kaikista myyntimahdollisuuksista sinulla on ollut viime kuukausina, kuinka moni näistä sopimuksista on juuri livahtanut pois?
ja kuinka moni on mennyt todella pitkään myyntisykliin—niin pitkään, ettet edes tarkkaan muista, missä vaiheessa ne ovat?
sinulle on luultavasti kerrottu, että ” myynnissä on kyse kaupan lopettamisesta.”
mutta todellisuudessa tämä myyntinäkemys ei ole kovin hyödyllinen. Itse asiassa, se on todennäköisesti mitä aiheuttaa mahdollisuuksiasi luisua pois, ja myyntisyklit vetää ikuisesti.
prospektit ovat hyvin herkkiä sulkemistekniikoille. Kun vain menee kovaa lähelle, ne sammuvat heti.
tässä videossa näytän 6 kriittistä vinkkiä, miten kaupat voi sulkea. Katso tätä.:
1. Ei enää kannustusta.
PEP tarkoittaa pitchausta, intoa ja suostuttelua. Jos ottaisi kaikki vanhan koulukunnan myyntipäätöstekniikoiden keskeiset elementit ja niputtaisi kaiken yhdeksi konseptiksi, se olisi PEP. Ja meidän täytyy heittää se ulos ikkunasta.
tämän päivän näkymät ovat hyvin, hyvin herkkiä kannustavalle lähestymistavalle. He ovat tottuneet olemaan pystytetty; he ovat tottuneet liian innokas myyjät, jotka ovat pulppuaa jännitystä tarjontaansa. He ovat myös tottuneet suostuttelutekniikoihin.
ensimmäinen askel sulkeutumisen opetteluun on luopua kannustuksesta-ja sen sijaan käyttää lähestymistapaa, joka tekee sinut täysin erilaiseksi kuin mitä tulevaisuudennäkymäsi odottaa.
osoitettava arvovalta.
jos esittelet itsesi prospektille ja sanot: ”kerro minulle yrityksestäsi. Olisi kiva oppia lisää siitä, mitä teet, Prospekti sanoo. Kuka sä oot? Miksi puhuisin sinulle bisneksistäni, elämästäni tai työstäni?”Tämä reaktio on itse asiassa varsin kohtuullinen. Jos käytät tätä lähestymistapaa, et osoita mitään auktoriteettia etukäteen. Voitko syyttää häntä siitä, ettei hän halua tuhlata aikaa kanssasi puhumiseen?
ajattele tästä perimmäistä esimerkkiä. Sano, että kävelet lääkärin vastaanotolle ja lääkäri sanoo: ”mikä tuo sinut tänne tänään? Kerro, mitä on tekeillä.”Tämä on täysin hyväksyttävä avaus, koska lääkärillä on sisäänrakennettu auktoriteetti. Vain olemalla lääkäri, heillä on jo auktoriteetti—emme tarvitse heitä kertomaan meille kaikkea tutkinnoistaan tai jokaisesta leikkauksesta, jonka he ovat koskaan tehneet. Mutta myyjillä ei ole sitä. Ei tippaakaan. Meidän on näytettävä auktoriteetti etukäteen, koska emme kävele ovesta sisään välittömän auktoriteetin kanssa-kaukana siitä.
kun on kyse siitä, että pystyy päättämään sopimuksen, on välttämätöntä, että pystyy osoittamaan oivalluksia keskustelun alussa, että saa mahdollisuuden sanoa: ”Oh, okei, joo, olen valmis puhumaan tälle henkilölle. Näen tässä arvoa. Olen valmis avautumaan.”Näin osoitat auktoriteettia edessä, sulje sopimus, ja tehdä näkymiä todennäköisemmin allekirjoittaa sopimuksen.
