Una guía para la adquisición de clientes para nuevos fundadores.
«Una startup es una empresa diseñada para crecer rápido…La única cosa esencial es el crecimiento. Todo lo demás que asociamos con las startups se deriva del crecimiento.»
Palabras para vivir de uno de los ensayos de Paul Graham.
El proceso para obtener sus primeros clientes no es tan intuitivo cuando tiene un producto que tiene menos de una semana de antigüedad y una cuenta bancaria que es al menos varios ceros más baja que la de Salesforce.com En este artículo, exploraremos algunas formas de bajo costo de comercializar y vender a los usuarios para startups B2B.
Cuando estás trabajando en una startup B2B, quieres obtener clientes de pago LO antes posible. Inicialmente, los ingresos se basan más en principios que en ganancias (solidifica la validación del mercado), pero es bueno llegar a la «Rentabilidad del Ramen» (ganancias suficientes para apoyarlo a usted y a su cofundador que viven en el sótano y comen fideos instantáneos de microondas para la cena) lo más rápido posible. Además, ganar clientes te va a dar comentarios serios sobre tu producto de inmediato.
Supongamos que has agotado completamente tu agenda personal de LinkedIn y necesitas ideas nuevas. Estas son algunas de las tácticas iniciales que recomiendo para startups B2B:
- Difusión por correo electrónico en frío
- Creación de Contenido
- Redes sociales
- Asociaciones/Marketing de Afiliados/Mercados
- Publicidad pagada
En este artículo, exploraremos los puntos de partida para cada una de estas estrategias de adquisición potenciales.
Divulgación por correo electrónico en frío
La gente ya no llama en frío, y los eventos de negocios son caros. El correo electrónico es gratuito y las personas revisan el correo electrónico en sus teléfonos todo el día, por lo que el SPAM es en realidad una excelente manera de iniciar conversaciones en los primeros días. A algunas personas políticamente correctas les gusta llamar a esto» Divulgación por correo electrónico Frío » para sentirse mejor. Así que lo llamaremos así;)
La clave para un buen «Alcance de correo electrónico Frío» es no aparecer como SPAM. En lugar de intentar impulsar un producto o enviar un mensaje de marketing, mantén los correos electrónicos cortos y pide ayuda. Además, asegúrate de enviar un correo electrónico a la persona adecuada. Con eso en mente, aquí está el proceso para el Alcance de Correo electrónico en frío:
- Raspe listas de empresas de la web (de publicaciones, sitios web de organizaciones / asociaciones con listados, búsqueda en Google, etc.) Puedes hacer esto con herramientas como Import.io o extensiones de Chrome como Data Miner, o (si eres técnico) raspadores listos para usar como Nokogiri.
- Cree una lista de todos los posibles «objetivos de título» para el título de la posición a la que desea llegar (es decir, Vicepresidente, Marketing, Gerente de Marketing, etc.).). Tenga en cuenta que es posible que desee ponerse en contacto con personas por encima o por debajo de ellos para ponerse en contacto. Pon toda la información en un documento de Google.
- Proporcione la lista de empresas y objetivos de título a un Asistente Virtual (VA) a través de una plataforma de servicios como UpWork. Está buscando un «Especialista en Generación de Clientes potenciales» de Filipinas.
- Proporcione al VA una herramienta de búsqueda de correo electrónico como SellHack o Toofr para que pueda obtener el Nombre, Apellido, Título y Dirección de correo electrónico de la persona desde su perfil de LinkedIn. Haga que el dispositivo virtual organice los datos en una hoja de Google.
- Limpie los datos con una herramienta como Kickbox para eliminar cualquier correo electrónico incorrecto. Esto reducirá la tasa de rebote de tus correos electrónicos.
- Cree campañas de marketing por correo electrónico secuenciadas en un software de marketing automatizado o de divulgación por correo electrónico, como Outreach.io o PersistIQ.
En este punto, tienes el proceso para obtener los contactos, tienes las herramientas que necesitas. Pero el contenido de tus correos electrónicos determinará el éxito de tus campañas.
