az elmúlt néhány hónapban meglévő összes értékesítési lehetőség közül hány ilyen ügylet éppen elcsúszott?
és hányan mentek egy igazán hosszú értékesítési ciklusba—olyan hosszú ideig, hogy nem is emlékszel pontosan, hol vannak a folyamatban?
valószínűleg azt mondták neked, hogy “az értékesítés az üzlet lezárásáról szól.”
de a valóságban ez az értékesítési nézet nem túl hasznos. Valójában valószínűleg ez okozza a lehetőségek elcsúszását, és az értékesítési ciklusok örökre elhúzódnak.
a kilátások nagyon érzékenyek a zárási technikákra. Ha csak megy a kemény közel, kap kikapcsol azonnal.
ebben a videóban 6 kritikus tippet fogok mutatni az eladás lezárásához. Nézd meg:
1. Nincs több buzdítás.
a PEP a pitching, a lelkesedés és a meggyőzés rövidítése. Ha úgy döntesz, hogy az összes kulcsfontosságú eleme a régi iskola értékesítési záró technikák és csomagolja az egészet egy koncepció, lenne PEP. És ezt ki kell dobnunk az ablakon.
a mai kilátások nagyon-nagyon érzékenyek a PEP megközelítésre. Ők használják, hogy hangú; ők használják túlságosan lelkes értékesítők, akik fortyogó felett izgalom kínálatukat. A meggyőzési technikákhoz is hozzászoktak.
az első lépés, hogy megtanulják, hogyan kell bezárni a zárást, hogy eldobja a PEP—t-és ehelyett használjon olyan megközelítést, amely teljesen különbözik attól, amit a kilátásod elvár.
igazolja a hatóságot.
ha bemutatkozik egy kilátásnak, és azt mondja: “meséljen nekem a vállalkozásáról. Szeretnék többet megtudni arról, hogy mit csinálsz,” a kilátás azt fogja mondani, “mi a fenének kellene ezt tennem? Ki maga? Miért beszéljek veled az üzletemről, az életemről, vagy arról, amit csinálok?”Ez a reakció valójában meglehetősen ésszerű. Ha ezt a megközelítést használja, akkor nem mutat be semmilyen hatóságot elöl. Hibáztathatja a kilátást, hogy nem akar időt pazarolni veled beszélgetni?
gondoljunk csak a végső példa erre. Tegyük fel, hogy bemész egy orvosi rendelőbe, és az orvos azt mondja:”Szóval, mi szél hozott ma? Mondd el, mi folyik itt.”Ez egy teljesen elfogadható nyílás, mert az orvos beépített hatáskörrel rendelkezik. Csak azzal, hogy orvos, már van hatóságuk—nincs szükségünk rájuk, hogy mindent elmondjanak a diplomájukról vagy minden műtétükről, amit valaha végeztek. De az értékesítőknek nincs ilyen. Egy cseppet sem. Elöl kell bizonyítanunk a tekintélyt, mert nem lépünk be az ajtón azonnali tekintéllyel-messze tőle.
amikor az üzletet le kell zárni, elengedhetetlen, hogy a beszélgetés elején be tudja mutatni a betekintést, amely azt mondja: “Ó, oké, igen, hajlandó vagyok beszélni ezzel a személlyel. Itt értéket látok. Hajlandó vagyok megnyílni.”Ez az, ahogy bizonyítani hatóság elöl, zárja le az üzletet, és a kilátások nagyobb valószínűséggel írják alá a szerződést.
ásni szuper mély.
most, hogy bizonyítottál némi tekintélyt, itt az ideje, hogy megfordítsd ezt a kapcsolót és mélyre áss. Kap a kilátás beszél, és riff le minden egyes dolog azt mondják, hogy megpróbálja őket, hogy menjen még mélyebbre. Mindig szeretné úgy gondolni a kilátásai kihívásaira, mint egy jéghegyre. Amit a legtöbb kilátások szívesen beszélnek, az csak a jéghegy csúcsa. De amire igazán szükséged van, az az, hogy megértsd, mi történik egy sokkal mélyebb szinten.
az értékesítés lezárásának kulcsa az, hogy spontán kérdéseket használjon, hogy egyre mélyebbre menjen a kilátásokkal. Ezek a kérdések segítenek abban, hogy végül megértsék (még jobban, mint ők!) pontosan mi történik a világukban. Miután megszerezte ezeket az információkat, végső soron meghatározhatja, hogy a potenciális ügyfél üzleti tevékenységet folytat—e veled-vagy valaki mással. Ha jobban megérted a kihívásaikat és a helyzetüket, mint bárki más, veled fognak menni. Tehát ásni szuper mély.
nincs hangmagasság.
