El objetivo esquivo del dueño de una pequeña empresa how cómo aumentar los ingresos, cómo aumentar el valor de su negocio. y luego, cómo encontrar fuentes de ingresos recurrentes y aplicarlas en su negocio.
Hubo un tiempo, no hace mucho tiempo, en el que creía que un nuevo cliente, a veces definido como un nuevo logotipo, era más valioso que un cliente existente.
Continué operando bajo esta suposición obviamente falsa durante casi 20 años.
Como resultado, mi equipo de ventas se centró en las nuevas ventas netas.
Si un cliente existente ordenaba algunos servicios, hardware, mantenimiento, etc., eso era una ventaja, PERO, si vendíamos un logotipo nuevo neto, estaba celebrando.
A lo largo de los años, mi perspectiva cambió a medida que me di cuenta de que tenía la fórmula de crecimiento hacia atrás. ¡Estaba tratando de aumentar los ingresos de la manera equivocada!
El oro está en la base de clientes, y el nuevo logotipo fue un bono. Me di cuenta de que la base de clientes necesita alimentarse constantemente.
Me di cuenta de que con un ligero cambio de enfoque (siempre que continuemos manteniendo nuestro flujo de ingresos de nuevos logotipos netos), si aprovechamos la base actual de manera efectiva, podría ser posible duplicar, tal vez incluso triplicar, nuestros ingresos.
Así que eso es lo que hice.
A partir de 2012, comencé un ejercicio de crecimiento en tres áreas clave:
- – Vender más de nuestras ofertas actuales a nuestra base de clientes actual
Los resultados fueron excelentes, y en un período de siete años, habíamos aumentado los ingresos en un porcentaje de tres dígitos. (No puedo proporcionar los números reales, por supuesto.)
Voy a operar bajo el supuesto de que ya se ha ganado la confianza de su cliente y que reconoce lo importante que es el servicio al cliente para su negocio.
Permítanme reformular lo anterior.
Su empresa vivirá o morirá por lo bien que trate a sus clientes. Sin clientes no hay negocio.
Estas no son solo palabras en un pedazo de papel o alguna idea de último momento que se convierte en la declaración de visión a medio elaborar de su empresa.
Si realmente crees en el mantra del servicio al cliente, a tus clientes les encantará tu negocio. La idea, en última instancia, es hacer de todos y cada uno de los clientes un fanático delirante.
Ahora, si te has ganado su confianza y quieren comprarte, los tres trucos de crecimiento tienen sentido total. En ausencia de confianza, entonces tienes problemas más grandes de los que preocuparte.
Con lo anterior en mente, vamos a los tres hacks de crecimiento que utilicé, y a los que me referí anteriormente, y vamos a discutir formas, aparte de aumentar los precios, de aumentar los ingresos y, en última instancia, el valor de su negocio.
Venda Productos y Servicios Actuales a Sus Clientes Existentes
Dado que ya se ha ganado su confianza, no tiene que presentar a su cliente el argumento de venta «quiénes somos».
Ya les gustas. Ya te compran a ti.
Eche un vistazo a su oferta de productos actual.
¿Qué productos tiene en su cartera de productos?
Ahora, mapea tu base de clientes con los productos que cada uno tiene y haz una anotación de cuáles de tus productos tiene cada cliente y cuáles no.
Lo ideal es que mantenga estos datos en un paquete de software CRM (gestión de relaciones con los clientes), realice un seguimiento de sus ingresos por ventas y pueda ejecutar un informe de ingresos por categoría de producto por cliente.
Con esta información en la mano, puede hacer una campaña de marketing para su público objetivo y dirigir el producto adecuado al cliente respectivo. Por supuesto, necesitas lidiar con el concepto de generación de leads, y para eso, debes tener un equipo de ventas interno.
Aunque en el tema, escribí una entrada de blog titulada: 9 Pasos para Construir un Equipo de Ventas Desde Cero, y esta publicación está dirigida a aquellos que se encuentran en las primeras etapas de la construcción de una empresa, un equipo de ventas y/o el desarrollo de su estrategia de ventas.