En primer lugar, nadie va a leer su correo electrónico si la línea de asunto parece SPAM. Manténgalo personal, corto y no promocional. La línea de asunto «{nombre} — pregunta rápida» generalmente produce una tasa de apertura del 70% después de 3 toques (3 correos electrónicos).
El contenido del correo electrónico debe ser extremadamente breve: 2-3 frases. Evite el lenguaje formal y las palabras de moda de negocios. He descubierto que el lenguaje informal y los emoji pueden convencer a la persona de que eres un ser humano y no un software de marketing automatizado 😉
El objetivo del correo electrónico no es vender tu producto o tu idea; generalmente a la gente no le importa lo que estás lanzando. El objetivo es conseguir que hagan clic o que se comuniquen por teléfono. Los correos electrónicos deben estar compuestos con este objetivo en mente.
Personalmente, creo que tomar el ángulo de» investigación de productos «o» retroalimentación » funciona bastante bien. Consigue que la gente se ponga al teléfono o haga clic en el enlace, y honestamente, deberías estar tan feliz de recibir comentarios como de obtener ventas. Con esto en mente, aquí está el contenido de una secuencia potencial 3 secuencia de correo electrónico:
1. Hola {nombre} — vi que estás {título} en {empresa} y pensé que podrías ayudarme con comentarios sobre mi producto. Estoy creando una herramienta para ayudar a los gerentes de proyecto a rastrear el tiempo de los empleados y contratistas, y quiero hablar con algunas PM. ¿Tiene 10 minutos para algunas preguntas?
2. Hola {nombre} – solo quería hacer un seguimiento aquí 🙂
3. Hola {nombre} – último correo electrónico, lo prometo. No estoy tratando de vender nada, solo busco la opinión de un experto sobre las características de mi herramienta, y pensé que podría proporcionar información de su experiencia de PM. ¿Tienes tiempo esta semana después de las 2:00p PST?
Dependiendo de con quién te estés comunicando en la empresa, a veces una estrategia de referencia funciona mejor. Esto generalmente se hace con un enfoque «de arriba hacia abajo»; averigüe a quién podría informar su objetivo de título, envíeles por correo electrónico algo como:
Hola {nombre}: estoy buscando ponerme en contacto con el Gerente de Proyecto de su equipo que administra el seguimiento del tiempo de todos los empleados. ¿Puede indicarme en la dirección correcta?
Es probable que el gerente responda con el código CC del Gerente de Proyecto, y el Gerente de Proyecto generalmente respondería, porque el correo electrónico aparece como instrucción de su superior.
Independientemente de tu estrategia, AB prueba tus mensajes para ver qué sucede con tu Tasa de respuesta y CTR. Trate de obtener su RR por encima del 10% y su CTR por encima del 20%. Herramientas como Outreach.io o PersistIQ te ayudará a hacer un seguimiento de todas estas métricas.
**Una palabra de sabiduría: Manténgalo por debajo de 300 correos electrónicos al día y verifique el estado de su correo electrónico/dominio utilizando herramientas como MxToolbox para asegurarse de que no se le marque como spammer.
Creación de contenido
La creación de contenido es importante, ya que se convertirá en la columna vertebral de muchas de sus campañas de marketing y trabajará para mejorar el posicionamiento en buscadores (SEO) de su sitio. Probablemente podría escribir una publicación completamente separada sobre la creación de contenido, pero comencemos con un plan para el contenido escrito:
- Haga una lluvia de ideas sobre temas que podrían ser útiles o interesantes para sus usuarios.
- Piense en cómo ese contenido se cruza con su producto.
- Anote los términos de búsqueda que sus usuarios buscarían para encontrar esta información.
- Usa el Planificador de palabras clave de Google para encontrar las mejores palabras clave.
- Haz referencias cruzadas con Google Trends para encontrar nuevos términos que están ganando popularidad.
- Crea un plan de contenido de artículos sobre temas útiles utilizando las mejores palabras clave.
Cuando escribas, no seas demasiado promocional sobre tu producto. Piense en enmarcar su contenido en el contexto de las Mejores Prácticas, Estudios de Casos, Opiniones de Expertos, Guías de «Cómo Hacerlo» o Revisiones/Comparaciones de Productos. Por supuesto, usted estará buscando su propio producto, pero trate de no parecer de mal gusto sesgado.
