ze všech prodejních příležitostí, které jste měli v posledních několika měsících, kolik z těchto obchodů právě vyklouzlo?
a kolik z nich šlo do opravdu dlouhého prodejního cyklu—tak dlouho, že si ani nepamatujete přesně, kde jsou v procesu?
pravděpodobně vám bylo řečeno, že “ prodej je o uzavření obchodu.“
ale ve skutečnosti tento pohled na prodej není příliš užitečný. Ve skutečnosti je to pravděpodobně to, co způsobuje, že vaše příležitosti sklouznou, a vaše prodejní cykly se navždy táhnou.
vyhlídky jsou velmi citlivé na uzavírací techniky. Když prostě jdete na tvrdé uzavření, okamžitě se vypnou.
v tomto videu vám ukážu 6 kritických tipů, jak uzavřít prodej. Podívejte se na to:
1. Už žádné povzbuzování.
PEP je zkratka pro nadhazování, nadšení a přesvědčování. Pokud byste měli vzít všechny klíčové prvky technik uzavírání prodeje ze staré školy a spojit to vše do jednoho konceptu, bylo by to PEP. A to musíme vyhodit z okna.
vyhlídky jsou dnes velmi, velmi citlivé na přístup PEP. Jsou zvyklí být nadhazováni; jsou zvyklí na příliš nadšené prodejce, kteří nad svými nabídkami bublají nadšením. Jsou také zvyklí na přesvědčovací techniky.
prvním krokem k učení, jak zavřít zavřít, je upustit PEP – a místo toho použijte přístup, který vás zcela odlišuje od toho, co vaše vyhlídka očekává.
prokázat autoritu.
pokud se představíte vyhlídce a řeknete: „řekněte mi o svém podnikání. Rád bych se dozvěděl více o tom, co děláte, „vyhlídka řekne,“ proč bych to sakra měl dělat? Kdo jste? Proč bych s tebou měl mluvit o svém podnikání, o svém životě nebo o tom, co dělám?“Tato reakce je ve skutečnosti docela rozumná. Pokud použijete tento přístup, pak se vám nepodaří prokázat žádnou autoritu předem. Můžete vinit vyhlídku za to, že s vámi nechce ztrácet čas?
myslete na konečný příklad tohoto. Řekněme, že vejdete do ordinace a doktor řekne: „Tak, co vás dnes přivádí? Řekni mi o tom, co se děje.“Toto je naprosto přijatelné otevření, protože lékař má zabudovanou autoritu. Jen tím, že jsou lékaři, už mají autoritu-Nepotřebujeme, aby nám říkali všechno o svých titulech nebo o každé operaci, kterou kdy provedli. To ale prodejci nemají. Ani trochu. Musíme prokázat autoritu vpředu, protože nechodíme do dveří s okamžitou autoritou-daleko od ní.
pokud jde o možnost uzavřít dohodu, je nezbytné, abyste byli schopni prokázat vhled na začátku rozhovoru, který dostane vyhlídku říct: „Oh, dobře, jo, jsem ochoten mluvit s touto osobou. Vidím tu hodnotu. Jsem ochoten otevřít.“To je, jak prokázat autoritu dopředu, uzavřít dohodu, a vyhlídky s větší pravděpodobností podepsat smlouvu.
kopat super hluboko.
Nyní, když jste prokázali určitou autoritu, je čas otočit tento přepínač a kopat hluboko. Získejte vyhlídky mluvit, a riff off každou jednotlivou věc, kterou říkají, aby se pokusili dostat je jít ještě hlouběji. Vždy chcete myslet na výzvy své vyhlídky jako na ledovec. To, o čem většina vyhlídek ráda mluví, je pouze to, co je na špičce ledovce. Ale to, co opravdu potřebujete, je pochopit, co se děje na mnohem hlubší úrovni.
klíčem k uzavření prodeje je použití spontánních otázek, které jdou hlouběji a hlouběji s vyhlídkou. Tyto otázky jsou to, co vám pomůže nakonec pochopit (ještě lépe než oni!) přesně to, co se děje v jejich světě. Jakmile budete mít tyto informace, můžete nakonec určit, zda vyhlídka chce obchodovat s vámi-nebo s někým jiným. Pokud rozumíte jejich výzvám a jejich situaci lépe než kdokoli jiný, půjdou s vámi. Takže kopat super hluboko.
