jak rozvíjet svou obchodní strategii

podstatou strategie je výběr toho, co nedělat

– Michael Porter

miluji zde citát Michaela Portera, protože je to tak pravda, a tím více se vykopáváte do předních linií skutečného podnikání, jako jsou malé podniky a startupy.

strategie je to, co neděláte. Moje oblíbená metafora je sochař s blokem mramoru-umění je to, co odštípne z bloku, ne to, co nechává. Michelangelo začal s velkým kusem mramoru a odštípal z něj kousky, dokud to nebyl jeho David.

obchodní strategie je zaměřena

na úrovni reálného světa (moje oblíbená) je strategie jako řízení a sex: všichni si myslíme, že jsme v tom docela dobří. Ale zjednodušit, dělat dnes to, co se zítra bude zdát zřejmé, je geniální.

říkám, že nejlepší strategie se zdají být zřejmé, jakmile je pochopíte. Navíc se mi zdá, že pokud se po tom nezdály zřejmé, nefungovaly.

strategie musí být snadno definovatelná. Líbí se mi jednoduchá metoda LivePlan, kterou zde vysvětluji. Ale kromě toho jsem také pracoval do hloubky, během mých konzultačních let, s několika konkurenčními strategickými rámci, a každý z nich funguje dobře, pokud je správně aplikován a proveden. A dále říkám, že můžete také definovat strategii jednoduchým shrnutím, příběhem nebo malou sbírkou příběhů, které zde také vysvětlím.

jednoduchá strategická metoda LivePlan

považujte ji za srdce podnikání, jako srdce artyčoku. Je to skupina základních konceptů, které nelze oddělit: problém, řešení, trh a identita. Netahejte je od sebe. Je to vzájemný vztah mezi nimi, který řídí vaše podnikání. Každý ovlivňuje další tři.

problém, který vyřešíte

zapomínáme příliš často, takže začněte s tímto: vaše podnikání není o vás, co chcete dělat nebo co od něj chcete. Jde o vaše zákazníky. A co je nejdůležitější, problém, který vyřešíte pro své zákazníky.

Theodore Levitt změnil marketing svým stěžejním dílem „Marketing Myopia“, který obsahuje tuto důležitou připomínku:

lidé nechtějí kupovat čtvrt palcovou vrtačku, chtějí čtvrt palcovou díru.

a to také slavný citát, o železnicích:

nechali ostatní, aby jim vzali zákazníky, protože se domnívali, že jsou spíše v železničním podnikání než v dopravním podniku.

skutečné podniky řeší problémy a rozvíjejí efektivní obchodní strategii, musí vědět, jaký problém řeší. Pro společnost sociálních médií, která zveřejňuje aktualizace pro své klienty, problém, který řeší, není sociální média-je to dostat slovo ven, a přimět lidi, aby věděli o podnikání svých klientů.

zvažte prodejnu jízdních kol. Možná to řeší jednoduchý problém, kde koupit dětská a rodinná kola, servis a příslušenství, což je jeden problém. Ale možná to řeší problémy horských cyklistů a závodníků, kteří chtějí hodně odborných znalostí, specializovaných kol, vybavení a know-how, což je jiný problém.

musíte také pochopit, v jakém oboru jste. Obchod s jízdními koly může pomáhat rodinám s dětskými koly, jak rostou, nebo může nabídnout skutečné odborné znalosti vážným cyklistům. To jsou různé podniky.

řešení: váš produkt nebo služba

vaším řešením tohoto problému je váš produkt nebo služba. Zaměřte se na skutečný požadovaný konečný výsledek pro vaše zákazníky—také díry, nejen vrták.

