Building Rapport: 10 bedste måder at øjeblikkeligt opbygge tillid til salg

din evne til at opbygge rapport med kundeemner er en af de vigtigste færdigheder (hvis ikke den vigtigste færdighed) at have i salget.

det gamle ordsprog “folk køber fra folk, de kan lide”, gælder stadig, men i 2021 er det, der holder mest sandhed, at folk køber fra folk, de stoler på.

der er ikke noget mere givende end at komme i telefon med udsigt, engagere sig i dialog og forbinde og derefter lukke en aftale, der er gensidigt fordelagtig for begge parter.

men lad os gøre en ting klar, sælgere vil savne muligheder for at forbinde og etablere rapport med udsigter, når de er drevet af deres egen dagsorden og kun gavner sig selv. Det første skridt til at opbygge rapport er at sætte udsigten først. Det kræver en kundefokuseret tankegang.

her er hvad vi dækker:

• Hvad er Rapport Building?
• hvordan man opbygger Rapport i salg
• Rapport bygning spørgsmål

hvad er Rapport bygning?

opbygning af rapport er processen med at etablere et forhold/forbindelse mellem mennesker, der har udviklet gensidig tillid og forståelse. Dette er et vigtigt element i både dit personlige og professionelle liv.

Rapport stammer typisk fra at dele lignende oplevelser eller danne en gensidig forståelse mellem de to parter.

opbygning af rapport er afgørende i salget, fordi folk er langt mere tilbøjelige til at gøre forretninger med dem, de kender, kan lide eller har tillid til.

dit mål som sælger er at opbygge denne forbindelse naturligt med udsigter. Intet er bedre end den følelse af “vi ramte det bare.”

lad os nu se på 8 af de bedste måder at opbygge rapport og etablere tillid til salg (og hvordan du kan implementere disse teknikker i dag).

Forbind med flere køberebyg værdifulde forretningsforbindelser hurtigereprøv gratis

Sådan opbygges Rapport i salg

1. Identificer og brug personlige forbindelser
2. bøj din Tone
3. vær konsekvent
4. brug Gensidighedsloven
5. lyt mere end snak
6. afdæk delte interesser
7. artikulere deres smerte
8. match og spejl adfærd

Identificer og brug personlige forbindelser

en salgssamtale bør ikke kun vedrøre samtaler om produktet/tjenesten bliver solgt. Selvom salget er hovedfokus, kan du prøve at tage en mere personlig tilgang og se, hvordan samtalen tager en vending til det bedre.

opbygning af rapport er afhængig af en forbindelse. Og den mest effektive måde at forbinde med andre er på et personligt plan.

Husk, at personen i den anden ende af opkaldet har et liv uden for arbejdet. Start med deres LinkedIn og prøv at finde fælles. Derefter, spørge dem om det og gnist samtale.

hvis du har problemer med at tænke på måder at gøre det på, er her nogle spørgsmål, du kan prøve på størrelse:

• jeg ser du bor i, Jeg tænker på at planlægge en tur der snart med mine venner, hvad er dine bedste anbefalinger?
• jeg bemærkede , at du gik til, jeg har faktisk en ven, der gik der, de sagde, at det virkelig var . Hvordan kunne du lide det?
• jeg bemærkede på LinkedIn , at du deltog i, Jeg plejede også at spille, hvilken position var du?

du får kernen. Få dem til at tale om noget uden for arbejdet for at starte samtalen. Du hjælper dem med at føle sig mere komfortable, og samtalen skal flyde mere ubesværet efter dette.

du viser ikke kun, at du er interesseret i udsigten, men du udløser en samtale, hvor forbindelser kan bygges.

Tip til at opbygge Rapport med det samme

en god måde at starte din samtale på en positiv note er at indtaste dit salgsopkald med en brugerdefineret sætning, der anerkender noget positivt ved udsigten.

her er et eksempel på at gøre dette med et regneark oprettet til et opdagelsesopkald:

dette vil bidrage til at udløse en forbindelse lige fra get-go og vise, at du har gjort din forskning.

de vil sandsynligvis have et mere positivt indtryk af dig, når du starter samtalen på en høj tone (fordi hvem ikke nyder noget smiger).

bøj din Tone

når du er på et salgsopkald, kan tonalitet enten foretage eller afbryde dit opkald.

hvis du taler for hurtigt eller lyder nervøs, vil de tage det, da du ikke er sikker på hvad du siger og vil bestemt ikke stole på dig. Men i den anden ende vil råben få dig til at komme ud som aggressiv og nøjeregnende. Du skal finde det søde sted lige i midten.

