nepolapitelný cíl majitele malé firmy … jak zvýšit příjmy, jak zvýšit hodnotu vašeho podnikání. a pak, jak najít zdroje opakujících se příjmů a aplikovat je ve vašem podnikání.
byly doby, ne tak dávno, kdy jsem věřil, že nový zákazník, někdy definovaný jako nové logo, je cennější než stávající zákazník.
pokračoval jsem v práci za tohoto zjevně falešného předpokladu téměř 20 let.
v důsledku toho se můj prodejní tým zaměřil na čistý nový prodej.
pokud si stávající zákazník objednal nějaké služby, hardware, údržbu a tak dále, pak to byl bonus, ale pokud jsme prodali čisté nové logo, oslavoval jsem.
v průběhu let se moje perspektiva změnila, když jsem si uvědomil, že mám vzorec růstu zpět. Chystal jsem se, jak zvýšit příjmy špatným způsobem!
zlato je v zákaznické základně a nové logo bylo bonusem. Uvědomil jsem si, že zákaznická základna musí být neustále vyživována.
uvědomil jsem si, že s mírnou změnou zaměření (za předpokladu, že budeme i nadále udržovat náš tok příjmů z čistých nových log), pokud efektivně využijeme současnou základnu, mohlo by být možné zdvojnásobit, možná dokonce ztrojnásobit naše příjmy.
takže to je to, co jsem udělal.
počínaje rokem 2012 jsem začal růst ve třech klíčových oblastech:
- – Prodej více našich současných nabídek naší současné zákaznické základně
- – prodej nových služeb naší současné zákaznické základně
- – prodej výrazně více opakujících se příjmů naší současné a nové zákaznické základně
výsledky byly vynikající a během sedmiletého období jsme zvýšili tržby o trojciferné procento. (Samozřejmě nemohu poskytnout skutečná čísla.)
budu pracovat za předpokladu, že jste již získali důvěru zákazníka a že si uvědomujete, jak důležitý je zákaznický servis pro vaše podnikání.
dovolte mi přeformulovat výše uvedené.
vaše společnost bude žít nebo zemřít podle toho, jak dobře zacházíte se svými zákazníky. Žádní zákazníci neznamenají žádné podnikání.
to nejsou jen slova na kus papíru, nebo nějaký dodatečný nápad, který dělá to do polopečené vize prohlášení vaší společnosti.
pokud si opravdu myslíte, že zákaznický servis mantra, pak Vaši zákazníci budou milovat vaše podnikání. Myšlenka, nakonec, je udělat z každého zákazníka fanouška.
Nyní, pokud jste získali jejich důvěru a chtějí od vás koupit, tři růstové hacky dávají naprostý smysl. Při absenci důvěry, pak máte větší problémy se obávat.
s ohledem na výše uvedené, pojďme se dostat ke třem růstovým hackům, které jsem použil a odkazoval výše, a pojďme diskutovat o způsobech, mimo zvyšování cen, ke zvýšení výnosů a nakonec k hodnotě vašeho podnikání.
prodávejte aktuální produkty a služby svým stávajícím zákazníkům
vzhledem k tomu, že jste již získali jejich důvěru, nemusíte svého zákazníka představovat prodejnímu hřišti „kdo jsme“.
už vás mají rádi. Už od vás kupují.
podívejte se na aktuální nabídku produktů.
jaké produkty máte ve svém produktovém portfoliu?
nyní zmapujte svou zákaznickou základnu s produkty, které každý má, a poznamenejte si, který z vašich produktů má každý zákazník a který ne.
v ideálním případě máte tato data udržována v softwarovém balíčku CRM (customer relationship management), sledujete své tržby z prodeje a můžete spustit zprávu o příjmech podle kategorie produktů podle zákazníka.
s těmito informacemi v ruce můžete provést marketingovou kampaň pro své cílové publikum a nasměrovat příslušný produkt příslušnému zákazníkovi. Samozřejmě, musíte se vypořádat s konceptem generování olova, a proto byste měli mít vnitřní prodejní tým.
ačkoli na téma, napsal jsem blogový příspěvek s názvem: 9 kroků k vybudování prodejního týmu od základů a tento příspěvek je zaměřen na ty, kteří jsou v dřívějších fázích budování společnosti, prodejního týmu a/nebo rozvíjení své prodejní strategie.
prodávejte nové doplňkové služby stávajícím i novým zákazníkům
možná, že vaše firma již nabízí sadu produktů, které mají některé potenciální snadné a bezplatné doplňky.