Dig super deep.
nyt kun olet osoittanut jotain auktoriteettia, on aika kääntää se kytkin ja kaivaa syvälle. Saada Prospekti puhumaan, ja riff pois jokainen asia he sanovat yrittää saada ne mennä vielä syvemmälle. Haluat aina ajatella tulevaisuudennäkymäsi haasteita jäävuorena. Useimmat prospektit puhuvat mielellään vain jäävuoren huipusta. Mutta mitä todella tarvitaan on ymmärtää, mitä tapahtuu paljon syvemmällä tasolla.
avain kaupan sulkemiseen on se, että spontaaneilla kysymyksillä mennään yhä syvemmälle mahdollisuuteen. Nämä kysymykset auttavat sinua lopulta ymmärtämään (jopa paremmin kuin he!) juuri sitä, mitä heidän maailmassaan tapahtuu. Kun sinulla on nämä tiedot, voit lopulta määrittää, onko mahdollisuus haluaa tehdä liiketoimintaa sinun-tai jonkun muun. Jos ymmärrät heidän haasteensa ja tilanteensa paremmin kuin kukaan muu, he lähtevät mukaasi. Kaiva syvältä.
ei sävelkorkeutta.
suurin osa myyjistä odottaa yhä tulevaisuudennäkymiään. Tiedän maininneeni tämän aiemmin, kun käskin lopettaa kannustamisen-mutta se on niin tärkeää, että minun on sanottava se uudelleen. Syöttäminen ei toimi enää.
kun aloitat keskustelut mahdollisuuksiesi kanssa, alatko puhua itsestäsi, organisaatiostasi, mitä tarjoat, tuotteistasi, palveluistasi? Yritätkö vain pyytää alennusmyyntiä? Onko sinulla PowerPoint slide deck, jossa esität Tietoja meistä-sivun? Jos teet jotain tuollaista, se tarkoittaa, että syötät. Ja sinun täytyy lopettaa, jos haluat oppia sulkemaan kaupat.
myyvän vuorovaikutuksen tavoitteena on saada Prospekti mukaan keskusteluun—ei ideoida tai suostutella heitä, vaan yksinkertaisesti sitouttaa heidät kaksisuuntaiseen vuoropuheluun. Heitä pois tuo varhainen piki, joka keskittyy sinuun ja tarjontaasi, ja sen sijaan keskity osoittamaan oivallusta. Missään vaiheessa alennusmyyntiä sinun ei pitäisi koskaan tehdä hienoja myyntipuheita. Sen sijaan, vain osoittaa, että voit ratkaista heidän haasteensa.
ratkaise.
Ratkaisun avain ei ole mikään hieno esitys tai sävelkorva, vaan kaupan ”ratkaisuvaihe”. Tämä vaihe tulee sen jälkeen, kun olemme osoittaneet jonkin verran ymmärrystä ja esittäneet kysymyksiä ymmärtääksemme, mitä heidän maailmassaan tapahtuu diskauksen kautta. Nyt on aika näyttää, että voimme ratkaista heidän haasteensa. Tämä ei vaadi 50 dian esitystä. Sen sijaan sinun tarvitsee vain osoittaa, että voit ratkaista heidän haasteensa.
mitä lyhyempi esityksesi on, mitä lyhyempi ratkaisuvaiheesi on, sitä todennäköisemmin lopetat sopimuksen. (Tietenkin, kohtuuden rajoissa, eikö? Se ei voi kestää minuuttia.) Useimmat myyjät viettävät niin paljon aikaa esittelyyn—ja ominaisuuksia ja etuja, mitä he myyvät—kun itse asiassa, kaikki mitä heidän tarvitsee tehdä, on osoittaa, että he ymmärtävät näkymän haasteita ja että he voivat ratkaista ne kautta mitä heidän tarjontaansa sattuu olemaan.
Be N. S. O.
N. S. O tulee sanoista next step obsessed. Seuraava askel on iso ero perinteisen myynnin ja modernin myynnin välillä. Perinteisessä myynnissä keskitytään myynnin vuorovaikutuksen loppuvaiheessa tapahtuvaan läheisyyteen. Mutta useimmat myynti tänään on melko monimutkainen, joten jos olet menossa niin hardcore lähellä lopussa myynti, tulet saamaan paljon think-it-overs. Ja se on salen kuolema.