Vezměte si například obchod s koly. Jedním z řešení je obchod s koly pro rodiny s dětmi a příležitostné cyklisty. Dalším velmi odlišným řešením je obchod s koly pro milovníky jízdních kol, jako jsou seriózní horští cyklisté a závodníci. Není to jen obchod s koly; je to obecný obchod s koly, nebo pro rodiny a fandy, nebo ten, který obstarává vážné cyklisty.

to je strategie v práci.

trh: kdo kupuje vaše řešení

vaše identita ovlivňuje váš výběr cílového trhu.

bike racing shop se zaměřuje na přilákání nadšenců a nabízí drahé špičkové jízdní kola a vybavení. Obchod zaměřený na rodinu se zaměřuje na přilákání rodičů s dětmi, soustředit se na kola střední úrovně, přívěsy, a příslušenství vhodné pro rodiny.

Udržujte své podnikání zaměřené na konkrétní cílové trhy. Majitel obchodu s cyklistickými závodníky musí vědět, že jeho výrobky jsou pro rodiny příliš drahé, a rodiny obtěžují špičkové nadšence v obchodě. Stejně tak by obchod s rodinnými koly neměl vyděsit svůj cílový trh velmi drahými závodními koly.

vaše obchodní identita (proč nás)

každá firma má svou základní identitu. Jak se lišíte od ostatních? Jaké jsou vaše silné a slabé stránky? Jaká je vaše hlavní kompetence? Jaké jsou vaše cíle? Co vás odlišuje?

máme výše uvedené příklady různých problémů, řešení a trhů souvisejících s obchodem s koly. Chcete-li pochopit identitu jako součást strategie, přemýšlejte o rozdílu mezi prodejnou jízdních kol vlastněnou a provozovanou bývalým profesionálním závodníkem na kole, a další vlastněný a provozovaný párem s dětmi, kteří mají rádi cyklistiku jako rodinnou aktivitu.

první z nich bude tíhnout k skladování a prodej drahé, sofistikované kola pro závodní nadšence a extrémní dálkových nebo horských kolech fandy. Druhá bude pravděpodobně klást důraz na kola pro děti, přívěsy na kola, Nosiče a doplňky pro rodiny s dětmi.

doufám, že příklad ilustruje, jak identita vlastníků ovlivňuje strategii v silných a slabých stránkách, znalostech a zaměření a výběru produktu a cílového trhu.

kniha Setha godina „the Dip“ je o tom, že je nejlepší v jedné věci. Na to se soustředíš. Protože nemůžete dělat všechno a i kdybyste mohli, Vaši zákazníci by vám nevěřili, musíte se soustředit na něco, co děláte dobře, co lidé chtějí.

část vaší identity je to, co chcete od svého podnikání. Některé podniky jsou o vašem životním stylu nebo o vaší vášni. Někteří lidé chtějí, aby jejich podniky rostly tak velké a tak rychle, jak mohou, a rádi pracují s investory jako vlastníky. Jiní chtějí vlastnit své vlastní podnikání, i když musí růst pomaleji kvůli nedostatku pracovního kapitálu.

jaký je váš případ? Pokud jste zavázáni k druhému příjmu v domácí kanceláři, začleňte to do své identity. Nehledejte zobecněné vzorce; nechte své podnikání být jedinečné.

Sbalte je dohromady

tyto čtyři věci, problém, řešení, trh a identita, jsou vaší obchodní strategií.

netahejte je od sebe. Neberte je jeden po druhém. Nikdy na ně nepřestávej myslet. Pamatujte, že v plánování – stejně jako ve všech obchodech-se věci mění. Sledujte změny.

váš příběh jako strategie

všechny lidské bytosti mají vrozenou potřebu slyšet a vyprávět příběhy a mít příběh, podle kterého žijí.

– Harvey Cox

příběhy jsou nejstarší a pravděpodobně nejlepší způsob, jak komunikovat myšlenky, pravdu a přesvědčení. Příběhy jsou silné.

