So behalten Sie den Überblick über Sales Leads: Best Practices

Verkaufsverfolgung kann ein niederer und verwirrender Prozess sein, aber wenn Sie es richtig machen, werden Sie mit besseren Techniken und verbesserten Einblicken in Ihren Prozess belohnt.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, potenzielle Käufer im Auge zu behalten, und die Wahl der Methode, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist, hängt von Ihren individuellen Bedürfnissen ab.

Also, wie behalten Sie den Überblick über Sales Leads? Die Organisation von Follow-up-Zeitplänen, die Definition eines Lead-Zyklus und die Aktualisierung der Pipeline sind großartige Methoden zur Verfolgung von Leads.

Lesen Sie weiter, um die sechs wichtigsten Möglichkeiten zur Verfolgung von Sales Leads zu erfahren, unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens. Sie sind sich nicht sicher, welche Praxis für Ihr Team am relevantesten ist? Wir besprechen auch hilfreiche Kriterien, die Sie bei der Anpassung dieser Tracking-Praktiken unterstützen.

Warum verfolgen Sie sie überhaupt?

Wenn Sie denken, dass zahlende Kunden die einzigen sind, auf die Sie achten sollten, oder dass die einzigen Leads, die wichtig sind, diejenigen sind, die sich für Ihr Unternehmen interessiert haben, denken Sie noch einmal darüber nach.

Leads sind die Lebensader eines jeden Unternehmens. Sie sind nicht nur profitabel, sondern können Ihnen auch dabei helfen, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was in Ihrem Verkaufsprozess funktioniert (und was nicht).

Was ist ein Sales Lead: Definition festlegen

Ein Sales Lead ist jede Entität oder Organisation, die sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen interessiert hat. Vielleicht haben sie auf Ihre Facebook-Anzeige geantwortet oder sich für Ihren monatlichen Newsletter angemeldet. Egal, was der erste Kontaktpunkt ist, ein Lead ist eine Chance, die Sie in Gewinn für Ihr Unternehmen umwandeln können.

Einer der größten Fehler von Vertriebsteams besteht darin, keine universelle Definition für das zu haben, was sie als Lead betrachten. Ein Team konzentriert sich möglicherweise nur auf Leads, die von einem Kanal stammen, während ein anderes Team möglicherweise nur Leads priorisiert, die nach einem Angebot gefragt haben.

Das Festlegen von Kriterien für die Lead-Auswahl und -Qualifizierung erleichtert die Priorisierung von Leads, die in den Funnel gelangen, und die Fokussierung der richtigen Ressourcen auf hochkarätige Leads. Der Prozess der Unterscheidung zwischen guten und schlechten Leads wird rationalisiert und stellt sicher, dass Leads weniger Zeit in der Pipeline verbringen.

Vorteile der Verfolgung Ihrer Leads

Tracking Sales Leads ist eine Form des Lead-Managements. Es ist eine bewährte Strategie, die dazu beiträgt, Ihre Pipeline frisch zu halten und Bleistagnation zu verhindern.

Ohne irgendeine Art von Management könnten Sie unwissentlich die falschen Leute ansprechen oder Ihre Ressourcen in Sackgassen verschwenden.

Fangen Sie an, Leads zu verfolgen, wenn Sie möchten:

• Erstellen Sie genauere Finanzvorhersagen: Lead-Tracking ist eine großartige Möglichkeit, Volumen und Quoten zu verstehen. Durch das Studium monatlicher und jährlicher Muster können Sie Leistungsschwankungen erkennen, Ihren Durchschnitt ermitteln und bessere Finanzprognosen erstellen. Dies hilft bei der Budgetierung, der Ressourcenallokation und der Festlegung von Verkaufszielen.
• Verkaufsprozess optimieren: Einige Leads werden unweigerlich ausfallen. Während es unmöglich ist, in ihre Köpfe zu kommen und ihre individuellen Gründe für die Ablehnung Ihres Unternehmens zu verstehen, können Sie einen allgemeinen Überblick darüber erhalten, wann und warum Leads fallen.

Wenn Sie feststellen, dass 40-60% Ihrer Leads während der Angebotsphase ausfallen, ist dies ein klares Zeichen dafür, dass sie von dem, was Sie anbieten, nicht beeindruckt sind. Wenn Sie feststellen, dass 20% der Leads, die ausfallen, zufällig diejenigen sind, die nicht innerhalb von 4-5 Tagen nach dem Kontakt kontaktiert wurden, ist dies ein klarer Hinweis darauf, dass Sie schnellere Reaktionszeiten benötigen.

