Jak získat počáteční klienty pro spuštění B2B

„startup je společnost navržená tak, aby rychle rostla…jedinou podstatnou věcí je růst. Všechno ostatní, co spojujeme se startupy, vyplývá z růstu.“

slova k životu z jedné z esejů Paula Grahama.

proces získání prvních několika klientů není tak intuitivní, když máte produkt, který je méně než týden Starý, a bankovní účet, který je alespoň o několik nul nižší než účet Salesforce.com. v tomto článku prozkoumáme některé nízkonákladové způsoby, jak uvádět na trh a prodávat uživatelům B2B startupy.

když pracujete na spuštění B2B, chcete získat platící klienty co nejdříve. Zpočátku jsou příjmy založeny spíše na principu než na zisku (zpevňuje validaci trhu), ale je dobré se co nejrychleji dostat k „ziskovosti Ramen“ (dostatečný zisk na podporu vás a vašeho spoluzakladatele žijícího v suterénu a jíst mikrovlnné instantní nudle k večeři). Navíc získání klientů vám okamžitě poskytne seriózní zpětnou vazbu o vašem produktu.

předpokládejme, že jste důkladně vyčerpali svůj osobní LinkedIn rolodex a potřebujete nějaké nové nápady. Zde jsou některé z prvních dnů taktiky doporučuji pro B2B startupy:

• Cold Email Outreach
• tvorba obsahu
• sociální média
• partnerství / Affiliate Marketing / Tržiště
• placená reklama

v tomto článku prozkoumáme výchozí body pro každou z těchto potenciálních akvizičních strategií.

Cold Email Outreach

lidé nemají opravdu studené volání už, a obchodní akce jsou drahé. E-mail je zdarma a lidé kontrolují e-maily na svých telefonech celý den, takže SPAM je ve skutečnosti skvělý způsob, jak zahájit konverzaci v prvních dnech. Někteří politicky korektní lidé rádi nazývají tento „studený e-mailový dosah“, aby se cítili lépe. Takže to prostě nazýváme;)

klíčem k dobrému“ studenému e-mailovému dosahu “ není narazit jako SPAM. Místo toho, abyste se snažili tlačit produkt nebo poslat marketingovou zprávu, udržujte e-maily krátké a požádejte o pomoc. Taky, ujistěte se, že posíláte e-mail správné osobě. S ohledem na to, zde je Proces pro studený e-mailový dosah:

1. seškrábněte seznamy společností z webu (z publikací, webových stránek organizace/sdružení s výpisy, vyhledávání Google atd.).) Můžete to udělat pomocí nástrojů, jako jsou Import.io nebo rozšíření Chrome, jako je Data Miner, nebo (pokud jste techničtí) po vybalení z krabice škrabky jako Nokogiri.
2. Vytvořte seznam všech možných „cílů titulu“ pro název pozice osoby, které chcete dosáhnout (tj.). Mějte na paměti, že možná budete chtít kontaktovat lidi nad nebo pod nimi, abyste se dostali do kontaktu. Vložte všechny informace do Dokumentu Google.
3. poskytněte seznam společností a titulních cílů virtuálnímu asistentovi (VA) prostřednictvím servisní platformy, jako je UpWork. Hledáte „vedoucího generačního specialistu“ z Filipín.
4. dejte VA nástroj pro vyhledávání e-mailů, jako je SellHack nebo Toofr, aby vám mohli získat křestní jméno, příjmení, titul a e-mailovou adresu ze svého profilu LinkedIn. Nechte VA uspořádat data v listu Google.
5. vyčistěte data pomocí nástroje, jako je Kickbox, abyste odstranili všechny špatné e-maily. Tím se sníží míra okamžitého opuštění vašich e-mailů.
6. Vytvořte sekvenční e-mailové marketingové kampaně v e-mailovém dosahu/automatizovaném marketingovém softwaru, jako je Outreach.io nebo PersistIQ.

v tomto okamžiku máte proces získání kontaktů, máte nástroje, které potřebujete. Obsah vašich e-mailů však určí úspěch vašich kampaní.

nejprve nikdo nebude číst váš e-mail, pokud předmět vypadá jako SPAM. Nech si to osobní, krátký, a non propagační. Řádek předmětu „{křestní jméno} – rychlá otázka “ obecně poskytuje 70%+ otevřenou sazbu po 3 dotycích(3 e-maily).

