Comment suivre les Prospects : Meilleures Pratiques

Le suivi des ventes peut être un processus minable et déroutant, mais une fois bien fait, vous serez récompensé par de meilleures techniques et des informations améliorées sur votre processus.

Il existe différentes façons de suivre les acheteurs potentiels, et le choix de la méthode qui convient le mieux à votre organisation dépend de vos besoins individuels.

Alors, comment gardez-vous une trace des prospects? L’organisation des calendriers de suivi, la définition d’un cycle de prospects et la fraîcheur du pipeline sont toutes d’excellentes méthodes de suivi des prospects.

Poursuivez votre lecture pour découvrir les six principales façons de suivre les prospects, quelle que soit la taille de votre organisation. Vous ne savez pas quelle pratique est la plus pertinente pour votre équipe ? Nous discutons également des critères utiles qui vous guideront dans l’adaptation de ces pratiques de suivi.

Pourquoi Les Suivre En Premier Lieu?

Si vous pensez que les clients payants sont les seuls auxquels vous devriez faire attention, ou que les seules pistes qui comptent sont celles qui se sont intéressées à votre entreprise, détrompez-vous.

Les leads sont la bouée de sauvetage de toute entreprise. Ils sont non seulement rentables, mais ils peuvent également vous aider à générer des informations sur ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) dans votre processus de vente.

Qu’est-ce qu’un Lead de vente : Définition

Un lead de vente est toute entité ou organisation qui s’est intéressée à vos produits et services. Peut-être ont-ils répondu à votre annonce Facebook ou se sont-ils inscrits à votre newsletter mensuelle. Quel que soit le point de contact initial, un lead est une opportunité que vous pouvez convertir en profit pour votre entreprise.

L’une des plus grandes erreurs des équipes de vente est de ne pas avoir de définition universelle de ce qu’elles considèrent comme un prospect. Une équipe peut se concentrer uniquement sur les prospects provenant d’un canal, tandis qu’une autre équipe peut uniquement hiérarchiser les prospects qui ont demandé un devis.

La définition de critères de sélection et de qualification des prospects facilitera la hiérarchisation des prospects qui entrent dans l’entonnoir et concentrera les bonnes ressources sur les prospects de haut niveau. Le processus de distinction des bons prospects des mauvais prospects devient plus simplifié et garantit que les prospects passent moins de temps dans le pipeline.

Avantages du suivi de vos prospects

Le suivi des prospects commerciaux est une forme de gestion des prospects. C’est une stratégie éprouvée qui aidera à garder votre pipeline frais et à prévenir la stagnation du plomb.

Sans aucune sorte de gestion, vous pourriez cibler sans le savoir les mauvaises personnes ou gaspiller vos ressources dans des impasses.

Commencez à suivre les prospects si vous le souhaitez:

• Produire des prévisions financières plus précises: Le suivi des prospects est un excellent moyen de comprendre le volume et les quotas. En étudiant les modèles mensuels et annuels, vous pouvez voir les fluctuations de la performance, trouver votre moyenne et créer de meilleures prévisions financières. Cela aide à la budgétisation, à l’allocation des ressources et à la définition des objectifs de vente.
• Optimisez le processus de vente: Certains prospects abandonneront inévitablement. Bien qu’il soit impossible d’entrer dans leur tête et de comprendre leurs raisons individuelles de se retirer de votre entreprise, vous pouvez obtenir un aperçu général sur quand et pourquoi les prospects chutent.

Si vous remarquez que 40 à 60% de vos prospects ont tendance à abandonner au cours de la phase de cotation, c’est un signe clair qu’ils ne sont pas impressionnés par ce que vous proposez. Si vous remarquez que 20% des prospects qui abandonnent sont ceux qui n’ont pas été contactés dans les 4 à 5 jours suivant le contact, cela indique clairement que vous avez besoin de temps de réponse plus rapides.

• Réduire les fuites de câbles: L’entonnoir de vente est un excellent moyen de suivre la conversion étape par étape des prospects. Comme nous l’avons dit dans le dernier point, les pistes abandonneront inévitablement. En gardant une trace des prospects, vous pouvez trouver des points douloureux dans votre entonnoir de vente et sceller les extrémités libres pour donner à vos représentants une meilleure chance de convaincre votre prochain client possible.
• Améliorer les problèmes opérationnels : L’intégration des équipes commerciales et marketing est une partie cruciale mais souvent négligée du processus. Lorsque vous suivez les prospects, vous déterminez des matériaux (marketing) et des techniques (ventes) qui fonctionnent mieux que d’autres.

Vous pouvez atténuer les frictions et mettre votre force de vente et de marketing sur la même longueur d’onde en illustrant comment la gestion des leads peut bénéficier aux deux départements. Au lieu de se disputer les ressources et les objectifs, ces départements peuvent être unifiés en utilisant le même ensemble de données pour poursuivre des indicateurs de performance clés partagés (KPI).

Comment Surveillez-Vous Les Prospects ?

