De toutes les opportunités de vente que vous avez eues au cours des deux derniers mois, combien de ces offres viennent de disparaître?
Et combien sont entrés dans un cycle de vente très long – si longtemps, vous ne vous souvenez même pas exactement où ils en sont dans le processus?
On vous a probablement dit que « les ventes consistent à conclure l’affaire. »
Mais en réalité, cette vision des ventes n’est pas très utile. En fait, c’est probablement ce qui fait que vos opportunités disparaissent et que vos cycles de vente se prolongent à jamais.
Les prospects sont très sensibles aux techniques de fermeture. Quand vous allez juste pour la fermeture dure, ils s’éteignent immédiatement.
Dans cette vidéo, je vais vous montrer 6 conseils critiques sur la façon de conclure la vente. Découvrez-le:
1. Plus de PEPS.
PEP signifie tangage, enthousiasme et persuasion. Si vous deviez prendre tous les éléments clés des techniques de clôture des ventes à l’ancienne et regrouper tout cela en un seul concept, ce serait PEP. Et on doit jeter ça par la fenêtre.
Les prospects sont aujourd’hui très, très sensibles à l’approche PPE-TSE. Ils sont habitués à être présentés; ils sont habitués à des vendeurs trop enthousiastes qui bouillonnent d’excitation à propos de leurs offres. Ils sont également habitués aux techniques de persuasion.
La première étape pour apprendre à fermer la clôture consiste à abandonner la PPE — et à utiliser plutôt une approche qui vous distingue complètement de ce que votre prospect attend.
Démontrer l’autorité.
Si vous vous présentez à un prospect et dites : « Parlez-moi de votre entreprise. J’aimerais en savoir plus sur ce que vous faites, « la perspective va dire, « Pourquoi diable devrais-je faire ça? Qui es-tu? Pourquoi devrais-je vous parler de mes affaires, ou de ma vie, ou de ce que je fais? »Cette réaction est en fait tout à fait raisonnable. Si vous utilisez cette approche, vous ne démontrez aucune autorité à l’avance. Pouvez-vous blâmer le prospect de ne pas vouloir perdre de temps à vous parler?
Pensez à l’exemple ultime de ceci. Dites que vous entrez dans le bureau d’un médecin et que le médecin dit: « Alors, qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui? Parle-moi de ce qui se passe. »C’est une ouverture tout à fait acceptable, car le médecin a une autorité intégrée. Juste en étant médecin, ils ont déjà de l’autorité — nous n’avons pas besoin qu’ils nous parlent de leurs diplômes ou de chaque chirurgie qu’ils ont jamais faite. Mais les vendeurs n’ont pas ça. Pas un morceau. Nous devons faire preuve d’autorité dès le départ, car nous ne franchissons pas la porte avec une autorité instantanée — loin de là.
Quand il s’agit de pouvoir conclure l’accord, il est impératif que vous soyez en mesure de faire preuve de perspicacité au début de la conversation qui amène le prospect à dire: « Oh, d’accord, oui, je suis prêt à parler à cette personne. Je vois de la valeur ici. Je suis prêt à m’ouvrir. »C’est ainsi que vous démontrez votre autorité à l’avance, concluez l’accord et rendez les prospects plus susceptibles de signer le contrat.
Creusez très profondément.
Maintenant que vous avez démontré une certaine autorité, il est temps de retourner cet interrupteur et de creuser profondément. Faites parler la perspective et riffez de chaque chose qu’ils disent pour essayer de les amener à aller encore plus loin. Vous voulez toujours considérer les défis de votre prospect comme un iceberg. Ce dont la plupart des prospects sont heureux de parler n’est que ce qui est à la pointe de l’iceberg. Mais ce dont vous avez vraiment besoin, c’est de comprendre ce qui se passe à un niveau beaucoup plus profond.
La clé pour pouvoir conclure une vente est d’utiliser des questions spontanées pour aller de plus en plus loin avec le prospect. Ces questions sont ce qui vous aidera à comprendre éventuellement (encore mieux qu’elles ne le font!) exactement ce qui se passe dans leur monde. Une fois que vous avez ces informations, vous pouvez finalement déterminer si le prospect souhaite faire affaire avec vous — ou avec quelqu’un d’autre. Si vous comprenez leurs défis et leur situation mieux que quiconque, ils vous accompagneront. Alors creusez très profondément.
Pas de hauteur.
