Building Rapport: 10 legjobb módja annak, hogy azonnal bizalmat építsen az értékesítésben

a kilátásokkal való kapcsolatépítés képessége az egyik legfontosabb készség (ha nem a legfontosabb készség) az értékesítésben.

a régi mondás: “az emberek olyan emberektől vásárolnak, akiket szeretnek” még mindig igaz, de 2021-ben a legtöbb igazság az, hogy az emberek olyan emberektől vásárolnak, akikben megbíznak.

semmi sem kifizetődőbb, mint telefonálni egy kilátással, párbeszédet folytatni és kapcsolatba lépni, majd lezárni egy olyan üzletet, amely mindkét fél számára kölcsönösen előnyös.

de tegyünk egy dolgot világossá, az értékesítési képviselők kihagyják a lehetőségeket, hogy kapcsolatba lépjenek és kapcsolatot teremtsenek a kilátásokkal, amikor saját napirendjük vezérli őket, és csak maguknak részesülnek. A kapcsolatépítés első lépése a kilátás előtérbe helyezése. Ez pedig ügyfélközpontú gondolkodásmódot igényel.

itt van, mit fogunk fedezni:

• mi a kapcsolatépítés?
• Hogyan építsünk Rapport értékesítési
• Rapport épület kérdések

mi Rapport épület?

a kapcsolatépítés a kölcsönös bizalom és megértés által kifejlesztett emberek közötti kapcsolat/kapcsolat létrehozásának folyamata. Ez mind a személyes, mind a szakmai élet fontos eleme.

a kapcsolat általában hasonló tapasztalatok megosztásából vagy a két fél közötti kölcsönös megértés kialakításából ered.

a kapcsolatépítés kulcsfontosságú az értékesítésben, mert az emberek sokkal nagyobb valószínűséggel kötnek üzletet azokkal, akiket ismernek, szeretnek vagy bíznak.

értékesítőként az a célja, hogy ezt a kapcsolatot természetesen kiépítse a kilátásokkal. Semmi sem jobb, mint az az érzés, hogy “csak eltaláltuk.”

most nézzük meg a 8 legjobb módot a kapcsolatépítésre és az értékesítésbe vetett bizalom megteremtésére (és hogyan lehet ezeket a technikákat ma megvalósítani).

kapcsolódni több vevőkép értékes üzleti kapcsolatok gyorsabbpróbáld ki a Yesware ingyenes

Hogyan építsünk Rapport értékesítési

1. azonosítsa és használja a személyes kapcsolatok
2. ragadja meg a hangot
3. legyen következetes
4. használja a viszonosság törvényét
5. figyelj többet, mint beszélni
6. feltárni a közös érdekek
7. artikulálni a fájdalom
8. mérkőzés és tükör viselkedés

azonosítsa és használja a személyes kapcsolatok

egy értékesítési beszélgetés nem csak vonatkozik a beszélgetések a termék/szolgáltatás hogy eladják. Bár az eladás a fő hangsúly, próbáljon személyesebb megközelítést alkalmazni, és nézze meg, hogyan fordul a beszélgetés jobbra.

a kapcsolat kiépítése kapcsolaton alapul. A másokkal való kapcsolattartás leghatékonyabb módja pedig személyes szinten van.

ne feledje, hogy a hívás másik végén lévő személynek munkán kívüli élete van. Kezdje a LinkedIn-vel, és próbálja megtalálni a közös vonásokat. Akkor, kérdezd meg őket róla, és szikra beszélgetés.

Ha gondjai vannak a módját, hogy ezt, itt van néhány kérdés, akkor próbálja ki a méret:

• látom, hogy élsz , azon gondolkodom, hogy hamarosan tervezek egy utazást a barátaimmal, melyek a legfontosabb ajánlásai?
• észrevettem , hogy elmentél, valójában van egy barátom, aki odament, azt mondták, hogy tényleg . Hogy tetszett?
• észrevettem a LinkedIn-en , hogy részt vettél, én is játszottam, milyen pozícióban voltál?

