Ich werde Sie in ein kleines FSBO-Geheimnis einweihen.
In der Tat, Ich werde Ihnen sagen, die #1, was Sie tun können (dass Sie noch nicht gesagt worden, bereits) zu konvertieren FSBOs in Clients.
Du wirst das irgendwo aufschreiben wollen.
Hier ist es:
Gib ihnen, was sie wollen.
Nun, bevor du anfängst zu schreien „Ich versuche das schon zu tun“, lass mich dir versichern, dass du ihnen nicht gibst, was sie eigentlich wollen, sonst würden sie zu dir strömen, oder?
Du gibst ihnen, was du willst – um zu versuchen, sie dazu zu bringen, mit dir aufzulisten.
Also, was will ein FSBO?
Wenn Sie geantwortet haben, „um ihr Haus zu verkaufen“, haben Sie falsch geantwortet.
Sicher, der Verkauf ihres Hauses ist das Endziel, aber es steckt noch mehr dahinter. Vielleicht hast du gesagt,
„Holen Sie sich das meiste Eigenkapital wie möglich“ oder „Verkaufen Sie es schnell“ oder“Verkaufen Sie es für Top-Dollar“
Das sind alles Teil des Endziels auch, aber das sind nicht ganz richtig, weil es nicht das ist, was der FSBO wirklich will, weil ein FSBO denkt, dass sie all das ohne dich machen können.
Hier ist, was ein FSBO wirklich tun möchte: Verkaufen Sie ihr Haus selbst.
Das war’s. Ziemlich einfach.
Sie haben das Gefühl, sie können es alleine schaffen und den Top-Dollar bekommen.
Sie glauben nicht, dass sie einen Agenten brauchen, um:
Preis ihres Hauses richtig
Vermarkten Sie ihr Haus richtig
Führen Sie ein erfolgreiches Tag der offenen Tür durch
Bringen Sie den richtigen Käufertyp mit
Verhandeln Sie Angebote und verwalten Sie Verträge
Agenten wissen, dass ein Hausbesitzer all dies nicht effektiv und effizient tun kann, da sonst 2 Millionen Agenten nicht beschäftigt wären, aber einige Hausbesitzer müssen aus Erfahrung lernen.
Sie können anrufen und anrufen und anrufen, um sie von Ihrem Wert zu überzeugen, aber die meisten von ihnen werden Ihnen nicht glauben, zumindest nicht zuerst.
Sie können eine E-Mail nach der anderen mit Artikeln senden, die erklären, wie die Auflistung als FSBO ein Fehler ist, aber die meisten von ihnen werden Ihnen nicht glauben, zumindest nicht auf den ersten.
Sie können Kundenreferenzen von FSBOs geben, die es nicht alleine schaffen konnten, aber schließlich mit Ihnen gelistet und ihr Haus für Top-Dollar verkauft haben, aber die meisten von ihnen werden Ihnen nicht glauben, zumindest nicht zuerst.
Die Wahrheit ist, dass die meisten FSBOs irgendwann mit einem Agenten auflisten werden, aber nicht zuerst. Erst nachdem sie es alleine ausprobiert haben und erkannt haben, wie viel Zeit und Energie es braucht, um ohne Agenten zu verkaufen. Mit wem sie schließlich auflisten, jedoch, ist zu gewinnen. Sie werden höchstwahrscheinlich mit einem Agenten auflisten, dem sie vertrauen und mit dem sie eine Beziehung aufgebaut haben.
Sie können diese Beziehung und dieses Vertrauen aufbauen, indem Sie ihnen geben, was sie wollen: Zeigen Sie ihnen, wie Sie ihr Zuhause alleine verkaufen können.
Sie sind ein Immobilienprofi. Niemand ist besser geeignet, ihnen zu zeigen, wie Sie ihr Haus alleine verkaufen können, als Sie.
Versetzen Sie sich für einen kurzen Moment in die Lage eines Hausbesitzers, der versucht, sein Haus als FSBO zu verkaufen.
Sie haben einen neuen Job in einer Stadt, die zu weit entfernt ist, um zu pendeln. So stressig es ist, Ihre Familie zu bewegen, es ist etwas, das getan werden muss.
Ein Freund sagte Ihnen, dass ein Immobilienmakler zu teuer ist und Ihr Haus allein zu verkaufen, weil ihre „Nachbar hatte einen Freund, der mehrere Angebote in wenigen Tagen ohne einen Agenten hatte.“
Seit der Auflistung auf Craiglist erhalten Sie jeden Tag 10-15 Anrufe von Immobilienmaklern, die alle versprechen “ Ich habe den besten Marketingplan“ und „Ich kann Ihr Haus für Top-Dollar verkaufen“ oder sogar gelegentlich hören „Ich habe vielleicht einen Käufer, aber ich muss zuerst Ihr Haus sehen“, nur damit der Agent kommt und versucht, Ihr Haus aufzulisten.