nøglen er at tale roligt og omtanke. Master et solidt tempo og hold dig til det – ikke for hurtigt, ikke for langsomt.

ifølge en analyse af 120 udøvende taler ved kvantificerede indtryk fandt de, at lyden af en højttalers stemme betyder dobbelt så meget som selve budskabet.

og vi kan ikke glemme 7-38-55 reglen. Dette er elementerne i personlig kommunikation – 7% gennem talt ord, 38% gennem stemmetone og 55% gennem kropssprog.

men når du er på et salgsopkald, kan udsigten ikke se dit kropssprog og øjenkontakt, så tone tegner sig for endnu mere. Derfor er det så vigtigt at perfektionere din tonalitet.

Bliv inden for din normale tonehøjde. Både mænd og kvinder vil sænke tonehøjden for deres stemmer som en måde at projicere autoritet på. Men lyttere kan altid fortælle. Du kommer på tværs af så meget mere autentisk og troværdig ved at bruge udtryksfuld tale (dvs.skifte fra høje toner til bløde toner) inden for dit normale område.

Tip: selv når du er i telefonen, og de ikke kan se dig, skal du se din kropsholdning. Dit kropssprog og kropsholdning påvirker tonen i din stemme.

det er vigtigt at opretholde et positivt kropssprog under hele opkaldet. Sid oprejst, skub skuldrene tilbage, stå op, smil og hold hovedet op. Handle som om du taler med udsigten personligt.

brug af kropssprog kan også hjælpe dig med at formulere dine tanker bedre og tale mere tydeligt og trygt.

vær konsekvent

konsistens er et af de vigtigste træk at have for enhver kundeorienteret rolle, når det kommer til at opbygge rapport.

vær konsekvent og følg dine løfter. Undersøgelser viser, at når en kunde kan forudsige din adfærd, er de meget mere tilbøjelige til at stole på dig.

konsistente aktiviteter leverer ensartede resultater. Følg en proces og hold dig til den, det er så let som det.

små ting som at møde op til et møde til tiden, levere, sende en dagsorden, holde sig til dagsordenen osv. vil gøre mere af en indvirkning, end du tror. Hvis du i begyndelsen af opkaldet siger, at det kun vil være 15 minutter, skal du holde dig til den tidsramme.

en måde at opretholde konsistens på er altid at gøre det klart, når du planlægger dit møde, hvad mødetypen er, varigheden, mødedagsordenen osv.

her er et generisk eksempel på, hvordan du gør dette med Meeting Scheduler.

det, du lægger her, skal forblive sandt under hele mødet – hold dig til varigheden og den dagsorden, du vedhæftede.

sørg også for at følge med din klient og holde dine løfter. Du skal ikke kun vinde deres tillid, men vedligeholde den.

Book flere mødersend tilpassede links, der synkroniseres til din Outlook eller Gmail kalenderprøv gratis

brug loven om gensidighed

du skal give for at få. Dette er gensidighedens magt.

dette er et af Robert Cialandis principper for overtalelse – folk er forpligtet til at give tilbage til andre form for en adfærd, gave eller tjeneste, som de først har modtaget.

i psykologi er gensidighed en universelt accepteret social regel. Denne sociale norm er instinktivt indgraveret i os. Og dette kan faktisk spille en stor rolle i dit salg opsøgende.

når du forstår denne ligning, vil det hjælpe dig i forskellige aspekter af salget.

Hvordan kan du give værdi i kolde e-mails og opkald?

det første skridt i at give din udsigt værdi er at undersøge deres virksomhed og rolle.

se på deres virksomheds hjemmeside, deres blogs, virksomhedens sociale konti, artikler om aktuelle begivenheder, virksomhedsopdateringer osv. Der er grænseløs information online for at lære alt om din udsigt og deres forretning.

Identificer nogle nøgleideer, der kan hjælpe og give værdi til udsigten og deres virksomhed, såsom:

• inviter dem til en konference eller begivenhed
• lav forslag, der kan hjælpe deres forretning
• giv dem relevante artikler
• introducer en forretningsforbindelse
• introducer en mulig kandidat til en åben stilling
• giv dem tip om topblogs til branchen
• anbefalinger om gratis forretningsværktøjer

listen fortsætter og fortsætter.

selvom det er meget mindre end disse, skal du vise dem, at du virkelig er interesseret i at hjælpe dem i stedet for kun at fokusere på at sælge dit produkt eller din tjeneste.

hvis din rolle er at fokusere på at hjælpe dem, kommer afkastet naturligt. Og vil hjælpe med at opbygge rapport.

