Comment acquérir des Clients initiaux pour votre startup B2B

 » Une startup est une entreprise conçue pour croître rapidementThe La seule chose essentielle est la croissance. Tout ce que nous associons aux startups découle de la croissance. »

Des mots à vivre tirés de l’un des essais de Paul Graham.

Le processus pour gagner vos premiers clients n’est pas si intuitif lorsque vous avez un produit vieux de moins d’une semaine et un compte bancaire inférieur d’au moins plusieurs zéros à celui de Salesforce.com . Dans cet article, nous explorerons des moyens à faible coût de commercialiser et de vendre aux utilisateurs des startups B2B.

Lorsque vous travaillez sur une start-up B2B, vous souhaitez obtenir des clients payants DÈS que possible. Au départ, les revenus sont plus basés sur le principe que sur le profit (solidifie la validation du marché), mais il est bon d’atteindre la « rentabilité des Ramen » (suffisamment de bénéfices pour vous soutenir, vous et votre cofondateur, vivant au sous-sol et mangeant des nouilles instantanées au micro-ondes pour le dîner) le plus rapidement possible. De plus, gagner des clients vous donnera immédiatement des commentaires sérieux sur votre produit.

Supposons que vous avez complètement épuisé votre rolodex LinkedIn personnel et que vous avez besoin de nouvelles idées. Voici quelques-unes des tactiques des premiers jours que je recommande aux startups B2B:

• Diffusion par e-mail à froid
• Création de contenu
• Médias sociaux
• Partenariats / Marketing d’affiliation / Marchés
• Publicité payante

Dans cet article, nous explorerons les points de départ de chacune de ces stratégies d’acquisition potentielles.

Diffusion par e-mail à froid

Les gens n’appellent plus vraiment à froid et les événements professionnels coûtent cher. Le courrier électronique est gratuit et les gens vérifient le courrier électronique sur leur téléphone toute la journée, donc le SPAM est en fait un excellent moyen de démarrer les conversations dès les premiers jours. Certaines personnes politiquement correctes aiment appeler cela « Sensibilisation par e-mail froide » pour se sentir mieux. Nous allons donc simplement l’appeler ainsi 😉

La clé d’une bonne « diffusion d’e-mails froids » n’est pas de passer pour du SPAM. Au lieu d’essayer de pousser un produit ou d’envoyer un message marketing, gardez les e-mails courts et demandez de l’aide. Assurez-vous également d’envoyer un e-mail à la bonne personne. Dans cet esprit, voici le processus de sensibilisation par e-mail à froid:

1. Supprimer des listes d’entreprises du web (à partir de publications, de sites Web d’organisations /associations avec des listes, de recherches Google, etc.) Vous pouvez le faire avec des outils comme Import.io ou des extensions Chrome comme Data Miner, ou (si vous êtes technique) des grattoirs prêts à l’emploi comme Nokogiri.
2. Créez une liste de toutes les « cibles de titre » possibles pour le titre du poste de la personne que vous souhaitez atteindre (c.-à-d. vice-président, Marketing, Responsable marketing, etc.). Gardez à l’esprit que vous voudrez peut-être contacter des personnes au-dessus ou en dessous d’elles pour entrer en contact. Mettez toutes les informations dans un document Google.
3. Fournissez la liste des entreprises et des cibles de titre à un Assistant virtuel (VA) via une plate-forme de service comme UpWork. Vous recherchez un « Spécialiste de la génération de leads » des Philippines.
4. Donnez à l’AV un outil de recherche d’e-mails comme SellHack ou Toofr afin qu’il puisse vous obtenir le Prénom, le Nom, le titre et l’adresse e-mail de la personne à partir de son profil LinkedIn. Demandez à l’AV d’organiser les données dans une feuille Google.
5. Nettoyez les données avec un outil comme Kickbox pour éliminer les mauvais e-mails. Cela réduira le taux de rebond de vos e-mails.
6. Créez des campagnes de marketing par e-mail séquencées dans des logiciels de diffusion par e-mail / marketing automatisé tels que Outreach.io ou PersistIQ.

À ce stade, vous avez le processus pour obtenir les contacts, vous avez les outils dont vous avez besoin. Mais le contenu de vos emails déterminera le succès de vos campagnes.

Tout d’abord, personne ne va lire votre e-mail si la ligne d’objet ressemble à du SPAM. Gardez-le personnel, court et non promotionnel. La ligne d’objet « {prénom} – question rapide » donne généralement un taux d’ouverture de 70% + après 3 touches (3 e-mails).

