Wie man eine Sales Pipeline baut, um Ihre Outbound Leads in Kunden zu verwandeln?

In der Wirtschaft kann nichts dem Zufall überlassen werden. Andernfalls werden Sie nicht viel Fortschritte machen. Wenn es um den Verkauf geht, müssen Sie Ihre internen Wegweiser festlegen, die den gesamten Prozess effektiver machen, um mehr Leads in Kunden umzuwandeln. Das ist es, was eine Vertriebspipeline im Kern ausmacht.

Lassen Sie mich Ihnen anhand dieses sechsstufigen Tutorials zeigen, wie Sie eine Vertriebspipeline von Grund auf neu erstellen, oder sehen Sie sich das Video an:

SCHRITT #1 Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil

Dies ist der Ausgangspunkt für den Aufbau einer effektiven Outbound-Vertriebspipeline. Ohne ein klares Bild davon zu haben, wer Ihr idealer Kunde ist, können Sie nicht unterscheiden, welche Interessenten gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Dazu müssen Sie sich fragen, für wen Ihr Produkt den größten Wert hat und wer das größte Erfolgspotenzial hat. Warum sind diese beiden Bedingungen am wichtigsten?

Kunden, die die tatsächlichen Auswirkungen Ihrer Lösung sehen, werden sie zu einem integralen Bestandteil ihres Workflows machen und möglicherweise zusätzliche Dienstleistungen von Ihnen kaufen, wenn sie wachsen. Außerdem werden solche erfolgreichen Kunden schließlich zu treuen Befürwortern Ihrer Marke, die bereit sind, dies in ihrer Geschäftsnische zu verbreiten, ein Testimonial zu teilen oder eine Bewertung zu hinterlassen.

Erfahren Sie mehr darüber, was „Ideal“ im idealen Kundenprofil wirklich bedeutet >>

Mir ist klar, dass es in den frühen Tagen Ihres Unternehmens schwierig sein kann, den ICP zu definieren. In einem solchen Fall gibt es zwei Ansätze: Back-Engineering-Methode und Wettbewerbsanalyse.

Im Back-Engineering-Ansatz schauen Sie sich genauer an, wer Ihre aktuellen Kunden sind, auch wenn Sie nur eine Handvoll davon haben. Schreiben Sie die Details über ihr Geschäft auf, analysieren Sie ihre Bedürfnisse und Schwachstellen. Sie können sie auch interviewen, um tiefere Einblicke zu erhalten.

Finden Sie heraus, wie wir es gemacht haben: Wer sind wirklich meine Interessenten? – Unser Weg zur Persönlichkeitsentwicklung >>

Wettbewerbsanalyse ist eine gute Idee, wenn Sie noch keine Kunden haben. Überprüfen Sie, wessen Testimonials Ihre Konkurrenten auf ihrer Website teilen oder wer ihnen eine Bewertung hinterlassen hat, und erstellen Sie Ihren ICP basierend auf Ihren Ergebnissen.

Hier ist noch eine wichtige Sache, an die Sie sich beim idealen Kundenprofil erinnern sollten. Denken Sie daran, dass Sie Ihren ICP von Zeit zu Zeit überprüfen müssen, um ihn auf dem neuesten Stand zu halten, da sich Ihr ICP mit der Entwicklung Ihres Unternehmens möglicherweise auch ein wenig ändert.

Schritt #1: überprüfen.

SCHRITT #2 Erstellen Sie eine Prospektbasis

Prospektion ist die Vorqualifizierungsphase Ihrer Vertriebspipeline. Im Outbound Sales ist das Qualifikationskriterium Ihr ICP. Können Sie jetzt sehen, warum es ohne einen klar definierten ICP schwierig wäre, eine effektive Vertriebspipeline aufzubauen? Das ICP ist die Grundlage für all Ihre weiteren Bemühungen.

Wie erstelle ich eine qualitativ hochwertige Prospektliste?

Grundsätzlich gibt es 2 Möglichkeiten, dies zu tun:

• inhouse Prospect List Building und
• Outsourcing.