Asegúrese de usar muchas imágenes u otros elementos visuales para dividir el texto, intente escribir guías que transmitan información en listas con viñetas o numeradas y manténgala por debajo de las 2000 palabras, si puede.
Este contenido alimentará tus otras campañas e iniciativas de marketing. Estos son algunos ejemplos de dónde usarlo.
- Blog de su sitio web
- Redes sociales
- Blog invitado para una empresa asociada que tiene una audiencia más grande
- Campañas de boletines informativos
- Foros: Reddit, Quora, etc. (responda a su propia pregunta)
- Campañas de divulgación por correo electrónico
- Kits de prensa para esfuerzos de relaciones públicas
En un nivel básico, es bueno configurar sus canales sociales cuando inicia su empresa. Agregará legitimidad a su marca y proporcionará a sus clientes canales adicionales para ponerse en contacto con usted. Facebook, Twitter y Linkedin son esenciales para casi todas las empresas en estos días.
Puede administrar sus redes sociales a través de Buffer, que le permite publicar automáticamente en todos sus canales, optimiza y automatiza sus tiempos de publicación y le proporciona análisis para sus publicaciones. Te mostramos cómo configurar una capa base de contenido en Buffer.
- Configura tus cuentas de Twitter, LinkedIn y Facebook y sincronízalas con Buffer.
- Instale la extensión de Chrome del búfer.
- Usa Alertas de Google para descubrir artículos y noticias relacionados con tu industria.
- Mientras lees artículos, escribe una publicación de 140 caracteres que diga algo útil.
- Añádelo a tu cola de Búfer para publicar automáticamente en tus canales sociales.
Utilice los canales de redes sociales para interactuar con clientes, socios y expertos de su industria. Muchas empresas están probando estrategias de «desarrollo de ventas sociales», que se basan más en seguir, comentar y enviar mensajes directos de forma proactiva a los contactos comerciales en LinkedIn y Twitter. Intente implementar una estrategia social como parte de sus esfuerzos de divulgación en frío.
También interactúa con comunidades sociales como Grupos de LinkedIn (un buen lugar para publicar comentarios en «Conversaciones»), Subreddits profesionales (es decir, r/eCommerce, r/cms, r/webdev, etc.), y Quora para entablar conversaciones con sus compañeros y clientes potenciales. Si entras en la comunidad promocionando tu producto, es probable que te denuncien, así que asegúrate de tener tacto.
Las asociaciones, el Marketing de afiliados y los mercados
Las asociaciones pueden ser una excelente manera de obtener ventas tempranas mientras su producto y reputación siguen creciendo. Comience por hacerse algunas preguntas para identificar socios potenciales y cómo puede incentivarlos:
¿Qué productos / empresas existen en su espacio que tienen bases de clientes similares, pero no son competitivos?
hay un grupo de profesionales (es decir, vendedores, desarrolladores, diseñadores, analistas de datos) que encontrarían su producto particularmente útil y abogarían por su producto?
¿Sus agencias u otros revendedores de productos y servicios tienen clientes que se beneficiarían de su producto?
¿Qué puede ofrecer como socio? ¿Su producto impulsaría más engagement para ellos? ¿Su base de clientes es valiosa? ¿Puedes ofrecer comisiones por ventas? ¿Su sitio web o blog recibe mucho tráfico?
Las asociaciones pueden adoptar muchas formas, pero puede explorar estas oportunidades / iniciativas:
- Integraciones de software: haga que sus productos complementarios funcionen bien juntos.
- Promoción cruzada: promocione las empresas de cada uno a sus respectivos clientes / listas de correo.
- Colaboración en proyectos personalizados: forme equipos para abordar el trabajo de proyectos personalizados para un gran cliente.
- Guest blogging-escribir publicaciones de blog para cada uno para ganar visibilidad entre los lectores.
- Software de etiquetado blanco: permita que los demás vendan los productos de los demás bajo sus respectivas marcas.
- Marketing de afiliados: establezca un programa de incentivos para vender el producto de los demás.
