Cómo Escribir Descripciones de Productos Persuasivas que Vendan

¿Cuánto afectan las descripciones de productos a las ventas?

No hay muchos estudios de caso sobre descripciones de productos, por lo que es difícil decirlo definitivamente.

Un estudio de comercio electrónico encontró que el 20% de las fallas de compra son potencialmente el resultado de la falta de información del producto o la falta de claridad.

Pero algunos productos parecen venderse bien con un título y una imagen. Entonces, ¿realmente importa?

Sí, lo hace.

Quiero decir, tienes que decir algo sobre tus productos, ¿verdad?

Las personas tienden a gravitar hacia ciertas palabras cuando compran en línea.

Así que sí, una mala descripción del producto puede potencialmente alejar a alguien de una venta. Pero si actualmente tiene descripciones de productos deficientes, no es demasiado tarde.

Puede convertir fácilmente una mala descripción de un producto en una que se venda con unos pequeños ajustes.

La diferencia entre una descripción de producto buena y mala

¿Qué hace exactamente que una descripción de producto sea «mala»?»

En realidad no tiene mucho que ver con la longitud del texto o la verborrea que usas. Al menos, esos aspectos no son tan importantes como podrías pensar.

El objetivo principal es simplemente explicar lo que hace el producto y por qué alguien debe comprarlo.

Cuando un producto se explica por sí mismo, por ejemplo, no necesita ser elegante.

Tome este ejemplo de una camiseta básica blanca:

Es bastante obvio qué es este producto y para quién está.

La descripción del producto no tiene que entrar en demasiados detalles.

Claro, explica que es una » tripulación suave y ligera «y que está» hecha de una mezcla de algodón Pima y Lyocell.»Pero eso es solo información adicional para el comprador.

De hecho, la mayoría de las personas probablemente no harán mucho más que descremarlo.

El factor de venta de esta camiseta gira más en torno a aspectos como la calidad de imagen (se ve bien en el modelo), el tamaño, la disponibilidad, la gama de colores y el precio.

Todas esas cosas están ahí, por lo que el texto es menos importante.

Aunque no incluye muchos detalles, es una buena descripción del producto.

Ahora, echar un vistazo a este producto:

¿sabes lo que es sólo mirarlo?

Probablemente podrías adivinar que es una máscara de algún tipo.

Y si alguna vez has usado un snorkel antes, es posible que reconozcas el diseño.

Aquí está la descripción del producto:

Debido a que este producto es algo único, requiere un poco más de información.

Esta empresa hace un buen trabajo al describir lo que hace el producto, por qué es mejor que un snorkel tradicional y cómo puede mejorar la experiencia de buceo/natación.

Es una gran descripción de producto para un producto algo confuso.

Ambos ejemplos tienen descripciones que:

• Explique claramente lo que hace el producto o su uso previsto.
• Ofrecen valor añadido o beneficios.
• Incluya toda la información pertinente.

Ahora tome este ejemplo de Nalgene:

No solo tiene una descripción, sino que también tiene pestañas de especificaciones técnicas y detalles extendidos sobre el producto. Sí, todo eso es para una botella de agua.

Es necesario? Para sus clientes, lo es. Así que es una buena descripción del producto.

Todos los ejemplos anteriores logran el mismo objetivo. Le dan al comprador lo que necesita saber, nada más, nada menos.

Una mala descripción del producto, por otro lado, hace lo contrario.

Piénsalo de esta manera: Si lees la descripción de un producto y aún tienes preguntas al respecto, entonces no hizo su trabajo.

Pero no quiero que escribas descripciones de productos malas.

Así que aquí hay algunos consejos para asegurarse de que sus clientes obtengan todos los detalles que necesitan.

Define a tus buyer personas antes de escribir tus descripciones

Una buena descripción de producto comienza con un buyer persona sólido.

Si no sabes quién va a comprar tu producto, no sabes qué información incluir o dejar fuera en tu descripción.

