a kisvállalkozás tulajdonosának megfoghatatlan célja … hogyan lehet növelni a bevételeket, hogyan lehet növelni a vállalkozás értékét. és akkor, hogyan lehet megtalálni az ismétlődő bevételek forrásait, és alkalmazni ezt a vállalkozásában.
volt idő, nem is olyan régen, amikor azt hittem, hogy egy új ügyfél, néha új logóként definiálva, értékesebb, mint egy meglévő ügyfél.
közel 20 évig folytattam ezt a nyilvánvalóan hamis feltételezést.
ennek eredményeként az értékesítési csapatom a nettó új értékesítésre összpontosított.
ha egy meglévő ügyfél megrendelt néhány szolgáltatást, hardvert, karbantartást stb., akkor ez bónusz volt, de ha nettó új logót adtunk el, akkor ünnepeltem.
az évek során megváltozott a perspektívám, amikor rájöttem, hogy a növekedési képlet visszafelé van. Arra gondoltam, hogyan lehet rosszul növelni a bevételt!
az arany az ügyfélkörben van, és az új logó bónusz volt. Rájöttem, hogy az ügyfélkört folyamatosan táplálni kell.
rájöttem, hogy egy kis fókuszváltással (feltéve, hogy továbbra is fenntartjuk a nettó új logókból származó bevételi forrásunkat), ha hatékonyan kihasználjuk a jelenlegi bázist, akkor lehetséges lehet a bevételünk megduplázása, sőt akár megháromszorozódása is.
tehát ezt tettem.
2012-től három kulcsfontosságú területen kezdtem el a növekedési gyakorlatot:
- – jelenlegi kínálatunk nagyobb részének eladása jelenlegi ügyfélkörünknek
- – új szolgáltatások értékesítése jelenlegi ügyfélkörünknek
- -jelentősen több visszatérő bevétel értékesítése jelenlegi és új ügyfélkörünknek
az eredmények kiválóak voltak, és hét éven belül háromszámjegyű százalékkal nőtt a bevételünk. (A tényleges számokat természetesen nem tudom megadni.)
azzal a feltételezéssel fogok működni, hogy már megszerezte az ügyfél bizalmát, és hogy felismeri, mennyire fontos az ügyfélszolgálat az Ön vállalkozása számára.
hadd fogalmazzam át a fentieket.
a vállalat élni fog vagy meghal, hogy milyen jól bánik az ügyfelekkel. Ha nincs ügyfél, nincs üzlet.
ezek nem csak szavak egy darab papírra, vagy valamilyen utógondolat, amely a vállalat félig sült jövőkép-nyilatkozatává teszi.
ha valóban hisz az ügyfélszolgálati mantrában, akkor ügyfelei imádni fogják vállalkozását. Az ötlet, végső soron, az, hogy minden ügyfél egy dühöngő rajongó.
most, ha kiérdemelted a bizalmukat, és vásárolni akarnak tőled, a három növekedési hacknek teljesen értelme van. Bizalom hiányában, akkor nagyobb problémái vannak, amelyek miatt aggódnia kell.
a fentieket szem előtt tartva térjünk rá a három growth Hack-re, amelyeket használtam és fent hivatkozott, és beszéljük meg, hogy a növekvő árakon kívül hogyan lehet növelni a bevételeket, és végül a vállalkozás értékét.
jelenlegi termékek és szolgáltatások eladása meglévő ügyfeleinek
mivel már elnyerte a bizalmukat, nem kell bemutatnia ügyfelét a “kik vagyunk” értékesítési pályán.
már kedvelnek téged. Már vásárolnak tőled.
tekintse meg aktuális termékkínálatát.
milyen termékek vannak a termékportfólióban?
most térképezze fel ügyfélkörét az egyes termékekkel, és jelölje meg, hogy az egyes termékek közül melyik rendelkezik és melyik nem.
ideális esetben ezeket az adatokat egy CRM (customer relationship management) szoftvercsomagban tartja fenn, nyomon követi az árbevételét, és jelentést készíthet a bevételekről termékkategóriák szerint az ügyfelek szerint.
ezekkel az információkkal marketingkampányt végezhet a célközönség számára, és a megfelelő terméket az adott vásárlóhoz irányíthatja. Természetesen foglalkoznia kell az ólomgenerálás koncepciójával, és ehhez rendelkeznie kell egy belső értékesítési csapattal.
bár a témában írtam egy blogbejegyzést címmel: 9 lépés az értékesítési csapat felépítéséhez az alapoktól kezdve, és ez a bejegyzés azoknak szól, akik a vállalat, az értékesítési csapat építésének korábbi szakaszaiban vannak, és/vagy értékesítési stratégiájukat fejlesztik.
adjon el új kiegészítő szolgáltatásokat meglévő és új ügyfeleknek
lehet, hogy vállalkozása már kínál olyan termékcsomagot, amely rendelkezik néhány lehetséges egyszerű és ingyenes kiegészítővel.
tegyük fel például, hogy a következő helyen tartózkodik:
– jogi ipar: jelenleg a csúcstechnológiai iparágat kiszolgáló szerződési jogra szakosodott. Felveheti védjegy vagy szabadalmi jog, hogy a jelenlegi ajánlat, talán azáltal, hogy egy új ügyvéd szakértelemmel ezen a területen.