Rapport eksempel

her er en e-mail-skabelon til opbygning af rapport i koldt opsøgende:

Hej {!Fornavn},

{Introduktion}.

jeg har gjort nogle forskning i din virksomhed, og jeg troede, du ville sætte pris på disse artikler. Jeg troede, de gjorde et godt stykke arbejde med at adressere {!smerte punkt}:

1. {!Link til indhold 1} – {!beskrivelse af indhold 1}

2. {!Link til indhold 2} – {!beskrivelse af indhold 2}

3. {!Link til indhold 3} – {!beskrivelse af indhold 3}

hvis disse resonerer med dig, lad os tage 15 minutter for at se om {!Din virksomhed} kan hjælpe med {!foreslået løsning til løsning af smertepunkt}.

er der en dag eller et tidspunkt, der generelt fungerer bedst for dig?

{!Navn}

lyt mere end snak

dine møder skal være en samtale, ikke en salgstale.

der er klare beviser for, at top sælgere lytter mere end snak i discovery opkald.

Saleshacker fandt ud af, at de “højest ydende” B2B-salgssamtaler svævede omkring et 43:57 talk-to-listen-forhold. Så i gennemsnit taler top sælgere 43% af tiden, og udsigten taler 57% af tiden.

for at opbygge rapport skal du foretage salgsopkaldet så samtale som muligt.

folk kan generelt lide at tale om sig selv. Og ved at lade din udsigt til at gøre det, vil de se tilbage på samtalen i et mere positivt lys.

når samtalen er 2-vejs, vil de også føle sig mere komfortable, som om de chatter med en ven på telefonen.

hvis din udsigt ikke taler, spørg åbne spørgsmål eller isbrydere for at få dem til at tale. Når de er komfortable, vil dialogen flyde mere glat og naturligt.

Find fælles grund & Afdæk fælles interesser

at finde fælles grund kan betydeligt bidrage til at etablere rapport. Folk kan lide mennesker, der ligner sig selv. I psykologi er dette kendt som lighedsattraktionseffekten.

hvis du kan afdække en lighed med dine kundeemner, har du ikke noget problem med at opbygge rapport.

med alle de oplysninger, vi har lige ved hånden for at hjælpe os med at forstå købere, er der ingen undskyldning for ikke at undersøge dit kundeemne før mødet. Sociale medier og internettet har gjort det let, giver dig gearing til at udløse samtale.

Tjek din udsigt LinkedIn, Kvidre, Google, og offentlige Facebook-profiler for delte baggrunde, hobbyer, kan lide, antipatier, etc.

du kan finde ligheder i karrierebaggrund, uddannelsesmæssige baggrunde, gensidige forbindelser, enhver forbindelse med den by, de bor i nu (bygg det ud – sportshold, yndlingsrestauranter, oplevelser i dette område osv.), hobbyer, interesser, listen fortsætter og fortsætter.

gå altid ind i salgsopkald med en fælles lighed i tankerne og/eller noter noteret om udsigten erfaringer.

dit mål er at føre disse forbindelser til yderligere samtale, jo mere du taler og bygger forbindelser, jo mere forholdet skrider frem, og tillid kan bygges.

få LinkedIn i din indboks øjeblikkelig indsigt fra din indbakke sidebarTry gratis

artikulere deres smerte, før de fortæller dig

Tilslutning med dine kundeemner på et mere personligt plan vil helt sikkert sætte dig foran, men det vigtigste er at vise dem, at du forstår deres smertepunkter.

for nu at styrke den oprindelige rapport, du har opbygget, skal du vise dem, at du er dedikeret til at forstå deres problemer og problemer og løse disse for dem.

det overraskende er, at 78% af kunderne ifølge IBM ikke føler sig forstået af mærker.

derfor er det vigtigt at få dine kundeemner til at føle sig forstået. Ved at gøre det klart, at de er blevet hørt – er de mere tilbøjelige til at lytte til det budskab, du prøver at formidle.

der er ingen bedre måde at løse din kundes smertepunkter end at vise, at du forstår dem og deres problemer.

og den bedste måde at forstå deres smertepunkter fuldt ud er at stille åbne kvalitative spørgsmål, der kræver en dybdegående forklaring. Dette giver dig et bredere overblik over problemet og giver dig mulighed for at forstå så mange oplysninger som muligt.