érted a lényeget. A beszélgetés megkezdéséhez kérje meg őket, hogy beszéljenek valami munkán kívüli dologról. Segíteni fog nekik abban, hogy kényelmesebben érezzék magukat, és a beszélgetésnek ezt követően könnyebben kell folynia.

is, akkor nem csak azt mutatják, hogy érdekli a kilátás, de szikra egy beszélgetés, ahol kapcsolatokat lehet építeni.

tipp építeni Rapport azonnal

egy nagyszerű módja annak, hogy elindul a beszélgetés egy pozitív megjegyzés, hogy adja meg az értékesítési hívás egy egyéni mondat, amely elismeri, hogy valami pozitív a kilátás.

Íme egy példa erre egy felfedező híváshoz létrehozott táblázattal:

ez segít, hogy szikra a kapcsolatot közvetlenül a get-go, és megmutatja, hogy elvégezte a kutatást.

valószínűleg pozitívabb benyomásuk lesz rólad, amikor magas hangon kezdi a beszélgetést (mert ki nem élvezi a hízelgést).

ragadja meg a hangot

értékesítési hívás esetén a tonalitás kezdeményezheti vagy megszakíthatja a hívást.

ha túl gyorsan beszél, vagy idegesnek hangzik, akkor ezt fogják venni, mivel nem biztos abban, amit mond, és biztosan nem fog bízni benned. De a másik végén, kiabálás fog jönni le, mint agresszív és rámenős. Meg kell találnod az édes helyet a közepén.

a kulcs az, hogy nyugodtan és elgondolkodva beszéljünk. Mester egy szilárd lépést, és ragaszkodni hozzá – nem túl gyors, nem túl lassú.

120 vezetői beszéd számszerűsített benyomásokkal végzett elemzése szerint azt találták, hogy a beszélő hangja kétszer annyit számít, mint maga az üzenet.

és nem feledkezhetünk meg a 7-38-55 szabályról sem. Ezek a személyes kommunikáció elemei – 7% a kimondott szó, 38% a hangszín, és 55% a testbeszéd révén.

de amikor egy értékesítési hívás, a kilátás nem látja a testbeszéd és a szemkontaktust, így hang számlák még. Ezért olyan fontos a tonalitás tökéletesítése.

maradjon a normál pályán belül. Mind a férfiak, mind a nők csökkentik a hangmagasságot, mint a projekthatalom módját. De a hallgatók mindig meg tudják mondani. Sokkal hitelesebb és hitelesebb lesz, ha kifejező beszédet használ (azaz a hangos hangokról a lágy hangokra vált) a normál tartományon belül.

tipp: még akkor is, ha telefonálsz, és nem látnak téged, figyelj a testtartásodra. A testbeszéd és a testtartás befolyásolja a hangszínét.

fontos a pozitív testbeszéd fenntartása a hívás során. Ülj egyenesen, Tolja vissza a vállát, álljon fel, mosolyogjon, és tartsa fel a fejét. Tegyen úgy, mintha személyesen beszélne a kilátással.

a testbeszéd használata segíthet abban is, hogy jobban megfogalmazd a gondolataidat, tisztábban és magabiztosabban beszélj.

legyen következetes

a konzisztencia az egyik legfontosabb tulajdonság, amelyet minden ügyféllel szemben el kell látni, amikor a kapcsolatépítésről van szó.

légy következetes és tartsd be ígéreteidet. Tanulmányok azt mutatják, hogy amikor egy ügyfél meg tudja jósolni a viselkedését, sokkal nagyobb valószínűséggel bízik benned.

a következetes tevékenységek következetes eredményeket hoznak. Kövesse a folyamatot, és ragaszkodjon hozzá, ez ilyen egyszerű.

olyan apróságok, mint az értekezlet időben történő megjelenése, a napirend kézbesítése, elküldése, a napirendhez való ragaszkodás stb. nagyobb hatással lesz, mint gondolnád. Ha a hívás elején azt mondja, hogy csak 15 perc lesz, tartsa be ezt az időkeretet.

a következetesség fenntartásának egyik módja az, ha az értekezlet ütemezésekor mindig egyértelművé teszi, hogy mi az értekezlet típusa, időtartama, az értekezlet napirendje stb.

