sådan erhverver du indledende klienter til din B2B-opstart

“en opstart er et firma designet til at vokse hurtigt…det eneste væsentlige er vækst. Alt andet, vi forbinder med startups, følger af vækst.”

ord at leve efter fra et af Paul Grahams Essays.

processen for at få dine første par klienter er ikke så intuitiv, når du har et produkt, der er mindre end en uge gammel, og en bankkonto, der er mindst flere nuller lavere end den for Salesforce.com. i denne artikel vil vi undersøge nogle billige måder at markedsføre og sælge til brugere til B2B-startups.

når du arbejder på en B2B opstart, du ønsker at få betalende kunder ASAP. Oprindeligt er indtægterne mere baseret på princip end fortjeneste (størkner markedsvalidering), men det er godt at komme til “Ramen-rentabilitet” (nok overskud til at støtte dig og din medstifter, der bor i kælderen og spiser mikrobølge-øjeblikkelige nudler til middag) så hurtigt som muligt. Desuden vil få kunder få dig seriøs feedback om dit produkt med det samme.

lad os antage, at du har udtømt din personlige LinkedIn-rollodeks grundigt og har brug for nogle friske ideer. Her er nogle af de tidlige dages taktikker, jeg anbefaler til B2B-startups:

• Cold Email Outreach
• oprettelse af indhold
• sociale medier
• partnerskaber/Affiliate Marketing/markedspladser
• betalt reklame

i denne artikel undersøger vi udgangspunkt for hver af disse potentielle erhvervelsesstrategier.

Cold Email Outreach

folk kalder ikke rigtig koldt længere, og forretningsbegivenheder er dyre. E-mail er gratis, og folk tjekker e-mail på deres telefoner hele dagen, så SPAM er faktisk en fantastisk måde at få samtaler i gang i de tidlige dage. Nogle politisk korrekte mennesker kan lide at kalde denne “kolde e-mail-opsøgende” for at få dem til at føle sig bedre. Så vi kalder det bare det 😉

nøglen til god “kold e-mail-opsøgende” er ikke at komme på tværs som SPAM. I stedet for at prøve at skubbe et produkt eller sende en marketingbesked, skal du holde e-mails korte og bede om hjælp. Sørg også for, at du e-mailer den rigtige person. Med det i tankerne, her er processen for kold e-mail-opsøgende:

1. Skrab lister over virksomheder væk fra internettet (fra publikationer, organisation/foreningshjemmesider med lister, Google-søgning osv.) Du kan gøre dette med værktøjer som Import.io eller Chrome-udvidelser som Data Miner, eller (hvis du er teknisk) ud af kassen skrabere som Nokogiri.
2. Opret en liste over alle mulige “titelmål” for titlen på den position, den person, du vil nå (dvs.VP, Marketing, Marketing Manager osv.). Husk, at du måske vil kontakte folk over eller under dem for at komme i kontakt. Læg alle oplysningerne i et Google Doc.
3. Giv listen over virksomheder og titelmål til en virtuel assistent (VA) gennem en serviceplatform som Uarbejde. Du leder efter en” Lead Generation Specialist ” fra Filippinerne.
4. Giv VA et e-mail-finder-værktøj som SellHack eller Toofr, så de kan få dig personens fornavn, efternavn, titel og e-mail-adresse fra deres LinkedIn-profil. Lad VA organisere dataene i et Google-ark.
5. Rens dataene med et værktøj som Kickboks for at fjerne eventuelle dårlige e-mails. Dette vil sænke afvisningsprocenten for dine e-mails.
6. Opret sekventerede e-mail-marketingkampagner i e-mail-opsøgende/automatiseret marketingprogram som Outreach.io eller vedvarende.

på dette tidspunkt har du processen til at få kontakterne, du har de værktøjer, du har brug for. Men indholdet af dine e-mails bestemmer succesen for dine kampagner.

først vil ingen læse din e-mail, hvis emnelinjen ligner SPAM. Hold det personligt, kort og ikke salgsfremmende. Emnelinjen “{fornavn} – hurtigt spørgsmål ” giver generelt en 70%+ åben sats efter 3 berøringer (3 e-mails).

