af alle de salgsmuligheder, du har haft i de sidste par måneder, hvor mange af disse tilbud er lige gledet væk?
og hvor mange er gået ind i en rigtig lang salgscyklus—så længe kan du ikke engang huske præcis, hvor de er i processen?
du har sikkert fået at vide, at “salg handler om at lukke handlen.”
men i virkeligheden er dette syn på salg ikke særlig nyttigt. Faktisk er det sandsynligvis det, der får dine muligheder til at glide væk, og dine salgscyklusser trækker for evigt.
udsigterne er meget følsomme over for lukketeknikker. Når du bare går efter den hårde lukning, bliver de straks slukket.
i denne video vil jeg vise dig 6 kritiske tip til, hvordan du lukker salget. Tjek det ud:
1. Ikke mere PEP.
PEP står for pitching, entusiasme og overtalelse. Hvis du skulle tage alle de centrale elementer i Old-school salg Lukning Teknikker og bundle det hele i et koncept, ville det være PEP. Og vi er nødt til at smide det ud af vinduet.
udsigterne i dag er meget, meget følsomme over for PEP-tilgangen. De er vant til at blive pitched; de er vant til alt for entusiastiske sælgere, der bobler over med spænding om deres tilbud. De er også vant til overtalelsesteknikker.
det første skridt til at lære at lukke luk er at droppe PEP-og i stedet bruge en tilgang, der gør dig helt forskellig fra, hvad din udsigt forventer.
demonstrere autoritet.
hvis du introducerer dig selv til en udsigt og siger: “Fortæl mig om din virksomhed. Jeg vil meget gerne lære mere om, hvad du gør,” udsigten vil sige, “Hvorfor i helvede skal jeg gøre det? Hvem er du? Hvorfor skulle jeg tale med dig om min virksomhed, om mit liv, eller om hvad jeg gør?”Denne reaktion er faktisk ret rimelig. Hvis du bruger denne tilgang, så undlader du at demonstrere nogen autoritet foran. Kan du bebrejde udsigten for ikke at spilde tid på at tale med dig?
tænk på det ultimative eksempel på dette. Sig, at du går ind på et lægekontor, og lægen siger: “Så hvad bringer dig ind i dag? Fortæl mig om, hvad der foregår.”Dette er en helt acceptabel åbning, fordi lægen har indbygget myndighed. Bare ved at være læge har de allerede autoritet—vi har ikke brug for dem til at fortælle os alt om deres grader eller enhver operation, de nogensinde har udført. Men sælgere har ikke det. Ikke en smule. Vi er nødt til at demonstrere autoritet foran, fordi vi ikke går ind i døren med øjeblikkelig autoritet—langt fra det.
når det kommer til at være i stand til at lukke aftalen, er det bydende nødvendigt, at du er i stand til at demonstrere indsigt i begyndelsen af samtalen, der får udsigten til at sige, “Åh, okay, ja, jeg er villig til at tale med denne person. Jeg ser værdi her. Jeg er villig til at åbne op.”Sådan demonstrerer du autoritet foran, lukker aftalen og gør udsigterne mere tilbøjelige til at underskrive kontrakten.
Grave super dybt.
nu hvor du har demonstreret en vis autoritet, er det tid til at vende den kontakt og grave dybt. Få udsigten til at tale, og riff ud af hver eneste ting, de siger for at prøve at få dem til at gå endnu dybere. Du vil altid tænke på din udsigt udfordringer som et isbjerg. Hvad de fleste udsigter er glade for at tale om, er kun hvad der er på toppen af isbjerget. Men hvad du virkelig har brug for er at forstå, hvad der foregår på et meget dybere niveau.
nøglen til at kunne lukke et salg er at bruge spontane spørgsmål til at gå dybere og dybere med udsigten. Disse spørgsmål er, hvad der vil hjælpe dig til sidst at forstå (endnu bedre end de gør!) præcis hvad der foregår i deres verden. Når du har disse oplysninger, kan du i sidste ende afgøre, om udsigten ønsker at gøre forretninger med dig—eller med en anden. Hvis du forstår deres udfordringer og deres situation bedre end nogen anden, vil de gå med dig. Så Grave super dybt.