• Leads verringern.: Der Verkaufstrichter ist eine großartige Möglichkeit, die schrittweise Konvertierung von Leads zu verfolgen. Wie wir im letzten Punkt gesagt haben, werden Leads unweigerlich ausfallen. Indem Sie den Überblick über Leads behalten, können Sie Schwachstellen in Ihrem Verkaufstrichter herausfinden und lose Enden versiegeln, um Ihren Vertriebsmitarbeitern eine bessere Chance zu geben, Ihren nächsten möglichen Kunden zu überzeugen.
• Verbesserung betrieblicher Probleme: Die Integration von Vertriebs- und Marketingteams ist ein entscheidender, aber oft vernachlässigter Teil des Prozesses. Wenn Sie Leads verfolgen, finden Sie Materialien (Marketing) und Techniken (Vertrieb) heraus, die besser funktionieren als andere.

Sie können Reibungsverluste mindern und Ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter auf die gleiche Seite bringen, indem Sie veranschaulichen, wie Lead Management beiden Abteilungen zugute kommen kann. Anstatt um Ressourcen und Ziele zu konkurrieren, können diese Abteilungen mithilfe desselben Datensatzes vereinheitlicht werden, um gemeinsame Key Performance Indicators (KPI) zu verfolgen.

Wie überwachen Sie Sales Leads?

Wie Sie potenzielle Käufer überwachen, hängt von Ihren Bedürfnissen als Unternehmen ab. Bewerten Sie bei der Auswahl der Methoden für das Lead-Management Folgendes, um die vorteilhafteste Methode zur Verfolgung Ihres Unternehmens zu finden:

Was ist mein Budget?

Lead-Tracking kann so einfach sein wie die Verwaltung in einer Excel-Tabelle oder so anspruchsvoll wie die Verwendung eines CRM-Systems (Customer Relationship Management). Während CRMs Ihnen das Leben erleichtern, müssen Sie monatliche Zahlungen für dieses Tool zuweisen. Finden Sie Ihr Budget heraus, bevor Sie sich für Tools anmelden, die Sie eigentlich nicht benötigen.

Wie hoch ist meine monatliche Lead-Quote?

Wenn Sie das Volumen potenzieller Kunden verstehen, die Sie erwarten, und das Targeting verstehen, können Sie vorhersehen, wie viel Zeit und Energie für die Organisation der Leads benötigt wird. Sollten Sie Aufgaben an bestehende Teammitglieder verteilen oder ein anderes Team einstellen?

Wie viele Mitarbeiter habe ich?

Lead Management umfasst viele Prozesse. Um Leads warm und interessiert zu halten, wird von Ihnen erwartet, dass Sie E-Mails versenden, Verhandlungen führen, Anrufe planen, Inhalte entwickeln, Analysen verfolgen und nach neuen Leads suchen.

Wenn Sie wissen, wozu Ihr Team in der Lage ist, können Sie entscheiden, ob Sie eine Software abonnieren oder alles manuell ausführen oder die Inhaltsentwicklung auslagern oder intern entwickeln möchten.

Welche Teile des Prozesses sind ein Engpass?

Seien wir ehrlich, nicht jeder Teil des Prozesses wird glamourös sein. Einige werden verwirrend, niederträchtig und geradezu langweilig sein. Möglicherweise besteht das Problem darin, dass Sie keine Ahnung haben, wie Sie eine bestimmte, aber wichtige Aufgabe ausführen sollen, z. B. die Entwicklung einer E-Mail-Tropfsequenz.

Was auch immer die Herausforderung ist, Aspekte Ihres Betriebs zu identifizieren, die vorsätzlich oder auf andere Weise vernachlässigt oder ignoriert werden, wird Ihren gesamten Verkaufsprozess verbessern. Sie können relevanten Teammitgliedern Aufgaben zuweisen und Ihre verfügbaren Ressourcen maximieren.

Was sind die Schwächen Ihres aktuellen Lead Management Systems?

Selbst wenn Sie kein schriftliches Dokument haben, in dem detailliert beschrieben wird, wie Leads durch den Trichter oder die Pipeline bewegt werden, befolgen Sie dennoch eine Reihe von Schritten, die Sie von Punkt A nach Punkt B führen.

Um die Schwachstellen Ihres aktuellen Systems zu identifizieren, identifizieren Sie einfach die besten und schlechtesten Dinge über Ihre Leads. Wenn sie selbst mit hochwertigen Ressourcen leicht fallen, müssen Sie bessere Leads anziehen und anvisieren.

Wenn Sie Tonnen von profitablen Leads durch das Teilen kostenloser Ressourcen erhalten, aber mehr als die Hälfte davon verlieren, wenn Sie über Angebote sprechen, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie bessere Preise oder bessere Lösungen benötigen.