e-mail-indhold skal være ekstremt kort: 2-3 sætninger. Undgå formelle sprog og forretningsord. Jeg har fundet ud af, at uformelt sprog og emoji kan overbevise personen om, at du er menneske og ikke automatiseret marketingprogram 😉

målet med e-mailen er ikke at sælge dit produkt eller din ide; generelt er folk ligeglad med, hvad du pitcher. Målet er at få dem til at klikke, eller at få dem på telefonen. E-mails skal sammensættes med dette mål i tankerne.

personligt finder jeg, at det at tage “Produktforskning” eller “feedback” – vinklen fungerer ret godt. Får folk på telefonen eller klikke på linket, og ærligt, du skal være lige så glad for at få feedback som at få salg. Med det i tankerne, her er indhold til en potentiel sekvens 3 e-mail-sekvens:

1. Hey {first name} – så du er {title} hos {company} og troede du kunne hjælpe mig med feedback på mit produkt. Jeg bygger et værktøj til at hjælpe projektledere med at spore medarbejder-og entreprenørtid, og jeg vil tale med et par PM ‘ er. Har du 10 minutter til et par spørgsmål?

2. Hej {fornavn} – ville bare følge op her 🙂

3. Hej {fornavn} – sidste e-mail Jeg lover. Jeg forsøger ikke at sælge noget, bare søger at få en eksperts mening om funktioner til mit værktøj, og troede, at du kunne give indsigt fra din PM-oplevelse. Har du nogen tid i denne uge efter 2:00P PST?

afhængigt af hvem du kontakter hos virksomheden, fungerer nogle gange en henvisningsstrategi bedst. Dette gøres normalt med en” Top ned ” tilgang; finde ud af, hvem dit titelmål kan rapportere til, e-mail dem noget som:

Hej {fornavn} – jeg ønsker at komme i kontakt med projektlederen på dit team, der administrerer tidsregistrering af alle medarbejdere. Kan du pege mig i den rigtige retning?

lederen vil sandsynligvis svare med projektlederen cc ‘ d, og projektlederen vil normalt svare, fordi e-mailen vises som instruktion fra deres overordnede.

uanset din strategi tester AB dine meddelelser for at se, hvad der sker med din svarprocent og CTR. Prøv at få din RR over 10% og din CTR over 20%. Værktøjer som Outreach.io eller vedvarende vil hjælpe dig med at spore alle disse målinger.

**ord til de kloge: hold det under 300 e-mails om dagen, og tjek din e-mail/domænesundhed ved hjælp af værktøjer som f.eks.

oprettelse af indhold

oprettelse af indhold er vigtigt, da det bliver rygraden i mange af dine marketingkampagner og arbejder på at forbedre din sides søgerangering (SEO). Jeg kunne sandsynligvis skrive et helt separat indlæg om oprettelse af indhold, men lad os starte simpelt med en plan for skriftligt indhold:

1. Brainstorm emner, der ville være nyttige eller interessante for dine brugere.
2. tænk på, hvordan dette indhold skærer med dit produkt.
3. Skriv de søgetermer, som dine brugere vil søge for at finde denne info.
4. brug Googles Søgeordsplanlægger til at finde de bedste søgeord.
5. krydsreference med Google Trends for at finde nye udtryk, der vinder popularitet.
6. Opret en indholdsplan med artikler om nyttige emner ved hjælp af de bedste søgeord.

når du skriver, skal du ikke være for salgsfremmende om dit produkt. Tænk på at indramme dit indhold i sammenhæng med bedste praksis, casestudier, ekspertudtalelser, “hvordan” – guider eller Produktanmeldelser/sammenligninger. Selvfølgelig vil du fiske efter dit eget produkt, men prøv ikke at komme på tværs af så usmageligt partisk.

sørg for at bruge masser af billeder eller andre billeder til at opdele teksten, prøv at skrive guider, der formidler information i punktopstillinger eller nummererede lister, og hold den under 2.000 ord, hvis du kan.

dette indhold vil fodre dine andre marketingkampagner og initiativer. Her er nogle eksempler på, hvor du skal bruge det.

