El Principio de Pareto, comúnmente conocido como la regla 80/20, dice que el 80 por ciento de cualquier salida será generada por solo el 20 por ciento de la entrada total utilizada. Este es un factor importante a considerar cuando contratas vendedores.
Si alguna vez ha contratado y gestionado vendedores, entonces sabe que el principio es válido en el reclutamiento de ventas. Alrededor del 20 por ciento de los vendedores producen el 80 por ciento del negocio. También reciben la mayor parte de las promociones, beneficios laborales, clientes, satisfacción laboral y, por supuesto, los ingresos.
Si el 20 por ciento de los vendedores produce el 80 por ciento del negocio, el 80 por ciento restante de los nuevos empleados en conjunto solo produce el 20 por ciento de las ventas. ¿Qué dice eso para los reclutadores de ventas? Si haces los cálculos, significa que las probabilidades están en tu contra.
¿Cuáles son los Rasgos Más vendidos?
Cuando se trata de contratar a los mejores talentos, los mejores reclutadores de ventas apuntan al 20 por ciento superior. Pero, ¿cómo se separa exactamente a los triunfadores del resto?
La Escuela de Negocios de Harvard realizó un estudio en profundidad en esta área y descubrió que los más vendidos poseían los siguientes rasgos de carácter:
- Aceptación total de la responsabilidad por los resultados
- Ambición y deseo de éxito por encima de la media
- Fuerza de voluntad y determinación por encima de la media (la autodisciplina es una clave)
- Intensamente orientada a objetivos
- Alto nivel de empatía con el cliente
- Honestidad impecable
- Personalidad»No acepta»
- La capacidad de acercarse a extraños, incluso cuando es incómodo
El desafío que enfrenta como reclutador de ventas es que estos rasgos son muy difíciles de determinar a partir de una solicitud de trabajo o una entrevista. ¿Cómo puedes determinar si un hablador suave es un futuro actor estrella?
¿Qué hace a un Actor Estrella Potencial?
La mayoría de los gerentes de ventas requieren que una persona tenga experiencia en la industria como requisito previo para el trabajo. Pero el conocimiento del producto se puede aprender; las habilidades interpersonales también deben contar.
Sin embargo, no se puede enseñar ambición a los empleados. Eso viene del carácter de la persona. Entonces, lo que estás buscando es un candidato que tenga una fuerte ética de trabajo y un deseo ardiente de tener éxito. Quieres a alguien que haga el esfuerzo de convertirse en una parte integral y valiosa de tu fuerza de trabajo.
Tal vez sea hora de que los reclutadores de ventas eliminen «experiencia requerida» de las listas de trabajo. En su lugar, busca personas motivadas que no pueden esperar para sobresalir.
Cómo Encontrar personas de alto rendimiento Cuando Contratas a Vendedores
No es difícil encontrar candidatos calificados si sabes dónde buscar. Estos son algunos consejos a tener en cuenta al comenzar su búsqueda:
1. Vaya a Donde se Congregan los Estudiantes de Alto Rendimiento
La charla de entrevistas es barata en las entrevistas de candidatos. Todos los que entrevistes te dirán que tienen una gran ética de trabajo. Para verlo en acción, tienes que salir de la oficina. Por ejemplo, vaya a las reuniones mensuales de desayuno de su Cámara de Comercio local. Mira alrededor de la habitación. Te encontrarás rodeado de personas que, por su propia presencia, están demostrando un compromiso personal con la superación personal.
De hecho, cualquier vendedor que asiste a un desayuno de negocios a las 7 a. m.para establecer contactos está demostrando que está motivado para tener éxito. Lo mismo se aplica a los seminarios públicos sobre temas de ventas. Cuando conozcas a alguien que cause una primera impresión fuerte, pide su información de contacto. Esto te será útil más tarde.
2. Pregunte a sus clientes por Referencias
Pregunte a sus clientes regularmente si han conocido a algún vendedor que, a través de su profesionalismo y atención al detalle, se destaque entre la multitud. No hay mejor medida del rendimiento de un vendedor que la forma en que atiende a su base de clientes.
3. Construya una base de datos de Vendedores
Todos los gerentes de ventas superiores han tenido «Síndrome de Cuerpo Cálido», esa sensación de pánico que los impulsa a contratar a la siguiente persona que entre por la puerta. Este es un acto de desesperación nacido de una mala planificación. Aquí es donde el reclutamiento de ventas por redes paga grandes dividendos. Al»redshirting» (construir una base de datos de vendedores que conoció cuando no estaba entrevistando), estará listo para contratar vendedores en caso de una emergencia de personal sin contratar a cualquiera.
Como reclutador de ventas o gerente de recursos humanos, vale la pena recordar que el rendimiento de ventas de la empresa depende de sus habilidades. Los mejores vendedores, al menos el 20 por ciento de ellos, lo demostrarán.
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