De todas las oportunidades de venta que ha tenido en los últimos meses, ¿cuántas de esas ofertas se han escapado?
¿Y cuántos han entrado en un ciclo de ventas realmente largo, tan largo que ni siquiera recuerda exactamente dónde están en el proceso?
Probablemente te hayan dicho que » las ventas se trata de cerrar el trato.»
Pero en realidad, esta visión de las ventas no es muy útil. De hecho, es probable que sea lo que está causando que sus oportunidades se desvanezcan y que sus ciclos de ventas se prolonguen para siempre.
Los prospectos son muy sensibles a las técnicas de cierre. Cuando solo vas por el cierre duro, se apagan de inmediato.
En este video, voy a mostrarte 6 consejos críticos sobre cómo cerrar la venta. Échale un vistazo:
1. No más ánimo.
PEP significa lanzamiento, entusiasmo y persuasión. Si tuviera que tomar todos los elementos clave de las técnicas de cierre de ventas de la vieja escuela y agruparlo todo en un solo concepto, sería PEP. Y tenemos que tirar eso por la ventana.
Los prospectos de hoy en día son muy, muy sensibles al enfoque del PEP. Están acostumbrados a ser lanzados; están acostumbrados a vendedores demasiado entusiastas que están rebosando de entusiasmo por sus ofertas. También están acostumbrados a las técnicas de persuasión.
El primer paso para aprender a cerrar el cierre es dejar de lado el PEP y, en su lugar, usar un enfoque que te haga completamente distinto de lo que espera tu prospecto.
Demostrar autoridad.
Si te presentas a un cliente potencial y dices: «Háblame de tu negocio. Me encantaría saber más sobre lo que haces, «el prospecto va a decir,» ¿Por qué diablos debería hacer eso? ¿Quiénes sois? ¿Por qué debería hablarte de mi negocio, o de mi vida, o de lo que hago?»Esta reacción es en realidad bastante razonable. Si utiliza este enfoque, entonces no puede demostrar ninguna autoridad por adelantado. ¿Puedes culpar al prospecto por no querer perder el tiempo hablando contigo?
Piense en el último ejemplo de esto. Digamos que entras al consultorio de un médico y el médico dice: «¿Qué te trae hoy? Háblame de lo que está pasando.»Esta es una apertura totalmente aceptable, porque el médico tiene autoridad incorporada. Solo por ser médico, ya tienen autoridad; no necesitamos que nos digan todo sobre sus títulos o cada cirugía que hayan realizado. Pero los vendedores no tienen eso. Ni un poquito. Necesitamos demostrar autoridad por adelantado, porque no entramos por la puerta con autoridad instantánea, ni mucho menos.
Cuando se trata de poder cerrar el trato, es imperativo que seas capaz de demostrar una visión al comienzo de la conversación que haga que el cliente potencial diga: «Oh, está bien, sí, estoy dispuesto a hablar con esta persona. Veo valor aquí. Estoy dispuesto a abrirme.»Así es como demuestras autoridad por adelantado, cierras el trato y haces que los prospectos tengan más probabilidades de firmar el contrato.
Excavar súper profundo.
Ahora que has demostrado algo de autoridad, es hora de girar ese interruptor y profundizar. Haz que el prospecto hable, y riff de cada cosa que dicen para tratar de que profundicen aún más. Siempre quieres pensar en los desafíos de tu prospecto como un iceberg. De lo que la mayoría de los prospectos están felices de hablar es solo de lo que está en la punta del iceberg. Pero lo que realmente necesitas es entender lo que está pasando a un nivel mucho más profundo.
La clave para poder cerrar una venta es usar preguntas espontáneas para ir más y más profundo con el prospecto. Estas preguntas son las que le ayudarán a comprender eventualmente (¡incluso mejor que ellas! exactamente lo que está pasando en su mundo. Una vez que tenga esta información, en última instancia, puede determinar si el prospecto quiere hacer negocios con usted o con otra persona. Si entiendes sus desafíos y su situación mejor que nadie, ellos irán contigo. Así que cava muy profundo.
Sin pitch.