a legtöbb értékesítők ma is pitching, hogy a kilátások. Tudom, hogy ezt már említettem, amikor azt mondtam, hogy állítsam le a PEP—t-de annyira fontos, hogy újra el kell mondanom. A dobás már nem működik.
amikor elkezdi a beszélgetéseket a potenciális ügyfelekkel, elkezd beszélni magáról, a szervezetéről, amit kínál, a termékeiről, a szolgáltatásairól? Alapvetően csak az eladást akarja kérni? Van egy PowerPoint slide deck, ahol be egy Rólunk oldal? Ha bármit is csinálsz, az azt jelenti, hogy dobsz. És abba kell hagynod, ha meg akarod tanulni, hogyan zárd le az üzletet.
az értékesítési interakció célja az, hogy bevonja a kilátást egy beszélgetésbe—nem a szurok vagy meggyőzni őket, hanem egyszerűen egy kétirányú párbeszédbe. Dobja ki azt a korai pályát, amely az Ön és az Ön ajánlatára összpontosít, és inkább a betekintés bemutatására összpontosít. Az értékesítés egyetlen pontján sem szabad valaha divatos pályát csinálnia. Ehelyett csak mutasd meg, hogy meg tudod oldani a kihívásaikat.
megoldani.
az üzlet lezárásának kulcsa nem valami divatos prezentáció vagy hangmagasság, hanem az eladás “megoldási” fázisa. Ez a szakasz azután következik, hogy bemutattunk némi betekintést, és kérdéseket tettünk fel, hogy pontosan megértsük, mi történik a világukban a kizárás révén. Itt az ideje, hogy megmutassuk, meg tudjuk oldani a kihívásaikat. Ez nem igényel 50 Diás prezentációt. Ehelyett egyszerűen be kell mutatnia, hogy meg tudja oldani a kihívásaikat.
minél rövidebb a prezentáció, annál rövidebb a megoldási szakasz, annál valószínűbb, hogy lezárja az üzletet. (Természetesen az ésszerűség határain belül, igaz? Nem lehet egy perc. A legtöbb értékesítő annyi időt tölt a bemutatón—és az általuk értékesített funkciók és előnyök -, amikor valójában csak annyit kell tennie, hogy demonstrálja, hogy megérti a kilátások kihívásait, és hogy megoldhatják őket bármilyen ajánlatuk révén.
Be N. S. O.
az N. S. O a következő lépés megszállottja. A következő lépés a hagyományos értékesítés és a modern értékesítés közötti nagy különbség. A hagyományos értékesítés az értékesítési interakció végén lévő zárásra összpontosít. De a legtöbb értékesítés ma meglehetősen összetett, tehát ha az eladás végén ezt a kemény zárást választja, akkor sok gondolkodást fog kapni. És ez egy eladás halála.
ne a bezárásra összpontosítson, hanem a következő lépésekre. Valószínű, hogy más döntéshozók is lesznek, különösen egy nagy B2B eladás esetén, az értékesítési folyamatban számos lépés lesz. Csak összpontosítani gazdaság ezeket a lépéseket együtt nagyon világos ütemezett következő lépéseket, amelyek magukban foglalják bizonyos típusú naptár meghívja, ahol a kilátás elfogadja üzembe a következő lépés a könyvek.
és ez még a fogyasztói értékesítésre is igaz. Mindig legyen következő lépés. Legyen N. S. O … a következő lépés megszállottja.
tehát itt van. Most már 6 kritikus tippet tud az eladás lezárásáról. Az üzlet lezárásával kapcsolatos ezen tippek közül melyiket találta a leghasznosabbnak? Feltétlenül ossza meg alább a megjegyzés részben, hogy részt vegyen a beszélgetésben.
több kritikus tippeket, hogyan zárja értékesítési…
nincs jobb érzés az értékesítés, mint a tárgyaláson a kilátás mondani ezeket a varázslatos szavakat: “Igen, szeretnék előrelépni.”
ez a gyönyörű hang, amelyet csak akkor hall, amikor lezárja az értékesítési üzletet.
mégis sok értékesítő kihagyja a nagyszerű lehetőségeket, hogy meghallja ezeket a varázslatos szavakat egyszerűen azért, mert nem követik a következetes értékesítési folyamatot.
valójában a legtöbb értékesítő nem is tudja, milyen kulcsfontosságú lépéseket kell tennie az értékesítési ügylet lezárásához.
itt az ideje, hogy megtudja, így sokkal gyakrabban hallhatja a siker hangját. Ebben a videóban három abszolút kritikus lépést mutatok be az értékesítési üzlet lezárásához.