Tome este ejemplo de un kit de aceite para barba de la marca Mountaineer:

Encima del pliegue, no hay nada más que un título, «Kit Completo para el Cuidado de la Barba», y una clasificación por estrellas.

Pero si te desplazas hacia abajo, encontrarás un bloque de información:

Si bien un kit de aceite para barba no es el producto más «disponible» que haya visto, es algo que podría ser nuevo para algunas personas.

Si nunca antes ha usado aceite para barba, ¿sabría cómo usarlo correctamente?

Esta compañía hace un gran trabajo no solo describiendo lo que obtienes en el kit, sino también dando detalles pertinentes sobre cómo usarlo y por qué cada producto es beneficioso.

Claro, es largo.

La descripción es para compradores que podrían necesitar toda esta información.

Su buyer persona es probablemente, » Una persona con barba que puede o no saber cómo arreglarla y que puede o no saber que este producto existe.»

Este es un ejemplo de la situación inversa:

La única descripción que incluye sobre el Apple MacBook son las especificaciones técnicas.

Pero hay dos razones por las que esto sigue funcionando.

En primer lugar, Apple es una gran marca internacional. Si digo «Apple MacBook», probablemente ya sepas qué es, qué aspecto tiene y qué puede hacer.

En segundo lugar, Apple tiene una página completa (larga y desplazable) dedicada a explicar los beneficios de su producto:

Incluso tiene videos de productos y una descripción de producto más robusta:

Por lo tanto, cuando se trata de la página de compras en sí, no necesita mucha más información.

Hay, por supuesto, muchas personas diferentes que compran Apple MacBooks por diferentes razones. Pero es seguro decir que la mayoría de ellos probablemente son expertos en informática.

Sus descripciones de productos tienden a incluir muchos detalles técnicos porque sus compradores son personas técnicas (generalmente).

funciona para ellos.

Cuando se mira a un minorista externo para el producto, se ve un enfoque similar:

Descripción pequeña con un enfoque técnico.

Cuando vendes tus productos, debes tener en cuenta a tus compradores.

¿Son el consumidor final — clientes que compran para sí mismos o para otros — o son cuentas mayoristas?

¿Cuáles son sus datos demográficos, edades e intereses?

Si está vendiendo una chaqueta a una adolescente, probablemente usará diferentes tipos de descripciones que si estuviera vendiendo una chaqueta a un hombre mayor, ¿verdad?

Pero, de nuevo, es posible que no.

The North Face comercializa gran parte de su equipo de la misma manera. Aquí está la descripción del producto para su chaqueta Apex para mujer, por ejemplo:

Y aquí está la descripción de su chaqueta Apex para hombre:

Por supuesto, hay algunas diferencias.

Destacan las chaquetas de mujer como «suaves» en comparación con» secas», con un enfoque en capas versus cobertura. Pero en general, las descripciones básicas hacen lo mismo.

Sus compradores tienden a caer en la categoría de «activos al aire libre», que incluye tanto a hombres como a mujeres de varios grupos de edad.

tenga en cuenta cosas como:

• Ubicación
• Edad
• Género
• Intereses
• Nivel educativo
• Nivel de ingresos
• Idioma

Esto le dará una indicación de qué palabras podrían venderse mejor para su público objetivo

Utilice características y beneficios para motivar las compras

También desea pensar en las motivaciones y preocupaciones de compra de sus compradores.

Esto dictará qué características o beneficios enumeras en las descripciones de tus productos.

Echa un vistazo a esta descripción del producto para encontrar un par de zapatos Sperry de Zappos:

Esto no solo describe la marca y el ajuste de los zapatos, sino que también incluye los beneficios de cada elección de estilo:

No solo obtienes forro de piel de venado. Usted está recibiendo forro de piel de venado para una mejor sensación en el zapato.

No es solo una entresuela de EVA. Es para mayor comodidad y flexibilidad.

