Cómo Desarrollar Su Estrategia de Negocio

La esencia de la estrategia es elegir qué no hacer

– Michael Porter

Me encanta la cita de Michael Porter aquí porque es muy cierta, y más cuanto más profundizas en las líneas de vanguardia de los negocios reales, como pequeñas empresas y nuevas empresas.

La estrategia es lo que no estás haciendo. Mi metáfora favorita es el escultor con un bloque de mármol – el arte es lo que él desconecta del bloque, no lo que deja en él. Miguel Ángel comenzó con un gran trozo de mármol y le quitó trozos hasta que fue su David.

La estrategia de negocios es focus

A nivel del mundo real (mi favorito), la estrategia es como conducir y tener sexo: todos pensamos que somos bastante buenos en eso. Pero simplificar, hacer hoy lo que parecerá obvio mañana, es genial.

Digo que las mejores estrategias parecen obvias tan pronto como las entiendes. Además, me parece que si no parecen obvias después de los hechos, no funcionaron.

La estrategia tiene que ser fácil de definir. Me gusta el método de plan de vida simple, que explico aquí. Pero aparte de eso, también he trabajado en profundidad, durante mis años de consultoría, con varios marcos de estrategia competitivos, y cada uno de ellos funciona bien si se aplica y ejecuta correctamente. Y además, digo que también se puede definir la estrategia con un resumen simple, una historia o una pequeña colección de historias, que también explicaré aquí.

El método de estrategia simple LivePlan

Piense en él como el corazón del negocio, como el corazón de la alcachofa. Es un grupo de conceptos centrales que no se pueden separar: problema, solución, mercado e identidad. No los separes. Es la interrelación entre ellos lo que impulsa tu negocio. Cada uno afecta a los otros tres.

El problema que resuelves

Lo olvidamos con demasiada frecuencia, así que comienza con esto: Tu negocio no se trata de ti, de lo que te gusta hacer o de lo que quieres de él. Se trata de tus clientes. Y, lo más importante, el problema que resuelves para tus clientes.

Theodore Levitt cambió el marketing con su pieza clave «Marketing Myopia», que incluye este importante recordatorio:

La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada, quieren un agujero de un cuarto de pulgada.

Y esta también famosa cita, sobre ferrocarriles:

Dejan que otros les quiten a los clientes porque asumieron que estaban en el negocio del ferrocarril en lugar de en el negocio del transporte.

Las empresas reales resuelven problemas y para desarrollar una estrategia de negocio eficaz, tienen que saber qué problema resuelven. Para una empresa de redes sociales que publica actualizaciones para sus clientes, el problema que resuelve no son las redes sociales, sino correr la voz y hacer que la gente conozca los negocios de sus clientes.

Considere una tienda de bicicletas. Tal vez resuelve el simple problema de dónde comprar bicicletas, servicio y accesorios para niños y familiares, que es un problema. Pero tal vez resuelve los problemas de los ciclistas de montaña y corredores que quieren mucha experiencia, bicicletas especializadas, equipos y conocimientos, que es un problema diferente.

También necesitas entender en qué negocio estás. La tienda de bicicletas puede estar ayudando a las familias con bicicletas para niños a medida que crecen, o puede estar ofreciendo experiencia real a los ciclistas serios. Esos son negocios diferentes.

La solución: Su producto o servicio

La solución a ese problema es su producto o servicio. Concéntrese en el verdadero resultado final deseado para sus clientes: los agujeros también, no solo el taladro.

Tome la tienda de bicicletas, por ejemplo. Una solución es una tienda de bicicletas para familias con niños y ciclistas informales. Otra solución muy diferente es una tienda de bicicletas para entusiastas de la bicicleta, como ciclistas de montaña y corredores serios. No es solo una tienda de bicicletas; es una tienda general de bicicletas, o una para familias y aficionados, o una que atiende a ciclistas serios.

Esa es la estrategia en el trabajo.

El mercado: Quién compra su solución

Su identidad influye en su elección del mercado objetivo.

La tienda de carreras de bicicletas se centra en atraer entusiastas, ofreciendo bicicletas y equipos caros de alta gama. La tienda centrada en la familia se centra en atraer a padres con niños, concentrándose en bicicletas de nivel medio, remolques y accesorios para familias.

Mantenga su negocio enfocado en mercados objetivo específicos. El dueño de la tienda de corredores de bicicletas tiene que saber que sus productos son demasiado caros para las familias, y las familias molestan a los entusiastas de alta gama en la tienda. Del mismo modo, la tienda de bicicletas familiares no debería ahuyentar a su mercado objetivo con bicicletas de carreras muy caras.

Identidad de su empresa (por qué nosotros)

Cada empresa tiene su identidad central. ¿En qué te diferencias de los demás? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Cuál es su competencia principal? ¿Cuáles son tus objetivos? ¿Qué te hace diferente?

Tenemos los ejemplos anteriores de la variedad de problemas, soluciones y mercados relacionados con una tienda de bicicletas. Para entender la identidad como parte de la estrategia, piense en la diferencia entre una tienda de bicicletas propiedad y operada por un ex ciclista profesional y otra propiedad y operada por una pareja con hijos a la que le gusta el ciclismo como actividad familiar.

La primera gravita hacia el almacenamiento y la venta de bicicletas sofisticadas y caras para los entusiastas de las carreras y los aficionados extremos al ciclismo de larga distancia o de montaña. El segundo probablemente hará hincapié en bicicletas para niños, remolques para bicicletas, transportadores y accesorios para familias.

Espero que el ejemplo ilustre cómo la identidad de los propietarios afecta la estrategia en fortalezas y debilidades, conocimiento y enfoque, y elección de producto y mercado objetivo.