íme egy általános példa arra, hogyan kell ezt megtenni az értekezlet-ütemezővel.

amit ide tesz, az egész értekezlet során igaznak kell maradnia – tartsa be a csatolt időtartamot és napirendet.

is, győződjön meg róla, hogy kövesse végig az ügyfél, és tartsa be az ígéreteket. Nem csak elnyerni kell a bizalmukat, hanem fenntartani is.

könyv több találkozókküldj testreszabható linkeket szinkronizálni az Outlook vagy a Gmail naptárpróbáld ki a Yesware ingyenes

használja a viszonosság törvényét

meg kell adni annak érdekében, hogy. Ez a kölcsönösség ereje.

ez Robert Cialandi egyik meggyőzési elve – az emberek kötelesek visszaadni másoknak a viselkedés, ajándék vagy szolgáltatás formáját, amelyet először kaptak.

a pszichológiában a viszonosság általánosan elfogadott társadalmi szabály. Ez a társadalmi norma ösztönösen vésett bennünk. És ez valóban hatalmas szerepet játszhat az értékesítési tájékoztatásban.

ha megérti ezt az egyenletet, akkor segít az értékesítés különböző aspektusaiban.

Hogyan adhat értéket hideg e-mailekben és hívásokban?

az első lépés, hogy a potenciális ügyfelek értéket kapjanak, a vállalat és a szerepük kutatása.

nézze meg a cég weboldalát, blogjait, vállalati közösségi fiókjait, aktuális eseményekről szóló cikkeket, vállalati frissítéseket stb. Határtalan információ található az interneten, hogy mindent megtudjon a kilátásairól és üzleti tevékenységéről.

azonosítson néhány kulcsfontosságú ötletet, amelyek segíthetnek és értéket adhatnak a kilátásnak és vállalatuknak, például:

• hívja meg őket egy konferenciára vagy eseményre
• tegyen javaslatokat, amelyek segíthetik üzleti tevékenységüket
• adjon nekik releváns cikkeket
• üzleti kapcsolat bevezetése
• mutasson be egy lehetséges jelöltet egy nyitott pozícióra
• adjon nekik tippeket az iparág legnépszerűbb blogjairól
• ajánlások az ingyenes üzleti eszközökhöz

a lista folytatódik.

még akkor is, ha ez sokkal kisebb, mint ezek, mutasd meg nekik, hogy valóban érdekel, hogy segítsen nekik, ahelyett, hogy csak a termék vagy szolgáltatás eladására összpontosítana.

ha a szerepe az, hogy segítsen nekik, a visszatérés természetesen jön. Segít a kapcsolatépítésben.

Rapport példa

itt van egy e-mail sablon a kapcsolatépítéshez a hideg tájékoztatásban:

Szia!Lastname},

{Bevezetés}.

utánanéztem a cégének, és úgy gondoltam, hogy értékelni fogja ezeket a cikkeket. Azt hittem, hogy nagyszerű munkát végeztek a {!fájdalom pont}:

1. {!Link a tartalomhoz 1} – {!A tartalom leírása 1}

2. {!Link a tartalomra 2} – {!A tartalom leírása 2}

3. {!Link a tartalomra 3} – {!A tartalom leírása 3}

ha ezek rezonálnak veled, ragadjunk meg 15 percet, hogy lássuk, {!Az Ön cége segíthet {!javasolt megoldás a fájdalompont megoldására}.

van olyan nap vagy idő, amely általában a legjobban működik az Ön számára?

{!Név}

figyelj többet, mint beszélni

az értekezleteknek beszélgetésnek kell lenniük, nem pedig értékesítési hangmagasságnak.

egyértelmű bizonyíték van arra, hogy a vezető értékesítési képviselők többet hallgatnak, mint beszélnek a discovery call-ban.

Saleshacker megállapította, hogy a “legmagasabb hozamú” B2B értékesítési beszélgetések 43:57 beszélgetés-hallgatás arány körül mozogtak. Tehát átlagosan a legjobb értékesítési szakemberek az idő 43% – át, a kilátások pedig az idő 57% – át beszélik.

az épület rapport, meg kell, hogy az értékesítési hívás beszélgető lehető.

az emberek általában szeretnek magukról beszélni. És azáltal, hogy lehetővé teszi a kilátásait, pozitívabban tekintenek vissza a beszélgetésre.