Es gibt auch eine andere Art der dunklen Seite der Macht – den Kauf einer vorgefertigten Prospektliste. Wie verlockend es auch erscheinen mag, gehen Sie diesen Weg nicht. Solche Listen enthalten normalerweise Hunderte oder Tausende von nicht überprüften und manchmal nicht vorhandenen E-Mail-Adressen. Das Senden von E-Mails an solche ungenauen E-Mail-Adressen ist ein direkter Weg, um Ihre E-Mail-Adresse, Domain oder Absender-ID von Ihrem E-Mail-Anbieter auf die schwarze Liste zu setzen.

Kehren wir zu den sicheren Methoden der Erstellung von Prospektlisten zurück. Welches ist die bessere Wahl?

Die Antwort lautet: Es kommt darauf an. Das Outsourcing des Prozesses ist eine zeitsparende Option. Ein erfahrener SDR übernimmt für Sie den mühsamsten und banalsten Teil der Arbeit, was besonders für Teams mit begrenzter Kapazität wichtig ist. Sie erhalten eine Liste hochwertiger Interessenten, die bereit sind, weiter in Ihre Vertriebspipeline verschoben zu werden. Der Hauptnachteil sind die hohen Kosten dieser Lösung, die für neue Unternehmen ein ernstes Hindernis darstellen können.

Was ist mit Prospektion auf eigene Faust? Der Vorteil ist, dass Sie, da die Recherche von Ihrem Team durchgeführt wird, tiefere Einblicke in Ihre potenziellen Kunden erhalten. Infolgedessen können Sie eine gezieltere Kampagne mit einer prospektzentrierten Kopie vorbereiten, die den richtigen Akkord trifft. Der manuelle Linkaufbau ist jedoch möglicherweise nicht einfach zu skalieren. Möglicherweise können Sie nicht Hunderte oder Tausende von Leads pro Woche erhalten. In diesem Fall geht es um Qualität vor Quantität.

Nichtsdestotrotz kann die Inhouse-Prospektion der richtige Weg für Sie sein, wenn Sie Ihre Vertriebspipeline von Grund auf neu aufbauen möchten. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden recherchieren, können Sie mehr über deren Geschäft, Workflow und Prozesse erfahren. Dies ist entscheidend für die weitere Verwaltung und Optimierung Ihrer Pipeline.

Wo kann man nach B2B-Interessenten suchen?

LinkedIn ist wahrscheinlich der erste Ort, der einem in den Sinn kommt, wenn man an B2B-Kontakte denkt. Es ist zwar definitiv eine reichhaltige und beliebteste Quelle für Geschäftsdaten, aber nicht die einzige. Es gibt mindestens 15 andere Orte im Internet, die es wert sind, überprüft zu werden, wie G2Crowd, Clutch oder Quora.

Überprüfen Sie unsere Liste: 15+ Orte, an denen Sie B2B-Leads finden können, außer LinkedIn >>

Bei der Suche auf den oben genannten Plattformen stoßen Sie auf Firmenprofile und selten auf die einzelnen Kontakte. Um die Kontaktinformationen der Entscheidungsträger von diesen Unternehmen zu erhalten, müssen Sie etwas tiefer graben. Sie können beispielsweise eine manuelle Suche auf ihren Websites durchführen oder einige Tools zum Erstellen von Prospektlisten wie diese verwenden oder LinkedIn Sales Navigator verwenden.

Welche Daten sind bei der Prospektion zu sammeln?

Um diese Frage zu beantworten, müssen Sie einen Schritt vorausdenken und die Prospektion unter Berücksichtigung Ihrer Nachrichtenkopie durchführen. Eine gute Idee ist, die Kopie gleichzeitig mit dem Aufbau einer potenziellen Kundenbasis zu schreiben, damit Sie Ihre Nachricht besser an den Zielempfänger anpassen können.

Achten Sie auf alle Informationen, die Ihnen helfen würden, Ihre E-Mail zu personalisieren. Neben dem Sammeln der grundlegenden Informationen, wie Vorname oder Firmenname, Halten Sie Ausschau nach einigen Eisbrechern. Sie können beispielsweise einen Artikel in ihrem Blog erwähnen, den Sie interessant fanden, oder ihnen zu ihrer jüngsten Beförderung gratulieren.