žádné hřiště.
většina prodejců dnes stále nadhazuje své vyhlídky. Vím, že jsem se o tom zmínil dříve, když jsem řekl, abych zastavil PEP-ale je to tak důležité, že to musím říct znovu. Nadhazování už nefunguje.
když začnete rozhovory se svými vyhlídkami, začnete mluvit o sobě, o vaší organizaci, o tom, co nabízíte, o svých produktech a službách? Snažíte se v podstatě jen požádat o prodej? Máte prezentaci aplikace PowerPoint, kde prezentujete stránku O nás? Pokud děláte něco z toho, znamená to, že nadhazujete. A musíte přestat, pokud se chcete naučit, jak uzavřít prodej.
cílem prodejní interakce je zapojit perspektivu do konverzace – ne je nadhazovat nebo přesvědčovat, ale jednoduše je zapojit do obousměrného dialogu. Vyhoďte to rané hřiště, který je zaměřen na vás a vaši nabídku, a místo toho se zaměřte na prokázání vhledu. V žádném okamžiku prodeje byste nikdy neměli dělat fantastické hřiště. Místo toho jen ukažte, že můžete vyřešit jejich výzvy.
klíčem k uzavření obchodu není nějaká efektní prezentace nebo hřiště, ale spíše fáze“ řešení “ prodeje. Tato fáze přichází poté, co jsme prokázali určitý vhled, a položil otázky, abychom přesně pochopili, co se děje v jejich světě prostřednictvím diskvalifikace. Nyní je čas ukázat, že můžeme vyřešit jejich výzvy. To nevyžaduje prezentaci 50 snímků. Místo toho musíte jednoduše prokázat, že můžete vyřešit jejich výzvy.
čím kratší je vaše prezentace, tím kratší je vaše fáze řešení, tím je pravděpodobnější, že dohodu uzavřete. (Samozřejmě, v rozumných mezích, že? Nemůže to být minuta.) Většina prodejců tráví tolik času na prezentaci – a na vlastnostech a výhodách toho, co prodávají-když ve skutečnosti vše, co musí udělat, je prokázat, že chápou výzvy vyhlídky a že je mohou vyřešit prostřednictvím toho, co se jejich nabídka stane.
Be N. S. O.
N. S. O znamená další krok posedlý. Dalším krokem je velký rozdíl mezi tradičním prodejem a moderním prodejem. Tradiční prodej se zaměřuje na Uzavření Na konci prodejní interakce. Ale většina prodejů je dnes docela složitá, takže pokud se chystáte na to hardcore blízko na konci prodeje, budete mít hodně přemýšlení. A to je smrt prodeje.
nezaměřujte se na zavření; zaměřte se na další kroky. Je pravděpodobné, že budou existovat další osoby s rozhodovací pravomocí, zejména ve velkém prodeji B2B, budete mít v prodejním procesu řadu kroků. Jen soustředit na držení těchto kroků spolu s velmi jasné naplánované další kroky, které zahrnují nějaký typ kalendáře pozvat kde vyhlídka přijímá uvedení další krok na knihy.
a to platí i pro spotřebitelské prodeje. Vždy mějte další kroky. Být N. S.O…další krok posedlý.
Tak tady to máte. Nyní víte 6 kritických tipů, jak uzavřít prodej. Který z těchto tipů na uzavření obchodu jste považovali za nejužitečnější? Nezapomeňte se podělit níže v sekci komentářů, abyste se zapojili do konverzace.
další kritické tipy, Jak uzavřít prodej …
neexistuje lepší pocit v prodeji, než slyšet vaše vyhlídky říci tato magická slova: „Ano, Rád bych se pohnout kupředu.“
je to krásný zvuk, který slyšíte pouze při uzavření prodejní dohody.
přesto tolik prodejců postrádá skvělé příležitosti slyšet tato magická slova jednoduše proto, že nedodržují konzistentní prodejní proces.
ve skutečnosti většina prodejců ani neví, jaké klíčové kroky podniknout k uzavření prodejní dohody.
je čas, abyste to zjistili, takže můžete začít slyšet zvuk úspěchu mnohem častěji. V tomto videu vám ukážu tři naprosto kritické kroky k uzavření prodejní dohody.
