Perché conoscere la differenza tra Lead Generation e Demand Generation ti aiuta a commercializzare
La maggior parte delle strategie di marketing inizia con l’ipotesi che ci sia interesse del mercato nei prodotti che stai vendendo. Ad esempio, se stai vendendo una soluzione SaaS che risolve un problema di produttività, le persone devono essere là fuori alla ricerca di una soluzione a quel problema, giusto? Tutto quello che devi fare è collegare le loro esigenze al tuo prodotto. Ma cosa succede se c’è un mercato ancora più grande là fuori che non sa nemmeno di aver bisogno di te? C’è un sacco di potenziale di business nell’insegnare il vostro mercato sul dolore che non sanno nemmeno che hanno bisogno di risolvere. Questa è la generazione della domanda.
Il miglior esempio di generazione della domanda è l’iPad di Apple. Quando è uscito, non sapevamo nemmeno che avevamo bisogno di compresse nelle nostre vite. Molti di noi ridevano all’idea di un telefono enorme e costoso senza tastiera funzionante. Ma attraverso accuratamente collocato marketing e relazioni con i media, Apple ci ha mostrato quanto più creativo potremmo essere e più mobile la nostra vita potrebbe diventare con un tablet nelle nostre famiglie. Fast forward al 2020 e Apple vende 14,3 milioni di iPad all’anno, e hanno definito una nuova categoria di personal computing.
Non hai i budget pubblicitari che definiscono il mercato di Apple? Non preoccuparti: la creazione di una domanda può avvenire su piccola scala e può essere collegata direttamente al successo dell’imbuto principale.
I marketer utilizzano l’imbuto di generazione di lead per creare consapevolezza, educare e quindi convertire i potenziali clienti in acquirenti impegnati. Poiché questo imbuto è così ampiamente utilizzato, molti marketer presumono che il loro pubblico di destinazione desideri già ciò che stanno offrendo. Ma se la tua strategia di marketing sfrutta solo un imbuto di generazione di lead, potresti limitare le dimensioni del tuo mercato complessivo.
Oggi, ti ricorderemo (o ti presenteremo) la magia della generazione della domanda. È una strategia di marketing che crea domanda dove originariamente non c’era nessuno.
Comprendere la differenza tra Lead Generation e Demand Generation
Che cos’è la lead generation?
Lead generation mira ad attrarre e convertire potenziali clienti in lead qualificati in un mercato definito. È una strategia di marketing che opera sulla premessa che la domanda esiste già per il tuo prodotto o servizio. Qualsiasi contenuto di marketing (ad esempio magneti di piombo, webinar, newsletter, omaggi gratuiti, liste di controllo, ecc.) creato durante questo imbuto è progettato per aiutare il vostro business identificare ed entrare in empatia con i punti di dolore e problemi del vostro piombo. Quindi offri soluzioni a questi problemi sotto forma di prodotti e servizi.
Che cos’è la generazione della domanda?
In poche parole, la generazione della domanda si basa sull’idea che le persone non sanno di avere un problema. O hanno un punto dolente ma non hanno idea di come risolverlo. E ‘ quindi il vostro lavoro per educarli sul perché hanno bisogno del vostro aiuto. Qualsiasi contenuto di marketing prodotto dovrebbe essere creato con questa intenzione.
Come lead generation, demand generation mira a tirare i clienti qualificati verso il basso l’imbuto. La differenza è che comporta un percorso più lungo del cliente costruendo consapevolezza in un nuovo mercato. Il tuo contenuto mira a educare le persone sul dolore che non si rendevano conto di avere e imposta il tuo prodotto o servizio come soluzione. Poiché la generazione della domanda è focalizzata sull’istruzione, esempi di contenuti efficaci includono video, post di blog, podcast, sessioni di conferenze, eventi e interviste.
Più aziende dovrebbero avere una strategia di generazione della domanda
Prima di considerare quanto lavoro questo è, sapere che questo investimento nella formazione del cliente viene fornito con benefici significativi. Ecco perché dovresti sfruttare una strategia di generazione della domanda.
Crea la fiducia dei clienti
La generazione della domanda si concentra sulla formazione e sulla consapevolezza del marchio all’inizio del percorso del cliente. Utilizzando questa strategia è grande per costruire la fiducia dei clienti (soprattutto se si sta vendendo B2B). L’istruzione è un valore aggiunto dal punto di vista del cliente. Più ti concentri sulla fornitura di valore in questo modo, più autorità costruisci come marchio e come leader nel tuo settore.
Coltivare clienti di alta qualità
La generazione della domanda comporta un percorso del cliente e un ciclo di vendita più lunghi. Ma ti offre l’opportunità di sviluppare forti relazioni con i clienti. Più a lungo si coltiva un vantaggio, maggiore è la probabilità di loro conversione in committed—o addirittura ripetere—cliente. E quando i clienti sono felici, è più probabile che siano sostenitori del tuo marchio.
Aumentare le entrate
La generazione della domanda è una strategia utile per aumentare le entrate perché la maggior parte dei mercati è altamente competitiva. Gli sforzi di generazione della domanda consentono alla tua azienda di creare nuovo interesse ed espandersi in diversi mercati.
Gli studi hanno rivelato che le aziende che investono nel coltivare i lead fanno il 50% in più nelle vendite a un costo inferiore del 33% e vincono il 47% di acquisti più grandi da quei lead nutriti rispetto ai lead non nutriti. Questo incredibile impatto sul ROI è il motivo per cui 78% dei marketer afferma che il budget della domanda crescerà o rimarrà lo stesso quest’anno in 2021.
Come avviare la generazione di domanda di marketing
Proprio come una strategia di lead generation, il primo passo per la creazione di domanda è quello di identificare i segmenti del vostro mercato. Concentrati su coloro che non capiscono o non hanno pensato ai dolori che risolvi. Se sei un MSP IT, forse ti rivolgerai a CFO di organizzazioni non profit per parlare di risparmi sui costi; se sei un’azienda di piattaforme di dati, forse inizi a educare i marketer sull’importanza della qualità dei dati. Utilizzerai interviste podcast, eventi webinar e conferenze per promuovere le tue idee. Ma ogni sforzo di generazione della domanda ha bisogno di un buon edificio persona e la selezione del canale, in modo da prendere il vostro tempo e prendere in considerazione tutti i fattori.
Quando costruisci il tuo budget di marketing per la generazione della domanda, traccia il settore di destinazione, le dimensioni dell’azienda e il canale di generazione di lead scelto. Ad esempio, nel settore dei servizi tecnologici, un lead qualificato di marketing può costare fino a acquire 200 da acquisire, quindi non sarebbe raro che le aziende spendano il 15% o più delle entrate target lorde sulla generazione di lead in quel mercato. Poiché questa tattica crea domanda prima di attrarre lead, dovrai stanziare più fondi per la creazione di contenuti educativi di qualità.
Una volta finalizzato un budget, puoi iniziare a pensare alla strategia. Ecco alcuni punti per aiutarti a iniziare:
- Come definirai la tua brand identity e il tuo messaggio?
- Quali sono i tuoi clienti ideali?
- Quali canali utilizzerai per creare e distribuire contenuti?
Speriamo che questo articolo ti abbia aiutato a capire la differenza tra lead generation e demand generation. Se ti senti confuso su quale strategia è più adatta alle tue esigenze aziendali o non sei sicuro di come iniziare a creare una strategia di generazione della domanda, Paper Sword può aiutarti.
Semplicemente raggiungere il nostro team sui nostri servizi di lead generation. Saremmo felici di saltare su una chiamata con voi!