obsah e-mailu by měl být velmi stručný: 2-3 věty. Vyhněte se formálním jazykovým a obchodním módním slovům. Zjistil jsem, že Neformální Jazyk a emoji mohou přesvědčit osobu, že jste lidská bytost, a ne automatizovaný marketingový software 😉

cílem e-mailu není prodat váš produkt nebo váš nápad; obecně se lidé nestarají o to, co nadhazujete. Cílem je přimět je, aby klikli, nebo je dostat do telefonu. E-maily by měly být složeny s ohledem na tento cíl.

osobně jsem zjistil, že úhel „výzkumu produktu“ nebo „zpětné vazby“ funguje docela dobře. Dostane lidi na telefonu nebo kliknutím na odkaz, a upřímně, měli byste být stejně šťastní dostat zpětnou vazbu jako získání prodeje. S ohledem na to, zde je obsah potenciální sekvence 3 e-mailová sekvence:

1. Ahoj {křestní jméno} – viděl jsi {title} v {company} a myslel jsem, že bys mi mohl pomoci se zpětnou vazbou na můj produkt. Stavím nástroj, který pomůže projektovým manažerům sledovat čas zaměstnanců a dodavatelů,a chci si promluvit s několika PM. máte 10 min na pár otázek?

2. Hej {křestní jméno} – jen jsem chtěl sledovat zde 🙂

3. Hej {křestní jméno} – poslední e-mail slibuji. Nesnažím se nic prodat, jen se snažím získat názor odborníka na funkce pro můj nástroj a myslel jsem si, že byste mohli poskytnout přehled o svých zkušenostech s PM. Máte nějaký čas Tento týden po 2:00p PST?

v závislosti na tom, koho ve společnosti kontaktujete, někdy strategie doporučení funguje nejlépe. To se obvykle provádí s přístupem“ shora dolů“; zjistěte, komu by se váš cíl titulu mohl hlásit, pošlete jim e-mail něco jako:

Ahoj {křestní jméno} – Hledám kontakt s projektovým manažerem ve vašem týmu, který řídí sledování času všech zaměstnanců. Můžete mě nasměrovat správným směrem?

manažer pravděpodobně odpoví s projektovým manažerem cc ‚ D a projektový manažer by obvykle odpověděl, Protože e-mail se zobrazí jako instrukce od jejich nadřízeného.

bez ohledu na vaši strategii AB otestujte své zprávy, abyste zjistili, co se stane s vaší mírou odezvy a CTR. Pokuste se získat RR nad 10% a CTR nad 20%. Nástroje jako Outreach.io nebo PersistIQ vám pomůže sledovat všechny tyto metriky.

**Word to the wise: udržujte jej pod 300 e-mailů denně a zkontrolujte svůj e-mail / doménu pomocí nástrojů, jako je MxToolbox, abyste se ujistili, že nejste označeni jako spammer.

tvorba obsahu

tvorba obsahu je důležitá, protože se stane páteří mnoha vašich marketingových kampaní a pracuje na zlepšení hodnocení vyhledávání na vašem webu (SEO). Pravděpodobně bych mohl napsat celý samostatný příspěvek o tvorbě obsahu, ale začněme jednoduše s plánem psaného obsahu:

1. brainstorming témata, která by byla užitečná nebo zajímavá pro vaše uživatele.
2. Přemýšlejte o tom, jak se tento obsah protíná s vaším produktem.
3. zapište si hledané výrazy, které by uživatelé hledali, aby našli tyto informace.
4. pomocí Google Plánovač klíčových slov najít nejlepší klíčová slova.
5. křížový odkaz s Google Trends najít nové termíny, které získávají na popularitě.
6. Vytvořte obsahový plán článků o užitečných tématech pomocí nejlepších klíčových slov.

když píšete, nebuďte příliš propagační o vašem produktu. Přemýšlejte o rámování obsahu v kontextu osvědčených postupů, případových studií, odborných názorů, návodů „jak na to“ nebo recenzí/Srovnání produktů. Samozřejmě, budete lovit svůj vlastní produkt, ale snažte se nenarazit tak nechutně zaujatý.

ujistěte se, že používáte spoustu obrázků nebo jiných vizuálů k rozbití textu, zkuste napsat průvodce, který sděluje informace v seznamech s odrážkami nebo číslovanými písmeny, a pokud je to možné, udržujte je pod 2 000 slovy.

tento obsah bude živit vaše další marketingové kampaně a iniciativy. Zde je několik příkladů, kde jej použít.