Aujourd’hui, la plupart des vendeurs se tournent encore vers leurs perspectives. Je sais que j’en ai déjà parlé lorsque j’ai dit d’arrêter la PPE – mais c’est tellement important que j’ai besoin de le répéter. Le tangage ne fonctionne plus.
Lorsque vous entamez des conversations avec vos prospects, commencez-vous à parler de vous, de votre organisation, de ce que vous proposez, de vos produits, de vos services? Essayez-vous simplement de demander la vente? Avez-vous un diaporama PowerPoint où vous présentez une page À propos de nous? Si tu fais un de ces trucs, ça veut dire que tu tangues. Et vous devez arrêter, si vous voulez apprendre à fermer la vente.
Le but d’une interaction de vente est d’engager le prospect dans une conversation — non pas pour le présenter ou le persuader, mais simplement pour l’engager dans un dialogue bidirectionnel. Jetez ce discours précoce, qui est axé sur vous et votre offre, et concentrez-vous plutôt sur la démonstration de la perspicacité. À aucun moment de la vente, vous ne devriez jamais faire un pitch de fantaisie. Au lieu de cela, montrez simplement que vous pouvez résoudre leurs défis.
Résoudre.
La clé pour conclure la transaction n’est pas une présentation ou un pitch de fantaisie, mais plutôt la phase de « résolution » de la vente. Cette phase intervient après que nous avons démontré une certaine perspicacité et posé des questions pour comprendre exactement ce qui se passe dans leur monde par disqualification. Il est maintenant temps de démontrer que nous pouvons résoudre leurs défis. Cela ne nécessite pas de présentation de 50 diapositives. Au lieu de cela, vous devez simplement démontrer que vous pouvez résoudre leurs défis.
Plus votre présentation est courte, plus votre phase de résolution est courte, plus vous avez de chances de conclure la transaction. (Bien sûr, dans les limites de la raison, non? Ça ne peut pas durer une minute.) La plupart des vendeurs passent tellement de temps sur la présentation — et sur les caractéristiques et les avantages de ce qu’ils vendent — alors qu’en fait, tout ce qu’ils ont à faire est de démontrer qu’ils comprennent les défis du prospect et qu’ils peuvent les résoudre quelle que soit leur offre. être.
Be N.S.O.
N.S.O signifie obsédé par la prochaine étape. Les prochaines étapes sont la grande distinction entre la vente traditionnelle et la vente moderne. La vente traditionnelle se concentre sur la clôture à la fin de l’interaction de vente. Mais la plupart des ventes aujourd’hui sont assez complexes, donc si vous optez pour cette clôture hardcore à la fin de la vente, vous obtiendrez beaucoup de réflexions. Et c’est la mort d’une vente.
Ne vous concentrez pas sur la fin; concentrez-vous sur les étapes suivantes. Il y a des chances qu’il y ait d’autres décideurs, en particulier dans une grande vente B2B, vous allez avoir un certain nombre d’étapes dans le processus de vente. Concentrez-vous simplement sur la tenue de ces étapes avec les prochaines étapes programmées très claires qui impliquent un type d’invitation de calendrier où le prospect accepte de mettre une prochaine étape dans les livres.
Et cela est vrai même pour les ventes aux consommateurs. Ayez toujours les prochaines étapes. Soyez N.S.O obsessed obsédé par la prochaine étape.
Alors voilà. Vous connaissez maintenant 6 conseils critiques sur la façon de conclure la vente. Lequel de ces conseils sur la conclusion de l’accord avez-vous trouvé le plus utile? Assurez-vous de partager ci-dessous dans la section des commentaires pour vous impliquer dans la conversation.
Conseils plus critiques sur la façon de fermer les ventes
Il n’y a pas de meilleur sentiment dans les ventes que d’entendre votre prospect dire ces mots magiques: « Oui, j’aimerais aller de l’avant. »
C’est le beau son que vous n’entendez que lorsque vous concluez un contrat de vente.
Pourtant, tant de vendeurs manquent de grandes occasions d’entendre ces mots magiques simplement parce qu’ils ne suivent pas un processus de vente cohérent.
En fait, la plupart des vendeurs ne savent même pas quelles mesures clés prendre pour conclure un contrat de vente.
Il est temps pour vous de le savoir, afin que vous puissiez commencer à entendre le son du succès beaucoup plus souvent. Dans cette vidéo, je vais vous montrer trois étapes absolument critiques pour conclure un accord de vente.
Étape bonus #1: Aperçu.