ingen plads.
de fleste sælgere i dag er stadig pitching til deres udsigter. Jeg ved, at jeg nævnte dette før, da jeg sagde at stoppe PEP—men det er så vigtigt, at jeg skal sige det igen. Pitching virker ikke længere.
når du begynder samtaler med dine kundeemner, begynder du at tale om dig selv, din organisation, hvad du tilbyder, dine produkter, dine tjenester? Er du dybest set bare forsøger at bede om salg? Har du et diasdæk, hvor du præsenterer en Om os-side? Hvis du laver noget af det, betyder det, at du pitcher. Og du er nødt til at stoppe, hvis du vil lære at lukke salget.
målet med en salgsinteraktion er at engagere udsigten i en samtale—ikke at pitche eller overtale dem, men blot at engagere dem i en tovejsdialog. Kast den tidlige tonehøjde ud, som er fokuseret på dig og dit tilbud, og fokuser i stedet på at demonstrere indsigt. På intet tidspunkt i salget skal du nogensinde lave en fancy tonehøjde. I stedet skal du bare vise, at du kan løse deres udfordringer.
løse.
nøglen til at lukke aftalen er ikke noget fancy præsentation eller tonehøjde, men snarere “løse” fasen af salget. Denne fase kommer efter, at vi har demonstreret en vis indsigt og stillet spørgsmål for at forstå præcis, hvad der foregår i deres verden gennem diskvalifikation. Nu er det tid til at demonstrere, at vi kan løse deres udfordringer. Dette kræver ikke en præsentation på 50 dias. I stedet skal du blot demonstrere, at du kan løse deres udfordringer.
jo kortere din præsentation er, jo kortere er din løsningsfase, jo mere sandsynligt er du at lukke aftalen. (Selvfølgelig inden for grund, ikke? Det kan ikke vare et minut.) De fleste sælgere bruger så meget tid på præsentationen—og på funktionerne og fordelene ved det, de sælger—når det faktisk er alt, hvad de skal gøre, at demonstrere, at de forstår perspektivets udfordringer, og at de kan løse dem gennem hvad deres tilbud tilfældigvis er.
Be N. S. O.
N. S. O står for næste trin besat. Næste skridt er den store skelnen mellem traditionel salg og moderne salg. Traditionel salg fokuserer på afslutningen i slutningen af salgsinteraktionen. Men de fleste salg i dag er ret komplekse, så hvis du går efter den hardcore tæt på slutningen af salget, vil du få en masse think-it-overs. Og det er død af et salg.
fokuser ikke på det tætte; fokuser på næste trin. Chancerne er, at der vil være andre beslutningstagere, især i et stort B2B-salg, du vil have en række trin i salgsprocessen. Bare fokusere på at holde disse trin sammen med meget klare planlagte næste skridt, der involverer en form for kalender invitere hvor udsigten accepterer at sætte et næste skridt på bøgerne.
og det gælder også for forbrugersalg. Tag altid de næste skridt. Vær N. S. O…næste skridt besat.
så der har du det. Nu ved du 6 kritiske tips om, hvordan du lukker salget. Hvilke af disse tip om lukning af aftalen fandt du mest nyttige? Sørg for at dele nedenfor i kommentarsektionen for at blive involveret i samtalen.
flere kritiske tip til, hvordan man lukker salget…
der er ingen bedre følelse i salget end at høre din kunde sige disse magiske ord: “ja, jeg vil gerne komme videre.”
det er den smukke lyd, du kun hører, når du lukker en salgsaftale.
alligevel savner så mange sælgere store muligheder for at høre disse magiske ord, simpelthen fordi de ikke følger en ensartet salgsproces.
faktisk ved de fleste sælgere ikke engang, hvilke vigtige skridt der skal tages for at lukke en salgsaftale.
det er tid for dig at finde ud af, så du kan begynde at høre lyden af succes meget oftere. I denne video vil jeg vise dig tre absolut kritiske trin for at lukke en salgsaftale.