Cuando se trata de marketing de afiliación, querrá encontrar un trato que tenga sentido para ambas partes. Si ofreces muy poco, los afiliados no recibirán incentivos para promocionar tu producto y tu programa no funcionará. Si ofrece demasiado, matará su CAC (Costo de Adquisición de Clientes) y tendrá que esperar para ver si sus ingresos futuros realmente proporcionan un modelo de negocio sostenible.
Pago único: Se paga una suma global de dinero al afiliado por conversión.
Recurrente: Si tienes un plan de suscripción con tu cliente, pasas un porcentaje de la suscripción mensual o anual al afiliado durante un período de tiempo.
Pago inicial y recurrente: Una combinación de los dos mencionados anteriormente.
Si el marketing de afiliación es una estrategia viable para tu startup (y no lo es para todos, especialmente al principio), es importante especificar términos muy claros con tus afiliados y hacer un seguimiento de las ofertas utilizando software como Tapfiliate. En términos de encontrar y ponerse en contacto con posibles socios y vendedores afiliados, puede usar las mismas tácticas de extracción de datos y divulgación de correo electrónico frío que usaría para encontrar clientes potenciales y cambiar el mensaje.
También vale la pena investigar y considerar los mercados de aplicaciones B2B donde podría hacer que su producto esté disponible para una base de usuarios existente. Las plataformas como marketplaces son un arma de doble filo, ya que algunas plataformas no son completamente propietarias de sus usuarios y, por lo general, requieren un poco de trabajo técnico para una integración adecuada. Sin embargo, pueden ser realmente útiles para obtener usuarios iniciales, y a veces una estrategia de mercado es la mejor estrategia final viable para un producto.
Aquí hay algunos mercados B2B a considerar:
Chrome Web Store
Salesforce AppExchange
Google Apps Marketplace
Microsoft Office Store
Shopify App Store
Box App Store
Yammer App Directory
Aplicación Evernote Center
Incluso si todo su producto no es viable para un mercado, considere si una de sus funciones podría convertirse en una mini aplicación o extensión que sea útil. Los clientes pueden ser» molestados » en su software con una aplicación gratuita. Al considerar una asociación de mercado, revise los términos, ya que algunos mercados toman parte en los ingresos.
Canales de pago
Consejos genéricos para startups, pero en mi opinión, saltar directamente a los canales de marketing y publicidad pagados para productos B2B no es la mejor estrategia. Puedes gastar mucho dinero en anuncios muy rápidamente, y en esta etapa probablemente todavía estés «haciendo bootstrap» o trabajando con dinero muy limitado de inversionistas ángeles.
Sin embargo, no está de más probar algunos canales para ver dónde se puede llegar a tus clientes potenciales una vez que tengas dinero para anuncios para gastar.
Google AdWords: La mayoría de la gente está familiarizada con la publicidad de búsqueda de pago y CPC (Costo Por Clic), por lo que no entraré en detalles. Usa los términos de búsqueda y las palabras clave del Planificador de palabras clave de Google en la sección «Creación de contenido» mencionada anteriormente para armar una campaña. Comience con un gasto de $100 y vea qué tipo de resultados produce. Google Adwords es bastante extenso, y Google tiene mucha documentación y tutoriales sobre cómo funciona Google AdWords.
Anuncios de LinkedIn: Los anuncios de LinkedIn, primos de B2B de los anuncios segmentados de autoservicio de Facebook, son muy similares, excepto con parámetros B2B. Puede segmentar según el tamaño de la empresa, la industria, el cargo, la función, la antigüedad laboral, las habilidades, etc. LinkedIn le proporcionará un poco de ayuda de código JavaScript para medir directamente la conversión. Puede elegir entre presupuesto CPC y CPM (Costo por impresión), y formatos de Anuncio de Texto o Promoción de Contenido Patrocinado.
Publicidad de Reddit: Si sabes que tu producto tiene usuarios colgando en Reddit, puedes intentar identificar esos Subreddits y pagar por publicaciones promocionadas. Puedes hacer que tu publicación promocionada enlace directamente al sitio web de tu producto o a algún contenido patrocinado, como una publicación de blog promocional relevante. El presupuesto para Reddit es CPM (Costo por impresión).