älä keskity läheisiin, vaan keskity seuraaviin vaiheisiin. Mahdollisuudet ovat siellä on muita päättäjiä, erityisesti suuri B2B myynti, olet menossa on useita vaiheita myyntiprosessissa. Vain keskittyä pitämään nämä vaiheet yhdessä hyvin selkeä aikataulun seuraavat vaiheet, joihin liittyy jonkinlainen kalenterin kutsua, jossa mahdollisuus hyväksyy laskemisesta seuraavan askeleen kirjoja.
ja tämä pätee myös kuluttajamyyntiin. Ota aina seuraavat askeleet. Seuraava askel on pakkomielteinen.
joten siinä se on. Nyt tiedät 6 kriittistä vinkkiä, miten kaupat voi sulkea. Mitkä näistä vinkeistä sopimuksen solmimiseen olivat mielestäsi hyödyllisimmät? Muista jakaa alla kommenttiosiossa osallistua keskusteluun.
More Critical Tips on How to Close Sales …
There ’s no better feeling in sales than hearing your prospect say these magical words:” Yes, I ’ d like to move forward.”
It ’ s the beautiful sound you only hear when you close a sales deal.
silti niin monet myyjät menettävät suuria tilaisuuksia kuulla noita taikasanoja yksinkertaisesti siksi, että he eivät noudata johdonmukaista myyntiprosessia.
itse asiassa suurin osa myyjistä ei edes tiedä, mihin avaintoimiin pitäisi ryhtyä myyntisopimuksen solmimiseksi.
on aika ottaa selvää, joten onnistumisen ääniä voi alkaa kuulla paljon useammin. Tässä videossa aion näyttää kolme ehdottoman kriittistä askelta myyntisopimuksen solmimiseksi.
Bonusaskel #1: Insight.
jos haluat solmia myyntisopimuksen, insight on ensimmäinen askel. Sinun täytyy ansaita keskustelu olet prospects. Sinulla ei ole oikeutta vain hienoon keskusteluun. Oivallus on avain.
nykymyynnissä monet myyjät ovat keskittyneet karsintamahdollisuuksiin ja kyselevät paljon kysymyksiä. He ajattelevat, että he voivat vain aloittaa keskustelun mahdollisuus sanomalla, ”Hei, haluaisin oppia lisää haasteistasi”tai” haluan ymmärtää enemmän yrityksesi.”
mutta jos olet Prospekti, joka saa myyjältä sähköpostin, jossa sanotaan: ”haluaisin oppia lisää yrityksestäsi”, mitä todennäköisesti ajattelet? Ei helvetissä. En halua puhua tuntemattoman kanssa, jotta voin opettaa heille bisneksistäni. Ala vetää.
sen sijaan myyjien on ansaittava tämä keskustelu osoittamalla asiantuntemustaan. Tässä oivallus tulee mukaan jo varhain. Sinun täytyy osoittaa mahdollisuudelle, että olet todellinen asiantuntija, joka voi todella auttaa heitä kasvattamaan liiketoimintaansa—niin, että he haluavat kertoa sinulle liiketoiminnastaan. He ymmärtävät, että autat heitä parantamaan sitä jollain tavalla.
paras tapa toteuttaa tämä on antaa tulevaisuudennäkymälle todellinen arvo etukäteen. Osoita asiantuntemusta jakamalla todellista arvokasta tietoa, joka saa näkymän ajattelemaan, ” OK, tiedätkö mitä? Haluan keskustella tämän henkilön kanssa. Tämä henkilö on jakanut minulle paljon tietoa, jossa on järkeä.”