řekněme například, že jste v:
– právní průmysl: v současné době se specializujete na smluvní právo obsluhující high-tech průmysl. Můžete přidat ochranné známky nebo patentové právo do své současné nabídky, snad tím, že na nového právníka s odbornými znalostmi v této oblasti.
– výtah instalace a údržba průmysl: můžete přidat eskalátor instalace a opravy stejně.
– sekání trávníku: můžete přidat odklízení sněhu, hnojení trávníku, postřikovací systémy atd.
– grafický design business: můžete přidat měsíční opakující se plán nebo poplatek za údržbu webu, ne tak odlišný od toho, co Red Kite Design udělal.
tyto nové produkty by mohly potenciálně přidat významné dodatečné příjmy do vašeho současného toku příjmů a mohlo by to být snadné upsell.
Vaši zákazníci vám již důvěřují za jejich sekání trávníku, máte s nimi navázaný vztah … proč jim nenabídnout odklízení sněhu? Najali jsme zahradníka před několika lety, a když jsem se rozhodl, že už nechci lopatu na příjezdovou cestu, první osoba, se kterou jsem mluvil, byl můj zahradník.
mohl jsem snadno provést vyhledávání na webu a měl bych, ale šel jsem k osobě, kterou jsem znal jako první.
Najděte zdroje opakujících se příjmů
když přijde čas na prodej vašeho podnikání, každý kupující se podívá na velikost vaší zákaznické základny, včetně mnoha proměnných, jako je průměrný příjem na klienta, koncentrace klienta atd.
jednou z velmi důležitých proměnných, kterou budou zvažovat, je ujištění, že vaše příjmy v příštím a následujícím roce budou pokračovat a potenciálně růst beze změny. Jediným způsobem, jak nabídnout toto ujištění, je opakující se příjem.
opakující se příjmy, zejména na základě dlouhodobé smlouvy, poskytují výrazně lepší ocenění podniku než nenavrácené příjmy. Například nedávná studie provedená společností Inc. Časopis zjistil, že podniky s opakujícím se proudem příjmů obdržely více než 6× násobek výnosů za ocenění vs 3× násobek výnosů pro softwarové společnosti, které prodávají trvalé licence. Zjistili, že opakující se příjmy zdvojnásobují hodnotu podniku!
další, a co je nejdůležitější, mít velké procento opakujících se příjmů ve vašem celkovém mixu příjmů bude mnohem snazší řídit odliv a tok vašeho podnikání.
jako vlastník firmy je jednou velkou výzvou nejistota při placení výdajů v příštím měsíci, včetně řízení růstu a ziskovosti. Pokud jistě víte, že fixní a variabilní náklady vaší firmy jsou pokryty hrubou marží z vašich opakujících se příjmů, pak jsou všechny další příjmy přírůstkové k vašemu spodnímu řádku.
závěr
Pěstování malého podniku je opravdu náročné a je snadné najít vaše podnikání chycené v plochém růstovém cyklu. Je možné, že vaši současní zákazníci mohou vaší společnosti poskytnout vynikající zdroj příjmů a růstu zisku.
nezanedbávejte zlaté nugety, které sedí uvnitř vaší zákaznické základny, je to klíč, jak zvýšit příjmy, a pak hodnotu vašeho podnikání.
mezitím nezanedbávejte své webové stránky, protože váš web poskytne zdravý zdroj návštěvnosti a potenciálních zákazníků, marketingu sociálních médií a samozřejmě e-mailového marketingu do vašeho seznamu e-mailů a aktuální zákaznické základny. To je další způsob, jak pracovat gold nugget (vaše zákaznická základna).
hodně štěstí s vaším malým podnikem a cestou vytvářející bohatství.
pokud se vám tento příspěvek líbil, můžete si také užít tento: zisk není nemoc. Je to vedlejší produkt dobře řízené společnosti. Pokud ještě nejste ziskový, opravte to nebo si najděte práci.
a tento: Jak víte, kdy je čas prodat své podnikání? Nejde jen o peníze.
měli byste také zvážit přihlášení k odběru mého blogu. Publikuji jeden článek týdně o malých podnicích a vytváření bohatství. Přihlásit se můžete zde.
také jsem v létě 2018 vydal knihu “ Průvodce Kickass podnikatele k investování, tři jednoduché kroky k vytvoření obrovského bohatství se zisky vaší firmy.“Bylo to číslo 1 na Amazonu v obchodních i fikčních sekcích. Zde můžete získat bezplatnou kopii.