Si vous souhaitez conclure un contrat de vente, insight est la première étape. Vous devez gagner la discussion que vous avez avec les prospects. Vous n’avez pas seulement droit à une bonne conversation. La perspicacité est la clé.
Dans le monde de la vente d’aujourd’hui, de nombreux vendeurs se concentrent sur la qualification des prospects et posent beaucoup de questions. Ils pensent qu’ils peuvent simplement entamer une conversation avec un prospect en disant: « Hé, j’aimerais en savoir plus sur vos défis » ou « Je veux mieux comprendre votre entreprise. »
Mais si vous êtes un prospect qui reçoit un e-mail d’un vendeur disant: « J’aimerais en savoir plus sur votre entreprise », qu’est-ce que vous pensez probablement? Enfer non. Je ne veux pas parler à un inconnu pour leur parler de mes affaires. Va faire une randonnée.
Au lieu de cela, les vendeurs doivent mériter cette discussion en faisant preuve d’expertise. C’est là que la perspicacité intervient très tôt. Vous devez démontrer à la perspective que vous êtes un véritable expert qui peut réellement les aider à développer leur entreprise — de cette façon, ils veulent vous parler de leur entreprise. Ils comprennent que vous allez les aider à l’améliorer d’une manière ou d’une autre.
La meilleure façon d’y parvenir est de donner à la perspective une valeur réelle à l’avance. Démontrer son expertise en partageant des informations précieuses qui font penser au prospect: « OK, tu sais quoi? Je veux avoir une conversation avec cette personne. Cette personne a partagé avec moi d’excellentes informations qui ont du sens. »
C’est un changement important dans la vente efficace de nos jours. Vous devez donner quelque chose de valeur dès le début — et cela se présente sous la forme d’informations réelles. Ça pourrait être des données. Ce pourrait être ce que nous appelons un « pas de tableau blanc. »Cela pourrait être le partage des défis clés que vous voyez dans l’industrie du prospect. Vous pouvez partager quelques études de cas. Vous pouvez partager un aperçu de l’activité particulière du prospect. Vous pouvez même faire une sorte d’audit gratuit de leur entreprise. Quoi qu’il en soit, vous souhaitez partager de vraies informations dès le début de la conversation de vente pour réellement engager le prospect.
Le but de partager cette idée est simplement d’engager le prospect dans une conversation. Mais vous devez gagner cette conversation – en particulier avec des prospects de haut niveau. C’est le seul moyen de conclure systématiquement un contrat de vente.
Si vous vendez à des prospects de bas niveau (ce que vous ne devriez probablement pas être, d’ailleurs), il sera plus facile d’engager des prospects dans des conversations simplement en leur posant des questions. Mais si vous avez affaire à un prospect de haut niveau comme un PDG, un DSI ou un vice-président, il doit d’abord voir la valeur. Utilisez donc insight comme première étape pour conclure un accord de vente.
Étape bonus #2: Disqualifier.
Les vendeurs entendent depuis des années qu’ils devraient être des prospects qualifiés. Bien que la qualification ne soit pas mauvaise, elle manque en quelque sorte le point quand il s’agit de conclure un contrat de vente. Après tout, le but ne devrait pas être d’essayer de faire en sorte que quelqu’un soit en forme. Au lieu de cela, l’objectif est de disqualifier ceux qui ne sont pas aptes.
Les représentants les plus performants passent plus de temps avec des prospects vraiment qualifiés qu’avec toute autre chose. Et ce n’est possible que parce qu’ils sont prêts à disqualifier les prospects. Ils passent à autre chose. Cela nécessite un changement de mentalité — un changement subtil mais important où nous nous concentrons davantage sur la compréhension des défis du prospect en posant des questions.
Encore une fois, l’objectif n’est pas de faire en sorte que tout le monde soit qualifié. Au contraire, vous voulez disqualifier immédiatement un groupe de personnes, puis vous concentrer sur celles qui sont vraiment aptes.
La disqualification est un outil puissant pour conclure un contrat de vente qui vous aidera à comprendre le prospect. Venez à partir d’un lieu de pensée comme un médecin. Commencez par comprendre leurs défis, puis clarifiez leurs principales priorités avant de supposer que vous êtes celui qui peut les aider.