her er nogle spørgsmål, du kan stille for at afdække dine udsigts smertepunkter:

• hvad tager mest tid på din dag?
• Hvorfor fungerer din nuværende løsning og/eller proces ikke for dig?
• Hvad er den største udfordring, du står over for i øjeblikket?
• du nævnte frustration omkring K. kan du uddybe?
• hvad forhindrer dig i at nå dine mål?
• hvad er det vigtigste, du vil sige, at holde din virksomhed tilbage fra vækst?

i ovenstående spørgsmål er din rolle at lytte nøje og identificere de problemer, som din løsning specifikt kan løse. Og når du præsenterer din løsning, skal dit svar skræddersys omkring, hvad udsigten sagde.

på denne måde viser du aktiv lytning og adresserer prospektets smertepunkter frontalt.

Sørg altid for at omformulere, hvad udsigten sagde for at gøre dette klart, for eksempel: “H vil hjælpe med at spare dig timer om dagen” vs. “du nævnte, at du spilder timer om dagen med at logge information, Godt H vil reducere det med Y.”

8. Se dit kropssprog + Match & spejl adfærd

Spejling er en kraftfuld psykologisk teknik, der hjælper med at opbygge rapport.

når folk er involveret i en samtale — og det går godt — er det almindeligt at se dem subtilt efterligne hinandens kropssprog. Hvorfor? Matchende adfærd skaber følelsen af, at folk er på samme side og formidler følelser af tillid og empati.

i et eksperiment testede forskeren virkningen af denne adfærd på forretningsforhandlinger. Resultaterne viste, at når den ene studerende blev bedt om at spejle den anden, nåede de to parter en aftale 67% af tiden. Men da de blev bedt om ikke at spejle, nåede kun 12,5% en aftale.

du må ikke ændre din personlighed, men foretage små justeringer for at matche udsigten adfærd.

her er nogle eksempler:

• spejle deres kropsholdning for at vise, at du er på samme side.
• Juster din tone og tempo for at være mere ligner dine kundeemner, så de føler sig mere komfortable.
• Match deres følelser og energiniveau for at skildre en gensidig forståelse.

Rapport bygning spørgsmål

undgå at akavet small talk og opdrage mere åbne salgsspørgsmål, der vil udløse samtaler og opbygge forbindelser.

her er nogle rapport bygning spørgsmål, der vil opnå dette:

1. jeg ser du bor i, hvordan kan du lide det?
2. jeg ser du bor i, har du nogensinde prøvet ?
3. er det sandt, hvad de siger om at leve i ?
4. jeg bemærkede , at du gik til, jeg har faktisk en ven, der gik der, de sagde, at det virkelig var . Hvordan kunne du lide det?
5. jeg tænker på at besøge snart, Hvad er dine bedste anbefalinger?
6. jeg bemærkede på LinkedIn , at du deltog i, Jeg plejede også at spille, hvilken position var du?
7. i din LinkedIn-oversigt nævnte du, at du elsker . Hvor længe har du gjort det?
8. Tillykke med ! Hvor længe har det været i værkerne?
9. jeg kiggede på din side lettere og kom på tværs . Det er fedt. Hvordan har den nye proces været?
10. jeg ser , at du plejede at arbejde for as, jeg kender nogen, der også plejede at arbejde der. Ved du det ?
11. jeg ser du ændrede positioner fra til . Jeg skiftede også karriereveje, og det var en af de bedste beslutninger, jeg har taget, skønt en hård. Hvad motiverede dig til at gå efter det?

konklusion: Øv dig på at opbygge Rapport

disse tip vil utvivlsomt hjælpe med at opbygge gode relationer med kundeemner og kunder, men det er vigtigt at øve. Øv disse teknikker med en leder eller kollega for at hjælpe dig med at forstå, hvad der fungerer, hvad der ikke fungerer.

vælg en håndfuld udsigter – gør din forskning, Lær om dem, find ligheder. Derefter, rollespil samtalen. Få feedback fra din leder eller kollega-lyder det naturligt?

det bedste du kan gøre er at få det til at lyde og føle sig ægte og naturligt. Du laver ikke bare en handling for at få dem til at lide dig.

få kritisk feedback, fortsæt med at øve og fortsæt med at prøve nye teknikker for at se, hvad der fungerer bedst for dig og dine kundeemner.

når du har naglet ned din tilgang, tage det til det næste niveau ved at oprette en tilpasset salg opkald script til at holde dig på sporet på hver eneste opkald.