– Gyepvágó üzlet: hozzáadhat hótisztítást, gyeptrágyázást, sprinkler rendszereket stb.
– Graphic design business: felvehet egy havi ismétlődő tervet, vagy egy web karbantartási díjat, nem különbözik attól, amit a Red Kite Design tett.
ezek az új termékek potenciálisan jelentős többletbevételt adhatnak a jelenlegi bevételi forráshoz, és könnyen eladhatók lehetnek.
ügyfelei már bíznak benned a gyepvágási szolgáltatásukban, megalapozott kapcsolatod van velük … miért nem kínál nekik hótisztítást? Néhány évvel ezelőtt felvettünk egy kertészt, és amikor úgy döntöttem, hogy nem akarom tovább lapátolni a felhajtómat, az első ember, akivel beszéltem, a kertészem volt.
könnyen kereshettem volna az interneten, és megtettem volna, de ahhoz mentem, akit először ismertem.
keressen ismétlődő bevételi forrásokat
amikor eljön az ideje, hogy eladja vállalkozását, minden vevő megvizsgálja az ügyfélkör méretét, beleértve számos változót, például az ügyfélenkénti átlagos bevételt, az ügyfél koncentrációját stb.
az egyik nagyon fontos változó, amelyet figyelembe fognak venni, az a biztosíték, hogy a következő és a következő év bevételei folytatódnak és potenciálisan növekedhetnek. Ennek a biztosítéknak az egyetlen módja az ismétlődő bevételek.
az ismétlődő bevételek, különösen hosszú távú szerződések esetén, lényegesen jobb üzleti értékelést nyújtanak, mint a nem ismétlődő bevételek. Például egy nemrégiben készült tanulmány, amelyet az Inc. A magazin megállapította, hogy az ismétlődő bevételi forrással rendelkező vállalkozások felfelé érkeztek 6 a többszörös bevétel az értékeléshez vs 3 a többszörös bevétel az örökös licenceket értékesítő szoftvercégek számára. Megállapították, hogy az ismétlődő bevétel megduplázza az üzlet értékét!
Ezután, és ami a legfontosabb, az ismétlődő bevételek nagy százaléka a teljes bevételi összetételben sokkal könnyebbé teszi a vállalkozás apályának és áramlásának kezelését.
mint vállalkozás tulajdonosa, az egyik nagy kihívás a jövő havi kiadások kifizetésének bizonytalansága, beleértve a növekedés és a jövedelmezőség kezelését. Ha biztosan tudja, hogy vállalkozásának fix és változó költségeit az ismétlődő bevételből származó bruttó fedezet fedezi, akkor minden további bevétel növekszik az alsó sorban.
következtetés
a kisvállalkozás növekedése valóban kihívást jelent, és könnyű megtalálni vállalkozását egy lapos növekedési ciklusban. Lehetséges, hogy jelenlegi ügyfelei kiváló bevételi forrást és profitnövekedést nyújthatnak a vállalat számára.
ne hanyagolja el az arany rögök ül benne az ügyfélkör, ez a legfontosabb, hogyan lehet növelni a bevételeket, majd az üzleti értékét.
addig is ne hagyja figyelmen kívül a webhelyét, mivel webhelye egészséges forrást biztosít a webhely forgalmának és vezetésének, a közösségi média marketingnek és természetesen az e-mail marketingnek az e-mail listájához és a jelenlegi ügyfélköréhez. Ez még egy módja az aranyrög (az ügyfélkör) működésének.
sok szerencsét a kisvállalkozás és a vagyonteremtő utazás.
ha tetszett ez a bejegyzés, akkor ezt is élvezheti: a Profit nem betegség. Ez egy jól vezetett vállalat mellékterméke. Ha még nem vagy nyereséges, javítsd meg, vagy szerezz munkát.
és ez: Honnan tudja, mikor van ideje eladni vállalkozását? Nem minden a pénzről szól.
fontolja meg a blogom feliratkozását is. Hetente publikálok egy cikket a kisvállalkozásokról és a jólét megteremtéséről. Itt lehet feliratkozni.
emellett 2018 nyarán kiadtam egy könyvet: “a Kickass Entrepreneur’ s Guide to Investing, három egyszerű lépés a hatalmas vagyon létrehozásához vállalkozása nyereségével.”Az Amazon 1. számú volt mind az üzleti, mind a nem szépirodalmi szakaszokban. Ingyenes példányt itt kaphat.