La mayoría de los vendedores de hoy en día todavía están lanzando a sus clientes potenciales. Sé que mencioné esto antes cuando dije que parara el PEP, pero es tan importante que necesito decirlo de nuevo. El lanzamiento ya no funciona.
Cuando comienzas conversaciones con tus clientes potenciales, ¿empiezas a hablar de ti mismo, de tu organización, de lo que ofreces, de tus productos, de tus servicios? ¿Estás intentando pedir la venta? ¿Tiene una presentación de diapositivas de PowerPoint en la que presenta una página Sobre nosotros? Si estás haciendo algo de eso, significa que estás lanzando. Y tienes que parar, si quieres aprender a cerrar la venta.
El objetivo de una interacción de venta es involucrar al cliente potencial en una conversación, no para lanzarlo o persuadirlo, sino simplemente para involucrarlo en un diálogo bidireccional. Deseche esa presentación temprana, que se centra en usted y su oferta, y en su lugar, enfóquese en demostrar conocimiento. En ningún momento de la venta deberías estar haciendo un lanzamiento elegante. En su lugar, solo demuestra que puedes resolver sus desafíos.
Resolver.
La clave para cerrar el trato no es una presentación o presentación elegante, sino más bien, la fase de «resolver» de la venta. Esta fase llega después de que hayamos demostrado algo de perspicacia y hayamos hecho preguntas para comprender exactamente qué está pasando en su mundo a través de la descalificación. Ahora es el momento de demostrar que podemos resolver sus desafíos. Esto no requiere una presentación de 50 diapositivas. En su lugar, simplemente necesita demostrar que puede resolver sus desafíos.
Cuanto más corta sea su presentación, más corta será su fase de resolución, más probable será que cierre el trato. (Por supuesto, dentro de lo razonable, ¿verdad? No puede ser un minuto. La mayoría de los vendedores dedican tanto tiempo a la presentación, y a las características y beneficios de lo que venden, cuando, de hecho, todo lo que necesitan hacer es demostrar que entienden los desafíos de los clientes potenciales y que pueden resolverlos a través de cualquiera que sea su oferta.
Be N. S. O.
N. S. O soportes para el siguiente paso obsesionado. Los siguientes pasos son la gran distinción entre la venta tradicional y la venta moderna. La venta tradicional se centra en el cierre al final de la interacción de ventas. Pero la mayoría de las ventas de hoy en día son bastante complejas, por lo que si vas a ir a ese cierre extremo al final de la venta, vas a obtener un montón de think-it-overs. Y esa es la muerte de una venta.
No te centres en el cierre; céntrate en los próximos pasos. Es probable que haya otros tomadores de decisiones, particularmente en una venta B2B grande, tendrá una serie de pasos en el proceso de ventas. Solo concéntrate en mantener esos pasos junto con los siguientes pasos programados muy claros que involucran algún tipo de invitación de calendario donde el prospecto acepta poner un siguiente paso en los libros.
Y esto es cierto incluso para las ventas al consumidor. Siempre ten los siguientes pasos. Ser N. S. O obsessed obsesionado con el siguiente paso.
Así que ahí lo tienes. Ahora sabes 6 consejos críticos sobre cómo cerrar la venta. ¿Cuál de estos consejos para cerrar el trato te pareció más útil? Asegúrate de compartir a continuación en la sección de comentarios para participar en la conversación.
Consejos más críticos sobre Cómo Cerrar Ventas
No hay mejor sensación en las ventas que escuchar a su cliente potencial decir estas palabras mágicas: «Sí, me gustaría seguir adelante.»
Es el hermoso sonido que solo escuchas cuando cierras un acuerdo de venta.
Sin embargo, muchos vendedores pierden grandes oportunidades de escuchar esas palabras mágicas simplemente porque no siguen un proceso de ventas consistente.
De hecho, la mayoría de los vendedores ni siquiera saben qué pasos clave tomar para cerrar un acuerdo de ventas.
Es hora de que lo averigües, para que puedas empezar a escuchar el sonido del éxito con mucha más frecuencia. En este video, voy a mostrarles tres pasos absolutamente críticos para cerrar un acuerdo de ventas.
