Building Rapport: 10 nejlepších způsobů, jak okamžitě vybudovat důvěru v Prodej

vaše schopnost budovat vztah s vyhlídkami je jednou z nejdůležitějších dovedností (ne-li nejdůležitější dovedností), které máte v prodeji.

staré rčení „lidé kupují od lidí, které mají rádi“ stále platí, ale v roce 2021 platí to, co platí nejvíce, že lidé nakupují od lidí, kterým důvěřují.

není nic prospěšnějšího, než telefonovat s vyhlídkou, zapojit se do dialogu a spojit se a poté uzavřít dohodu, která je oboustranně výhodná pro obě strany.

ale pojďme si ujasnit jednu věc, obchodní zástupci budou chybět příležitosti k propojení a navázání vztahu s vyhlídkami, když jsou poháněni vlastní agendou a mají prospěch pouze sami. Prvním krokem k budování vztahu je dát vyhlídku na první místo. A to vyžaduje myšlení zaměřené na zákazníka.

zde je to, co budeme pokrývat:

• co je budování vztahů?
• jak vybudovat Rapport v prodeji
• Rapport Building otázky

co je Rapport Building?

budování vztahu je proces navazování vztahu/spojení mezi lidmi, kteří si vyvinuli vzájemnou důvěru a porozumění. To je důležitý prvek vašeho osobního i profesního života.

vztah obvykle pramení ze sdílení podobných zkušeností nebo vytváření vzájemného porozumění mezi oběma stranami.

budování vztahů je zásadní v prodeji, protože lidé jsou mnohem pravděpodobnější, že obchodovat s těmi, které znají, jako, nebo důvěřovat.

vaším cílem jako prodejce je vybudovat toto spojení přirozeně s vyhlídkami. Nic není lepší než ten pocit „právě jsme to zasáhli.“

nyní se podívejme na 8 nejlepších způsobů, jak budovat vztah a navázat důvěru v Prodej (a jak můžete tyto techniky implementovat dnes).

Spojte se s více kupcivybudujte cenné obchodní vztahy rychlejší Yesware zdarma

jak budovat vztah v prodeji

1. Identifikujte a používejte osobní spojení
2. Inflektujte svůj tón
3. buďte konzistentní
4. použijte zákon vzájemnosti
5. poslouchejte více než mluvit
6. Odhalte sdílené zájmy
7. artikulovat jejich bolest
8. zápas a zrcadlové chování

identifikovat a používat osobní spojení

prodejní konverzace by se neměla týkat pouze rozhovorů o produktu/službě prodali se. Přestože je prodej hlavním zaměřením, zkuste zaujmout osobnější přístup a uvidíte, jak se konverzace změní k lepšímu.

budování vztahu závisí na spojení. A nejúčinnější způsob, jak se spojit s ostatními, je na osobní úrovni.

pamatujte, že osoba na druhém konci hovoru má život mimo práci. Začněte s jejich LinkedIn a pokuste se najít společné rysy. Pak, zeptejte se jich na to a vyvolajte konverzaci.

pokud máte potíže s přemýšlením o způsobech, jak to udělat, zde je několik otázek, které můžete vyzkoušet pro velikost:

• vidím, že žijete, přemýšlím o plánování cesty tam brzy se svými přáteli, jaké jsou vaše hlavní doporučení?
• všiml jsem si, že jste šli, vlastně mám přítele, který tam šel, říkali, že to bylo opravdu . Jak se ti to líbilo?
• všiml jsem si na LinkedIn, kterého jste se zúčastnili, hrával jsem také, jakou pozici jste byli?

pochopte podstatu. Nechte je mluvit o něčem mimo práci, aby zahájili konverzaci. Pomůžete jim cítit se pohodlněji a konverzace by po tom měla plynout snadněji.

také, můžete nejen ukázat, že máte zájem o vyhlídky, ale zažehnout konverzaci, kde lze vytvořit připojení.

Tip okamžitě vytvořit vztah

skvělý způsob, jak začít konverzaci na pozitivní notu, je zadat prodejní hovor vlastní větou, která uznává něco pozitivního o vyhlídce.

zde je příklad, jak to udělat s tabulkou vytvořenou pro volání discovery:

to pomůže vyvolat připojení hned od začátku a ukázat, že jste provedli svůj výzkum.

pravděpodobně na vás budou mít pozitivnější dojem, když zahájíte konverzaci na vysoké notě(protože kdo nemá rád nějaké lichocení).