Die Kenntnis Ihrer Schwachstellen ist der Schlüssel, um die besten Praktiken zur Verfolgung von Sales Leads zu finden, mit denen Sie Ihr Geschäft ausbauen können.

Das Verfolgen Ihrer Leads kann so einfach sein wie das Einrichten von Tabellenkalkulationen oder die Verwendung eines CRM. Unabhängig davon, ob Ihr Ziel ein besserer Kundenservice, eine bessere Integration in soziale Medien oder einfach nur mehr Zeit ist, ist das Verständnis Ihrer Organisation der erste Schritt zur Verfolgung von Vertriebs-Leads.

6 Best Practices für die Verfolgung von Sales Leads

Bereiten Sie eine E-Mail-Sequenz vor

Ein großer Teil des Lead-Managements besteht darin, Leads zu pflegen. Bevor Sie Ihre erste E-Mail senden, stellen Sie sicher, dass Sie eine ganze Sequenz bereit haben, die Sie im Laufe von Wochen oder Monaten versenden können.

Warum es wichtig ist: Eine E-Mail und ein Follow-up reichen nicht aus, um zu verstehen, wie effektiv Ihre Kampagne ist. Mit E-Mail—Tools können Sie Öffnungen, Klickraten, Antworten und Absprungraten verfolgen – all dies sind entscheidende Kennzahlen, um zu bestimmen, wie effektiv Ihre E-Mail-Marketing-Bemühungen sind.

Mit einer strukturierten E-Mail-Sequenz haben Sie eine kontrollierte Variable, und einzelne Lead-Antworten zählen als Ihre Ergebnisse. Mit diesen Informationen können Sie die Interessierten und diejenigen verfolgen, die etwas überzeugender sein müssen.

Follow-ups planen

Nicht alle Leads, die in den Funnel gelangen, können gekauft werden. Einige erfordern zusätzliche Arbeit vor der erfolgreichen Konvertierung. Dies ist entscheidend für Unternehmen, die in Lead-Generierungs-Tools und Lead-Automatisierungssoftware investieren. Indem Sie es versäumen, Ihre Leads tatsächlich zu pflegen und mit ihnen zu sprechen, verschwenden Sie gutes Geld, das Sie ausgeben, um sie überhaupt zu erwerben.

Warum es wichtig ist: Das Verfolgen von 10 potenziellen Kunden in der gesamten Pipeline ist eine einfache Arbeit, aber das ändert sich, wenn Sie zu den 100 gelangen. Den Überblick darüber zu verlieren, wo sich Leads in der Pipeline befinden (welche haben Vorschläge erhalten, welche lesen welchen Inhalt), kann sich nachteilig auf Ihren Prozess auswirken.

Möglicherweise verkaufen Sie zu viel, bevor genügend Ressourcen an den potenziellen Kunden weitergegeben wurden, oder Sie vergessen sie alle zusammen.

Durch die Planung von Follow-ups wissen Sie genau, wo sich der Interessent in der Pipeline befindet und was der nächste Schritt sein sollte.

Folgen Sie einem Lead-Zyklus, der Sinn macht

Lead-Zyklen können Monate dauern und mehr Ressourcen verbrauchen, als es wert ist. Während es nützlich ist, langfristige Leads zu pflegen, anstatt ausschließlich kurzfristige Leads zu verfolgen, kann das Festhalten an einem Lead-Zyklus, der für Ihr Geschäftsmodell tatsächlich sinnvoll ist, Ihre Gewinne steigern.

Warum es wichtig ist: B2Cs haben tendenziell kürzere Lead-Zyklen als B2Bs. Wenn Sie eine E-Commerce-Website sind, reicht eine zweiwöchige Pflegekampagne aus. Für B2Bs kann Lead Nurturing bis zu 4 Monate dauern, wobei einige bis zu einem ganzen Jahr dauern können.

Die Einführung eines sinnvollen Lead-Zyklus ist wichtig, da Sie nicht immer wieder mit denselben Personen in Kontakt treten möchten. Am Ende des Tages gibt es einen Unterschied zwischen einer möglichen Führung und einer Sackgasse.

Die Verkürzung Ihres Lead-Zyklus hilft Ihnen dabei, die Pipeline frisch zu halten und sicherzustellen, dass Sie regelmäßig neue Leads verfolgen und sich mit neuen Opportunities verbinden.

