Das Pareto-Prinzip, allgemein bekannt als die 80/20-Regel, besagt, dass 80 Prozent jeder Ausgabe nur von 20 Prozent des gesamten verwendeten Inputs generiert werden. Dies ist ein wichtiger Faktor, den Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie Verkäufer einstellen.
Wenn Sie jemals Vertriebsmitarbeiter eingestellt und verwaltet haben, wissen Sie, dass das Prinzip bei der Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern zutrifft. Rund 20 Prozent der Verkäufer produzieren 80 Prozent des Geschäfts. Sie erhalten auch den Löwenanteil der Beförderungen, Job-Vergünstigungen, Kunden, Arbeitszufriedenheit und natürlich das Einkommen.
Wenn 20 Prozent der Verkäufer 80 Prozent des Geschäfts produzieren, dann machen die restlichen 80 Prozent der Neueinstellungen zusammen nur 20 Prozent des Umsatzes. Was bedeutet das für Sales Recruiter? Wenn Sie rechnen, bedeutet dies, dass die Chancen gegen Sie gestapelt sind.
Was sind die Top-Seller-Merkmale?
Wenn es um die Einstellung von Top-Talenten geht, streben die besten Vertriebsmitarbeiter die besten 20 Prozent an. Aber wie genau trennt man die Leistungsträger vom Rest?
Die Harvard Business School führte eine eingehende Studie in diesem Bereich durch und stellte fest, dass die Topseller die folgenden Charaktereigenschaften aufwiesen:
- Volle Übernahme der Verantwortung für Ergebnisse
- Überdurchschnittlicher Ehrgeiz und Erfolgswille
- Überdurchschnittliche Willenskraft und Entschlossenheit (Selbstdisziplin ist ein Schlüssel)
- Intensiv zielorientiert
- Hohe Kundenempathie
- Tadellose Ehrlichkeit
- „Does-not-take-no“ -Persönlichkeit
- Die Fähigkeit, sich Fremden zu nähern, auch wenn es unangenehm ist
Die Herausforderung, der Sie als Vertriebsmitarbeiter gegenüberstehen, besteht darin, dass diese Merkmale aus einer Bewerbung oder einem Vorstellungsgespräch nur sehr schwer zu ermitteln sind. Wie können Sie feststellen, ob ein Smooth Talker ein zukünftiger Star ist?
Was macht einen potenziellen Star aus?
Die meisten Vertriebsleiter verlangen, dass eine Person Branchenerfahrung als Voraussetzung für den Job hat. Aber Produktwissen kann erlernt werden; Soft Skills müssen auch zählen.
Ehrgeiz kann man Mitarbeitern aber nicht beibringen. Das kommt vom Charakter der Person. Was Sie also suchen, ist ein Kandidat, der eine starke Arbeitsmoral und den brennenden Wunsch nach Erfolg hat. Sie möchten jemanden, der sich die Mühe macht, ein geschätzter, integraler Bestandteil Ihrer Belegschaft zu werden.
Vielleicht ist es an der Zeit, dass Vertriebsmitarbeiter „Erfahrung erforderlich“ aus den Stellenangeboten streichen. Suchen Sie stattdessen nach motivierten Menschen, die es kaum erwarten können, sich zu übertreffen.
So finden Sie Leistungsträger, wenn Sie Verkäufer einstellen
Es ist nicht schwierig, qualifizierte Kandidaten zu finden, wenn Sie wissen, wo Sie suchen müssen. Hier sind einige Tipps, die Sie zu Beginn Ihrer Suche beachten sollten:
1. Gehen Sie dorthin, wo sich die Leistungsträger versammeln
Interview Talk ist in Kandidateninterviews billig. Jeder, den Sie interviewen, wird Ihnen sagen, dass er eine großartige Arbeitsmoral hat. Um es in Aktion zu sehen, müssen Sie das Büro verlassen. Besuchen Sie beispielsweise die monatlichen Frühstückstreffen Ihrer örtlichen Handelskammer. Schau dich im Raum um. Sie werden von Menschen umgeben sein, die durch ihre Anwesenheit ein persönliches Engagement für die Selbstverbesserung demonstrieren.
Tatsächlich zeigt jeder Verkäufer, der an einem 7 a.m. Business Breakfast zum Networking teilnimmt, dass er motiviert ist, erfolgreich zu sein. Gleiches gilt für öffentliche Seminare zu Verkaufsthemen. Wenn Sie jemanden treffen, der einen starken ersten Eindruck macht, Fragen Sie nach seinen Kontaktinformationen. Dies wird später nützlich sein.
2. Bitten Sie Kunden um Empfehlungen
Fragen Sie Ihre Kunden regelmäßig, ob sie Verkäufer getroffen haben, die sich durch ihre Professionalität und Liebe zum Detail von der Masse abheben. Es gibt kein besseres Maß für die Leistung eines Verkäufers als die Art und Weise, wie er seinen Kundenstamm bedient.
3. Erstellen Sie eine Datenbank mit Verkäufern
Alle oberen Verkaufsleiter hatten ein „Warm-Body-Syndrom“ — dieses Gefühl der Panik, das sie dazu veranlasst, die nächste Person einzustellen, die durch die Tür geht. Dies ist ein Akt der Verzweiflung, der aus schlechter Planung resultiert. Hier zahlt sich die Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern durch Vernetzung aus. Durch „Redshirting“ — Aufbau einer Datenbank von Verkäufern, die Sie getroffen haben, als Sie nicht interviewt wurden – sind Sie bereit, Verkäufer im Falle eines Personalnotfalls einzustellen, ohne irgendjemanden einzustellen.
Als Sales Recruiter oder Hiring Manager lohnt es sich, daran zu denken, dass die Verkaufsleistung des Unternehmens von Ihren Fähigkeiten abhängt. Die besten Verkäufer — mindestens 20 Prozent von ihnen – werden es beweisen.
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Es gibt eine zusätzliche Herausforderung, wenn es darum geht, Leute einzustellen, die sich gut verkaufen können. Wie können Sie feststellen, ob ihre Leistung ihrer Tonhöhe entspricht? Der Ausgangspunkt ist sicherzustellen, dass Sie den richtigen Pool qualifizierter Kandidaten zur Auswahl haben. Mit jahrzehntelanger Erfahrung im Matching von Kandidaten mit Arbeitgebern kann Monster Sie auf den richtigen Weg bringen. Treten Sie mit uns in Verbindung, um zu erfahren, wie Sie Ihre nächste Position noch heute kostenlos veröffentlichen können.