Le contenu des e-mails doit être extrêmement bref: 2-3 phrases. Évitez le langage formel et les mots à la mode des affaires. J’ai trouvé que le langage informel et les emoji peuvent convaincre la personne que vous êtes un être humain et non un logiciel de marketing automatisé 😉

Le but de l’e-mail n’est pas de vendre votre produit ou votre idée; généralement, les gens se fichent de ce que vous proposez. Le but est de les faire cliquer, ou de les obtenir au téléphone. Les e-mails doivent être composés avec cet objectif à l’esprit.

Personnellement, je trouve que prendre l’angle « recherche produit » ou « rétroaction » fonctionne plutôt bien. Obtient des gens au téléphone ou en cliquant sur le lien, et honnêtement, vous devriez être tout aussi heureux d’obtenir des commentaires que d’obtenir des ventes. Dans cet esprit, voici le contenu d’une séquence d’e-mails potentielle de la séquence 3:

1. Hey {prénom} – j’ai vu que vous étiez {titre} chez {company} et j’ai pensé que vous pourriez m’aider avec des commentaires sur mon produit. Je construis un outil pour aider les chefs de projet à suivre le temps des employés et des entrepreneurs, et je veux parler à quelques PM. Avez-vous 10 minutes pour quelques questions?

2. Hey {prénom} – je voulais juste suivre ici 🙂

3. Hey {prénom} – dernier email promis. Je n’essaie pas de vendre quoi que ce soit, je cherche simplement à obtenir l’avis d’un expert sur les fonctionnalités de mon outil, et je pense que vous pourriez fournir un aperçu de votre expérience de gestion de la gestion. Avez-vous du temps cette semaine après 2:00p PST?

Selon les personnes que vous contactez dans l’entreprise, une stratégie de référence fonctionne parfois mieux. Cela se fait généralement avec une approche « descendante »; déterminez à qui votre cible de titre pourrait faire rapport, envoyez-leur quelque chose comme:

Hey {prénom} – Je cherche à entrer en contact avec le chef de projet de votre équipe qui gère le suivi du temps de tous les employés. Pouvez-vous m’orienter dans la bonne direction?

Le gestionnaire répondra probablement avec le gestionnaire de projet cc’d, et le Gestionnaire de projet répondra généralement, car l’e-mail apparaît comme une instruction de leur supérieur.

Quelle que soit votre stratégie, AB testez votre messagerie pour voir ce qu’il advient de votre Taux de réponse et de votre CTR. Essayez d’obtenir votre RR au-dessus de 10% et votre CTR au-dessus de 20%. Des outils comme Outreach.io ou PersistIQ vous aidera à suivre toutes ces mesures.

** Parole aux sages: Gardez-le sous 300 e-mails par jour et vérifiez l’état de votre e-mail / domaine à l’aide d’outils tels que MxToolbox pour vous assurer que vous n’êtes pas signalé comme un spammeur.

Création de contenu

La création de contenu est importante, car elle deviendra l’épine dorsale de bon nombre de vos campagnes marketing et contribuera à améliorer le classement de recherche (SEO) de votre site. Je pourrais probablement écrire un article séparé sur la création de contenu, mais commençons simplement par un plan pour le contenu écrit:

1. Remue-méninges sur des sujets qui seraient utiles ou intéressants pour vos utilisateurs.
2. Réfléchissez à la façon dont ce contenu croise votre produit.
3. Notez les termes de recherche que vos utilisateurs rechercheraient pour trouver ces informations.
4. Utilisez le planificateur de mots clés de Google pour trouver les meilleurs mots clés.
5. Référence croisée avec Google Trends pour trouver de nouveaux termes qui gagnent en popularité.
6. Créez un plan de contenu d’articles sur des sujets utiles en utilisant les meilleurs mots clés.

Lorsque vous écrivez, ne soyez pas trop promotionnel sur votre produit. Pensez à cadrer votre contenu dans le contexte des Meilleures Pratiques, des Études de Cas, des Opinions d’Experts, des Guides Pratiques ou des Critiques / Comparaisons de produits. Bien sûr, vous pêcherez à la ligne pour votre propre produit, mais essayez de ne pas paraître comme mal partial.

Assurez-vous d’utiliser beaucoup d’images ou d’autres visuels pour décomposer le texte, essayez d’écrire des guides qui transmettent des informations dans des listes à puces ou numérotées, et gardez-les sous 2 000 mots, si vous le pouvez.