Přemýšlejte o klíčových příbězích, které jsou základem velkých náboženství. Nebo přemýšlejte o příbězích za frázemi „kyselé hrozny“, „liška v kurníku“ a „Císařovy nové šaty“.“Všichni mají moc, protože komunikují. Rezonují. Poznáváme jejich pravdy.

použití obchodních příběhů

příběhy jsou skvělý způsob, jak definovat a komunikovat obchodní strategii.

strategie, kterou nelze vyprávět jako příběh, je odsouzena k zániku. Může to být stejně jednoduché jako příběh definující problém, který mají vaši zákazníci, řešení, které vaše firma nabízí, a faktory, díky nimž je vaše firma zvláště vhodná k nabídce řešení.

strategie by měla být flexibilní. A mnoho úspěšných prezentací hřiště začíná problémem a jeho řešením.

vyprávění vašeho základního obchodního příběhu

strategie začíná základním obchodním příběhem. Představte si okamžik nákupu. Někdo kupuje to, co prodáváte. Stává se to u každého podnikání.

například:

• skupina vejde do vaší restaurace.
• rodič hledá kolo pro své šestileté dítě.
• někdo, kdo prochází internet, se přihlásí k odběru vašeho členského webu.
• zákazník ve vašem obchodě vyzvedne jeden nebo více produktů, vloží je do košíku a jde k pokladně.
• potenciální klient se rozhodne převzít vaše manažerské poradenství nebo marketing sociálních médií.

v každém případě existuje příběh. Promysli to. Kdo je ta osoba? Jak vás našel, váš obchod, vaše restaurace, nebo váš web? Bylo to odpovědí na e-mail, při pohledu na reklamu, mluvit s přítelem, nebo možná vyhledávání v aplikaci Yelp na mobilním zařízení? Jaký byl problém, který měli, a jak to vaše firma vyřešila?

takže řešení musí odpovídat problému, ale mělo by ukázat, co se liší od jedné společnosti ve srovnání se všemi jejími konkurenty.

Chcete-li například vytvořit příběh obchodu s koly založený na prodeji kol rodinám, musíte přidat, jak se bude váš obchod lišit od místního obchodu s krabicemi, a důkaz, že rozumíte tomuto cílovému trhu. A v příkladu softwarové společnosti musí existovat pocit, že tato společnost je způsobilá poskytovat užitečný obsah v této tematické oblasti. To nás vrací zpět ke složce obchodní identity, ale dalo by se to také nazvat jednoduše tajnou omáčkou, nebo proč jsme jiní a pravděpodobně lepší.

obchodní hřiště jako shrnutí strategie

jeden způsob, jak vybudovat svou strategii, je stejně jednoduchý a přímočarý jako vývoj hřiště pro vaše podnikání.

není třeba dlouho větrané vysvětlení strategie a hřiště definuje problém, který stojí za to vyřešit, a vaši nabídku, která problém řeší, plus trh, konkurenční umístění a klíčové body pro produkt a marketing, plus vaši identitu.

použil jsem formát hřiště pro klienty. To je hřiště na obrázku zde, a můžete kliknout na odkaz pod ním pro více podrobností.

můžete si stáhnout bezplatnou šablonu business pitch přímo zde na Bplans.

při pohledu do budoucna: strategické zarovnání

při vývoji strategie nezapomeňte na provedení.

nezapomeňte přemýšlet o tom, jak je strategie zbytečná bez provedení. Bez ohledu na to, jak brilantní strategie, její hodnota bude měřena v rozhodnutích, akcích, výsledcích a obchodním zdraví.

takže to vyžaduje provedení, které zahrnuje taktiku a konkrétní specifika (milníky, jako v datech, termínech, úkolech, rozpočtech atd.)

závěr: nejlepší strategie se zdají být zřejmé

takže prosím, udržujte to jednoduché. Nejlepší strategie se zdají být zřejmé poté, co byly úspěšně provedeny.

podívejte se na podniky, které se vám líbí a často se s nimi zabýváte, a vsadím se, že neuvidíte jemnou nebo sofistikovanou strategii, ale dobrou kombinaci odpovídající identity, cíle a nabídky. Nebo jednoduchý, zřejmý příběh o tom, že někdo něco potřebuje nebo chce.

pokud to funguje, víte to.

Věděli jste, že tento článek je součástí našeho průvodce Bplans Pitch? Vše, co potřebujete vědět o vytváření hřiště, vše na jednom místě.