L’objectif insaisissable du propriétaire de petite entreprise how comment augmenter les revenus, comment augmenter la valeur de votre entreprise. et puis, comment trouver des sources de revenus récurrents et les appliquer à votre entreprise.
Il fut un temps, il n’y a pas si longtemps, où je croyais qu’un nouveau client, parfois défini comme un nouveau logo, avait plus de valeur qu’un client existant.
J’ai continué à fonctionner sous cette hypothèse évidemment fausse pendant près de 20 ans.
En conséquence, mon équipe de vente s’est concentrée sur les nouvelles ventes nettes.
Si un client existant commandait des services, du matériel, de la maintenance, etc., c’était un bonus, MAIS, si nous vendions un nouveau logo net, je célébrais.
Au fil des ans, ma perspective a changé lorsque j’ai réalisé que j’avais la formule de croissance en arrière. J’allais sur la façon d’augmenter les revenus de la mauvaise façon!
L’or est dans la clientèle, et le nouveau logo était un bonus. Je me suis rendu compte que la clientèle doit être constamment nourrie.
Je me suis rendu compte qu’avec un léger changement d’orientation (à condition que nous continuions à maintenir notre flux de revenus grâce aux nouveaux logos nets), si nous exploitions efficacement la base actuelle, il pourrait être possible de doubler, voire de tripler, nos revenus.
Donc c’est ce que j’ai fait.
À partir de 2012, j’ai commencé un exercice de croissance dans trois domaines clés:
- – Vendre davantage de nos offres actuelles à notre clientèle actuelle
- – Vendre beaucoup plus de revenus récurrents à notre clientèle actuelle et nouvelle
Les résultats ont été excellents et, sur une période de sept ans, nous avions augmenté nos revenus d’un pourcentage à trois chiffres. (Je ne peux pas fournir les chiffres réels, bien sûr.)
Je vais opérer en supposant que vous avez déjà gagné la confiance de vos clients et que vous reconnaissez l’importance du service client pour votre entreprise.
Permettez-moi de reformuler ce qui précède.
Votre entreprise vivra ou mourra de la façon dont vous traitez vos clients. Pas de clients signifie pas d’affaires.
Ce ne sont pas seulement des mots sur un morceau de papier ou une réflexion après coup qui en font l’énoncé de vision à moitié cuit de votre entreprise.
Si vous croyez vraiment au mantra du service à la clientèle, vos clients adoreront votre entreprise. L’idée, en fin de compte, est de faire de chaque client un fan en délire.
Maintenant, si vous avez gagné leur confiance et qu’ils veulent acheter chez vous, les trois hacks de croissance ont un sens total. En l’absence de confiance, vous avez de plus gros problèmes à craindre.
Avec ce qui précède à l’esprit, passons aux trois hacks de croissance que j’ai utilisés et référencés ci-dessus, et discutons des moyens, en dehors de l’augmentation des prix, d’augmenter les revenus et, finalement, la valeur de votre entreprise.
Vendez des Produits et Services actuels à vos Clients existants
Puisque vous avez déjà gagné leur confiance, vous n’avez pas à présenter à votre client l’argumentaire de vente « qui sommes-nous ».
Ils vous aiment déjà. Ils achètent déjà chez vous.
Jetez un coup d’œil à votre offre de produits actuelle.
Quels produits avez-vous dans votre portefeuille de produits?
Maintenant, mappez votre base de clients avec les produits que chacun a, et notez lesquels de vos produits chaque client a et lesquels ils n’ont pas.
Idéalement, vous disposez de ces données dans un progiciel CRM (gestion de la relation client), vous suivez vos revenus de vente et pouvez exécuter un rapport sur les revenus par catégorie de produits par client.
Avec ces informations en main, vous pouvez faire une campagne de marketing auprès de votre public cible et diriger le produit approprié vers le client respectif. Bien sûr, vous devez gérer le concept de génération de leads, et pour cela, vous devriez avoir une équipe de vente interne.
Bien que sur le sujet, j’ai écrit un article de blog intitulé: 9 Étapes pour construire une équipe de vente À partir de zéro, et ce post est destiné à ceux qui en sont aux premières étapes de la création d’une entreprise, d’une équipe de vente et / ou du développement de leur stratégie de vente.