Továbbá, ha a beszélgetés 2-utas, akkor úgy érzi, sokkal kényelmesebb, mint ők beszélgetni egy barátjával a telefonon.

ha a kilátása nem beszél, tegyen fel nyílt végű kérdéseket vagy jégtörőket, hogy beszéljenek. Amint kényelmesek, a párbeszéd zökkenőmentesen és természetesen folyik.

közös alap keresése & közös érdekek feltárása

a közös alap megtalálása jelentősen segíthet a kapcsolat kialakításában. Az emberek olyanok, mint az emberek, akik hasonlóak magukhoz. A pszichológiában ezt hasonlóság-vonzerő hatásnak nevezik.

ha lehet feltárni a hasonlóság a kilátások, akkor nem lesz probléma épület rapport.

az összes olyan információval, amely kéznél van, hogy segítsen megérteni a vásárlókat, nincs mentség arra, hogy az ülés előtt ne kutassuk a kilátásait. A közösségi média és az internet ezt megkönnyítette, így a beszélgetés szikrája.

ellenőrizze a potenciális ügyfelek LinkedIn, Twitter, Google és nyilvános Facebook profiljait megosztott hátterek, hobbik, Kedvelések, nem tetszések stb.

hasonlóságokat találhat a karrier hátterében, az oktatási háttérrel, a kölcsönös kapcsolatokkal, bármilyen kapcsolatban azzal a várossal, amelyben most élnek (építsen ki ezt – sportcsapatok, kedvenc éttermek, tapasztalatok ezen a területen stb.), hobbik, érdekek, a lista folytatódik.

mindig bemegy értékesítési hívások egy közös hasonlóság szem előtt tartva, és/vagy jegyzeteket lejegyzett a kilátás tapasztalatait.

a cél az, hogy ezeket a kapcsolatokat további beszélgetésekbe vezesse, minél többet beszél és kapcsolatokat épít, annál inkább fejlődik a kapcsolat és a bizalom.

Get LinkedIn a inboxInstant betekintést a postaládájába sidebarTry Yesware Free

artikulálni a fájdalmat, mielőtt azt mondják,

összekötő a kilátások egy személyes szinten minden bizonnyal beveszünk előre, de mi a legfontosabb, hogy mutassa meg nekik, hogy érti a fájdalom pontokat.

hogy megerősítsd a kezdeti kapcsolatot, amit felépítettél, mutasd meg nekik, hogy elkötelezett vagy a problémáik és problémáik megértésében, és ezek megoldásában.

ami meglepő, az IBM szerint az ügyfelek 78% – A úgy érzi, hogy a márkák nem értik meg.

ezért fontos, hogy a potenciális ügyfelek megértsék. Világossá téve, hogy meghallgatták őket – nagyobb valószínűséggel hallgatják meg azt az üzenetet, amelyet közvetíteni próbál.

nincs jobb módja annak, hogy megoldja az ügyfél fájdalmas pontjait, mint megmutatni, hogy megérti őket és problémáikat.

és a legjobb módja annak, hogy teljes mértékben megértsék a fájdalom pont az, hogy kérje a nyílt végű kvalitatív kérdések, amelyek megkövetelik a mélyreható magyarázatot. Ez szélesebb képet ad a problémáról, és lehetővé teszi, hogy a lehető legtöbb információt megragadja.

Íme néhány kérdés lehet kérni, hogy kiderüljön, a kilátás fájdalom pontok:

• mi veszi fel a legtöbb időt a napodban?
• miért nem működik a jelenlegi megoldása és/vagy folyamata az Ön számára?
• mi a legnagyobb kihívás, amellyel jelenleg szembesül?
• említetted frusztráció körül X. tud kidolgozni?
• mi akadályozza meg a célok elérését?
• mi a legfontosabb dolog, amit mondana, hogy visszatartja vállalkozását a növekedéstől?

a fenti kérdésekben az a feladata, hogy figyelmesen meghallgassa és pontosan meghatározza azokat a kérdéseket, amelyeket a megoldása kifejezetten megoldhat. És amikor bemutatja a megoldást, a választ kell igazítani körül, amit a kilátás mondta.

ily módon aktív hallgatást mutat, és frontálisan kezeli a potenciális fájdalompontokat.

mindig győződjön meg róla, hogy átfogalmazza, amit a kilátás azt mondta, hogy ez világos, például: “X segít megmenteni órát naponta” vs. “említette, hogy pazarolja óra naponta naplózási információkat, valamint X csökkenti, hogy Y.”