¿Podría esta descripción del producto haber dicho, » Zapatos de cuero de piel de venado marrón?»Sí, podría haberlo hecho.

Pero no habría sido tan efectivo.

Si estoy vendiendo este zapato contra otros zapatos similares en el mercado, y si sé que mis clientes están preocupados por el ajuste, la sensación y la comodidad, entonces quiero darles una razón para elegir mi zapato.

Agregar beneficios junto con las características del producto es una excelente manera de hacerlo.

Este es otro ejemplo de Gillette:

Podría haber dicho que era una recortadora de precisión, pero leer sobre el beneficio adicional (para bordes precisos) es útil si lo compro porque tengo problemas con los bordes.

Agregar el beneficio responde a mis preguntas antes de siquiera pensar en preguntarlas.

¿Esto me dará un afeitado mejor y más suave? Sí, lo dice ahí. Eso venderá.

Al escribir descripciones que incluyan características y beneficios, tenga en cuenta lo siguiente:

• No tiene que enumerar los beneficios de cada función. Elija las tres características de mayor valor.
• Describa las ventajas de las funciones y lo que aportan a la mesa.
• Explicar cómo resolverá un problema o ayudará al cliente.

Tenga en cuenta a sus personas de comprador al enumerar los beneficios. Si sabes que están comprando por ajuste o comodidad, diles que tu producto tiene ajuste y comodidad.

Asegúrese de enumerar las características que atraerán a su público objetivo.

Refleja el tono de voz de tu marca

Es posible que notes que el tono de algunos de estos ejemplos varía según la marca.

Eso es bueno.

Una buena descripción de producto debe sonar como usted.

¿Su marca es conversacional o profesional? ¿Te gusta usar el humor en lengua y mejilla, o mantienes las cosas más rectas?

Echa un vistazo a esta descripción del producto de Missguided:

Es muy informal.

Hay algunas especificaciones, como el tamaño y el tipo de material, pero están ahí para describir la sensación del vestido en lugar de los detalles.

Usar esto te hará sentir genial y sexy. Tiene «vibraciones de fiesta».»

También notarás que el texto está en minúsculas.

Eso es parte de su marca. Puedes verlo en otros lugares de su sitio, incluido su menú:

Y así es como escriben el texto en sus botones de llamada a la acción:

Todo es coherente y creíble.

Así es como quieres que suene tu tono.

Compare el ejemplo anterior con este de una bolsa de Vers 3,000 de Versace, por otro lado:

El tono se basa en la calidad. Destacan palabras como «excepcional», «icónico» y «único en su clase».»

No esperaría menos de Versace.

Sea cual sea tu tono, el punto es que necesitas ser consistente con él.

Mira esta descripción de producto bastante inusual de Palace Skateboards:

Si miras a través de su catálogo en línea, verás que cada producto tiene una descripción similar, aunque algunos son más descarados que otros.

Ninguno de ellos está realmente relacionado con los productos, pero todos tienen una actitud similar.

Aunque no proporciona información tangible sobre el producto, me gusta porque encaja perfectamente con el tono de la marca (y sus personajes de comprador).

Mira el pie de página de su sitio web, por ejemplo:

Cuando enumeras la mayor parte de la información en tu sitio como «cosas aburridas», probablemente puedas salirte con la tuya con esas descripciones de productos.

Y bueno, al menos los mantuvieron en un formato con viñetas para que los visitantes puedan escanearlos fácilmente.

Eso me lleva a mi siguiente punto.

Crear escaneabilidad con viñetas

Si es posible, incluya viñetas.

¿Por qué? A la gente le encanta descremar.

En esta era de la información, pocas personas realmente tienen el tiempo para leer todo lo que encuentran en línea. Primero quieren los detalles más importantes.

Los puntos de viñetas proporcionan una forma clara y concisa de mostrar la información más importante.