• din hjemmeside blog
• sociale medier
• Gæsteblog til et partnerfirma, der har et større publikum
• Nyhedsbrevskampagner
• fora: Reddit, kvora osv. (Besvar dit eget spørgsmål)
• e-mail-opsøgende kampagner
• pressesæt til PR-indsats

sociale medier

på et grundlæggende niveau er det godt at oprette dine sociale kanaler, når du starter din virksomhed. Det vil tilføje legitimitet til dit brand og give dine kunder yderligere kanaler til at komme i kontakt med dig. Facebook, Facebook og Linkedin er vigtige for stort set alle virksomheder i disse dage.

du kan administrere dine sociale medier via Buffer, som giver dig mulighed for automatisk at sende på tværs af alle dine kanaler, optimerer og automatiserer dine bogføringstider og giver dig analyser til dine indlæg. Sådan konfigureres du med et basislag af indhold på Buffer.

1. Opsæt dine kvidre, LinkedIn og Facebook-konti, og synkroniser dem med Buffer.
2. installer Buffer Chrome-udvidelsen.
3. Brug Google Alerts til at finde artikler og nyheder relateret til din branche.
4. når du læser artikler, skal du komponere et indlæg på 140 tegn, der siger noget nyttigt.
5. føj det til din Bufferkø for automatisk at sende til dine sociale kanaler.

Brug sociale mediekanaler til at engagere sig med kunder, partnere og eksperter i din branche. Mange virksomheder forsøger” social sales development ” strategier, som er mere afhængige af proaktivt at følge, kommentere og direkte messaging forretningskontakter på LinkedIn og kvidre. Prøv at implementere en social strategi som en del af din kolde opsøgende indsats.

også engagere sig med sociale samfund som LinkedIn Grupper (godt sted at skrive kommentarer i “samtaler”), professionelle Sub-Reddits (dvs.), og kvora til at engagere sig i diskussion med dine jævnaldrende og potentielle kunder. Hvis du tønde ind i samfundet, der promoverer dit produkt, bliver du sandsynligvis rapporteret, så sørg for at være taktfuld.

partnerskaber, Affiliate Marketing og markedspladser

partnerskaber kan være en fantastisk måde at få tidligt salg, mens dit produkt og omdømme stadig vokser. Start med at stille dig selv et par spørgsmål for at identificere potentielle partnere, og hvordan du kan tilskynde dem:

hvilke produkter / virksomheder findes i dit rum, der har lignende kundebaser, men er ikke-konkurrencedygtige?

er der en gruppe af fagfolk (dvs. marketingfolk, udviklere, designere, dataanalytikere), der ville finde dit produkt særligt nyttigt og fortaler for dit produkt?

er deres agenturer eller andre forhandlere af produkter og tjenester, der har kunder, der vil drage fordel af dit produkt?

Hvad kan du tilbyde som partner? Ville dit produkt drive mere engagement for dem? Er din kundebase værdifuld? Kan du tilbyde provisioner på salg? Får din hjemmeside eller blog meget trafik?

partnerskaber kan tage mange former,men du kan udforske disse muligheder / initiativer:

• integrationer — få dine komplementære produkter til at spille godt sammen.
• Cross-promotion — markedsføre hinandens virksomheder til dine respektive kunder/postlister.
• samarbejde om brugerdefinerede projekter — hold op for at tackle brugerdefineret projektarbejde for en stor klient.
• Gæsteblogging — skriv blogindlæg for hinanden for at få synlighed på tværs af læserskare.
• hvid mærkningsprogram — lad hinanden sælge hinandens produkter under dine respektive mærker.
• Affiliate marketing — oprette et incitamentsprogram for at sælge hinandens produkt.

når det kommer til affiliate marketing, vil du finde en aftale, der giver mening for begge parter. Hvis du tilbyder for lidt, vil affiliates ikke blive incitamenteret til at fremme dit produkt, og dit program vil ikke fungere. Hvis du tilbyder for meget, dræber du din CAC (omkostninger ved kundeopkøb) og skal vente med at se, om dine fremtidige indtægter faktisk giver en bæredygtig forretningsmodel.

