Warum Sie den Unterschied zwischen Lead-Generierung und Nachfragegenerierung kennen, hilft Ihnen bei der Vermarktung
Die meisten Marketingstrategien beginnen mit der Annahme, dass das Marktinteresse an den von Ihnen verkauften Produkten besteht. Wenn Sie beispielsweise eine SaaS-Lösung verkaufen, die ein Produktivitätsproblem löst, müssen die Leute nach einer Lösung für dieses Problem suchen, oder? Alles, was Sie tun müssen, ist, ihre Bedürfnisse mit Ihrem Produkt zu verbinden. Aber was ist, wenn es einen noch größeren Markt gibt, der nicht einmal weiß, dass er Sie braucht? Es gibt viel Geschäftspotenzial, wenn Sie Ihrem Markt Schmerzen beibringen, von denen sie nicht einmal wissen, dass sie sie lösen müssen. Das ist Demand Generation.
Das beste Beispiel für Demand Generation ist das Apple iPad. Als es herauskam, wussten wir nicht einmal, dass wir Tabletten in unserem Leben brauchten. Viele von uns lachten über die Idee eines riesigen, überteuerten Telefons ohne funktionierende Tastatur. Aber durch sorgfältig platzierte Marketing- und Medienarbeit zeigte uns Apple, wie viel kreativer wir sein und mobiler unser Leben mit einem Tablet in unseren Haushalten werden könnte. Schneller Vorlauf bis 2020 und Apple verkauft 14,3 Millionen iPads pro Jahr, und sie definierten eine ganz neue Kategorie von Personal Computing.
Sie haben keine marktbestimmenden Werbebudgets von Apple? Keine Sorge – die Schaffung von Nachfrage kann in kleinem Maßstab erfolgen und direkt zum Erfolg des Lead Funnel führen.
Vermarkter nutzen den Lead-Generierungstrichter, um Bewusstsein zu schaffen, zu erziehen und dann potenzielle Kunden in engagierte Käufer umzuwandeln. Da dieser Trichter so weit verbreitet ist, gehen viele Vermarkter davon aus, dass ihre Zielgruppe bereits das will, was sie anbietet. Wenn Ihre Marketingstrategie jedoch nur einen Lead-Generierungstrichter nutzt, können Sie die Größe Ihres Gesamtmarktes einschränken.
Heute werden wir Sie an die Magie der Nachfragegenerierung erinnern (oder Ihnen diese vorstellen). Es ist eine Marketingstrategie, die Nachfrage schafft, wo es ursprünglich keine gab.
Den Unterschied zwischen Lead Generation und Demand Generation verstehen
Was ist Lead Generation?
Die Lead-Generierung zielt darauf ab, potenzielle Kunden in einem definierten Markt zu gewinnen und in qualifizierte Leads umzuwandeln. Es ist eine Marketingstrategie, die davon ausgeht, dass die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bereits besteht. Alle Marketinginhalte (z. B. Lead-Magnete, Webinare, Newsletter, kostenlose Werbegeschenke, Checklisten usw.), die während dieses Trichters erstellt wurden, sollen Ihrem Unternehmen helfen, die Schwachstellen und Probleme Ihres Leads zu identifizieren und sich in sie hineinzuversetzen. Sie bieten dann Lösungen für diese Probleme in Form Ihrer Produkte und Dienstleistungen an.
Was ist Nachfrageerzeugung?
Kurz gesagt, die Nachfrageerzeugung basiert auf der Idee, dass die Menschen nicht wissen, dass sie ein Problem haben. Oder sie haben einen Schmerzpunkt, haben aber keine Ahnung, wie sie ihn lösen sollen. Es ist dann Ihre Aufgabe, sie darüber aufzuklären, warum sie Ihre Hilfe brauchen. Alle produzierten Marketinginhalte sollten mit dieser Absicht erstellt werden.
Wie die Lead-Generierung zielt die Nachfragegenerierung darauf ab, qualifizierte Kunden in den Trichter zu ziehen. Der Unterschied besteht darin, dass es sich um eine längere Customer Journey handelt, indem Bewusstsein in einem neuen Markt aufgebaut wird. Ihre Inhalte zielen darauf ab, Menschen über Schmerzen aufzuklären, von denen sie nicht wussten, dass sie sie haben, und richten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung ein. Da sich die Nachfragegenerierung auf Bildung konzentriert, sind Beispiele für effektive Inhalte Videos, Blogposts, Podcasts, Konferenzsitzungen, Veranstaltungen und Interviews.