Bónusz Lépés #1: Insight.
ha értékesítési megállapodást szeretne kötni, az insight az első lépés. Meg kell keresni a vita van a kilátások. Nem csak egy jó beszélgetésre vagy jogosult. A betekintés a kulcs.
a mai értékesítési világban sok értékesítő a minősítő kilátásokra összpontosít, és sok kérdést tesz fel. Úgy gondolják, hogy csak beszélgetést indíthatnak egy kilátással, mondván: “hé, szeretnék többet megtudni a kihívásairól” vagy “többet szeretnék megérteni a vállalkozásáról.”
de ha Ön olyan potenciális ügyfél, aki e-mailt kap egy eladótól, mondván: “szeretnék többet megtudni a vállalkozásáról”, mit gondol valószínűleg? A francokat. Nem akarok egy idegennel telefonálni, hogy megtanítsam őket a dolgaimra. Menj, sétálj egyet.
ehelyett az értékesítőknek szakértelem bemutatásával kell megszerezniük ezt a vitát. Ez az, ahol betekintést jön korán. Be kell mutatnia annak a kilátásnak, hogy valódi szakértő vagy, aki valóban segíthet nekik üzleti tevékenységük növekedésében—így el akarják mondani neked az üzletüket. Megértik, hogy segíteni fogsz nekik valamilyen módon javítani.
a legjobb módja ennek az, hogy a kilátás valós értéket előre. Mutassa be a szakértelmet azáltal, hogy megosztja a tényleges értékes betekintést, amely gondolkodásra készteti a kilátókat, “rendben, tudod mit? Beszélni akarok ezzel a személlyel. Ez a személy nagyszerű információkat osztott meg velem, amelyeknek van értelme.”
ez egy fontos váltás a hatékony értékesítés manapság. Korán el kell adnod valamit, ami értékes—és ez valódi információ formájában jön létre. Lehet, hogy data. Ez lehet az, amit úgy hívunk, hogy ” tábla hangmagasság.”Lehet, hogy megosztja a kulcsfontosságú kihívásokat, amelyeket a prospect iparágában lát. Meg lehet osztani néhány esettanulmányt. Megoszthatja betekintést a kilátás adott üzleti. Akár azt is csinálni valamilyen ingyenes audit az üzleti. Bármi is az, meg szeretné osztani a valós információkat az értékesítési beszélgetés elején, hogy valóban részt vegyen a kilátásban.
ennek a betekintésnek az egész célja egyszerűen az, hogy bevonja a kilátást egy beszélgetésbe. De meg kell keresni, hogy a beszélgetés—különösen a magas szintű kilátások. Ez az egyetlen módja annak, hogy következetesen lezárja az értékesítési üzletet.
ha alacsony szintű kilátásokat értékesít (amit valószínűleg nem kellene, egyébként), akkor könnyebb lesz a beszélgetésekben részt venni, ha kérdéseket tesz fel nekik. De ha magas szintű kilátásokkal foglalkozik, például vezérigazgatóval, CIO-val vagy alelnökkel, akkor először látniuk kell az értéket. Tehát használja insight, mint az első lépés, hogy lezárja az értékesítési üzlet.
Bónusz Lépés #2: Diszkvalifikálni.
az értékesítők évek óta hallják, hogy minősítő kilátásoknak kell lenniük. Bár a képesítés nem rossz, valahogy hiányzik az a pont, amikor az értékesítési ügylet lezárásáról van szó. Végül is a cél nem az lehet, hogy megpróbáljunk valakit illeszkedni. Ehelyett a cél az, hogy kizárják azokat,akik nem alkalmasak.
a legjobban teljesítő ismétlések több időt töltenek igazán képzett kilátásokkal, mint bármi másra. És ez csak azért lehetséges, mert hajlandóak kizárni a prospects-t. Tovább lépnek. Ehhez a gondolkodásmód megváltoztatása szükséges-egy finom, de fontos váltás, ahol inkább a kilátások kihívásainak megértésére koncentrálunk kérdések feltevésével.
ismét a cél nem az, hogy mindenkit kvalifikáljanak. Inkább azt szeretné, hogy azonnal kizárjon egy csomó embert, majd azokra összpontosítson, akik valóban alkalmasak.
a kizárás hatékony eszköz az értékesítési ügylet lezárására, amely segít megérteni a kilátást. Gyere rá egy olyan helyről, ahol úgy gondolkodsz, mint egy orvos. Kezdje azzal, hogy megérti kihívásaikat, majd tisztázza legfontosabb prioritásaikat, mielőtt feltételezné, hogy Ön tud segíteni nekik.