• váš web blog
• sociální média
• hostující blog pro partnerskou společnost, která má větší publikum
• informační kampaně
• fóra: Reddit, Quora atd. (odpovězte na svou vlastní otázku)
• e-mailové informační kampaně
• tiskové sady pro pr úsilí

sociální média

na základní úrovni je dobré nastavit své sociální kanály při založení společnosti. Dodá vaší značce legitimitu a poskytne vašim klientům další kanály, aby se s vámi spojili. Facebook, Cvrlikání, a Linkedin jsou základy pro téměř všechny podniky v těchto dnech.

můžete spravovat své sociální média pomocí vyrovnávací paměti, která vám umožní auto post přes všechny vaše kanály, optimalizuje a automatizuje vaše účtování časy, a poskytuje analytiku pro vaše příspěvky. Zde je návod, jak nastavit základní vrstvu obsahu ve vyrovnávací paměti.

1. Nastavte si účty Twitter, LinkedIn a Facebook a synchronizujte je s vyrovnávací pamětí.
2. nainstalujte rozšíření vyrovnávací paměti Chrome.
3. pomocí Upozornění Google můžete objevovat články a zprávy týkající se vašeho odvětví.
4. při čtení článků vytvořte 140 znakový příspěvek, který říká něco užitečného.
5. přidejte ji do fronty vyrovnávací paměti, abyste mohli automaticky posílat své sociální kanály.

používejte kanály sociálních médií k interakci s klienty, partnery a odborníky ve vašem oboru. Mnoho společností zkouší strategie“ rozvoje sociálního prodeje“, která se více spoléhá na proaktivní sledování, komentování a přímé zasílání obchodních kontaktů na LinkedIn a Twitteru. Zkuste implementovat sociální strategii jako součást svého úsilí o studený dosah.

zapojte se také do sociálních komunit, jako jsou skupiny LinkedIn (dobré místo pro zveřejňování komentářů v „konverzacích“), profesionální Sub-Reddity (tj.), a Quora zapojit se do diskuse se svými vrstevníky a potenciálními klienty. Pokud se vrhnete do komunity propagující váš produkt, budete pravděpodobně nahlášeni, takže se ujistěte, že jste taktní.

partnerství, Affiliate Marketing a Tržiště

partnerství může být skvělý způsob, jak získat včasné prodeje, zatímco váš produkt a pověst stále roste. Začněte tím, že si položíte několik otázek, abyste identifikovali potenciální partnery, a jak je můžete motivovat:

jaké produkty / společnosti existují ve vašem prostoru, které mají podobné klientské základny, ale jsou nekonkurenční?

existuje skupina odborníků (tj. obchodníci, vývojáři, návrháři, analytici dat) které by považovaly váš produkt za zvláště užitečný a obhajoval váš produkt?

jsou jejich agentury nebo jiní prodejci produktů a služeb, kteří mají klienty, kteří by měli prospěch z vašeho produktu?

co můžete nabídnout jako partner? By váš produkt řídit větší zapojení pro ně? Je vaše klientská základna cenná? Můžete nabídnout provize z prodeje? Má vaše webové stránky nebo blog dostat hodně provozu?

partnerství mohou mít mnoho podob, ale můžete prozkoumat tyto příležitosti / iniciativy:

• Integrace softwaru-aby vaše doplňkové produkty hrát dobře dohromady.
• Cross-promotion-trh navzájem společnosti do svých klientů / e-mailové konference.
• spolupráce na zakázkových projektech-spojte se s řešením zakázkové projektové práce pro velkého klienta.
• Guest blogování-psát blogové příspěvky pro sebe získat viditelnost v celé čtenářství.
• bílý etiketovací software-umožněte si navzájem prodávat výrobky pod příslušnými značkami.
• Affiliate marketing-nastavit motivační program pro prodej navzájem produktu.