L’une des pièces clés ici est de comprendre le coût de leurs défis. Cela revient à comprendre les principales priorités. Lorsque vous connaissez le coût d’un défi spécifique, vous comprenez s’il y a suffisamment de valeur à résoudre ce défi pour justifier le coût de votre service. Posez des questions aux prospects sur les coûts de leurs défis spécifiques — des questions simples comme: « Que diriez-vous que ce défi vous coûte en ce moment? » S’ils disent un petit nombre, il y a de fortes chances qu’ils ne soient pas qualifiés. Si c’est un grand nombre, ils sont beaucoup plus susceptibles d’être qualifiés.
Disqualifier de cette manière vous aidera à éviter des tonnes d’objections sur la route, et vous permettra d’éliminer les « réflexions » et les pertes de temps – afin que vous puissiez vous concentrer sur la conclusion effective des offres de vente.
Étape bonus #3: Lâchez le pas.
Il y a une raison pour laquelle résoudre est la dernière pièce du puzzle lorsqu’il s’agit de conclure un contrat de vente. Si vous souhaitez conclure un accord de vente, vous devez vous concentrer sur la résolution plutôt que sur la présentation dans le sens de la vente à l’ancienne. C’est parce que vous n’essayez pas seulement de présenter des perspectives ou de présenter à tout le monde avec un pouls. Au lieu de cela, vous êtes dans l’entreprise de résoudre de vrais défis.
Quels que soient les défis auxquels le prospect mentionné dans cette conversation de disqualification sont exactement les défis auxquels vous souhaitez vous présenter. En fait, vous ne voulez présenter que les défis clés que vous pouvez résoudre. Ne présentez pas d’autres éléments, tels que des fonctionnalités ou des avantages de votre offre. Concentrez-vous uniquement sur les défis qu’ils ont mentionnés.
Vous avez probablement déjà été dans une situation de vente où la vente était sur une bonne voie et ensuite vous avez dit quelque chose comme: « Oh, et laissez-moi vous montrer une autre chose que nous pouvons faire pour vous… » Et puis la vente a soudainement commencé à s’effondrer, parce que le prospect n’était pas intéressé par cette cloche ou ce sifflet. Ils ont probablement dit quelque chose comme, « Euh, je n’ai pas vraiment besoin de ça. Ce n’est pas du tout pertinent pour moi. »Ensuite, vous avez dû faire marche arrière et vous démener pour que les choses bougent à nouveau dans la bonne direction
Vous pouvez éviter des situations comme celle-ci en ne présentant que les défis du prospect.
L’un des moyens les plus puissants de présenter aux prospects est d’utiliser des études de cas. Vous pouvez lancer des présentations avec des exemples rapides similaires à la situation du prospect. Cela pourrait ressembler à ceci: « Vous savez, nous travaillions récemment avec un client qui faisait face exactement aux mêmes types de défis, A, B et C — et voici ce que nous avons fait. » Racontez l’histoire du moment où vous avez corrigé la situation d’un autre client pour démontrer comment vous allez l’aider. La perspective ne peut pas contester une histoire vraie, car c’est une histoire vraie.
Utilisez des études de cas comme un moyen de vous immerger dans l’offre réelle et dans ce que vous allez faire pour elles. C’est un moyen efficace de relier leurs défis à la solution que vous présentez.
Si vous cherchez à conclure un contrat de vente, vous devriez également recevoir des commentaires cohérents pendant la phase de résolution. Il devrait s’agir d’un dialogue à double sens qui contribue à garantir que la perspective est pleinement engagée. Lorsque vous partagez des informations sur une partie particulière de votre offre, utilisez des « boucles de commentaires » pour vous assurer que le prospect est sur la même page que vous. Cela pourrait ressembler à ceci: « Ce que nous prévoyons de faire ici, c’est A, B et C. Est-ce que cela a du sens dans votre situation particulière? »Et puis ils vont juste hocher la tête et dire oui. Ou vous pourriez dire: « Ce que nous allons faire ici, c’est X, Y, Z. Pouvez-vous voir en quoi cela vous serait utile? »Ils vont hocher la tête et dire oui. C’est ce qu’il faut savoir obtenir des commentaires.
Et au fait, s’ils disent: « Non, ça n’a pas de sens », c’est aussi une bonne réponse. Vous devez savoir si vous n’êtes pas sur la même longueur d’onde pour pouvoir corriger le cours. Une grande partie de la phase de résolution consiste à s’assurer que ce n’est pas un monologue à sens unique où vous parlez simplement de votre offre. Au lieu de cela, faites-en un dialogue bidirectionnel qui engage vraiment le prospect et vous serez sur le point de conclure un accord de vente.