La façon dont vous surveillez les acheteurs potentiels dépend de vos besoins en tant qu’entreprise. Lors de la sélection des méthodes de gestion des prospects, évaluez les éléments suivants pour trouver la méthode la plus avantageuse de suivi de votre entreprise:

Quel est mon budget?

Le suivi des prospects peut être aussi simple que de les gérer sur une feuille Excel ou aussi sophistiqué que d’utiliser un système de gestion de la relation client (CRM). Bien que les CRM vous facilitent la vie, vous devez allouer des paiements mensuels pour cet outil. Déterminez votre budget avant de vous inscrire à des outils dont vous n’avez pas réellement besoin.

Quel est mon quota de leads chaque mois ?

Comprendre le volume de clients potentiels que vous attendez et cibler vous aidera à anticiper le temps et l’énergie nécessaires pour organiser les prospects. Devriez-vous redistribuer les tâches aux membres de l’équipe existants ou embaucher une équipe entièrement différente?

Combien d’employés ai-je?

La gestion des leads implique de nombreux processus. Pour garder les prospects au chaud et intéressés, vous devez envoyer des e-mails, faire des négociations, planifier des appels, développer du contenu, suivre les analyses, tout en prospectant de nouveaux prospects.

Savoir de quoi votre équipe est capable vous aidera à décider des choses comme vous abonner à un logiciel plutôt que de tout faire manuellement, ou externaliser le développement de contenu plutôt que de le développer en interne.

Quelles parties du processus constituent un goulot d’étranglement?

Avouons-le, toutes les parties du processus ne seront pas glamour. Certains seront déroutants, minables et carrément ennuyeux. Peut-être que le problème est que vous n’avez aucune idée de la façon d’effectuer une tâche spécifique mais importante, telle que le développement d’une séquence de goutte à goutte d’e-mail.

Quel que soit le défi, identifier les aspects de vos opérations qui sont négligés ou ignorés, volontairement ou non, améliorera votre processus de vente global. Vous serez en mesure d’attribuer des tâches aux membres de l’équipe concernés et de maximiser vos ressources disponibles.

Quelles sont les faiblesses de votre système de gestion des leads actuel ?

Même si vous n’avez pas de document écrit détaillant comment déplacer des prospects dans l’entonnoir ou le pipeline, vous suivez toujours une série d’étapes qui vous guident du point A au point B.

Afin d’identifier les points faibles de votre système actuel, identifiez simplement les meilleures et les pires choses sur vos prospects. S’ils tombent facilement même avec des ressources de haute qualité, vous devez attirer et cibler de meilleurs prospects.

Si vous obtenez des tonnes de prospects rentables en partageant des ressources gratuites, mais que vous en perdez plus de la moitié lorsque vous commencez à parler de devis, cela pourrait être le signe que vous avez besoin de meilleurs prix ou de meilleures solutions.

Connaître vos points les plus faibles est la clé pour trouver les meilleures pratiques de suivi des prospects qui aideront à développer votre entreprise.

Le suivi de vos prospects peut être aussi simple que la configuration de feuilles de calcul ou l’utilisation d’un CRM. Que votre objectif soit un meilleur service à la clientèle, une meilleure intégration des médias sociaux ou tout simplement plus de temps, comprendre votre organisation est la première étape pour suivre les prospects.

6 Meilleures Pratiques pour le suivi des Prospects

Préparer une séquence d’e-mails

Une grande partie de la gestion des leads consiste à nourrir les leads. Avant même d’envoyer votre premier e-mail, assurez-vous d’avoir une séquence entière prête que vous pouvez envoyer au cours des semaines ou des mois.

Pourquoi c’est important : Un e-mail et un suivi ne suffisent pas pour comprendre l’efficacité de votre campagne. Les outils de messagerie vous permettent de suivre les ouvertures, les clics, les réponses et les taux de rebond, qui sont tous des indicateurs cruciaux pour déterminer l’efficacité de vos efforts de marketing par e-mail.

Avec une séquence d’e-mails structurée, vous disposez d’une variable contrôlée et les réponses individuelles des prospects comptent comme vos résultats. Avec ces informations, vous pouvez suivre les personnes intéressées et celles qui ont besoin d’un peu plus de conviction.

Suivi du calendrier

Tous les prospects qui entrent dans l’entonnoir ne seront pas prêts à acheter. Certains nécessitent un travail supplémentaire avant une conversion réussie. Ceci est crucial pour les entreprises qui investissent dans des outils de génération de leads et des logiciels d’automatisation des leads. En négligeant de nourrir et de parler à vos prospects, vous gaspillez beaucoup d’argent que vous dépensez pour les acquérir en premier lieu.

Pourquoi C’est important: Le suivi de 10 clients potentiels tout au long du pipeline est un travail facile, mais cela change lorsque vous atteignez les 100. Perdre la trace des prospects dans le pipeline (lesquels ont reçu des propositions, lesquels lisent quel contenu) peut nuire à votre processus.

Vous risquez de survendre avant que suffisamment de ressources aient été partagées avec le client potentiel, ou vous risquez de les oublier toutes ensemble.

En planifiant des suivis, vous savez exactement où se trouve le prospect et quelle devrait être la prochaine étape.

