den lille virksomhedsejers undvigende mål … hvordan man øger indtægterne, hvordan man øger værdien af din virksomhed. og så, hvordan du finder kilder til tilbagevendende indtægter og anvender det i din virksomhed.
der var en tid, ikke så længe siden, hvor jeg troede, at en ny kunde, undertiden defineret som et nyt logo, var mere værdifuld end en eksisterende kunde.
jeg fortsatte med at operere under denne åbenlyst falske antagelse i næsten 20 år.
som følge heraf havde jeg mit salgsteam fokus på netto nyt salg.
hvis en eksisterende kunde bestilte nogle tjenester, udstyr, vedligeholdelse osv., så var det en bonus, men hvis vi solgte et nyt logo, fejrede jeg.
i årenes løb ændrede mit perspektiv sig, da jeg indså, at jeg havde vækstformlen bagud. Jeg gik om, hvordan man øger indtægterne på den forkerte måde!
guldet er i kundebasen, og det nye logo var en bonus. Jeg indså, at kundebasen konstant skal næres.
jeg indså, at med en lille ændring i fokus (forudsat at vi fortsatte med at opretholde vores indtægtsstrøm fra nye nye logoer), hvis vi udnyttede den nuværende base effektivt, kunne det være muligt at fordoble, måske endda tredoble, vores indtægter.
så det er hvad jeg gjorde.
fra og med 2012 begyndte jeg en vækstøvelse på tre nøgleområder:
- – salg af flere af vores nuværende tilbud til vores nuværende kundebase
- – salg af nye tjenester til vores nuværende kundebase
- – salg af betydeligt mere tilbagevendende indtægter til vores nuværende og nye kundebase
resultaterne var fremragende, og inden for en syv-årig periode var vi vokset indtægterne med en trecifret procentdel. (Jeg kan ikke give de faktiske tal, selvfølgelig.)
jeg vil operere under den antagelse, at du allerede har tjent din kundes tillid, og at du anerkender, hvor vigtig kundeservice er for din virksomhed.
Lad mig omformulere ovenstående.
din virksomhed vil leve eller dø af, hvor godt du behandler dine kunder. Ingen kunder betyder ingen forretning.
dette er ikke kun ord på et stykke papir eller en eftertanke, der gør det til din virksomheds halvbagte visionserklæring.
hvis du virkelig tror på kundeservicemantraet, så vil dine kunder elske din virksomhed. Ideen, ultimativt, er at gøre hver eneste kunde en raving fan.
nu, hvis du har tjent deres tillid, og de vil købe fra dig, giver de tre væksthacks total mening. I mangel af tillid har du større problemer at bekymre dig om.
med ovenstående i tankerne, lad os komme til de tre væksthacks, som jeg brugte og henviste til ovenfor, og lad os diskutere måder uden for stigende prisfastsættelse at øge indtægterne og i sidste ende værdien af din virksomhed.
Sælg aktuelle produkter og tjenester til dine eksisterende kunder
da du allerede har tjent deres tillid, behøver du ikke at introducere din kunde til “hvem er vi” salgstale.
de kan allerede lide dig. De køber allerede fra dig.
Tag et kig på dit nuværende produktudbud.
hvilke produkter har du i din produktportefølje?
kortlæg nu din kundebase med de produkter, som hver har, og lav en notation af, hvilke af dine produkter hver kunde har, og hvilke de ikke har.
ideelt set har du disse data vedligeholdt i en CRM-programpakke (customer relationship management), du sporer dine salgsindtægter og kan køre en rapport om indtægter efter produktkategori efter kunde.
med disse oplysninger i hånden kan du lave en marketingkampagne til din målgruppe og rette det relevante produkt til den respektive kunde. Selvfølgelig skal du håndtere begrebet leadgenerering, og for det skal du have et internt salgsteam.
selvom om emnet, Jeg skrev et blogindlæg med titlen: 9 trin til at opbygge et salgsteam fra bunden, og dette indlæg er gearet til dem, der er i de tidligere faser på at opbygge et firma, salgsteam og/eller udvikle deres salgsstrategi.
sælg nye supplerende tjenester til eksisterende og nye kunder
måske tilbyder din virksomhed allerede en række produkter, der har nogle potentielle nemme og gratis tilføjelser.
lad os for eksempel sige, at du er i:
– juridisk industri: du er i øjeblikket specialiseret i aftaleret, der servicerer den højteknologiske industri. Du kan tilføje varemærke-eller patentlovgivning til dit nuværende tilbud, måske ved at få en ny advokat med ekspertise på dette område.