Bonus Krok #1: Insight.
pokud chcete uzavřít prodejní smlouvu, insight je prvním krokem. Musíte získat diskusi, kterou máte s vyhlídkami. Nemáš nárok jen na skvělý rozhovor. Vhled je klíčem.
v dnešním světě prodeje se mnoho prodejců zaměřuje na kvalifikační vyhlídky a klade spoustu otázek. Myslí si, že mohou začít konverzaci s vyhlídkou tím, že řeknou: „ahoj, Chtěl bych se dozvědět více o vašich výzvách „nebo“ chci pochopit více o vašem podnikání.“
ale pokud jste vyhlídka, která obdrží e-mail od prodejce, který říká: „Chtěl bych se dozvědět více o vašem podnikání,“ co si pravděpodobně myslíte? Sakra ne. Nechci telefonovat s nějakým cizincem, abych je mohl učit o svém podnikání. Jdi se projít.
místo toho musí prodejci tuto diskusi získat prokázáním odborných znalostí. To je místo, kde insight přichází brzy. Musíte prokázat vyhlídky, že jste skutečný odborník, který může skutečně pomoci jim růst jejich podnikání – tak, že způsob, jakým chtějí říct o jejich podnikání. Chápou, že jim to nějakým způsobem pomůžete zlepšit.
nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je poskytnout vyhlídce skutečnou hodnotu dopředu. Prokázat odbornost sdílením skutečného cenného vhledu, díky kterému si vyhlídka myslí: „OK, víš co? Chci si s touto osobou promluvit. Tato osoba se mnou sdílela skvělé informace, které dávají smysl.“
to je důležitý posun v efektivním prodeji v dnešní době. Musíte rozdávat něco hodnotného brzy-a to přichází ve formě skutečných informací. Mohl by to být data. Mohlo by to být to, čemu říkáme „hřiště na tabuli“.“Mohlo by to být sdílení klíčových výzev, které vidíte v oboru vyhlídky. Můžete sdílet některé případové studie. Můžete sdílet pohled na konkrétní podnikání vyhlídky. Můžete dokonce udělat nějaký bezplatný audit jejich podnikání. Ať je to cokoli, chcete sdílet skutečné informace brzy v prodejní konverzaci, abyste skutečně zapojili vyhlídku.
celý účel sdílení tohoto vhledu je jednoduše zapojit perspektivu do konverzace. Tuto konverzaci si však musíte zasloužit-zejména s vyhlídkami na vysoké úrovni. To je jediný způsob, jak důsledně uzavřít prodejní dohodu.
pokud prodáváte vyhlídky na nízké úrovni (což byste pravděpodobně neměli být, mimochodem), pak bude snazší zapojit vyhlídky do rozhovorů jen tím, že jim položíte otázky. Ale pokud máte co do činění s vyhlídkou na vysoké úrovni, jako je generální ředitel, CIO nebo VP, musí nejprve vidět hodnotu. Použijte tedy insight jako první krok k uzavření prodejní dohody.
Bonus Krok #2: Diskvalifikovat.
prodejci již léta slyší, že by měli být kvalifikačními vyhlídkami. Kvalifikace sice není špatná, ale jaksi postrádá smysl, pokud jde o to, jak uzavřít prodejní smlouvu. Po všem, cílem by nemělo být pokusit se někoho přimět, aby byl fit. Místo toho je cílem diskvalifikovat ty, kteří nejsou fit.
špičkoví zástupci tráví více času se skutečně kvalifikovanými vyhlídkami než na cokoli jiného. A to je možné jen proto, že jsou ochotni diskvalifikovat vyhlídky. Jdou dál. To vyžaduje posun v myšlení-jemný, ale důležitý posun, kdy se více zaměřujeme na pochopení výzev vyhlídky kladením otázek.
cílem opět není přimět každého, aby byl kvalifikován. Spíše, chcete okamžitě diskvalifikovat spoustu lidí a pak se zaměřit na ty, kteří jsou opravdu fit.
diskvalifikace je mocný nástroj k uzavření prodejní dohody, který vám pomůže pochopit vyhlídky. Pojďte na to z místa myšlení jako doktor. Začněte tím, že pochopíte jejich výzvy a poté objasníte jejich hlavní priority, než předpokládáte, že jste tím, kdo jim může pomoci.
