valg betragtes normalt som det ultimative udtryk for frihed. På mange måder er det. At være i stand til at bestemme alle aspekter af din livsstil, fra mad til tøj, er et iboende stykke amerikansk kultur.
i erhvervslivet kan valg dog medføre en skygge. I 1995 Columbia professor Sheena Iyengar gennemførte en undersøgelse for at se, om valg kunne de-motivere folk.
den første dag blev der oprettet en prøvesmagning i en lokal købmand, der indeholdt seks forskellige syltetøj. Fyrre procent af kunderne stoppede for at prøve en prøve, og 30%, der smagte, købte noget marmelade.
den næste uge blev den samme smagning booth oprettet, men denne gang med fireogtyve smag af syltetøj. Dette tiltrak 60% af kunderne til at smage syltetøj, men kun 3% af dem købte. Begge grupper forsøgte i gennemsnit 1,5 syltetøj.
efter at have beskrevet jam-eksperimentet diskuterer Derek Sivers, skaberen af CDBaby, en anden undersøgelse, der gengav lignende resultater. 65% af deltagerne i undersøgelsen sagde, at de ville vælge deres egen behandling, hvis de blev diagnosticeret med kræft.
kun 12% af undersøgelsesdeltagerne, der faktisk havde det, sagde, at de ville vælge deres behandling. Sivers forklarer:” … Hvis du spørger dine kunder, om de vil have omfattende valg, vil de sige, at de gør det — men det gør de virkelig ikke. ”
folk elsker ideen om valg, men mange valg øger vanskeligheden ved at forpligte sig til et køb. Virksomhedsejere skal guide kunderne mod valg, og det kan ofte kræve, at du begrænser deres muligheder.
kunderejsen er en række beslutninger
en effektiv markedsføringsstrategi flytter potentielle kundeemner tættere på at foretage købet, et skridt ad gangen. Denne proces kaldes ofte kunderejsen.
ved hvert trin skal den potentielle kunde træffe en beslutning. Nogle gange er det en ja-eller-nej-beslutning (f.eks. Andre beslutninger kan kun træffes efter at have undersøgt flere muligheder: for eksempel, at vælge mellem en rød, lilla eller blå fleece tæppe i en online butik.
antallet af muligheder, ikke kun kvaliteten af dem, påvirker en kundes beslutning. Sig, det er dig, der sælger tæpper. En kunde elsker måske ikke nogen af dine farveindstillinger, men hvis han eller hun virkelig har brug for et tæppe, kan personen nøjes med blå, fordi det er ret neutralt.
mange kunder betragter priserne som muligheder: “vil jeg have det tredive Dollar tæppe eller det tyve dollar tæppe?”Nogle kunder kan komme til din operation på jagt efter et rødt tæppe, men kan nøjes med grønt, hvis det er den tyve dollar mulighed.
du kan også påvirke købsbeslutninger ved at give flere uønskede muligheder for at få dit hovedprodukt til at virke mere tiltalende. Mobiltelefonoperatører bruger dette marketingtrick med deres planer.
De laveste planer består ofte af begrænsede minutter og data, hvilket får de dyrere planer til at se ud som en bedre aftale.
flere optioner svarer til mindre fortjeneste for din virksomhed
begrænsede optioner giver hurtigere beslutninger om at købe. Når du kun har tre muligheder at vælge imellem, er det ikke svært for dig som kunde at beslutte i øjeblikket. Hvis der er for mange muligheder, vil du overvælde shoppere og miste salget.
nogle produkter kræver, at kunderne vælger fra en lang række muligheder, og det er okay. Nøglen er at kommunikere mulighederne på en måde, der ikke overvælder folk.
for eksempel har hostingfirmaer ofte flere pakker at vælge imellem, men de præsenteres typisk side om side. Hvis du ikke viser dine produkt-eller servicevariationer side om side, kan du miste salget.
funktionssammenligningsformatet, der bruges af Top10, er en fremragende skabelon til at kommunikere forskellene mellem produkter, der har forskellige muligheder. I stedet for at tvinge kunderne til at se variationerne individuelt, skal du præsentere en oversigt på en side og fremhæve de væsentlige forskelle med et øjeblik.
kunder ønsker ikke unødvendige valg
antallet af muligheder, du giver kunderne, skal baseres på, om disse muligheder er nyttige eller nødvendige. For eksempel er det værd at tilbyde tæpper, der har forskellige foringer som polar fleece og Sherpa. Det er også hensigtsmæssigt at tilbyde hvert tæppe design som et elektrisk tæppe.
du behøver dog ikke give kunderne 200 designs at vælge imellem. Shoppere bliver trætte af at gennemse mulighederne, før de kommer til dem alle. De samler flere favoritter i løbet af femten sider med produktminiaturer, vil ikke være i stand til at slå sig ned på en, og de er tilbøjelige til at hoppe.
Brug indstillinger med intention
du vil have kundeemner til at træffe valg, der holder dem i spillet og på den kunderejse. Du vil ikke have dem til at afmelde din mailingliste, fordi dine e-mails annoncerer 50 forskellige kattrøje designs. Du vil ikke have folk til at opgive deres indkøbskurv, fordi de ikke er sikre på, om de har set alle mulige kombinationer af produktvalg.
generelt bør muligheder forbedre kundens oplevelse af dit produkt. De bør også være begrænset i antal, så de er mindre tilbøjelige til at hindre kundens forpligtelse til at foretage et køb.