engangsudbetaling: Et engangsbeløb af penge er betalt til affiliate pr konvertering.

tilbagevendende: hvis du har en abonnementsplan med din klient, sender du en procentdel af det månedlige eller årlige abonnement til affiliate i en periode.

første udbetaling og tilbagevendende: en kombination af de to ovennævnte.

hvis affiliate marketing er en levedygtig strategi for din opstart (og det er ikke for alle, især tidligt), er det vigtigt at angive meget klare vilkår med dine datterselskaber og spore tilbud ved hjælp af programmer som Tapfiliate. Med hensyn til at finde og kontakte potentielle partnere og tilknyttede marketingfolk; du kan bruge den samme data mining og kolde e-mail-opsøgende taktik, som du ville bruge til at finde potentielle kunder, og ændre messaging.

det er også værd at undersøge og overveje B2B-appmarkeder, hvor du kan gøre dit produkt tilgængeligt for en eksisterende base af brugere. Platforme som markedspladser er et dobbeltkantet sværd, da du ikke fuldt ud ejer dine brugere med nogle platforme, og de kræver normalt lidt teknisk arbejde for en ordentlig integration. De kan dog være meget nyttige til at få indledende brugere, og nogle gange er en markedsstrategi den bedste levedygtige slutstrategi for et produkt.

her er et par B2B markedspladser at overveje:

Chrome internetbutik

Salesforce Appudveksling

Google Apps Marketplace

Microsoft Office Store

Shopify App Store

boks App Store

Yammer App Directory

Evernote App Center

selvom hele dit produkt ikke er levedygtigt for en markedsplads, skal du overveje, om en af dine funktioner kan omdannes til en mini-app eller udvidelse, der er nyttig. Kunder kan “drilles” ind i dit program med en gratis app. Når du overvejer et markedspartnerskab, skal du gennemgå vilkårene, da nogle markedspladser tager indtægtsandel.

betalte kanaler

generisk opstartsrådgivning, men efter min mening er det ikke den bedste strategi at hoppe lige ind i betalte marketing-og reklamekanaler for B2B-produkter. Du kan bruge en masse penge på annoncer meget hurtigt, og på dette tidspunkt er du sandsynligvis stadig “bootstrapping” eller arbejder med meget begrænsede engelinvestorpenge.

det gør dog ikke ondt at teste et par kanaler for at se, hvor dine potentielle kunder kan nås, når du har nogle annoncedollar at bruge.

Google Ads: De fleste mennesker er bekendt med betalt søgning og CPC (Cost Per Click) reklame, så jeg vil ikke gå i detaljer. Brug søgeudtryk og nøgleord fra Google-Søgeordsplanlæggeren i det førnævnte afsnit “oprettelse af indhold” til at sammensætte en kampagne. Start med $ 100 tilbringe, og se, hvilken slags resultater, der giver. Google Ads er ret omfattende, og Google har masser af dokumentation og vejledninger til, hvordan Google Ads fungerer.

LinkedIn-annoncer: B2B-kusinen til Facebook-selvbetjeningsmålrettede annoncer, LinkedIn-annoncer er meget ens, undtagen med B2B-parametre. Du kan målrette baseret på virksomhedens størrelse, branche, jobtitel, jobfunktion, jobanciennitet, færdigheder osv. LinkedIn vil give dig nogle JavaScript-kode hjælp direkte måle konvertering. Du kan vælge mellem CPC og CPM (Cost per impression) budgettering, og formater af tekst annonce eller sponsoreret indhold fremme.

Reddit Reklame: Hvis du ved, at dit produkt har brugere, der hænger ud på Reddit, kan du prøve at identificere disse Sub-Reddits og betale for promoverede indlæg. Du kan få dit promoverede indlæg til at linke direkte til din produkthjemmeside eller til noget sponsoreret indhold, som et relevant salgsfremmende blogindlæg. Budgettering for Reddit er CPM(pris pr.