jedním z klíčových kousků je pochopení nákladů na jejich výzvy. To se vrací k pochopení hlavních priorit. Když znáte náklady na konkrétní výzvu, pochopíte, zda je při řešení této výzvy dostatečná hodnota, která ospravedlní náklady na vaši službu. Zeptejte se potenciálních zákazníků na otázky týkající se nákladů na jejich konkrétní výzvy-jednoduché otázky jako, “ co byste řekli, že vás tato výzva právě teď stojí?“?“Pokud říkají malý počet, je pravděpodobné, že nejsou kvalifikovaní. Pokud je to velké číslo, jsou mnohem pravděpodobnější, že budou kvalifikováni.
diskvalifikace tímto způsobem vám pomůže vyhnout se tunám námitek po silnici a umožní vám vyřadit „think-it-overs“ a plýtvání časem-takže se můžete soustředit na skutečné uzavření prodejních obchodů.
Bonus Krok #3: Drop hřiště.
existuje důvod, proč solve je poslední kousek skládačky, pokud jde o uzavření prodejní dohody. Pokud chcete uzavřít prodejní dohodu, měli byste se zaměřit spíše na řešení než na prezentaci ve smyslu prodeje ze staré školy. Je to proto, že se nesnažíte jen nadhazovat vyhlídky nebo prezentovat všem s pulsem. Místo toho se zabýváte řešením skutečných výzev.
bez ohledu na výzvy vyhlídky uvedené v této diskvalifikační konverzaci jsou přesně výzvy, které chcete prezentovat. Ve skutečnosti chcete prezentovat pouze ty klíčové výzvy, které můžete vyřešit. Nepředkládejte další věci, jako jsou funkce nebo výhody, které vaše nabídka má. Zaměřte se pouze na výzvy, které zmínili.
pravděpodobně jste byli v prodejní situaci, kdy byl prodej na dobré cestě, a pak jste řekli něco jako: „Ach, a dovolte mi, abych vám ukázal ještě jednu věc, kterou pro vás můžeme udělat…“ a pak se prodej náhle začal rozpadat, protože vyhlídka neměla zájem o ten zvonek nebo píšťalku. Pravděpodobně řekli něco jako, “ Um ,to opravdu nepotřebuji.“. To pro mě vůbec není relevantní.“Pak jste museli ustoupit a vyškrábat se, aby se věci znovu pohnuly správným směrem…
takovým situacím se můžete vyhnout pouze tím, že se budete prezentovat výzvám vyhlídky.
jedním z nejsilnějších způsobů, jak prezentovat vyhlídky, je použití případových studií. Prezentace můžete zahájit rychlými příklady, které jsou podobné situaci vyhlídky. Může to znít asi takto: „víte, nedávno jsme pracovali s klientem, který se zabýval přesně stejnými typy výzev, A, B A C—a tady je to, co jsme udělali.“Vyprávějte příběh o tom, kdy jste opravili situaci jiného klienta, abyste ukázali, jak jim pomůžete. Vyhlídka nemůže argumentovat pravdivým příběhem, protože je to pravdivý příběh.
použijte případové studie jako způsob, jak odrazový můstek do skutečné nabídky a co pro ně uděláte. Jedná se o efektivní způsob, jak propojit jejich výzvy s řešením, které předkládáte.
pokud chcete uzavřít prodejní dohodu, měli byste také získat konzistentní zpětnou vazbu během fáze řešení. Mělo by se jednat o obousměrný dialog, který pomůže zajistit, aby byla vyhlídka plně zapojena. Když sdílíte informace o konkrétní části vaší nabídky, použijte „smyčky zpětné vazby“, abyste se ujistili, že vyhlídka je na stejné stránce s vámi. Může to znít asi takto: „to, co zde plánujeme udělat, je A, B A C. dává to smysl ve vaší konkrétní situaci?“A pak jen kývnou hlavou a řeknou ano. Nebo můžete říct: „to, co tady uděláme, je X, Y, Z. vidíte, jak by to pro vás bylo užitečné?“Kývnou a řeknou ano. O tom je získání zpětné vazby.
a mimochodem, pokud řeknou: „Ne, to nedává smysl,“ to je také dobrá odpověď. Musíte vědět, jestli nejste na stejné stránce, abyste mohli opravit kurz. Tolik fáze řešení se stará o to, aby to nebyl jednosměrný monolog, kde se o své nabídce jen dronujete. Místo toho, aby to obousměrný dialog, který skutečně zapojuje vyhlídky a budete na vaší cestě k uzavření obchodní dohodu.