Inflektujte svůj tón

při prodejním hovoru může tonalita uskutečnit nebo přerušit váš hovor.

pokud mluvíte příliš rychle nebo zníte nervózně, vezmou to, protože si nejste jisti tím, co říkáte, a určitě vám nebudou věřit. Ale na druhé straně, křik vás přiměje, abyste vypadli jako agresivní a ctižádostiví. Musíte najít sladké místo přímo uprostřed.

klíčem je mluvit klidně a zamyšleně. Zvládněte pevné tempo a držte se ho – ne příliš rychle, ne příliš pomalu.

podle analýzy 120 výkonných projevů Kvantifikovanými dojmy zjistili, že na zvuku hlasu mluvčího záleží dvakrát tolik než na samotné zprávě.

a nemůžeme zapomenout na pravidlo 7-38-55. Jedná se o prvky osobní komunikace – 7% prostřednictvím mluveného slova, 38% tónem hlasu a 55% prostřednictvím řeči těla.

ale když jste na prodejním hovoru, vyhlídka nevidí vaši řeč těla a oční kontakt,takže tón představuje ještě více. Proto je zdokonalování vaší tonality tak důležité.

Zůstaňte v normálním rozteči. Muži i ženy sníží výšku svých hlasů jako způsob, jak promítat autoritu. Ale posluchači to vždycky poznají. Budete narazit jako mnohem autentičtější a důvěryhodnější pomocí expresivní řeči (tj. přechod z hlasitých tónů na měkké tóny) v normálním rozmezí.

Tip: i když jste na telefonu a oni vás nevidí, Sledujte svůj postoj. Váš řeč těla a držení těla ovlivňují tón vašeho hlasu.

během hovoru je důležité udržovat pozitivní řeč těla. Posaďte se vzpřímeně, zatlačte ramena dozadu, postavte se, usmívejte se a držte hlavu vzhůru. Chovejte se, jako byste mluvili s vyhlídkou osobně.

používání řeči těla vám také může pomoci lépe formulovat své myšlenky a mluvit jasněji a sebejistěji.

být konzistentní

konzistence je jednou z nejdůležitějších vlastností pro každou roli orientovanou na zákazníka, pokud jde o budování vztahu.

buďte důslední a dodržujte své sliby. Studie ukazují, že když zákazník může předvídat vaše chování, je mnohem pravděpodobnější, že vám bude důvěřovat.

konzistentní činnosti přinášejí konzistentní výsledky. Postupujte podle procesu a držte se ho, je to tak snadné.

malé věci, jako je včasné představení schůzky, doručení, odeslání pořadu jednání, lepení na pořad jednání atd. bude mít větší dopad, než si myslíte. Pokud na začátku hovoru řeknete, že to bude jen 15 minut, držte se tohoto časového rámce.

jedním ze způsobů, jak udržet konzistenci, je vždy při plánování schůzky objasnit, jaký je typ schůzky, doba trvání, program schůzky atd.

zde je obecný příklad toho, jak to udělat s plánovačem schůzek.

to, co jste sem vložili, by mělo zůstat pravdivé po celou dobu schůzky – držte se délky a programu, který jste připojili.

také, ujistěte se, že dotáhnout do konce se svým klientem a dodržovat své sliby. Musíte nejen získat jejich důvěru, ale udržet ji.

rezervovat více meetingsSend přizpůsobitelné odkazy, které synchronizují do aplikace Outlook nebo Gmail calendarTry Yesware zdarma

použijte zákon Reciprocity

musíte dát, abyste se dostali. To je síla reciprocity.

toto je jeden z principů přesvědčování Roberta Cialandiho – lidé jsou povinni vrátit ostatním formu chování, daru nebo služby, kterou obdrželi jako první.

v psychologii je reciprocita všeobecně přijímaným společenským pravidlem. Tato sociální norma je v nás instinktivně vyryta. A to může ve skutečnosti hrát obrovskou roli ve vašem dosahu prodeje.

když pochopíte tuto rovnici, pomůže vám v různých aspektech prodeje.

jak můžete poskytnout hodnotu v chladných e-mailech a hovorech?

prvním krokem při poskytování vaší vyhlídky s hodnotou je výzkum jejich společnosti a role.

podívejte se na jejich webové stránky společnosti, jejich blogy, sociální účty společnosti, články o aktuálních událostech, aktualizace společnosti atd. Online jsou neomezené informace, které se dozvíte vše o vašich vyhlídkách a jejich podnikání.

Identifikujte některé klíčové nápady, které by mohly pomoci a poskytnout hodnotu vyhlídce a jejich společnosti, jako například:

• pozvěte je na konferenci nebo akci
• Navrhněte, které by mohly pomoci jejich podnikání
• poskytněte jim příslušné články
• představte obchodní spojení
• představte možného kandidáta na otevřenou pozici
• dejte jim tipy o nejlepších blogech pro průmysl
• doporučení k bezplatným obchodním nástrojům

seznam pokračuje dál a dál.

i když je mnohem menší než tyto, ukažte jim, že máte skutečný zájem jim pomoci, než se soustředit pouze na prodej vašeho produktu nebo služby.

pokud je vaší úlohou zaměřit se na pomoc jim, návrat přijde přirozeně. A pomůže s budováním vztahu.