Venda Nuevos Servicios Complementarios a Clientes Nuevos y Existentes
Tal vez su empresa ya esté ofreciendo un conjunto de productos que tienen algunos complementos fáciles y complementarios potenciales.
Por ejemplo, digamos que está en:
– Industria legal: Actualmente se especializa en derecho contractual al servicio de la industria de alta tecnología. Podría agregar la ley de marcas o patentes a su oferta actual, tal vez contratando a un nuevo abogado con experiencia en ese campo.
– Industria de instalación y mantenimiento de ascensores: También puede agregar instalaciones y reparaciones de escaleras mecánicas.
– Negocio de corte de césped: Puede agregar limpieza de nieve, fertilización de césped, sistemas de rociadores, etc.
– Negocio de diseño gráfico: puede agregar un plan mensual recurrente o una tarifa de mantenimiento web, no muy diferente de lo que ha hecho Red Kite Design.
Estos nuevos productos podrían agregar ingresos adicionales significativos a su flujo de ingresos actual, y podría ser una venta adicional fácil.
Sus clientes ya confían en usted para su servicio de corte de césped, usted tiene una relación establecida con ellos? ¿Por qué no ofrecerles la limpieza de nieve? Contratamos a un jardinero hace unos años, y cuando decidí que ya no quería palear mi camino de entrada, la primera persona con la que hablé fue mi jardinero de césped.
Podría haber hecho fácilmente una búsqueda en la web, y lo habría hecho, pero, fui a la persona que conocí primero.
Encuentre fuentes de Ingresos recurrentes
Cuando llegue el momento de vender su negocio, cualquier comprador observará el tamaño de su base de clientes, incluidas muchas variables como el ingreso promedio por cliente, la concentración de clientes, etc.
Una variable muy importante que tendrán en cuenta es la seguridad de que sus ingresos del año siguiente y del siguiente continuarán y potencialmente crecerán sin disminuir. La única manera de ofrecer esta garantía es a través de ingresos recurrentes.
Los ingresos recurrentes, especialmente en contratos a largo plazo, proporcionan una valoración empresarial significativamente mejor que los ingresos no recurrentes. Por ejemplo, un estudio reciente realizado por Inc. La revista encontró que las empresas con un flujo de ingresos recurrente recibieron más de 6 × ingresos múltiples para la valoración frente a 3× ingresos múltiples para las empresas de software que venden licencias perpetuas. ¡Descubrieron que los ingresos recurrentes duplican el valor del negocio!
A continuación, y lo más importante, tener un gran porcentaje de ingresos recurrentes en su combinación de ingresos general hará que sea mucho más fácil administrar el flujo y reflujo de su negocio.
Como propietario de un negocio, un gran desafío es la incertidumbre de pagar los gastos del próximo mes, incluida la gestión del crecimiento y la rentabilidad. Si sabe, con certeza, que los gastos fijos y variables de su negocio están cubiertos por el margen bruto de sus ingresos recurrentes, entonces cualquier ingreso adicional es incremental a su resultado final.
Conclusión
Hacer crecer una pequeña empresa es realmente un desafío, y es fácil encontrar a su empresa atrapada en un ciclo de crecimiento plano. Es posible que sus clientes actuales puedan proporcionar una excelente fuente de ingresos y crecimiento de ganancias para su empresa.
No descuide las pepitas de oro que se encuentran dentro de su base de clientes, es la clave para aumentar los ingresos y, luego, el valor de su negocio.
Mientras tanto, no descuide su sitio web, ya que su sitio proporcionará una fuente saludable de tráfico y clientes potenciales, marketing en redes sociales y, por supuesto, marketing por correo electrónico a su lista de correo electrónico y su base de clientes actual. Esa es una forma más de trabajar la pepita de oro (su base de clientes).
Buena suerte con tu pequeña empresa y tu viaje de creación de riqueza.
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Y este: ¿Cómo Sabes Cuándo Es El Momento de Vender Tu Negocio? No Todo Es Por el Dinero.
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