tämä on tärkeä muutos tehokkaassa myynnissä nykyään. Sinun täytyy antaa pois jotain arvokasta jo varhaisessa vaiheessa-ja se tulee todellisen tiedon muodossa. Se voi olla data. Se voisi olla ”tussitaulu”.”Se voisi jakaa keskeisiä haasteita näet prospect toimialalla. Voit jakaa joitakin tapaustutkimuksia. Voit jakaa tietoa näköpiirissä on erityisesti liiketoimintaa. Voit jopa tehdä jonkinlaisen ilmaisen tilintarkastuksen heidän liiketoimistaan. Mitä se on, haluat jakaa todellista tietoa varhain myynnin keskustelun todella sitoutua mahdollisuus.
koko tämän oivalluksen jakamisen tarkoitus on vain saada tulevaisuudennäkymä mukaan keskusteluun. Mutta se keskustelu on ansaittava – etenkin korkean tason tulevaisuudennäkymillä. Se on ainoa tapa saada kaupat tehtyä.
jos myyt heikkotasoisille prospekteille (mitä sinun ei muuten varmaan pitäisi olla), niin silloin prospekteja on helpompi käydä keskusteluissa vain kysymällä heiltä kysymyksiä. Mutta jos olet tekemisissä korkean tason mahdollisuus, kuten toimitusjohtaja, CIO, tai VP, ne täytyy nähdä arvo ensin. Joten käytä insight ensimmäisenä askeleena sulkea myyntisopimuksen.
Bonusvaihe #2: Diskaus.
myyjät ovat kuulleet jo vuosia, että heidän pitäisi olla päteviä. Vaikka pätevyys ei ole huono, se tavallaan puuttuu kohta, kun se tulee miten sulkea myynti käsitellä. Loppujen lopuksi tavoitteena ei pitäisi olla yrittää saada joku olla kunnossa. Sen sijaan tavoitteena on diskata ne, jotka eivät sovi joukkoon.
Huippusuorittajat käyttävät enemmän aikaansa todella pätevien tulevaisuudennäkymien kanssa kuin mihinkään muuhun. Se on mahdollista vain, koska he ovat valmiita hylkäämään prospects. He jatkavat eteenpäin. Tämä edellyttää ajattelutavan muutosta-hienovaraista, mutta tärkeää muutosta, jossa keskitymme enemmän näkymän haasteiden ymmärtämiseen kysymällä kysymyksiä.
taaskaan tavoitteena ei ole saada kaikkia pätevöitymään. Sen sijaan haluat diskata joukon ihmisiä heti ja keskittyä sitten niihin, jotka ovat todella kunnossa.
Diskaaminen on tehokas työkalu myyntisopimuksen solmimiseen, joka auttaa ymmärtämään näkymää. Ajattele kuin lääkäri. Aloita ymmärtämällä heidän haasteensa ja sitten selventää niiden ensisijaiset tavoitteet ennen olettaen, että olet yksi, joka voi auttaa heitä.
yksi avainasia tässä on ymmärtää haasteidensa kustannukset. Tämä palaa tärkeysjärjestyksen ymmärtämiseen. Kun tiedät tietyn haasteen kustannukset, ymmärrät, onko haasteen ratkaisemisessa tarpeeksi arvoa, jotta palvelusi hinta voidaan oikeuttaa. Kysy prospects kysymyksiä noin kustannukset niiden erityisiä haasteita-yksinkertaisia kysymyksiä, kuten, ” mitä sanoisit, että haaste maksaa sinulle juuri nyt?”Jos he sanovat pieni määrä, mahdollisuudet ovat ne eivät ole päteviä. Jos se on iso numero, he ovat paljon todennäköisemmin päteviä.
tällä tavalla Diskaaminen auttaa sinua välttämään tonneittain vastaväitteitä tiellä, ja sen avulla voit karsia pois ”think-it-overs” ja aikaa tuhlaavat-niin voit keskittyä todella myyntisopimusten päättämiseen.