Paso de bonificación # 1: Insight.
Si quieres cerrar un acuerdo de ventas, insight es el primer paso. Debe ganarse la discusión que tiene con los clientes potenciales. No solo tienes derecho a una gran conversación. La clave es la perspicacia.
En el mundo actual de las ventas, muchos vendedores se centran en calificar a los clientes potenciales y hacer muchas preguntas. Creen que pueden comenzar una conversación con un cliente potencial diciendo: «Oye, me gustaría aprender más sobre tus desafíos «o» Quiero entender más sobre tu negocio.»
Pero si eres un cliente potencial que recibe un correo electrónico de un vendedor que dice: «Me gustaría saber más sobre tu negocio», ¿qué es lo más probable que pienses? Diablos, no. No quiero hablar por teléfono con un extraño para enseñarles sobre mi negocio. Vete a caminar.
En su lugar, los vendedores necesitan ganar esa discusión demostrando experiencia. Aquí es donde el conocimiento entra en juego desde el principio. Debe demostrarle al prospecto que es un verdadero experto que puede ayudarlo a hacer crecer su negocio, para que de esa manera quiera contarle sobre su negocio. Entienden que vas a ayudarles a mejorarlo de alguna manera.
La mejor manera de lograr esto es darle al prospecto un valor real por adelantado. Demostrar experiencia compartiendo información valiosa real que hace que el prospecto piense: «OK, ¿sabes qué? Quiero tener una conversación con esta persona. Esta persona ha compartido gran información conmigo que tiene sentido.»
Este es un cambio importante en la venta efectiva hoy en día. Necesitas regalar algo de valor desde el principio—y eso viene en forma de información real. Podría ser Data. Podría ser lo que llamamos un «pitch de pizarra blanca».»Podría ser compartir desafíos clave que se ven en la industria del prospecto. Puedes compartir algunos estudios de casos. Puede compartir información sobre el negocio en particular del cliente potencial. Incluso puedes hacer algún tipo de auditoría complementaria de su negocio. Sea lo que sea, desea compartir información real al principio de la conversación de ventas para involucrar realmente al prospecto.
Todo el propósito de compartir esta información es simplemente involucrar al prospecto en una conversación. Pero debes ganarte esa conversación, especialmente con prospectos de alto nivel. Esa es la única manera de cerrar consistentemente un acuerdo de ventas.
Si estás vendiendo a prospectos de bajo nivel (lo que probablemente no deberías ser, por cierto), entonces será más fácil involucrar a los prospectos en conversaciones solo haciéndoles preguntas. Pero si estás tratando con un prospecto de alto nivel, como un CEO, un CIO o un vicepresidente, primero deben ver el valor. Por lo tanto, utilice la información como primer paso para cerrar un acuerdo de ventas.
Paso de bonificación # 2: Descalificar.
Los vendedores han estado escuchando durante años que deberían ser prospectos calificados. Si bien la calificación no es mala, se pierde el punto cuando se trata de cómo cerrar un acuerdo de ventas. Después de todo, el objetivo no debería ser tratar de conseguir que alguien esté en forma. En cambio, el objetivo es descalificar a aquellos que no encajan.
Los representantes de alto rendimiento pasan más tiempo con prospectos verdaderamente calificados que con cualquier otra cosa. Y eso solo es posible porque están dispuestos a descalificar a los prospectos. Siguen adelante. Esto requiere un cambio de mentalidad, un cambio sutil pero importante en el que nos centremos más en comprender los desafíos de la perspectiva haciendo preguntas.
de Nuevo, el objetivo no es que todos sean calificados. Más bien, desea descalificar a un grupo de personas de inmediato y luego centrarse en aquellos que realmente encajan.
Descalificar es una poderosa herramienta para cerrar un acuerdo de ventas que te ayudará a entender al cliente potencial. Ven desde un lugar de pensamiento como un médico. Comience por comprender sus desafíos y luego aclare sus principales prioridades antes de asumir que usted es el que puede ayudarlos.