Ce contenu alimentera vos autres campagnes et initiatives marketing. Voici quelques exemples d’endroits où l’utiliser.

• Blog de votre site Web
• Médias sociaux
• Blog invité pour une entreprise partenaire qui a une plus grande audience
• Campagnes de newsletter
• Forums: Reddit, Quora, etc. (répondez à votre propre question)
• Campagnes de sensibilisation par e-mail
• Dossiers de presse pour les efforts de relations publiques

Médias sociaux

Au niveau de base, il est bon de configurer vos canaux sociaux lorsque vous démarrez votre entreprise. Cela ajoutera de la légitimité à votre marque et fournira à vos clients des canaux supplémentaires pour entrer en contact avec vous. Facebook, Twitter et Linkedin sont essentiels pour à peu près toutes les entreprises de nos jours.

Vous pouvez gérer vos médias sociaux via Buffer, qui vous permet de publier automatiquement sur tous vos canaux, d’optimiser et d’automatiser vos heures de publication et de vous fournir des analyses pour vos publications. Voici comment configurer une couche de base de contenu sur Buffer.

1. Configurez vos comptes Twitter, LinkedIn et Facebook et synchronisez-les avec Buffer.
2. Installez l’extension Buffer Chrome.
3. Utilisez Google Alerts pour découvrir des articles et des actualités liés à votre secteur d’activité.
4. Pendant que vous lisez des articles, composez un message de 140 caractères qui dit quelque chose d’utile.
5. Ajoutez-le à votre file d’attente de tampon pour le publier automatiquement sur vos canaux sociaux.

Utilisez les réseaux sociaux pour interagir avec des clients, des partenaires et des experts de votre secteur d’activité. De nombreuses entreprises essaient des stratégies de « développement des ventes sociales », qui reposent davantage sur le suivi, les commentaires et la messagerie directe des contacts professionnels sur LinkedIn et Twitter de manière proactive. Essayez de mettre en œuvre une stratégie sociale dans le cadre de vos efforts de sensibilisation au froid.

Interagissez également avec des communautés sociales telles que les groupes LinkedIn (bon endroit pour poster des commentaires dans les « Conversations »), les sous-Reddits professionnels (par exemple r / eCommerce, r / cms, r / webdev, etc.), et Quora pour engager des discussions avec vos pairs et vos clients potentiels. Si vous faites la promotion de votre produit dans la communauté, vous risquez d’être signalé, alors assurez-vous de faire preuve de tact.

Partenariats, Marketing d’affiliation et marchés

Les partenariats peuvent être un excellent moyen d’obtenir des ventes précoces alors que votre produit et votre réputation continuent de croître. Commencez par vous poser quelques questions pour identifier les partenaires potentiels et comment vous pouvez les encourager:

Quels produits / entreprises existent dans votre espace qui ont des bases de clients similaires, mais qui ne sont pas compétitifs?

Existe-t-il un groupe de professionnels (p. ex. marketeurs, développeurs, concepteurs, analystes de données) qui trouveraient votre produit particulièrement utile et plaideraient pour votre produit?

Leurs agences ou autres revendeurs de produits et services ont-ils des clients qui bénéficieraient de votre produit?

Que pouvez-vous offrir en tant que partenaire? Votre produit entraînerait-il plus d’engagement pour eux? Votre clientèle est-elle précieuse? Pouvez-vous offrir des commissions sur les ventes? Votre site Web ou blog reçoit-il beaucoup de trafic?

Les partenariats peuvent prendre plusieurs formes, mais vous pouvez explorer ces opportunités/initiatives:

• Intégrations logicielles – faites en sorte que vos produits complémentaires fonctionnent bien ensemble.
• Promotion croisée – commercialisez les entreprises de l’autre auprès de vos clients / listes de diffusion respectifs.
• Collaboration sur des projets personnalisés – faites équipe pour aborder le travail de projet personnalisé pour un gros client.
• Blog invité – rédigez des articles de blog les uns pour les autres pour gagner en visibilité auprès du lectorat.
• Logiciel d’étiquetage blanc – permet aux uns et aux autres de vendre leurs produits sous vos marques respectives.
• Marketing d’affiliation – mettre en place un programme d’incitation pour vendre le produit de l’autre.