Bonus Trin #1: Indsigt.
hvis du vil lukke en salgsaftale, er insight det første skridt. Du skal tjene den diskussion, du har med udsigterne. Du har ikke bare ret til en god samtale. Indsigt er nøglen.
i dagens salgsverden er mange sælgere fokuseret på kvalificerende udsigter og stiller mange spørgsmål. De tror, at de bare kan starte en samtale med en udsigt ved at sige, “Hej, jeg vil gerne lære mere om dine udfordringer” eller “jeg vil forstå mere om din virksomhed.”
men hvis du er en kunde, der modtager en e-mail fra en sælger, der siger: “jeg vil gerne lære mere om din virksomhed”, hvad vil du sandsynligvis tænke? Fandeme Nej. Jeg ønsker ikke at komme i telefon med nogle fremmede, så jeg kan lære dem om min virksomhed. Tag en vandretur.
i stedet skal sælgere tjene denne diskussion ved at demonstrere ekspertise. Det er her indsigt kommer tidligt. Du skal vise udsigten til, at du er en sand ekspert, der rent faktisk kan hjælpe dem med at vokse deres forretning—så på den måde vil de fortælle dig om deres forretning. De forstår, at du vil hjælpe dem med at forbedre det på en eller anden måde.
den bedste måde at opnå dette på er at give udsigten reel værdi foran. Demonstrer ekspertise ved at dele faktisk værdifuld indsigt, der får udsigten til at tænke, “Okay, ved du hvad? Jeg vil gerne have en samtale med denne person. Denne person har delt store oplysninger med mig, der giver mening.”
dette er et vigtigt skift i effektiv salg i dag. Du skal give væk noget af værdi tidligt—og det kommer i form af reel information. Det kan være data. Det kunne være, hvad vi kalder en “tavle pitch.”Det kan være at dele de vigtigste udfordringer, du ser i prospektets branche. Du kan dele nogle casestudier. Du kan dele indsigt på udsigten særlige forretning. Du kan endda gøre en slags gratis revision af deres forretning. Uanset hvad det er, vil du dele reel information tidligt i salgssamtalen for virkelig at engagere udsigten.
hele formålet med at dele denne indsigt er simpelthen at engagere udsigten i en samtale. Men du skal tjene den samtale-især med udsigter på højt niveau. Det er den eneste måde at konsekvent lukke en salgsaftale.
hvis du sælger til udsigter på lavt niveau (som du sandsynligvis ikke burde være forresten), bliver det lettere at engagere udsigter i samtaler bare ved at stille dem spørgsmål. Men hvis du har at gøre med et højt niveau udsigt som en CEO, en CIO eller en VP, skal de først se værdi. Så brug insight som dit første skridt til at lukke en salgsaftale.
Bonus Trin #2: Diskvalificere.
sælgere har hørt i årevis, at de skulle være kvalificerende udsigter. Selvom kvalifikation ikke er dårlig, savner den slags punktet, når det kommer til, hvordan man lukker en salgsaftale. Trods alt, målet bør ikke være at prøve at få nogen til at passe. I stedet er målet at diskvalificere dem, der ikke passer.
toppræsterende reps bruger mere af deres tid med virkelig kvalificerede udsigter, end de gør på noget andet. Og det er kun muligt, fordi de er villige til at diskvalificere udsigterne. De går videre. Dette kræver et skift i tankegangen – et subtilt, men vigtigt skift, hvor vi fokuserer mere på at forstå perspektivets udfordringer ved at stille spørgsmål.
igen er målet ikke at få alle til at være kvalificerede. Hellere, du vil diskvalificere en masse mennesker med det samme og derefter fokusere på dem, der virkelig passer.
diskvalificering er et kraftfuldt værktøj til at lukke en salgsaftale, der hjælper dig med at forstå udsigten. Kom til det fra et sted at tænke som en læge. Start med at forstå deres udfordringer, og afklar derefter deres højeste prioriteter, før du antager, at du er den, der kan hjælpe dem.