Bonusaskel #3: pudota sävelkorkeus.
on syy, miksi solve on palapelin viimeinen palanen, kun on kyse myyntisopimuksen solmimisesta. Jos haluaa solmia myyntisopimuksen, kannattaa keskittyä ratkomaan sen sijaan, että esittäisi vanhan koulukunnan myyntimielessä. Tämä johtuu siitä, et ole vain yrittää pitch näkymiä tai esittää kaikille pulssi. Sen sijaan, olet liiketoiminnan ratkaista todellisia haasteita.
riippumatta siitä, mitä haasteita hylkäyskeskustelussa mainittu mahdollisuus on, ne ovat juuri niitä haasteita, joita haluat esittää. Itse asiassa, haluat vain esittää niitä keskeisiä haasteita, jotka voit ratkaista. Älä esitä muita juttuja, kuten ominaisuuksia tai etuja, joita tarjonnassasi on. Keskity vain heidän mainitsemiinsa haasteisiin.
olet varmaan aiemminkin ollut myyntitilanteessa, jossa myynti oli hyvällä mallilla ja sitten sanoit jotain, että ”Oi, ja anna kun näytän sinulle yhden toisen asian, jonka voimme tehdä sinulle…” ja sitten myynti alkoi yhtäkkiä hajota, koska näköpiirissä ei ollut kiinnostunut siitä kellosta tai pillistä. He varmaan sanoivat: ”En tarvitse sitä. Tämä ei ole oleellista minulle.”Sitten piti perääntyä ja rimpuilla, jotta asiat etenisivät taas oikeaan suuntaan…
tämänkaltaiset tilanteet voi välttää vain esittämällä näköpiirissä olevia haasteita.
yksi tehokkaimmista tavoista esitellä näkymiä on käyttää tapaustutkimuksia. Voit aloittaa esitykset nopeilla esimerkeillä, jotka muistuttavat näkymän tilannetta. Se voi kuulostaa joltain tältä: ”tiedäthän, että meillä oli vastikään asiakas, joka käsitteli juuri näitä samantyyppisiä haasteita, A, B ja C—ja näin me teimme.”Kerro tarina siitä, kun korjasit toisen asiakkaan tilanteen osoittaaksesi, miten aiot auttaa häntä. Prospekti ei voi kiistää tositarinaa, koska se on tositarina.
käytä tapaustutkimuksia ponnahduslautana varsinaiseen tarjontaan ja siihen, mitä aiot tehdä niiden hyväksi. Tämä on tehokas tapa yhdistää heidän haasteensa esittämääsi ratkaisuun.
jos haluat solmia myyntisopimuksen, sinun pitäisi myös saada johdonmukaista palautetta ratkaisuvaiheen aikana. Tämän pitäisi olla kaksisuuntaista vuoropuhelua, joka auttaa varmistamaan, että tulevaisuudennäkymät otetaan täysimääräisesti huomioon. Kun jaat tietoa tietyn osan tarjontaasi, käytä ”palautesilmukoita” varmistaaksesi, että mahdollisuus on samalla sivulla kanssasi. Se voi kuulostaa jokseenkin tältä: ”mitä me aiomme tehdä täällä on A, B ja C. onko siinä mitään järkeä sinun tilanteessasi?”Ja sitten he vain nyökyttelevät päätään ja sanovat kyllä. Tai voisit sanoa, ” mitä aiomme tehdä täällä on X, Y, Z. Huomaatko, miten se olisi hyödyllistä sinulle?”He nyökkäävät ja sanovat kyllä. Siitä palautteen saamisessa on kyse.
ja muuten, jos he sanovat ”ei, siinä ei ole järkeä”, sekin on hyvä vastaus. Sinun täytyy tietää, jos et ole samalla sivulla, jotta voit kurssi-oikea. Iso osa ratkaisuvaiheesta on sen varmistamista, ettei se ole yksisuuntainen monologi, jossa vain kuherrellaan tarjonnastaan. Sen sijaan, tehdä kaksisuuntainen vuoropuhelu, joka todella harjoittaa mahdollisuus ja voit olla matkalla sulkemalla myynti käsitellä.