En ce qui concerne le marketing d’affiliation, vous voudrez trouver un accord qui a du sens pour les deux parties. Si vous offrez trop peu, les affiliés ne seront pas incités à promouvoir votre produit et votre programme ne fonctionnera pas. Si vous proposez trop, vous allez tuer votre CAC (Coût d’acquisition de clients) et vous devrez attendre de voir si vos revenus futurs prévoient réellement un modèle d’affaires durable.

Paiement unique: Une somme forfaitaire est versée à l’affilié par conversion.

Récurrent: Si vous avez un plan d’abonnement avec votre client, vous transmettez un pourcentage de l’abonnement mensuel ou annuel à l’affilié pour une période de temps.

Paiement initial et récurrent: Une combinaison des deux susmentionnés.

Si le marketing d’affiliation est une stratégie viable pour votre startup (et ce n’est pas pour tout le monde, surtout au début), il est important de spécifier des termes très clairs avec vos affiliés et de suivre les offres à l’aide de logiciels comme Tapfiliate. En termes de recherche et de contact avec des partenaires potentiels et des spécialistes du marketing affiliés; vous pouvez utiliser les mêmes tactiques d’exploration de données et de sensibilisation par e-mail froid que vous utiliseriez pour trouver des clients potentiels et modifier la messagerie.

Il convient également de rechercher et d’envisager des marchés d’applications B2B où vous pourriez mettre votre produit à la disposition d’une base d’utilisateurs existante. Les plates-formes comme les places de marché sont une épée à double tranchant, car vous ne possédez pas entièrement vos utilisateurs avec certaines plates-formes, et elles nécessitent généralement un peu de travail technique pour une intégration correcte. Cependant, ils peuvent être très utiles pour obtenir des utilisateurs initiaux, et parfois une stratégie de marché est la meilleure stratégie finale viable pour un produit.

Voici quelques places de marché B2B à considérer:

Chrome Web Store

Salesforce AppExchange

Google Apps Marketplace

Microsoft Office Store

Shopify App Store

Box App Store

Yammer App Directory

Evernote App Center

Même si l’ensemble de votre produit n’est pas viable pour un marché, demandez-vous si l’une de vos fonctionnalités pourrait être transformée en une mini application ou une extension utile. Les clients peuvent être « taquinés » dans votre logiciel avec une application gratuite. Lorsque vous envisagez un partenariat de marché, examinez les conditions, car certaines places de marché prennent une part des revenus.

Canaux payants

Conseils de démarrage génériques, mais à mon avis, sauter directement dans les canaux de marketing et de publicité payants pour les produits B2B n’est pas la meilleure stratégie. Vous pouvez dépenser beaucoup d’argent sur des publicités très rapidement, et à ce stade, vous êtes probablement encore en train de « démarrer » ou de travailler avec des investisseurs providentiels très limités.

Cependant, il ne fait pas de mal de tester quelques canaux pour voir où vos clients potentiels pourraient être contactés une fois que vous aurez des dollars publicitaires à dépenser.

Google AdWords: La plupart des gens sont familiers avec la recherche payante et la publicité CPC (Coût par clic), donc je n’entrerai pas dans les détails. Utilisez les termes de recherche et les mots-clés du Planificateur de mots-clés Google dans la section « Création de contenu » susmentionnée pour créer une campagne. Commencez par dépenser 100 $ et voyez quel genre de résultats cela donne. Google Adwords est assez vaste, et Google a beaucoup de documentation et de tutoriels sur le fonctionnement de Google AdWords.

Publicités LinkedIn : Cousine B2B des publicités ciblées en libre-service Facebook, les publicités LinkedIn sont très similaires, sauf avec des paramètres B2B. Vous pouvez cibler en fonction de la taille de l’entreprise, de l’industrie, du titre du poste, de la fonction, de l’ancienneté, des compétences, etc. LinkedIn vous fournira un code JavaScript qui vous aidera à mesurer directement la conversion. Vous pouvez choisir entre la budgétisation CPC et CPM (Coût par impression) et les formats de publicité textuelle ou de promotion de contenu sponsorisé.

Publicité Reddit: Si vous savez que votre produit a des utilisateurs qui traînent sur Reddit, vous pouvez essayer d’identifier ces sous-Reddits et de payer pour les publications sponsorisées. Vous pouvez avoir un lien direct avec votre publication sponsorisée vers le site Web de votre produit ou vers un contenu sponsorisé, comme un article de blog promotionnel pertinent. La budgétisation pour Reddit est CPM (Coût par impression).