en af de vigtigste brikker her er at forstå omkostningerne ved deres udfordringer. Dette går tilbage til at forstå topprioriteter. Når du kender omkostningerne ved en bestemt udfordring, forstår du, om der er nok værdi i at løse den udfordring til at retfærdiggøre omkostningerne ved din service. Stil potentielle spørgsmål omkring omkostningerne ved deres specifikke udfordringer—enkle spørgsmål som, “hvad vil du sige, at udfordringen koster dig lige nu?”Hvis de siger et lille antal, er chancerne for, at de ikke er kvalificerede. Hvis det er et stort antal, er de meget mere tilbøjelige til at være kvalificerede.
diskvalificering på denne måde vil hjælpe dig med at undgå tonsvis af indvendinger ned ad vejen, og vil gøre det muligt for dig at frasortere “think-it-overs” og tidsrøvere-så du kan fokusere på faktisk at lukke salg tilbud.
Bonus Trin #3: Drop banen.
der er en grund til, at løse er den sidste brik i puslespillet, når det kommer til at lukke en salgsaftale. Hvis du vil lukke en salgsaftale, skal du fokusere på at løse snarere end at præsentere i den gamle skoles salgsforståelse. Dette skyldes, at du ikke bare forsøger at pitche udsigter eller præsentere for alle med en puls. I stedet er du i færd med at løse reelle udfordringer.
uanset hvilke udfordringer udsigten nævnt i denne diskvalifikationssamtale er nøjagtigt de udfordringer, du vil præsentere for. Faktisk vil du kun præsentere for de vigtigste udfordringer, som du kan løse. Præsenter ikke andre ting, såsom funktioner eller fordele, som dit tilbud har. Fokuser kun på de udfordringer, de har nævnt.
du har sandsynligvis været i en salgssituation før, hvor salget var på et godt spor, og så sagde du noget som: “Åh, og lad mig vise dig en anden ting, som vi kan gøre for dig…” og så begyndte salget pludselig at falde fra hinanden, fordi udsigten ikke var interesseret i den klokke eller fløjte. De sagde sandsynligvis noget som: “Um, jeg har ikke rigtig brug for det. Dette er slet ikke relevant for mig.”Så måtte du backtrack og scramble for at få tingene til at bevæge sig i den rigtige retning igen…
du kan undgå situationer som denne ved kun at præsentere for perspektivets udfordringer.
en af de mest kraftfulde måder at præsentere for udsigterne er at bruge casestudier. Du kan kick off præsentationer med hurtige eksempler, der ligner udsigten situation. Det lyder måske sådan her: “du ved, vi arbejdede for nylig med en klient, der havde at gøre med nøjagtigt de samme typer udfordringer, A, B og C—og her er hvad vi gjorde.”Fortæl historien om, hvornår du har rettet en anden klients situation for at demonstrere, hvordan du vil hjælpe dem. Udsigten kan ikke argumentere med en sand historie, fordi det er en sand historie.
brug casestudier som en måde at springbræt ind i det faktiske tilbud og hvad du skal gøre for dem. Dette er en effektiv måde at forbinde deres udfordringer med den løsning, du præsenterer.
hvis du ønsker at lukke en salgsaftale, skal du også få konsekvent feedback i løsningsfasen. Dette bør være en tovejsdialog, der hjælper med at sikre, at udsigten er fuldt engageret. Når du deler oplysninger om en bestemt del af dit tilbud, skal du bruge “feedback loops” for at sikre, at udsigten er på samme side med dig. Det lyder måske noget som dette: “hvad vi planlægger at gøre her er A, B og C. giver det mening i din særlige situation?”Og så vil de bare nikke på hovedet og sige ja. Eller du kan sige, ” hvad vi skal gøre her er H, Y, H. kan du se, hvordan det ville være nyttigt for dig?”De nikker og siger ja. Det er det, at få feedback handler om.
og forresten, hvis de siger “nej, det giver ikke mening”, er det også et godt svar. Du skal vide, om du ikke er på samme side, så du kan kursuskorrigere. Så meget af løsningsfasen sørger for, at det ikke er en envejs monolog, hvor du bare drone på om dit tilbud. I stedet gør det til en tovejs dialog, der virkelig engagerer udsigten, og du vil være på vej til at lukke en salgsaftale.