Mehr Unternehmen sollten eine Nachfragestrategie haben
Bevor Sie überlegen, wie viel Arbeit das ist, sollten Sie wissen, dass diese Investition in die Kundenschulung erhebliche Vorteile bringt. Hier ist, warum Sie eine Demand-Generation-Strategie nutzen sollten.
Kundenvertrauen aufbauen
Demand Generation konzentriert sich auf Bildung und Markenbekanntheit zu Beginn der Customer Journey. Die Verwendung dieser Strategie eignet sich hervorragend zum Aufbau von Kundenvertrauen (insbesondere wenn Sie B2B verkaufen). Bildung ist aus Kundensicht ein Mehrwert. Je mehr Sie sich darauf konzentrieren, auf diese Weise Wert zu schaffen, desto mehr Autorität bauen Sie als Marke und als Marktführer in Ihrer Branche auf.
Hochwertige Kunden pflegen
Die Nachfrageerzeugung erfordert eine längere Customer Journey und einen längeren Verkaufszyklus. Aber es bietet Ihnen die Möglichkeit, starke Kundenbeziehungen aufzubauen. Je länger Sie einen Lead pflegen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er zu einem engagierten — oder sogar wiederholten — Kunden wird. Und wenn Kunden zufrieden sind, sind sie eher Befürworter Ihrer Marke.
Umsatz steigern
Die Nachfragegenerierung ist eine nützliche Strategie zur Umsatzsteigerung, da die meisten Märkte stark umkämpft sind. Nachfragegenerierungsbemühungen ermöglichen es Ihrem Unternehmen, neues Interesse zu wecken und in verschiedene Märkte zu expandieren.
Studien ergaben, dass Unternehmen, die in die Pflege von Leads investieren, 50 Prozent mehr Umsatz zu 33 Prozent niedrigeren Kosten erzielen und 47 Prozent größere Einkäufe von diesen gepflegten Leads im Vergleich zu nicht gepflegten Leads erzielen. Dieser erstaunliche Einfluss auf den ROI ist der Grund, warum 78% der Vermarkter sagen, dass ihre Nachfrage und ihr Budget in diesem Jahr in 2021 wachsen oder gleich bleiben werden.
So starten Sie Demand Generation Marketing
Ähnlich wie bei einer Lead-Generierungsstrategie besteht der erste Schritt zur Schaffung von Nachfrage darin, Segmente Ihres Marktes zu identifizieren. Konzentriere dich auf diejenigen, die die Probleme, die du löst, nicht verstehen oder nicht gedacht haben. Wenn Sie ein IT-MSP sind, werden Sie vielleicht CFOs von gemeinnützigen Organisationen ansprechen, um Kosteneinsparungen zu erzielen; Wenn Sie ein Datenplattformunternehmen sind, beginnen Sie vielleicht, Vermarkter über die Bedeutung der Datenqualität aufzuklären. Sie verwenden Podcast-Interviews, Webinar-Veranstaltungen und Konferenzen, um Ihre Ideen zu fördern. Aber jede Anstrengung zur Nachfragegenerierung erfordert eine gute Persona-Erstellung und Kanalauswahl, Nehmen Sie sich also Zeit und berücksichtigen Sie alle Faktoren.
Wenn Sie Ihr Marketingbudget für die Nachfragegenerierung erstellen, legen Sie die Zielbranche, die Unternehmensgröße und den ausgewählten Lead-Generierungskanal fest. Zum Beispiel kann in der Tech-Services-Branche ein Marketing qualifizierter Lead bis zu $ 200 kosten, so dass es nicht ungewöhnlich ist, dass Unternehmen 15% oder mehr des Bruttozielumsatzes für die Lead-Generierung in diesem Markt ausgeben. Da diese Taktik Nachfrage schafft, bevor Sie Leads anzieht, müssen Sie mehr Mittel für die Erstellung hochwertiger Bildungsinhalte bereitstellen.
Sobald Sie ein Budget festgelegt haben, können Sie über die Strategie nachdenken. Hier sind einige Punkte, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollen:
- Wie definieren Sie Ihre Markenidentität und Botschaft?
- Was sind Ihre idealen Kundenpersönlichkeiten?
- Über welche Kanäle werden Sie Inhalte erstellen und verbreiten?
Hoffentlich hat Ihnen dieser Artikel geholfen, den Unterschied zwischen Lead-Generierung und Demand-Generierung zu verstehen. Wenn Sie sich jemals verwirrt darüber fühlen, welche Strategie für Ihre Geschäftsanforderungen am besten geeignet ist, oder sich nicht sicher sind, wie Sie mit der Erstellung einer Nachfragegenerierungsstrategie beginnen sollen, kann Paper Sword helfen.
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