Hier finden Sie weitere Ideen zur erweiterten Personalisierung:
Welche benutzerdefinierten Seriendruckfelder kann ich für Clever Outreach verwenden? >>

Schritt #2: überprüfen. Lass uns weitermachen.

SCHRITT #3 Erreichen Sie Ihre Interessenten

Inzwischen sollten Sie Ihre Interessentenbasis und vielleicht auch den ersten Entwurf Ihrer Nachricht bereit haben. Nehmen Sie sich Zeit, um es aufzupolieren. Stellen Sie sicher, dass es logisch, kohärent, grammatikalisch korrekt ist, nicht verkaufsfördernd klingt und was am wichtigsten ist, dem Empfänger einen Mehrwert bringt. Das Schreiben einer ansprechenden und überzeugenden Verkaufs-E-Mail ist eine Kunst, die es zu meistern gilt. Für einen guten Start, folgen Sie diesem 6-Schritt-Tutorial.

Das Sahnehäubchen Ihrer Verkaufsbotschaft ist ein punktgenauer CTA, der dem Ziel Ihrer Kampagne entspricht. Im Vertrieb handelt es sich normalerweise um eine Anruf-Einladung oder eine Demo-Anmeldung. Sie können eine Besprechungszeit im Voraus vorschlagen oder einen Link zu Ihrem Kalender erstellen, damit sie eine Zeit buchen können, die für beide Parteien geeignet ist. Diese Option ist besonders nützlich, wenn Sie auf internationale Interessenten abzielen und Ihnen Zeitunterschiede im Weg stehen. Wenn Sie eine enge Gruppe lokaler Interessenten ansprechen, Möglicherweise möchten Sie nach ihrer Telefonnummer fragen, um weiteren Kontakt herzustellen.

Im folgenden Blogbeitrag finden Sie einige Beispiele für gut strukturierte CTAs:
Perfekter CTA oder Wie schreibe ich eine überzeugende E-Mail? >>

Wenn Sie bei Hello nicht weiterkommen, könnten Sie versucht sein, eine der vorgefertigten Vorlagen zu verwenden, die im Web verfügbar sind. Das ist eine Abkürzung, die sich jedoch möglicherweise nicht auszahlt. Nachdenken: es ist fast 100% sicher, dass Sie nicht die einzige Person sind, die auf die Idee kam, dieselbe Vorlage zu verwenden. Ihre Interessenten haben es vielleicht schon einmal gesehen. Das ruiniert deinen ersten Eindruck. Behandeln Sie die Vorlagen stattdessen als Inspiration – etwas, das Ihren Geist auf den richtigen Weg bringt. Gehen Sie kritisch mit ihnen um, genau wie wir es in unserem getan haben 15 E-Mail-Vorlagen ebook.

Schritt #3: überprüfen.

Die Interessenten, die ihr Interesse bekundet oder sich für ein Treffen mit Ihnen angemeldet haben, wechseln zur nächsten Phase Ihrer Pipeline. Und was ist mit denen, die nicht geantwortet haben? Follow-up mit ihnen. Ich werde mehr über Follow-up in Schritt # 5 teilen.

SCHRITT #4 Führen Sie eine Demo durch

Eine Demo ist die zweite Qualifikationsstufe in Ihrer ausgehenden Vertriebspipeline. Seien Sie an dieser Stelle bereit, sich den Einwänden Ihrer Interessenten zu stellen und alle ihre Fragen zu beantworten. Während der Demo erfahren Sie, ob Ihr Interessent tatsächlich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert und bereit ist, diese zu kaufen.

Die beiden häufigsten Verkaufsargumente, auf die Sie sich vorbereiten sollten, sind: Preis und Kaufbereitschaft. Sie sollten eine Strategie haben, wie Sie diese in Übereinstimmung mit Ihren Geschäftszielen überwinden können. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, einen zeitgebundenen Rabatt anzubieten, um den Kauf auszulösen.

