zasada Pareto, powszechnie znana jako zasada 80/20, mówi, że 80 procent dowolnego wyjścia zostanie wygenerowane tylko przez 20 procent całkowitego wykorzystanego wejścia. Jest to ważny czynnik, który należy wziąć pod uwagę przy zatrudnianiu sprzedawców.
jeśli kiedykolwiek zatrudniłeś i zarządzałeś sprzedawcami, to wiesz, że zasada jest prawdziwa w rekrutacji sprzedaży. Około 20 procent sprzedawców produkuje 80 procent działalności. Otrzymują również lwią część awansów, profitów, klientów, satysfakcji z pracy i oczywiście dochodów.
Jeśli 20 procent sprzedawców produkuje 80 procent działalności, to pozostałe 80 procent nowych pracowników razem tylko 20 procent sprzedaży. Co to oznacza dla rekruterów sprzedaży? Jeśli policzysz, to znaczy, że szanse są przeciw tobie.
jakie są cechy Top Seller?
jeśli chodzi o zatrudnianie najlepszych talentów, najlepsi rekruterzy sprzedaży dążą do najlepszych 20 procent. Ale jak dokładnie oddzielić najlepszych od reszty?
Harvard Business School przeprowadziła dogłębne badanie w tej dziedzinie i stwierdziła, że Bestsellery miały następujące cechy charakteru:
- pełna akceptacja odpowiedzialności za wyniki
- ponadprzeciętna ambicja i chęć osiągnięcia sukcesu
- ponadprzeciętna siła woli i determinacja (kluczem jest samodyscyplina)
- intensywna orientacja na cele
- wysoki poziom empatii klienta
- nienaganna uczciwość
- „does-not-take-no” osobowość
- umiejętność zbliżania się do obcych, nawet gdy jest to niewygodne
wyzwaniem, przed którym stoisz jako rekruter sprzedaży, jest to, że cechy te są bardzo trudne do ustalenia z podania o pracę lub rozmowy kwalifikacyjnej. Jak możesz określić, czy gładki mówca jest przyszłą gwiazdą?
co sprawia, że potencjalna gwiazda jest gwiazdą?
większość menedżerów sprzedaży wymaga, aby osoba miała doświadczenie w branży jako warunek wstępny do pracy. Ale wiedzę o produkcie można nauczyć; umiejętności miękkie muszą się liczyć, jak również.
nie można jednak uczyć pracowników ambicji. To wynika z charakteru danej osoby. Więc szukasz kandydata, który ma silną etykę pracy i palące pragnienie, aby odnieść sukces. Chcesz kogoś, kto dołoży wszelkich starań, aby stać się cenioną, integralną częścią twojej siły roboczej.
może nadszedł czas, aby rekruterzy sprzedaży porzucili „wymagane doświadczenie” z ofert pracy. Zamiast tego Szukaj zmotywowanych ludzi, którzy nie mogą się doczekać, aby wyróżnić się.
jak znaleźć najlepszych sprzedawców zatrudniając sprzedawców
znalezienie wykwalifikowanych kandydatów nie jest trudne, jeśli wiesz, gdzie szukać. Oto kilka wskazówek do rozważenia podczas rozpoczynania wyszukiwania:
1. Idź tam, gdzie zbierają się osoby o wysokich osiągnięciach
rozmowa kwalifikacyjna jest tania w rozmowach kwalifikacyjnych kandydatów. Wszyscy, z którymi rozmawiasz, powiedzą ci, że mają świetną etykę pracy. Aby zobaczyć go w akcji, musisz wyjść z biura. Na przykład udaj się do lokalnej Izby Handlowej na comiesięczne spotkania śniadaniowe. Rozejrzyj się po pokoju. Znajdziesz się wśród ludzi, którzy swoją obecnością demonstrują osobiste zaangażowanie w samodoskonalenie.
w rzeczywistości każdy sprzedawca, który uczestniczy w śniadaniu biznesowym o 7 rano w celu nawiązania kontaktów, demonstruje, że jest zmotywowany do sukcesu. To samo dotyczy publicznych seminariów na tematy sprzedażowe. Kiedy spotkasz kogoś, kto robi silne pierwsze wrażenie, poproś o jego dane kontaktowe. To się przyda później.
2. Pytaj klientów o polecenia
regularnie pytaj swoich klientów, czy spotkali się ze sprzedawcami, którzy swoim profesjonalizmem i dbałością o szczegóły wyróżniają się z tłumu. Nie ma lepszej miary wydajności sprzedawcy niż sposób, w jaki obsługują swoją bazę klientów.
3. Zbuduj bazę sprzedawców
wszyscy menedżerowie sprzedaży mieli „syndrom ciepłego ciała” – to poczucie paniki, które skłania ich do zatrudnienia następnej osoby, która wchodzi przez drzwi. To akt desperacji Zrodzony ze złego planowania. To jest, gdzie Rekrutacja sprzedaży przez networking płaci duże dywidendy. Poprzez”redshirting” —budowanie bazy danych sprzedawców, których spotkałeś, gdy nie przeprowadzałeś wywiadów—będziesz gotowy zatrudnić sprzedawców w przypadku nagłej sytuacji zatrudnienia, nie zatrudniając nikogo.
jako rekruter sprzedaży lub menedżer zatrudniający, warto pamiętać, że wyniki sprzedaży firmy zależą od twoich umiejętności. Udowodnią to najlepsi sprzedawcy—co najmniej 20 procent z nich.
potrzebujesz zatrudnić sprzedawców do swojej firmy? Monster jest gotowy do pomocy
istnieje dodatkowe wyzwanie, jeśli chodzi o zatrudnianie ludzi, którzy świetnie się sprzedają. Jak można stwierdzić, czy ich występ będzie pasował do ich boiska? Punktem wyjścia jest upewnienie się, że masz odpowiednią pulę wykwalifikowanych kandydatów do wyboru. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu w dopasowywaniu kandydatów do pracodawców, Monster może pomóc Ci znaleźć się na właściwej drodze. Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, jak możesz opublikować swoją następną pozycję za darmo już dziś.