Probablemente esté familiarizado con las descripciones de productos que se ven así:

Esos simples viñetas son un buen comienzo, especialmente si el producto no necesita mucho texto descriptivo.

Pero hay otras formas de usarlos.

Amazon en realidad agrega viñetas a su texto de bloque. Considere este ejemplo de su página de producto para Echo:

En realidad no es texto recortable,pero las viñetas te engañan para que pienses que lo es.

La mayoría de sus páginas de productos se ven así hasta cierto punto.

Amazon también oculta los detalles técnicos de este producto en otra sección de la página, lo que es extraño para un producto como este.

Pero sus compradores no son necesariamente personas conocedoras de la tecnología, por lo que probablemente no estén tan interesados en las especificaciones. Prefieren leer sobre las características y beneficios.

¿Cómo mejora Echo la vida de sus clientes? Las viñetas te lo dirán.

También puede usar listas con viñetas para agregar un elemento visual a una página que de otro modo sería aburrida.

Eche un vistazo a este ejemplo para un batido de Melocotones y Albaricoques, y verá que reemplazan las «balas» con marcas de verificación:

Me gusta esto porque parece que me está diciendo cómo este producto resolverá mis problemas.

Incluso si no me tomo el tiempo para leer la descripción completa, siento que estoy tachando algo de mi lista. Me siento bien viendo esto.

En caso de duda, añada algunas viñetas.

Use palabras influyentes para aumentar la persuasión

¿Recuerda cómo Versace usó frases como «únicas» para vender su bolso?

Según David Ogilvy, ciertas palabras influyentes pueden mejorar la persuasión de sus descripciones.

Las 20 palabras más influyentes incluyen las siguientes:

• de Repente
• Ahora
• Anunciando
• Introducción
• Increíble
• Sensacional
• Revolucionario
• Milagro
• Magia
• Rápido
• date Prisa

Sería que usted gasta $200 para este vestido?

Lo podrías hacer si lees la descripción del producto que va con él:

Antes de leer la descripción que usa palabras como «sensacional», «nuevo» y «elegante», puede preguntarse por qué un vestido rojo básico es tan caro.

Sin embargo, una vez que sepas que es un «número engañosamente simple», es posible que cambies de opinión.

Las palabras tienen el poder de hacer eso.

Jon Morrow tiene una lista de palabras poderosas que pueden vender casi cualquier cosa.

Agregar algunas de esas a las descripciones de tus productos te permite tomar algo simple y hacerlo pop.

Aquí hay otro ejemplo de eso en acción:

Este reloj es nuevo, por lo que Nixon lo «presenta» como un producto de primera línea.

Notarás palabras como» refinado»,» audaz»,» elegante «y» deportivo » que describen el reloj, pero también usan esas palabras para describir al comprador.

Si compras este reloj, eres un «aventurero», no solo un tipo normal.

Casi puedo imaginar a un vendedor diciéndole a alguien que parece un aventurero.

Y eso no es necesariamente algo malo.

Optimiza tu copy para motores de búsqueda

Las palabras que usas no solo dominan al comprador.

También son importantes para el SEO.

De acuerdo con los expertos en ventas que trabajan con Amazon, hay algunas pruebas anecdóticas de que colocar palabras clave en las descripciones de los productos, especialmente en viñetas, aumenta el ranking de búsqueda.

Hice un pequeño experimento de palabras clave para ver qué podía encontrar.

Este es uno de los mejores resultados de una búsqueda en Amazon de aspiradoras sin enredos.

Cuando escribo las mismas palabras clave en Google, también aparece como un resultado de búsqueda superior:

¿Eso significa que va a funcionar siempre? No, probablemente no.

Este enfoque no funcionó para todas las palabras clave que probé, por lo que es difícil decirlo definitivamente.

Parece que colocar palabras clave estratégicamente marcó más la diferencia que simplemente colocarlas en los viñetas.