El libro de Seth Godin «The Dip» trata sobre ser el mejor en una cosa. Ese es el punto de tu enfoque. Dado que no puedes hacer todo e incluso si pudieras, tus clientes no te creerían, necesitas enfocarte en algo que haces bien, que la gente quiere.

Parte de tu identidad es lo que quieres de tu negocio. Algunos negocios tratan de tu estilo de vida o de perseguir tu pasión. Algunas personas quieren que sus negocios crezcan lo más grande y rápido posible y están felices de trabajar con inversores como propietarios. Otros quieren ser dueños de su propio negocio, incluso si tiene que crecer más lentamente por falta de capital de trabajo.

¿Cuál es su caso? Si está comprometido con un segundo ingreso en una oficina en casa, incorpore eso a su identidad. No busque fórmulas generalizadas; deje que su negocio sea único.

Enrollarlos juntos

Estas cuatro cosas, problema, solución, mercado e identidad, son su estrategia de negocio.

No los separe. No los tomes uno a la vez. No dejes de pensar en ellos. Recuerde, en la planificación, así como en todos los negocios, las cosas cambian. Sigue mirando el cambio.

Tu historia como estrategia

Todos los seres humanos tienen una necesidad innata de escuchar y contar historias y de tener una historia por la que vivir.

Las historias son la forma más antigua y probablemente la mejor de comunicar ideas, verdades y creencias. Las historias son poderosas.

Piense en las historias clave que son fundamentales en las grandes religiones. O piense en las historias detrás de las frases «uvas agrias», «el zorro en el gallinero» y «la ropa nueva del emperador».»Todos tienen poder porque se comunican. Resuenan. Reconocemos sus verdades.

Usar historias de negocios

Las historias son una excelente manera de definir y comunicar la estrategia de negocio.

Una estrategia que no se puede contar como una historia está condenada al fracaso. Podría ser tan simple como una historia que defina el problema que tienen sus clientes, la solución que ofrece su negocio y los factores que hacen que su negocio sea especialmente adecuado para ofrecer la solución.

La estrategia debe ser flexible. Y muchas presentaciones exitosas comienzan con el problema y su solución.

Contar tu historia comercial esencial

La estrategia comienza con una historia comercial esencial. Imagina un momento de compra. Alguien está comprando lo que vendes. Sucede con todos los negocios.

Por ejemplo:

• Un grupo entra en tu restaurante.
• Un padre que busca una bicicleta para su hijo de seis años.
• Alguien que navega por Internet se suscribe a su sitio de membresía.
• Un cliente de tu tienda recoge uno o más productos, los coloca en una cesta y camina hasta el mostrador de pago.
• Un cliente potencial decide asumir su consultoría de gestión o marketing en redes sociales.

En todos los casos, hay una historia. Piénsalo bien. ¿Quién es esta persona? ¿Cómo te encontró a ti, a tu tienda, a tu restaurante o a tu sitio web? ¿Fue respondiendo un correo electrónico, mirando un anuncio, hablando con un amigo o tal vez buscando en la aplicación Yelp en un dispositivo móvil? ¿Cuál era el problema que tenían y cómo lo resolvió su negocio?

Por lo tanto, la solución tiene que coincidir con el problema, pero debe demostrar qué es diferente de una empresa en comparación con todos sus competidores.

Por ejemplo, para hacer una historia de tienda de bicicletas basada en la venta de bicicletas a familias, debe agregar cómo su tienda será diferente de la tienda de cajas local y evidencia de que entiende ese mercado objetivo. Y en el ejemplo de la empresa de software, debe haber una sensación de que esta empresa está calificada para entregar contenido útil en esta área temática. Eso nos lleva de vuelta al componente de identidad empresarial, pero también podría llamarse simplemente la salsa secreta, o por qué somos diferentes y presumiblemente mejores.

Un lanzamiento de negocios como resumen de estrategia

Una forma de desarrollar su estrategia es tan simple y directa como desarrollar un lanzamiento para su negocio.

No hay necesidad de explicaciones de estrategia a largo plazo, y el discurso define el problema que vale la pena resolver y su oferta que resuelve el problema, además del mercado, el posicionamiento competitivo y los puntos clave para el producto y el marketing, además de su identidad.

He utilizado el formato de tono para los clientes. Esa es una presentación en la ilustración de aquí, y puedes hacer clic en el enlace de abajo para obtener más detalles.

También puede descargar una plantilla de presentación de negocios gratuita aquí mismo en Bplans.

De cara al futuro: Alineación estratégica

Recuerde, al desarrollar la estrategia, tener en cuenta la ejecución.

Asegúrese de pensar en cómo la estrategia es inútil sin ejecución. No importa cuán brillante sea la estrategia, su valor se medirá en decisiones, acciones, resultados y salud empresarial.

Por lo que se necesita ejecución, que incluye tácticas y detalles concretos (hitos, como fechas, plazos, tareas, presupuestos, etc.) para que eso sea real.

Conclusión: Las mejores estrategias parecen obvias

Así que, por favor, sea sencillo. Las mejores estrategias parecen obvias después de haber sido ejecutadas con éxito.

Mire los negocios que le gustan y trate con frecuencia y apuesto a que no verá una estrategia sutil o sofisticada, sino una buena combinación de identidad, objetivo y oferta coincidentes. O una historia simple y obvia sobre alguien que necesita o quiere algo.

Si funciona, lo sabes.

¿Sabías que este artículo forma parte de nuestra Guía de lanzamientos de Bplans? Todo lo que necesitas saber para crear tu presentación, todo en un solo lugar.