Rapport příklad

zde je šablona e-mailu pro budování rapport v chladném dosahu:

Ahoj {!Křestní Jméno},

{Úvod}.

udělal jsem nějaký výzkum do vaší společnosti a myslel jsem, že byste ocenili tyto články. Myslel jsem, že odvedli skvělou práci při řešení {!bod bolesti}:

1. {!Odkaz na obsah 1} – {!popis obsahu 1}

2. {!Odkaz na obsah 2} – {!popis obsahu 2}

3. {!Odkaz na obsah 3} – {!popis obsahu 3}

pokud tyto rezonují s vámi, pojďme chytit 15 minut, abychom zjistili, zda {!Vaše společnost} může pomoci {!navrhované řešení pro řešení bodu bolesti}.

existuje den nebo čas, který vám obecně nejlépe vyhovuje?

{!Název}

poslouchejte více než mluvit

vaše schůzky by měly být konverzací, nikoli prodejním hřištěm.

existují jasné důkazy, že špičkoví obchodní zástupci poslouchají více než mluvit ve výzvě discovery.

Saleshacker zjistil, že“ nejvyšší výnos “ B2B prodejní konverzace se pohyboval kolem poměru 43: 57 talk-to-listen. Takže v průměru špičkoví prodejní profesionálové mluví 43% času a Vyhlídka mluví 57% času.

pro budování rapportu musíte prodejní hovor co nejvíce konverzovat.

lidé obecně rádi mluví o sobě. A tím, že to umožní vaší vyhlídce, ohlédnou se za konverzací v pozitivnějším světle.

také, když je konverzace 2cestná, budou se cítit pohodlněji, jako by chatovali s přítelem po telefonu.

pokud vaše vyhlídka nemluví, zeptejte se otevřených otázek nebo ledoborců, abyste je přiměli mluvit. Jakmile budou pohodlné, dialog bude plynout plynuleji a přirozeně.

najít společnou řeč & odhalit sdílené zájmy

nalezení společného základu může významně pomoci vytvořit vztah. Lidé mají rádi lidi, kteří jsou si podobní. V psychologii je to známé jako efekt podobnosti a přitažlivosti.

pokud můžete odhalit podobnost se svými vyhlídkami, nebudete mít problém budovat vztah.

se všemi informacemi, které máme na dosah ruky, abychom nám pomohli porozumět kupujícím, neexistuje žádná omluva, že před schůzkou nezkoumáte své vyhlídky. Sociální média a internet to usnadnily, což vám dává páku k vyvolání konverzace.

zkontrolujte LinkedIn, Twitter, Google a veřejné profily Facebook pro sdílené pozadí, koníčky, lajky, nelibosti atd.

můžete najít podobnosti v kariéře pozadí, vzdělání pozadí, vzájemné vztahy, jakékoliv spojení s městem, které žijí v nyní (stavět off, že-sportovní týmy, oblíbené restaurace, zkušenosti v této oblasti, atd.), koníčky, zájmy, seznam pokračuje dál a dál.

vždy jděte do prodejních hovorů se společnou podobností v mysli a / nebo poznámky zaznamenané o zkušenostech vyhlídky.

vaším cílem je vést tato spojení do další konverzace, čím více budete mluvit a budovat spojení, tím více bude vztah pokračovat a důvěra může být budována.

získejte LinkedIn ve svých inboxinstant insights z vaší doručené pošty sidebarTry Yesware Free

artikulovat jejich bolest, než vám řeknou

spojení s vašimi vyhlídkami na osobnější úrovni vás jistě posune dopředu, ale nejdůležitější je ukázat jim, že rozumíte jejich bodům bolesti.

Chcete-li nyní posílit počáteční vztah, který jste vytvořili, ukažte jim, že jste odhodláni porozumět jejich problémům a problémům a řešit je za ně.

překvapivé je, že podle IBM se 78% zákazníků necítí pochopeno značkami.

proto je důležité, aby se vaše vyhlídky cítily pochopeny. Tím, že je jasné, že byli slyšeni – je pravděpodobnější, že poslouchají zprávu, kterou se snažíte sdělit.

neexistuje lepší způsob, jak vyřešit body bolesti vašeho zákazníka, než ukázat, že jim rozumíte a jejich problémům.

a nejlepší způsob, jak plně porozumět jejich bodům bolesti, je položit otevřené kvalitativní otázky, které vyžadují důkladné vysvětlení. To vám poskytne širší pohled na problém a umožní vám pochopit co nejvíce informací.