pokud jde o affiliate marketing, budete chtít najít dohodu, která má smysl pro obě strany. Pokud nabízíte příliš málo, pobočky nebudou motivovány k propagaci vašeho produktu a váš program nebude fungovat. Pokud nabízíte příliš mnoho, zabijete svůj CAC (náklady na akvizici zákazníků) a budete muset počkat, až vaše budoucí příjmy skutečně zajistí udržitelný obchodní model.

jednorázová výplata: Paušální částka peněz se vyplácí partnerovi za konverzi.

opakující se: pokud máte s klientem plán předplatného, předáte partnerovi po určitou dobu procento měsíčního nebo ročního předplatného.

počáteční výplata a opakující se: kombinace dvou výše uvedených.

pokud je affiliate marketing životaschopnou strategií pro vaše spuštění (a není to pro každého, zejména brzy), je důležité určit velmi jasné podmínky se svými přidruženými společnostmi a sledovat nabídky pomocí softwaru, jako je Tapfiliate. Pokud jde o hledání a kontaktování potenciálních partnerů a přidružených obchodníků; můžete použít stejnou taktiku dolování dat a studené e-mailové komunikace, kterou byste použili k nalezení potenciálních klientů, a změnit zasílání zpráv.

také stojí za to prozkoumat a zvážit tržiště B2B aplikací, kde byste mohli svůj produkt zpřístupnit stávající základně uživatelů. Platformy, jako jsou tržiště, jsou dvojsečný meč, protože u některých platforem plně nevlastníte své uživatele a obvykle vyžadují trochu technické práce pro správnou integraci. Mohou však být opravdu užitečné pro získání počátečních uživatelů a někdy je strategie trhu nejlepší životaschopnou koncovou strategií pro produkt.

zde je několik tržišť B2B, které je třeba zvážit:

internetový obchod Chrome

Salesforce AppExchange

Google Apps Marketplace

Microsoft Office Store

Shopify App Store

Box App Store

Yammer App Directory

Evernote App Center

i když celý váš produkt není životaschopný pro tržiště, zvažte, zda některý z vašich produktů funkce by mohly být přeměněny na mini aplikaci nebo rozšíření, které je užitečné. Klienti mohou být“ škádlil “ do vašeho softwaru s bezplatnou aplikaci. Při zvažování partnerství na trhu, přečtěte si podmínky, protože některá tržiště mají podíl na tržbách.

Placené kanály

obecné rady při spuštění, ale podle mého názoru není skákání přímo do placených marketingových a reklamních kanálů pro produkty B2B nejlepší strategií. Za reklamy můžete utratit spoustu peněz velmi rychle, a v této fázi pravděpodobně stále „bootstrapping“ nebo pracujete s velmi omezenými penězi andělských investorů.

nicméně, to není na škodu vyzkoušet několik kanálů, aby zjistili, kde vaše potenciální klienty by mohly být dosaženy, jakmile budete mít nějaké reklamní dolarů utratit.

Google AdWords: Většina lidí je obeznámena s placeným vyhledáváním a reklamou CPC (cena za kliknutí), takže nebudu zacházet do detailů. Pomocí vyhledávacích dotazů a klíčových slov z Plánovače klíčových slov Google ve výše uvedené části „vytváření obsahu“ sestavte kampaň. Začněte s $ 100 utratit, a uvidíme, jaký druh výsledků, které výnosy. Google Adwords je poměrně rozsáhlý a Google má spoustu dokumentace a návodů, jak Google AdWords funguje.

LinkedIn Ads: B2B bratranec Facebook self service cílené reklamy, LinkedIn reklamy jsou velmi podobné, s výjimkou parametrů B2B. Můžete cílit na základě velikosti společnosti, odvětví, pracovní pozice, funkce práce, seniority, dovedností atd. LinkedIn vám poskytne nějaký kód JavaScript, který vám pomůže přímo měřit konverzi. Můžete si vybrat mezi CPC a CPM (náklady na zobrazení) rozpočtování, a formáty textové reklamy nebo sponzorované propagace obsahu.

Reddit Reklama: Pokud víte, že váš produkt má uživatele visící na Redditu, můžete zkusit identifikovat tyto dílčí Reddity a platit za propagované příspěvky. Odkaz na propagovaný příspěvek můžete mít přímo na webové stránky produktu nebo na nějaký sponzorovaný obsah, jako je relevantní propagační blogový příspěvek. Rozpočtování pro Reddit je CPM (cena za zobrazení).