Vendre de Nouveaux Services complémentaires à des Clients existants et nouveaux
Peut-être que votre entreprise offre déjà une suite de produits qui ont des add-ons faciles et gratuits potentiels.
Par exemple, disons que vous êtes dans le:
– Secteur juridique: Vous êtes actuellement spécialisé dans le droit des contrats au service de l’industrie de la haute technologie. Vous pourriez ajouter le droit des marques ou des brevets à votre offre actuelle, peut-être en faisant appel à un nouvel avocat spécialisé dans ce domaine.
– Industrie de l’installation et de la maintenance des ascenseurs: Vous pouvez également ajouter des installations et des réparations d’escaliers mécaniques.
– Entreprise de coupe de pelouse: Vous pouvez ajouter le déneigement, la fertilisation de la pelouse, les systèmes d’arrosage, etc.
– Activité de conception graphique: vous pouvez ajouter un forfait mensuel récurrent ou des frais de maintenance Web, pas si différents de ce que Red Kite Design a fait.
Ces nouveaux produits pourraient potentiellement ajouter des revenus supplémentaires importants à votre flux de revenus actuel, et il pourrait s’agir d’une vente incitative facile.
Vos clients vous font déjà confiance pour leur service de coupe de pelouse, vous avez une relation établie avec eux Why Pourquoi ne pas leur proposer le déneigement ? Nous avons embauché un jardinier il y a quelques années, et quand j’ai décidé que je ne voulais plus pelleter mon allée, la première personne à qui j’ai parlé était mon jardinier.
J’aurais facilement pu faire une recherche sur le Web, et je l’aurais fait, mais je suis allé voir la personne que je connaissais en premier.
Trouvez des sources de revenus récurrents
Lorsque vient le temps de vendre votre entreprise, tout acheteur va examiner la taille de votre clientèle, y compris de nombreuses variables comme le revenu moyen par client, la concentration de la clientèle, etc.
Une variable très importante qu’ils considéreront est l’assurance que vos revenus de l’année suivante et des années suivantes se poursuivront et augmenteront potentiellement sans relâche. La seule façon d’offrir cette assurance est par le biais de revenus récurrents.
Les revenus récurrents, en particulier dans le cadre de contrats à long terme, offrent une évaluation de l’entreprise nettement meilleure que les revenus non récurrents. Par exemple, une étude récente réalisée par Inc. Le magazine a constaté que les entreprises avec un flux de revenus récurrent recevaient plus de 6 × multiple de revenus pour l’évaluation contre 3 × multiple de revenus pour les sociétés de logiciels qui vendent des licences perpétuelles. Ils ont constaté que les revenus récurrents doublent la valeur de l’entreprise!
Ensuite, et surtout, le fait d’avoir un pourcentage élevé de revenus récurrents dans votre mix de revenus global facilitera grandement la gestion du flux et du reflux de votre entreprise.
En tant que propriétaire d’entreprise, l’incertitude entourant le paiement des dépenses du mois prochain, y compris la gestion de la croissance et de la rentabilité, constitue un défi de taille. Si vous savez, avec certitude, que les dépenses fixes et variables de votre entreprise sont couvertes par la marge brute de vos revenus récurrents, alors tout revenu supplémentaire est incrémental à votre résultat net.
Conclusion
Développer une petite entreprise est vraiment un défi, et il est facile de trouver votre entreprise prise dans un cycle de croissance plat. Il est possible que vos clients actuels constituent une excellente source de revenus et de croissance des bénéfices pour votre entreprise.
Ne négligez pas les pépites d’or qui se trouvent à l’intérieur de votre clientèle, c’est la clé pour augmenter les revenus, puis la valeur de votre entreprise.
En attendant, ne négligez pas votre site Web, car votre site fournira une source saine de trafic et de prospects sur le site Web, de marketing sur les médias sociaux et, bien sûr, de marketing par e-mail à votre liste de diffusion et à votre clientèle actuelle. C’est une autre façon de travailler la pépite d’or (votre clientèle).
Bonne chance avec votre petite entreprise et votre parcours créateur de richesse.
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