Una de las piezas clave aquí es comprender el costo de sus desafíos. Esto se remonta a la comprensión de las principales prioridades. Cuando conoce el costo de un desafío específico, comprende si hay suficiente valor en resolver ese desafío para justificar el costo de su servicio. Haga preguntas a los clientes potenciales sobre los costos de sus desafíos específicos, preguntas simples como: «¿Qué diría que le está costando ese desafío en este momento?»Si dicen un número pequeño, es probable que no estén calificados. Si es un número grande, es mucho más probable que estén calificados.
Descalificarte de esta manera te ayudará a evitar toneladas de objeciones en el futuro, y te permitirá eliminar «pensar en otra cosa» y perder tiempo, para que puedas concentrarte en cerrar acuerdos de ventas.
Paso de bonificación # 3: Suelta el tono.
Hay una razón por la que resolver es la pieza final del rompecabezas cuando se trata de cerrar un acuerdo de venta. Si desea cerrar un acuerdo de ventas, debe centrarse en resolver en lugar de presentar en el sentido de venta de la vieja escuela. Esto se debe a que no solo estás tratando de presentar prospectos o presentarlos a todos con pulso. En cambio, estás en el negocio de resolver desafíos reales.
Cualquier desafío que el prospecto mencionado en esa conversación de descalificación son exactamente los desafíos a los que quieres presentarte. De hecho, solo desea presentar aquellos desafíos clave que puede resolver. No presente otras cosas, como características o beneficios que tenga su oferta. Concéntrese solo en los desafíos que han mencionado.
Probablemente hayas estado en una situación de venta antes en la que la venta estaba en buen camino y luego dijiste algo como, «Oh, y déjame mostrarte otra cosa que podemos hacer por ti And» Y luego la venta de repente comenzó a desmoronarse, porque el prospecto no estaba interesado en esa campana o silbato. Probablemente dijeron algo como, » Um, realmente no necesito eso. Esto no es relevante para mí en absoluto.»Luego tuviste que retroceder y luchar para que las cosas se movieran en la dirección correcta de nuevo
Puedes evitar situaciones como esta solo presentándote a los desafíos del cliente potencial.
Una de las formas más poderosas de presentar a los clientes potenciales es usar estudios de casos. Puedes iniciar presentaciones con ejemplos rápidos que sean similares a la situación del cliente potencial. Podría sonar algo como esto: «Hace poco estábamos trabajando con un cliente que estaba lidiando exactamente con estos mismos tipos de desafíos, A, B y C, y esto es lo que hicimos.»Cuenta la historia de cuando arreglaste la situación de otro cliente para demostrar cómo vas a ayudarlos. El prospecto no puede discutir con una historia real, porque es una historia real.
Use estudios de casos como una forma de aprovechar la oferta real y lo que va a hacer por ellos. Esta es una manera efectiva de conectar sus desafíos con la solución que está presentando.
Si está buscando cerrar un acuerdo de ventas, también debe recibir comentarios consistentes durante la fase de resolución. Este debe ser un diálogo bidireccional que ayude a garantizar que la perspectiva se comprometa plenamente. Cuando compartes información sobre una parte en particular de tu oferta, usa «bucles de retroalimentación» para asegurarte de que el cliente potencial está en la misma página que tú. Podría sonar algo como esto: «Lo que estamos planeando hacer aquí es A, B y C. ¿Tiene sentido en su situación particular?»Y luego van a asentir con la cabeza y decir que sí. O podrías decir, » Lo que vamos a hacer aquí es X, Y, Z. ¿Puedes ver cómo eso sería útil para ti?»Van a asentir y decir que sí. De eso se trata obtener retroalimentación.
Y, por cierto, si dicen «No, eso no tiene sentido», también es una buena respuesta. Necesitas saber si no estás en la misma página para poder corregir el curso. Gran parte de la fase de solución es asegurarse de que no sea un monólogo de un solo sentido en el que solo habla sobre su oferta. En su lugar, conviértalo en un diálogo bidireccional que realmente involucre al cliente potencial y estará en camino de cerrar un acuerdo de ventas.