Verärgert über all die Anrufe von Agenten, die Ihnen sagen, dass es zu schwer ist und Sie es nicht tun können, schließen Sie schließlich die Idee, einen Agenten zu verwenden, und sind entschlossen, es alleine zu tun.
Wir alle wissen, dass der Umzug einer Familie und der Verkauf eines Hauses stressig sein können. Und aus diesem Grund listen die meisten FSBOs schließlich mit einem Agenten auf. Aber wenn ein Hausbesitzer einen Anruf nach dem anderen von Agenten erhält, die ihm sagen, dass es zu schwierig ist und er sein Haus bei einem Agenten auflisten muss, verstärkt sich seine Frustration nur.
Imaging, wie erfrischend es für einen Hausbesitzer sein könnte, diesen einfachen Text zu erhalten:
„Hallo, ich habe gesehen, dass Ihr Haus zum Verkauf steht. Ich habe einen Artikel gefunden, der Ihnen helfen könnte, einige Hinweise zu geben (Link). Ich bin seit 20 Jahren Makler und kann bestätigen, dass die meisten dieser Tipps wirklich helfen, insbesondere # 9. Rufen Sie mich an, wenn Sie weitere Hinweise benötigen, wie Sie Ihr Haus alleine verkaufen können. Ich bin glücklich, eine Anleitung zu geben.“
Jeder Hausbesitzer wird diese Art von hilfreicher Textnachricht oder Telefonanruf begrüßen, besonders nach dem Bombardement von Anrufen von Agenten, die versuchen, ihr Haus aufzulisten.
Folgen Sie diesem ersten Anruf oder Text mit ein paar weiteren Anrufen oder Textnachrichten, um weitere Tipps und Ratschläge zu geben oder einfach nur Hallo zu sagen. Schließlich, Halten Sie an und stellen Sie sich vor, Überprüfen Sie ihren Fortschritt und bauen Sie eine persönliche auf, sinnvolle Beziehung. Zeigen Sie, dass Sie sich um sie kümmern, indem Sie in eine Beziehung investieren und nicht darum bitten, ihr Zuhause aufzulisten.
Die Investition in eine Beziehung geht weiter als jede andere Form der Werbung.
Wenn es an der Zeit ist, dass der Hausbesitzer aufgibt und schließlich einen Agenten auswählt, welchen Agenten werden sie Ihrer Meinung nach kontaktieren?
Ein zufälliger Agent? Keineswegs.
Der Agent, der sie seit einem Monat wegen der Auflistung ihres Hauses belästigt? Bezweifle es.
Ein Freund, der zufällig ein Agent ist? Vielleicht, aber wenn sie es tun, hatte sowieso kein anderer Agent eine Chance.
Du, der einzige Agent, der ihnen geholfen hat, ihr Haus alleine zu verkaufen? Ich würde diese Wette jeden Tag nach Vegas bringen.
Im schlimmsten Fall verkaufen sie ihr Haus tatsächlich, was Statistiken zeigen, dass die meisten dies nicht tun werden. Aber selbst wenn sie es verkaufen, wie groß sind die Chancen, dass Hausbesitzer Ihnen eine qualitativ hochwertige Empfehlung geben, wenn ein Familienmitglied oder ein Freund fragt, ob sie einen Immobilienmakler kennen? Verdammt hoch.
Verhandeln, CMAs oder Vertragsarbeiten sind jedoch technische Arbeiten, die Sie nur für Kunden ausführen, aber Hausbesitzer werden das verstehen. Marketingberatung und -anleitung zu geben, wie zum Beispiel, wie man sein Zuhause inszeniert, oder Tipps zu einem guten Tag der offenen Tür, ist das Wertvollste, was Sie einem FSBO geben können. Schließlich bist du der Profi.
Wenn Sie sich von allen Agenten trennen möchten, die versuchen, die niedrig hängenden Früchte zu pflücken und einfach eine einfache Auflistung zu erhalten (denn genau so fühlen sich FSBOs wirklich, wenn Agenten sie anrufen), müssen Sie eine tiefe, sinnvolle Beziehung mit dem Hausbesitzer aufbauen, um ihr Vertrauen zu haben. Sie tun dies, indem Sie ihnen helfen und ihnen Ratschläge geben, die Sie durch jahrelange Erfahrung gelernt haben.
Also, was ist der # 1 Weg, um FSBOs anzuziehen? Gib ihnen, was sie wollen.
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