Pareto-princippet, almindeligvis kendt som 80/20-reglen, siger, at 80 procent af ethvert output vil blive genereret af kun 20 procent af det samlede anvendte input. Dette er en vigtig faktor at overveje, når du ansætter sælgere.
hvis du nogensinde har ansat og administreret sælgere, så ved du, at princippet gælder i salgsrekruttering. Omkring 20 procent af sælgerne producerer 80 procent af virksomheden. De får også broderparten af forfremmelser, job frynsegoder, kunder, arbejdsglæde, og selvfølgelig, indkomsten.
hvis 20 procent af sælgerne producerer 80 procent af virksomheden, udgør de resterende 80 procent af de nye ansættelser samlet kun 20 procent af salget. Hvad siger det til salgsrekrutterere? Hvis du laver matematikken, betyder det, at oddsene er stablet mod dig.
Hvad er de bedste sælger træk?
når det kommer til at ansætte toptalenter, sigter de bedste salgsrekrutterere mod de øverste 20 procent. Men hvordan adskiller du de høje præstationer fra resten?
Harvard Business School gennemførte en grundig undersøgelse på dette område og fandt ud af, at topsælgerne havde følgende karaktertræk:
- fuld accept af ansvar for resultater
- over gennemsnittet ambition og ønske om at lykkes
- over gennemsnittet viljestyrke og beslutsomhed (selvdisciplin er en nøgle)
- intenst målrettet
- højt niveau af kundematisk
- upåklagelig ærlighed
- “ikke-tage-nej” personlighed
- evnen til at henvende sig til fremmede, selv når det er ubehageligt
den udfordring, du står over for som salgsrekrutterer, er, at disse træk er meget vanskelige at fastslå fra en jobansøgning eller en samtale. Hvordan kan du afgøre, om en glat talker er en fremtidig stjerneudøver?
Hvad gør en potentiel stjerne Performer?
de fleste salgschefer kræver, at en person har brancheerfaring som en forudsætning for jobbet. Men produktkendskab kan læres; bløde færdigheder skal også tælle.
du kan dog ikke undervise medarbejdere ambition. Det kommer fra personens karakter. Så hvad du leder efter er en kandidat, der har en stærk arbejdsmoral og et brændende ønske om at lykkes. Du vil have nogen, der vil gøre en indsats for at blive en værdsat, integreret del af din arbejdsstyrke.
måske er det tid salg recruiters drop “erfaring kræves” fra jobannoncer. I stedet skal du kigge efter motiverede mennesker, der ikke kan vente med at udmærke sig.
Sådan finder du højtydende, når du ansætter sælgere
det er ikke svært at finde kvalificerede kandidater, hvis du ved, hvor du skal kigge. Her er et par tips til at overveje, når du starter din søgning:
1. Gå til hvor de højtydende samles
samtale er billig i kandidatsamtaler. Alle du samtale vil fortælle dig, at de har en stor arbejdsmoral. For at se det i aktion, skal du komme ud af kontoret. Gå for eksempel til dit lokale handelskammer månedlige morgenmadsmøder. Kig rundt i lokalet. Du vil finde dig selv omgivet af mennesker, der ved deres tilstedeværelse demonstrerer en personlig forpligtelse til selvforbedring.
faktisk viser enhver sælger, der deltager i en 7 A.M. business morgenmad til netværk, at de er motiverede til at lykkes. Det samme gælder for offentlige seminarer om salgsemner. Når du møder nogen, der gør et stærkt første indtryk, bede om deres kontaktoplysninger. Dette vil komme til nytte senere.
2. Bed klienter om henvisninger
Spørg dine kunder regelmæssigt, om de har mødt nogen sælgere, der gennem deres professionalisme og opmærksomhed på detaljer skiller sig ud fra mængden. Der er ikke noget bedre mål for en sælgers ydeevne end den måde, hvorpå de servicerer deres kundebase.
3. Byg en Database med sælgere
alle øverste salgschefer har haft “varmt Kropssyndrom”—den følelse af panik, der beder dem om at ansætte den næste person, der går gennem døren. Dette er en desperation, der er født af dårlig planlægning. Det er her salgsrekruttering ved netværk betaler stort udbytte. Ved at”redshirting” —opbygge en database med sælgere, som du mødte, da du ikke var samtale—vil du være klar til at ansætte sælgere i tilfælde af en bemanding nødsituation uden at ansætte bare nogen.
som salgsrekrutterer eller ansættelsesleder lønner det sig at huske, at virksomhedens salgsresultater afhænger af dine færdigheder. De bedste sælgere—mindst 20 procent af dem—vil bevise det.
har du brug for at ansætte sælgere til din virksomhed? Monster er klar til at hjælpe
der er en ekstra udfordring, når det kommer til at ansætte folk, der er gode til at sælge sig selv. Hvordan kan du se, om deres præstation vil matche deres tonehøjde? Udgangspunktet er at sikre, at du har den rigtige pulje af kvalificerede kandidater at vælge imellem. Med årtiers erfaring med at matche kandidater til arbejdsgivere, Monster kan få dig ud på rette spor. Opret forbindelse til os for at lære, hvordan du kan sende din næste position gratis i dag.