Suivez un cycle de plomb Logique

Les cycles de plomb peuvent durer des mois et épuiser plus de ressources qu’il n’en vaut la peine. Bien qu’il soit utile de nourrir des prospects à long terme au lieu d’opter exclusivement pour ceux à court terme, s’en tenir à un cycle de prospects qui a du sens avec votre modèle d’affaires peut augmenter vos profits.

Pourquoi c’est important: Les B2C ont tendance à avoir des cycles de plomb plus courts que les B2B. Si vous êtes un site de commerce électronique, une campagne de sensibilisation de deux semaines suffit. Pour les B2B, l’entretien du plomb peut durer jusqu’à 4 mois, certains pouvant durer jusqu’à une année entière.

Imposer un cycle de lead qui a du sens est important car vous ne voulez pas continuer à dialoguer avec les mêmes personnes encore et encore. Au bout du compte, il y a une différence entre une piste possible et une impasse.

Raccourcir votre cycle de prospects vous aidera à garder le pipeline frais et à vous assurer de rechercher de nouveaux prospects et de vous connecter régulièrement à de nouvelles opportunités.

Suivez le pipeline

Si vous ne faites que suivre votre entonnoir de vente, envisagez d’intégrer le pipeline à votre processus. L’entonnoir se concentre sur la conversion étape par étape, tandis que le pipeline reflète ce qui se trouve dans votre assiette à cette minute.

Pourquoi c’est important: Lorsque vous suivez les prospects à travers le pipeline, il devient plus facile de rester conscient de ce dont chaque prospect a besoin. Considérez les étapes du pipeline comme des étapes. Chaque étape représente une action qui doit être prise. Lorsque vous organisez les prospects de cette façon et que vous les suivez en fonction de leur emplacement le long du pipeline, vous créez un processus standardisé sur la façon d’aborder les prospects.

En conséquence, votre équipe devient plus organisée et le processus de formation est simplifié. Vous pouvez effectuer des actions de masse et établir des relations avec vos prospects en tant que groupe, réduisant vos efforts à des processus simples, sans renoncer à la personnalisation.

5. La notation des leads de pratique

La notation des leads est le processus de distinction des leads de la plus haute priorité vers les leads de la moins priorité. Vous pouvez noter les prospects en fonction de la taille du projet, de l’urgence ou de la disponibilité des ressources. Au lieu de traiter tous les prospects comme un seul et même, vous pouvez concentrer plus de ressources, d’efforts et de personnalisation sur les prospects les plus bénéfiques pour votre entreprise.

Pourquoi C’est important: Si vous êtes une petite organisation avec des ressources limitées, la pratique de la notation des prospects garantit que votre équipe de vente priorise les prospects de haut niveau. Cela augmente la probabilité de sécuriser cette transaction et d’intégrer un client bénéfique.

Le lead scoring a également ses utilisations pour les entreprises de niveau moyenne à entreprise. Lorsque vous passez au crible des centaines de points de données chaque jour, vous souhaitez que les informations cruciales ressortent immédiatement. La notation des leads vous aidera à identifier les leads qui justifient les meilleures ressources et valent réellement la peine d’être poursuivis.

L’implémentation du lead scoring dans votre processus permet également de savoir plus facilement quand il est temps de supprimer les leads qui ne répondent pas de votre pipeline. Votre équipe de vente peut prendre des décisions en un coup d’œil sans se soucier de faire des choix mal informés.

Utilisez un CRM

En fin de compte, toutes ces pratiques peuvent être effectuées par un seul outil. Un logiciel de gestion de la relation client est dédié à la gestion et à l’entretien des leads. Avec des outils intégrés tels que l’automatisation des e-mails, le suivi des prospects et la gestion de projet, un CRM peut effectuer ces tâches simultanément et sans faute.

Pourquoi C’est Important: Avant tout, les CRM renvoient des données. Vous pouvez passer des heures à regarder des feuilles de calcul et à attribuer des scores aux prospects, mais l’effort requis pour rester au courant des prospects en cours et des nouveaux prospects augmentera à mesure que votre liste de contacts s’agrandit.

Un logiciel CRM vous aidera à comprendre les meilleures offres auxquelles les prospects répondent, l’équipe / le membre de vente le plus performant, ainsi que leur mouvement le long du pipeline.

Avec la génération de rapports, vous pouvez voir les tendances de votre processus de vente, vous permettant d’identifier les points forts et les points faibles de votre opération.

La Meilleure Façon de Garder une trace des Prospects

Lorsque nous avons créé Commencer CRM, nous voulions nous assurer d’intégrer l’un des aspects les plus importants des ventes: la gestion et le suivi des prospects.

Notre objectif a toujours été de permettre aux entreprises de faire plus avec moins, afin que les entreprises puissent se concentrer sur des aspects plus rentables de leur travail. Dites adieu aux feuilles de calcul et bonjour à l’automatisation

Établir des relations avec votre prochain nouveau client n’a jamais été aussi facile. Appelez-nous dès aujourd’hui pour planifier une démo.