Verfolgen Sie die Pipeline

Wenn Sie nur den Überblick über Ihren Verkaufstrichter behalten, sollten Sie die Pipeline in Ihren Prozess integrieren. Der Trichter konzentriert sich auf die schrittweise Konvertierung, während die Pipeline widerspiegelt, was in dieser Minute auf Ihrem Teller ist.

Warum es wichtig ist: Wenn Sie Leads durch die Pipeline verfolgen, wird es einfacher, sich darüber im Klaren zu sein, was jeder Lead benötigt. Stellen Sie sich Pipeline-Phasen als Schritte vor. Jede Stufe stellt eine Aktion dar, die ergriffen werden muss. Wenn Sie Leads auf diese Weise organisieren und anhand ihrer Platzierung entlang der Pipeline verfolgen, erstellen Sie einen standardisierten Prozess für die Ansprache von Leads.

Dadurch wird Ihr Team besser organisiert und der Pflegeprozess vereinfacht. Sie können Massenaktionen durchführen und Beziehungen zu Ihren Leads als Gruppe aufbauen, indem Sie Ihre Bemühungen auf einfache Prozesse reduzieren, ohne auf Personalisierung zu verzichten.

5. Praxis Lead Scoring

Lead Scoring ist der Prozess der Unterscheidung von Leads mit der höchsten Priorität bis hin zu Leads mit der geringsten Priorität. Sie können Leads basierend auf Projektgröße, Dringlichkeit oder Verfügbarkeit von Ressourcen bewerten. Anstatt alle Leads als ein und dasselbe zu behandeln, können Sie mehr Ressourcen, Aufwand und Personalisierung auf Leads konzentrieren, die für Ihr Unternehmen am vorteilhaftesten sind.

Warum es wichtig ist: Wenn Sie ein kleineres Unternehmen mit begrenzten Ressourcen sind, stellt das Lead-Scoring sicher, dass Ihr Verkaufsteam hochkarätige Leads priorisiert. Es erhöht die Wahrscheinlichkeit, diesen Deal zu sichern und einen vorteilhaften Kunden zu gewinnen.

Lead Scoring hat auch seine Verwendung für mittlere bis Enterprise-Level-Unternehmen. Wenn Sie jeden Tag Hunderte von Datenpunkten durchsuchen, möchten Sie, dass wichtige Informationen sofort auffallen. Lead-Scoring hilft Ihnen zu identifizieren, welche Leads die besten Ressourcen rechtfertigen und es tatsächlich wert sind, verfolgt zu werden.

Durch die Implementierung des Lead Scorings in Ihrem Prozess können Sie auch leichter erkennen, wann es an der Zeit ist, nicht reagierende Leads aus Ihrer Pipeline zu entfernen. Ihr Verkaufsteam kann Entscheidungen auf einen Blick treffen, ohne sich Gedanken über uninformierte Entscheidungen machen zu müssen.

Verwenden Sie ein CRM

Letztendlich können all diese Praktiken von einem einzigen Tool ausgeführt werden. Eine Customer Relationship Management Software widmet sich dem Lead Management und der Pflege. Mit integrierten Tools wie E-Mail-Automatisierung, Lead-Tracking und Projektmanagement kann ein CRM diese Aufgaben gleichzeitig und fehlerfrei ausführen.

Warum es wichtig ist: CRMs geben vor allem Daten zurück. Sie können Stunden damit verbringen, Tabellenkalkulationen anzusehen und Leads Punktzahlen zuzuweisen, aber der Aufwand, der erforderlich ist, um den Überblick über laufende und neue Leads zu behalten, steigt mit dem Wachstum Ihrer Kontaktliste.

Eine CRM-Software hilft Ihnen dabei, die besten Angebote zu verstehen, auf die Leads reagieren, das leistungsstärkste Verkaufsteam / -mitglied sowie deren Bewegung entlang der Pipeline.

Mit der Berichterstellung können Sie Trends in Ihrem Verkaufsprozess erkennen und so Stärken und Schwächen in Ihrem Betrieb identifizieren.

Der beste Weg, um den Überblick über Vertriebs-Leads zu behalten

Als wir unser CRM entwickelten, wollten wir sicherstellen, dass wir einen der wichtigsten Aspekte des Vertriebs integrierten: Lead Management und Tracking.

Unser Ziel war es immer, Unternehmen zu befähigen, mit weniger mehr zu erreichen, damit sie sich auf profitablere Aspekte ihrer Arbeit konzentrieren können. Verabschieden Sie sich von Tabellenkalkulationen und begrüßen Sie die Automatisierung

Der Aufbau von Beziehungen zu Ihrem nächsten neuen Kunden war noch nie einfacher. Rufen Sie uns noch heute an, um eine Demo zu vereinbaren.