Manchmal ist die Verzögerung der Kaufentscheidung jedoch auf andere Faktoren zurückzuführen: Zum Beispiel ein unzureichendes Budget oder kein verantwortlicher Entscheidungsträger. Legen Sie in solchen Fällen die Leads vorerst auf Eis und wenden Sie sich nach einiger Zeit, z. B. im nächsten Monat oder Quartal, an sie.

Dies bringt uns zu …

SCHRITT #5 Follow-up nach keiner Antwort

Es kann verschiedene Gründe geben, warum einige Interessenten nicht auf Ihre Nachricht geantwortet haben oder Sie nach der Demo nichts von ihnen gehört haben. Vielleicht haben sie es einfach vergessen. Oder sie sind immer noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen. In jedem Fall ist es eine gute Idee, ihnen eine Follow-up-Nachricht zu senden, da nach unseren Recherchen bereits ein Follow-up die Antwortrate Ihrer Kampagne um 22% steigern kann. Das ist definitiv die Mühe wert.

Eine Follow-up-E-Mail sollte nicht nur eine Erinnerung daran sein, dass ein Interessent Ihnen noch nicht geantwortet hat. Dieser Ansatz bringt Sie nirgendwo hin, weil die Leute es hassen, angestupst und unter Druck gesetzt zu werden. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Wertschöpfung und die Überwindung ihrer Verkaufseinwände. Sie können dies zum Beispiel tun, indem Sie eine relevante Kundenfallstudie oder eine Wissensquelle teilen, die Ihre Glaubwürdigkeit stärkt und Ihr Unternehmen als Fachexperte positioniert.

Weitere umsetzbare Tipps und Ratschläge finden Sie in unserem Sales Follow-ups Guide. Klicken Sie hier, um es herunterzuladen.

Die manuelle Verwaltung des Sendens und der Nachverfolgung ist schwierig zu skalieren. Eher früher als später verlieren Sie den Überblick darüber, wem Sie bereits geantwortet haben und mit wem Sie weitermachen sollen. Wenn Sie Ihre Reichweite vergrößern, haben Sie möglicherweise das Bedürfnis, den Prozess zu automatisieren und ihn dennoch so personalisiert und menschenähnlich wie möglich zu halten. Genau das haben wir durchgemacht, bis wir Woodpecker gefunden haben.

So hat uns die Follow-up-Automatisierung bei der Verwaltung von Cold Outreach geholfen >>

Schritte #4 und #5: überprüfen.

SCHRITT #6 Schließen Sie den Deal

Zeit für ein großartiges Finale. Glücklicherweise haben Sie in Ihren Follow-ups alle möglichen Einwände überwunden, die Ihre potenziellen Kunden möglicherweise hatten. Sie haben schließlich den Vertrag unterschrieben oder ihre Kreditkartendaten eingegeben. Herzlichen Glückwunsch! Sie haben einen neuen Kunden gewonnen.

Mit jedem abgeschlossenen oder verlorenen Deal sammeln Sie neue Erfahrungen, die Ihnen helfen, Ihren Prozess zu verbessern und in Zukunft effektiver zu gestalten. Behandeln Sie jeden Erfolg und Misserfolg als wertvolle Lektion, aus der Sie Schlussfolgerungen ziehen können.

Zurück zu Ihnen

Diese sechs Schritte sind ein grundlegender Überblick für den Aufbau einer Vertriebspipeline. Es ist der Ausgangspunkt, an dem Sie es anpassen und optimieren können, um es am besten an Ihren Workflow anzupassen. Denken Sie daran, dass die Beherrschung des Outbound-Vertriebs Zeit in Anspruch nimmt und es keine Abkürzungen nach oben gibt.

Wenn Sie ein Anfänger im Outbound-Outreach sind, sollten Sie Ihr ICP überprüfen und aufpolieren, da die Vorqualifizierungsphase Ihrer Pipeline einen direkten Einfluss auf die endgültige Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte hat. Sobald Sie diesen Schritt abgeschlossen haben, arbeiten Sie weiter daran, die anderen Phasen zu verbessern, bis Sie zufriedenstellende Ergebnisse erzielen.

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