– Elevator installation og vedligeholdelse industri: du kan tilføje rulletrappe installationer og reparationer samt.
– plæneklipning forretning: du kan tilføje snerydning, græsplæne befrugtning, sprinkleranlæg, og så videre.
– grafisk designvirksomhed: du kan tilføje en månedlig tilbagevendende plan eller et vedligeholdelsesgebyr på nettet, ikke så forskelligt fra, hvad Red Kite Design har gjort.
disse nye produkter kan potentielt tilføje betydelige ekstra indtægter til din nuværende indtægtsstrøm, og det kan være en nem opsalg.
dine kunder stoler allerede på dig for deres plæneklipning, du har et etableret forhold til dem … Hvorfor ikke tilbyde dem snerydning? Vi hyrede en gartner for et par år siden, og da jeg besluttede, at jeg ikke længere ville skovle min indkørsel, den første person, jeg talte med, var min græsplæne.
jeg kunne nemt have gjort en søgning på nettet, og jeg ville have, men jeg gik til den person, jeg kendte først.
Find kilder til tilbagevendende indtægter
når tiden er inde til at sælge din virksomhed, vil enhver køber se på størrelsen på din kundebase, inklusive mange variabler som den gennemsnitlige omsætning pr.
en meget vigtig variabel, som de vil overveje, er forsikringen om, at dit næste og efterfølgende års indtægter vil fortsætte og potentielt vokse uformindsket. Den eneste måde at tilbyde denne forsikring er gennem tilbagevendende indtægter.
tilbagevendende indtægter, især under langvarig kontrakt, giver en markant bedre forretningsvurdering end ikke-tilbagevendende indtægter. For eksempel en nylig undersøgelse udført af Inc. Magasin fandt ud af, at virksomheder med en tilbagevendende indtægtsstrøm modtog op mod 6 liter revenue multiple til værdiansættelse vs 3 liter revenue multiple for programmelvirksomheder, der sælger permanente licenser. De fandt, at tilbagevendende indtægter fordobler værdien af virksomheden!
Næste, og vigtigst af alt, at have en stor procentdel af tilbagevendende indtægter i din samlede indtægtsmiks vil gøre det meget lettere at styre ebben og strømmen af din virksomhed.
som virksomhedsejer er en stor udfordring usikkerheden ved at betale næste måneds udgifter, herunder styring af vækst og rentabilitet. Hvis du ved, for visse, at din virksomheds faste og variable udgifter er dækket af bruttomarginen fra din tilbagevendende indtægter, derefter yderligere indtægter er trinvis til din bundlinje.
konklusion
at vokse en lille virksomhed er virkelig udfordrende, og det er nemt at finde din virksomhed fanget i en flad vækstcyklus. Det er muligt, at dine nuværende kunder kan give en fremragende kilde til omsætning og overskudsvækst for din virksomhed.
forsøm ikke guldklumper, der sidder inde i din kundebase, det er nøglen til, hvordan du øger indtægterne, og derefter værdien af din virksomhed.
i mellemtiden må du ikke forsømme din hjemmeside, da din hjemmeside vil give en sund kilde til hjemmeside trafik og kundeemner, social media marketing og selvfølgelig e-mail marketing til din e-mail liste og nuværende kundebase. Det er endnu en måde at arbejde på guldklumpen (din kundebase).
held og lykke med din lille virksomhed og rigdom-skabende rejse.
hvis du nød dette indlæg, kan du også nyde denne: Profit er ikke en sygdom. Det er et biprodukt af en veldrevet virksomhed. Hvis du endnu ikke er rentabel, skal du rette det eller få et Job.
og denne: Hvordan ved du, hvornår det er tid til at sælge din virksomhed? Det handler ikke kun om pengene.
du bør også overveje at abonnere på min blog. Jeg udgiver en artikel om ugen om små virksomheder og rigdom skabelse. Du kan abonnere her.
jeg udgav også en bog i løbet af sommeren 2018, “The Kickass Entrepreneur’ s Guide to Investing, tre enkle trin til at skabe massiv rigdom med din virksomheds overskud.”Det var nummer 1 på