az egyik legfontosabb elem itt a kihívások költségeinek megértése. Ez visszatér a legfontosabb prioritások megértéséhez. Ha ismeri egy adott kihívás költségeit, megérti, hogy van-e elegendő érték a kihívás megoldásában a szolgáltatás költségeinek igazolásához. Tegyen fel kérdéseket a kilátásoknak a sajátos kihívásaik költségeivel kapcsolatban—olyan egyszerű kérdések, mint, ” Mit mondana, hogy ez a kihívás most költségekbe kerül?”Ha azt mondják, egy kis számú, esélye van, hogy nem képzett. Ha ez egy nagy szám, akkor sokkal valószínűbb, hogy képzett.
az ilyen módon történő kizárás segít elkerülni a rengeteg kifogást az úton, és lehetővé teszi, hogy kiszűrje a “think-it-overs”-t és az időpazarlókat—így az értékesítési ügyletek tényleges lezárására összpontosíthat.
3.bónusz lépés: dobja el a pályát.
van egy ok, amiért megoldani az utolsó darab a puzzle, amikor a záró értékesítési üzlet. Ha értékesítési üzletet szeretne lezárni, akkor a megoldásra kell összpontosítania, nem pedig a régi iskolai értékesítési értelemben. Ez azért van, mert te nem csak próbál szurok kilátások vagy jelen mindenkinek egy impulzus. Ehelyett a valódi kihívások megoldásával foglalkozik.
bármilyen kihívást is jelent a kizárási beszélgetésben említett kilátás, pontosan azok a kihívások, amelyeket be akarsz mutatni. Valójában csak azokat a kulcsfontosságú kihívásokat szeretné bemutatni, amelyeket meg lehet oldani. Ne mutasson be más dolgokat, például olyan funkciókat vagy előnyöket, amelyeket kínál. Csak az általuk említett kihívásokra összpontosítson.
valószínűleg olyan értékesítési helyzetben voltál, ahol az eladás jó pályán volt, majd valami ilyesmit mondtál: “Ó, és hadd mutassak meg még egy dolgot, amit tehetünk érted…”, majd az eladás hirtelen elkezdett szétesni, mert a kilátást nem érdekelte a harang vagy a síp. Valószínűleg valami ilyesmit mondtak, ” Um, erre nincs igazán szükségem. Ez nekem egyáltalán nem fontos.”Ezután vissza kellett lépned és tülekedned, hogy a dolgok ismét a helyes irányba haladjanak…
elkerülheted az ilyen helyzeteket, ha csak a kilátások kihívásaira mutatsz be.
a kilátások bemutatásának egyik leghatékonyabb módja az esettanulmányok használata. A prezentációkat gyors példákkal indíthatja el, amelyek hasonlóak a kilátás helyzetéhez. Lehet, hogy így hangzik: “tudod, nemrég dolgoztunk egy olyan ügyféllel, aki pontosan ugyanazokkal a kihívásokkal foglalkozott, mint az A, B és C—és itt van, amit tettünk.”Mondja el a történetet, amikor rögzítette egy másik ügyfél helyzetét, hogy bemutassa, hogyan fog segíteni nekik. A kilátás nem vitatkozhat egy igaz történettel, mert ez egy igaz történet.
használja esettanulmányok, mint egy módja annak, hogy ugródeszka a tényleges ajánlat, és mit fogsz csinálni nekik. Ez hatékony módja annak, hogy kihívásaikat összekapcsolják az Ön által bemutatott megoldással.
ha értékesítési üzletet szeretne lezárni, akkor a megoldási szakaszban is következetes visszajelzést kell kapnia. Ennek kétirányú párbeszédnek kell lennie, amely elősegíti a kilátások teljes körű bevonását. Amikor információkat oszt meg az ajánlat egy adott részéről, használja a “visszajelzési hurkokat”, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a potenciális ügyfél ugyanazon az oldalon van-e veled. Valahogy így hangzik: “amit itt tervezünk, az A, B és C. van ennek értelme az Ön konkrét helyzetében?”Aztán csak bólintanak és igent mondanak. Vagy azt mondhatnád: “amit itt fogunk csinálni, az X, Y, Z. látod, hogy ez mennyire hasznos lenne számodra?”Bólintanak és igent mondanak. Ez az, amit kapok visszajelzést szól.
és egyébként, ha azt mondják, hogy “nem, ennek nincs értelme”, az is jó válasz. Tudnia kell, hogy nem ugyanazon az oldalon van-e, így korrigálhatja a tanfolyamot. A megoldási szakasz nagy része annak biztosítása, hogy ez nem egyirányú monológ, ahol csak drón szól az ajánlatáról. Ehelyett készítsen egy kétirányú párbeszédet, amely valóban bevonja a kilátást, és úton lesz az értékesítési ügylet lezárásához.