Las palabras clave en los títulos de los productos, por ejemplo, parecían impactar el SEO más que tenerlas en descripciones.

Pero muchos de los resultados de búsqueda también tenían palabras clave en las descripciones.

Como he dicho, es difícil saber cómo afectan esas palabras clave al SEO.

Shopify sugiere agregar palabras clave a cuatro lugares principales:

• Títulos de página
• Meta descripciones
• Etiquetas ALT
• Contenido del cuerpo de una página (descripciones de productos)

Idealmente, usarías las mismas palabras clave en tus meta descripciones que en las descripciones de tus productos.

Pero si sientes que puedes crear mejores descripciones de productos usando texto creativo que listando palabras clave, pruébalo. Ese podría ser un mejor enfoque para ti.

En su conjunto, sin embargo, incluir palabras clave en sus títulos y usar las descripciones de sus productos para vender clientes es sin duda un buen enfoque.

Use más imágenes y medios mixtos

Puede hacer mucho más con las descripciones de sus productos que describir los productos con palabras.

Como mencioné anteriormente, muchos compradores simplemente omitirán la lectura de las descripciones en favor de mirar imágenes o videos.

Los estudios muestran que el 63% de los consumidores cree que las buenas imágenes son más importantes que las descripciones de los productos de todos modos.

En algunas situaciones, es más importante mostrar que decir.

Dicen que una imagen vale más que mil palabras, ¿verdad?

Puede aplicar ese principio a las descripciones de productos.

Podría beneficiarte más mantener las descripciones de texto cortas y usar iconos, imágenes y medios mixtos como videos para mostrar un producto.

Este es un buen ejemplo de una página de producto que incluye una descripción junto con imágenes:

Hay un diagrama del producto en acción. Y en lugar de viñetas, hay pequeños iconos en la parte superior que enumeran sus mejores características.

También encontrarás muchas imágenes de productos estándar y un par de videos que muestran el producto en acción.

Si bien esto puede ser excesivo para ciertos productos, funciona muy bien en este caso.

Aquí hay un ejemplo de una descripción de producto que utiliza un video del producto:

Tiene una descripción corta pero detallada, listas con viñetas con palabras clave SEO, un tono divertido pero profesional, una imagen clara y un excelente video de producto.

En realidad, ¿qué más podrías pedir?

Cuando se trata de crear descripciones de productos, no tienes que limitarte a lo que llamaré el «formato Amazon» (a menos que estés vendiendo en Amazon).

Puede diversificarse y usar diferentes medios para vender su producto.

Si los puntos básicos funcionan para ti y tus clientes, entonces eso es genial.

Pero también puedes probar otras imágenes como esta:

Recuerde que una descripción de producto «buena» es aquella que comunica la información correcta a sus clientes.

Si eso significa que necesita crear videos de productos, colóquelos en el centro y limite sus descripciones a viñetas simples.

Si eso significa tener una página completa de texto que explique cómo usar su producto, adelante.

Concéntrese en las cosas que le hablarán a su audiencia y les brindarán la información que necesitan.

Y si eso no funciona, mantén la prueba A/B hasta que encuentres algo que sí funcione.

Conclusión

Por supuesto, siempre habrá excepciones a las reglas (te estoy mirando, Palace Skateboards).

Pero, en su mayor parte, una descripción del producto debe ser corta y al grano.

Intente incluir palabras clave que sean amigables con los motores de búsqueda. Pero si no puedes incluirlos en la descripción, ponlos en el título del producto.

Si nada más, enfócate en usar palabras poderosas en tus descripciones para que el producto destaque.

En última instancia, desea crear una descripción del producto que brinde a sus compradores la información que necesitan.

Si es claro, conciso y skimmable, probablemente sea bueno. Así que no te preocupes tanto.

Si funciona, funciona. Sigue con esa fórmula.

¿Cuál ha sido su mayor desafío a la hora de escribir descripciones de productos?