8. Watch Your Body Language + Match & tükör viselkedés

a tükrözés egy erőteljes pszichológiai technika, amely segít a kapcsolat kialakításában.

amikor az emberek részt vesznek egy beszélgetésben — és ez jól megy — gyakori, hogy finoman utánozzák egymás testbeszédét. Miért? A megfelelő viselkedés azt az érzést kelti, hogy az emberek ugyanazon az oldalon vannak, és közvetítik a bizalom és az empátia érzéseit.

egy kísérletben William Maddux kutató tesztelte ennek a viselkedésnek az üzleti tárgyalásokra gyakorolt hatását. Az eredmények azt mutatták, hogy amikor az egyik hallgatót arra utasították, hogy tükrözze a másikat, a két fél az esetek 67% – ában megállapodást kötött. De amikor azt mondták nekik, hogy ne tükrözzék, csak 12,5% kötött megállapodást.

ne változtassa meg személyiségét, hanem végezzen enyhe módosításokat, hogy megfeleljen a leendő viselkedésének.

íme néhány példa:

• tükrözze a testtartásukat, hogy megmutassa, ugyanazon az oldalon vagy.
• állítsa be a hangot és a tempót, hogy jobban hasonlítson a kilátásaihoz, hogy jobban érezzék magukat.
• egyezik az érzelmek és az energia szintje ábrázolni a kölcsönös megértés.

Rapport Building Questions

Kerülje el ezt a kínos kis beszélgetést, és hozzon fel több nyílt végű értékesítési kérdést, amelyek beszélgetéseket indítanak és kapcsolatokat építenek ki.

íme néhány rapport épület kérdések, hogy fogja elérni ezt:

1. látom, hogy élsz , hogy tetszik?
2. látom, hogy élsz , Próbáltad már ?
3. igaz, amit mondanak az életről ?
4. észrevettem , hogy elmentél, valójában van egy barátom, aki odament, azt mondták, hogy tényleg . Hogy tetszett?
5. hamarosan meglátogatom, mi a legfontosabb ajánlása?
6. észrevettem a LinkedIn-en , hogy részt vettél, én is játszottam, milyen pozícióban voltál?
7. a LinkedIn összefoglalójában megemlítette, hogy szeret . Mióta csinálod ezt?
8. gratulálok ! Mióta van ez folyamatban?
9. néztem a webhely könnyebb és rábukkantam . Ez király. Milyen volt ez az új folyamat?
10. látom , hogy az as-nél dolgozott, ismerek valakit, aki ott is dolgozott. Tudja ?
11. látom megváltozott pozíciók nak nek . Én is karriert váltottam, és ez volt az egyik legjobb döntés, amit hoztam, bár nehéz. Mi motiválta, hogy menjen rá?

következtetés: Practice Building Rapport

ezek a tippek kétségtelenül segítenek a nagyszerű kapcsolatok kiépítésében a kilátásokkal és az ügyfelekkel,de fontos a gyakorlat. Gyakorold ezeket a technikákat egy menedzserrel vagy kollégával, hogy segítsen megérteni, mi működik, mi nem működik.

Válassz egy maroknyi kilátások – nem a kutatás, megismerni őket, megtalálni a hasonlóságokat. Akkor, szerepjáték a beszélgetés. Kérjen visszajelzést menedzserétől vagy kollégájától – természetesnek hangzik?

a legjobb dolog, amit tehetsz, hogy hangot és valódi és természetes érzést keltesz. Nem csak azért játszol, hogy megkedveljenek.

szerezzen kritikus visszajelzéseket, gyakoroljon és próbáljon ki új technikákat, hogy lássa, mi működik a legjobban az Ön és a kilátásai számára.

ha már szögezték le a megközelítés, hogy azt a következő szintre létrehozásával testreszabott értékesítési hívás script, hogy tartsa meg a pályán minden egyes hívást.