Voy a contarte un pequeño secreto FSBO.
De hecho, voy a contarte la cosa # 1 que puedes hacer (que aún no te han dicho) para convertir FSBOs en clientes.
Vas a querer escribir esto en algún lugar.
Aquí está:
Dales lo que quieren.
Ahora, antes de que empieces a gritar «Ya estoy tratando de hacer eso», déjame asegurarte que no les estás dando lo que realmente quieren, de lo contrario estarían acudiendo a ti, ¿verdad?
Les estás dando lo que quieres, para intentar que aparezcan en la lista contigo.
Entonces, ¿qué quiere un FSBO?
Si respondiste, «vender su casa», respondiste mal.
Claro, vender su casa es el objetivo final, pero hay más que eso. Tal vez dijiste,
«Obtener la mayor cantidad de capital posible» o»Venderlo rápidamente» o»Venderlo por un dólar superior»
Todos esos también son parte del objetivo final, pero no son completamente correctos porque no es lo que el FSBO realmente quiere, porque un FSBO piensa que puede hacer todo eso sin ti.
Esto es lo que un FSBO realmente quiere hacer: Vender su casa por sí mismos.
Eso es todo. Bastante simple.
Sienten que pueden hacerlo solos y obtener el mejor dólar.
No creen que necesiten un agente para:
Ponga el precio de su casa correctamente
Comercialice su casa correctamente
Ejecute una casa abierta exitosa
Traiga el tipo correcto de comprador
Negocie ofertas y gestione contratos
Los agentes saben que un propietario de casa no puede hacer todo esto de manera efectiva y eficiente, de lo contrario no se emplearían 2 millones de agentes, pero algunos propietarios necesitan aprender por experiencia.
Puedes llamar y llamar y llamar en un intento de convencerlos de tu valor, pero la mayoría de ellos no te creerán, al menos no al principio.
Puede enviar correo electrónico tras correo electrónico con artículos que explican cómo listar como FSBO es un error, pero la mayoría de ellos no le creerán, al menos no al principio.
Puede dar testimonios de clientes de FSBOs que no pudieron hacerlo solos y que finalmente se enlistaron con usted y vendieron su casa por mucho dinero, pero la mayoría de ellos no le creerán, al menos no al principio.
La verdad es que la mayoría de los FSBOs eventualmente se listarán con un agente, pero no al principio. No hasta después de que lo hayan probado solos y se hayan dado cuenta de cuánto tiempo y energía se necesita para vender sin un agente. Sin embargo, con quién finalmente se enumeran, está en juego. Lo más probable es que hagan una lista con un agente en el que confíen y con el que hayan construido una relación.
Puedes construir esa relación y confianza dándoles lo que quieren: mostrarles cómo vender su casa solo.
Usted es un profesional de bienes raíces. Nadie está mejor preparado para mostrarles cómo vender su casa solo que tú.
Por un breve momento, póngase en la piel de un propietario que intenta vender su casa como un FSBO.
Tiene un nuevo trabajo en una ciudad demasiado lejos para viajar al trabajo. Por muy estresante que sea mudar a tu familia, es algo que hay que hacer.
Un amigo le dijo que un agente de bienes raíces es demasiado caro y que venda su casa solo porque su » vecino tenía un amigo que tenía múltiples ofertas en pocos días sin un agente.»
Desde que se anuncio en Craiglist, consigue 10-15 llamadas cada día de agentes de bienes raíces, todos prometiendo «tengo el mejor plan de marketing» y «me puede vender su casa para el dólar superior,» o incluso a veces de la audiencia «puede tener un comprador, pero necesito ver tu casa primero,» sólo para el agente a venir y tratar a la lista de su casa.
Molesto con todas las llamadas de los agentes que le dicen que es demasiado difícil y que no puede hacerlo, finalmente cierra la idea de usar un agente y está decidido a hacerlo solo.
Todos sabemos que mudar a una familia y vender una casa puede ser estresante. Y debido a eso, la mayoría de los FSBOs finalmente se enumeran con un agente. Pero cuando un propietario recibe una llamada tras otra de agentes diciéndoles que es demasiado difícil y que necesitan listar su casa con un agente, su frustración solo se agrava.
Imaginando lo refrescante que puede ser para un propietario recibir este simple texto:
» Hola, vi que su casa está a la venta. Encontré un artículo que podría ayudarte a dar algunos consejos (enlace). He sido agente de bienes raíces durante 20 años, y puedo confirmar que la mayoría de esos consejos realmente ayudan, especialmente el #9. Llámame si necesitas otros consejos sobre cómo vender tu casa sola. Estoy feliz de dar alguna orientación.»
Todos los propietarios de viviendas van a recibir ese tipo de mensajes de texto o llamadas telefónicas útiles, especialmente después del bombardeo de llamadas de agentes que intentan listar su casa.
Haga un seguimiento de esa llamada o mensaje de texto inicial con algunas llamadas o mensajes de texto más para dar más consejos, o tal vez solo para saludar. Eventualmente, deténgase y preséntese, verifique su progreso y construya una relación personal y significativa. Demuestra que te preocupas por ellos invirtiendo en una relación y no pidiendo que publiques su casa.
Invertir en una relación irá más allá que cualquier otra forma de publicidad.
Cuando llegue el momento de que el propietario de la casa se rinda y finalmente elija un agente, ¿con qué agente cree que se pondrá en contacto?
¿Un agente aleatorio? De ninguna manera.
¿El agente que les ha estado molestando durante un mes por anunciar su casa? Lo dudo.
¿Un amigo que resulta ser un agente? Tal vez, pero si lo hacen, ningún otro agente tendría una oportunidad de todos modos.
¿Usted, el único agente que los estaba ayudando a vender su casa solo? Llevaría esa apuesta a Las Vegas cualquier día.
En el peor de los casos, en realidad venden su casa, lo que las estadísticas muestran que la mayoría no lo hará. Pero incluso si lo venden, ¿cuáles son las posibilidades de que el dueño de casa le dé una referencia de calidad en el futuro cuando un familiar o amigo le pregunte si conoce a un agente de bienes raíces? Bastante alto.
El trabajo de negociación, CMAs o por contrato, sin embargo, es un trabajo técnico que solo realiza para clientes, pero los propietarios lo entenderán. Dar consejos y orientación de marketing, como cómo organizar su casa o consejos sobre una buena casa abierta, es lo más valioso que puede darle a un FSBO. Después de todo, tú eres el profesional.
Si desea separarse de todos los agentes que intentan recoger la fruta que cuelga poco y simplemente obtener un listado fácil (porque eso es exactamente lo que los FSBOs realmente sienten sobre los agentes que los llaman), necesita construir una relación profunda y significativa con el propietario para tener su confianza. Lo haces ayudándoles y dándoles consejos que has aprendido por años de experiencia.
Entonces, ¿cuál es la forma #1 de atraer a los FSBOs? Dales lo que quieren.
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