zde je několik otázek, které můžete položit, abyste odhalili body bolesti vašich vyhlídek:

• co zabírá nejvíce času ve vašem dni?
• proč není vaše současné řešení a / nebo proces pracuje pro vás?
• jaká je největší výzva, které v současné době čelíte?
• zmínil jste frustraci kolem X. můžete to rozvést?
• co vám brání v zasažení vašich cílů?
• co je hlavní věc, kterou byste řekli, že drží vaše podnikání zpět od růstu?

ve výše uvedených otázkách je vaší úlohou pečlivě naslouchat a určit problémy, které vaše řešení konkrétně může vyřešit. A když představíte své řešení, vaše odpověď by měla být přizpůsobena tomu, co řekl vyhlídka.

tímto způsobem zobrazíte aktivní poslech a řešíte bolestivé body vyhlídky.

vždy se ujistěte, že přeformulujete to, co vyhlídka řekla, aby to bylo jasné, například: „X vám pomůže ušetřit hodiny denně“ vs. “ zmínil jste se, že ztrácíte hodiny denně protokolováním informací, dobře X to sníží o y.“

8. Sledujte svůj řeč těla + zápas & zrcadlové chování

Zrcadlení je silná psychologická technika, která pomáhá při budování vztahu.

když jsou lidé zapojeni do konverzace-a jde to dobře — je běžné vidět, jak si navzájem jemně napodobují řeč těla. Proč? Odpovídající chování vytváří pocit, že lidé jsou na stejné stránce a vyjadřují pocity důvěry a empatie.

v experimentu výzkumník William Maddux testoval dopad tohoto chování na obchodní jednání. Výsledky ukázaly, že když byl jeden student instruován, aby zrcadlil druhého, obě strany dosáhly dohody 67% času. Ale když jim bylo řečeno, aby se neodráželi, dosáhlo dohody pouze 12,5%.

neměňte svou osobnost, ale proveďte mírné úpravy tak, aby odpovídaly chování vyhlídky.

zde je několik příkladů:

• zrcadlit jejich držení těla ukázat, že jste na stejné stránce.
• Upravte svůj tón a tempo tak, aby byly více podobné vašim vyhlídkám, aby se cítili pohodlněji.
• odpovídají jejich emocím a energetické úrovni, aby vykreslily vzájemné porozumění.

Rapport Building Questions

Vyhněte se této nepříjemné malé řeči a vyvolejte více otevřených prodejních otázek, které podnítí konverzace a vytvoří spojení.

zde jsou některé otázky budování vztahů, které toho dosáhnou:

1. vidím, že žiješ, jak se ti to líbí?
2. vidím, že žijete , už jste někdy zkoušeli ?
3. je pravda, co říkají o životě ?
4. všiml jsem si, že jste šli, vlastně mám přítele, který tam šel, říkali, že to bylo opravdu . Jak se ti to líbilo?
5. přemýšlím o návštěvě brzy, jaká jsou vaše nejlepší doporučení?
6. všiml jsem si na LinkedIn, kterého jste se zúčastnili, hrával jsem také, jakou pozici jste byli?
7. ve svém souhrnu LinkedIn jste zmínil, že máte rádi . Jak dlouho to děláš?
8. Gratulujeme ! Jak dlouho to funguje?
9. díval jsem se na vaše stránky jednodušší a narazil . To je úžasné. Jaký byl ten nový proces?
10. vidím, že jste pracoval pro as, Znám někoho, kdo tam také pracoval. Víš to ?
11. vidím, že jste změnili pozice z na . Změnil jsem také kariérní cesty a bylo to jedno z nejlepších rozhodnutí, které jsem udělal, i když těžké. Co vás k tomu motivovalo?

závěr: praxe budování vztahu

tyto tipy nepochybně pomohou budovat skvělé vztahy s vyhlídkami a zákazníky, ale je důležité cvičit. Procvičte si tyto techniky s manažerem nebo kolegou, který vám pomůže pochopit, co funguje, co nefunguje.

vyberte hrst vyhlídek-proveďte svůj výzkum, dozvíte se o nich, najděte podobnosti. Pak, Zahrajte si konverzaci. Získejte zpětnou vazbu od svého manažera nebo kolegy-Zní to přirozeně?

nejlepší věc, kterou můžete udělat, je, aby to znělo a cítilo se originální a přirozené. Nepředvádíš jen akt, aby tě měli rádi.

získejte kritickou zpětnou vazbu, pokračujte v cvičení a zkoušejte nové techniky, abyste zjistili, co nejlépe funguje pro vás a vaše vyhlídky.

jakmile jste přibitý svůj přístup, vzít to na další úroveň tím, že vytvoří vlastní prodejní volání skript, aby vás na trati na každém hovoru.