Oct 4, 2019 guiden för att bli en bättre Hypotekslånsofficer

eftersom priserna har fortsatt att klättra på många marknader har både nya och långvariga mlos (hypotekslånsofficerer) stött på betydande utmaningar de senaste åren. Under mycket av decenniet var en av de mest frustrerande trenderna klättringshempriserna och minskande lager. Under de senaste åren börjar vi se en förändring, med vissa regioner som ser fler bostäder stanna kvar på marknaden längre när priserna stagnerar, medan det också finns bevis för en annan lagertorka i horisonten. På toppen av detta, inteckning refinansiera ansökningar har fortsatt att sakta.

mer än någonsin, mlos känner nypa mellan sjunkande utlåningsmöjligheter och ökad konkurrens från allt fler MLOs in i branschen. För att trivas under dessa marknadsförhållanden måste MLOs noggrant undersöka deras tillvägagångssätt för att hitta och kvalificera kunder, marknadsföra sig själva och utöka sina nätverk.

om du vill bli en mer framgångsrik, mer produktiv MLO, är den här guiden för dig. En del av det kommer att gälla mer för de nya till striden, och en del av det kommer att vara mer relevant för veteraner. Men alla kommer att hitta något som kan hjälpa dem att bli en bättre, mer lönsam MLO.

om du är en ny MLO, hitta ett jobb som låneansvarig i ett callcenter och hitta en mentor.

Call centers är verkligen inte lågspänningsställen att arbeta, men de ger träningshjul medan du fortfarande hittar dina fötter som en MLO. Du får möjlighet att göra misstag och lära dig din handel utan att oroa dig för att lägga mat på bordet eftersom du träffar en torr stavning.

försök hitta ett jobb hos en långivare som erbjuder alla grundläggande bröd-och-smörlån: konventionella/överensstämmande lån, VA-lån och FHA-lån. Om det alls är möjligt, hitta en långivare som inte klibbar på överlägg, eftersom dessa kan kasta en skiftnyckel i annars lovande möjligheter.

du kan bli frestad att gå med den som erbjuder högsta provision (baspunkter / BPS), men du måste titta närmare på hur mycket stöd de ger. Om allt du får är ett skrivbord och en telefon, så är allt annat på din dime: reklam, utbildning och utbildning, pr-säkerhet och rikstäckande Multistate licenssystem & Registry (NMLS) avgifter. Det blir dyrt, snabbt. I slutet av dagen kommer du sannolikt att göra mer arbete med en långivare som ger mycket stöd—vilket också innebär att du kommer att vara mindre benägna att göra kostsamma misstag.

när du är nybörjare är utbildning och stöd värda mycket mer än din marginal för att få ett lån.

medan du arbetar, hålla ett öga på de erfarna MLOs, och identifiera de som verkar vara mest framgångsrika. Se om någon av dem är villiga att ta sig tid att mentorera dig. Om inget annat, se vad du kan hämta från deras vanor och strategier, och experimentera med att integrera dem i ditt tillvägagångssätt.

gnugga armbågar med MLOs är bra, men du behöver verkligen nätverk med fastighetsmäklare och fastighetsmäklare.

det kan vara frestande att simma i din skola med lokala mlos. Ja, det här är ett bra sätt att få en bättre förståelse för din marknad och de strategier som fungerar bäst—och du kan till och med hitta en mentor på det här sättet, men du måste verkligen bryta ut ur klicken och börja ansluta till dina lokala fastighetsmäklare och fastighetsmäklare.

vet inte hur man får ansikte tid med agenter? Google är ett bra sätt att undersöka lokala fastighetskontor och Mäklarorganisationer. Varje marknad kommer att ha ett lokalt kapitel i National Association of Realtors (NAR). Många av dessa lokala föreningar kommer att erbjuda Affiliate medlemskap till branscher som betjänar fastighetsmarknaden, såsom långivare, inspektörer, licensierade entreprenörer, etc. Deras webbplatser har ofta information om kommande evenemang, varav några tillåter öppen närvaro. Branschevenemang är alltid ett bra sätt att nätverka. Mäklare öppnar (även känd som ’mäklare husvagnar’ eller ’agent husvagnar’) är också en stor möjlighet nätverk. Dessa är öppna hus där Fastighetsmäklare uppmanas att kolla in en eller flera bostäder som finns på marknaden, i hopp om att få ordet ut och locka köpare.

Tänk på att om du fortfarande är en ny MLO, bör ditt mål inte vara att slå dem. Om du inte verkligen har något speciellt att erbjuda, är allt du gör att irritera dem. Det här är din möjlighet att ställa frågor och lära av dem. Ta reda på vad deras frustrationer är när det gäller att hjälpa köpare att få kontakt med en långivare och få ett lån. Välj deras hjärnor. Lär dig hur du kan hjälpa dem att göra deras liv enklare att strukturera dina tjänster för framgång. Om du lär dig tillräckligt blir du så småningom en värdefull resurs, och om du verkligen är hjälpsam och nådig med din tid kommer du att stänga erbjudanden.

sponsra en monter eller händelse på en fastighetsmäklare konvent är ett utmärkt sätt att få kontakt med ett stort antal fastighetsmäklare och fastighetsmäklare.

om du verkligen vill ha en företagsintern publik och är villig att spendera några dollar, är ett av de bästa sätten att få kontakt med fastighetsmäklare en masse genom att sponsra en monter eller lunch på en fastighetsmäklare konvention.

om du gör en monter behöver du en lagkamrat som hjälper dig. Det beror på att i nästan alla branscher kommer affärsrepresentanter ofta att gömma sig i sin monter hela tiden och vänta på att potentiella kunder kommer till dem. Det är inte så det fungerar. Om du vill bygga anslutningar, du måste vara ute i mängden. Låt en person bemanna båset och hjälpa alla som besöker. Då en annan person, helst du, bör vara ute i mängden, kontakt med agenter och göra möten för att prata eller ta lunch, och hänvisa dem tillbaka till montern för ytterligare material eller information om det behövs.

ofta, mäklaren händelser och konventioner kommer att erbjuda möjlighet att sponsra luncher. I utbyte mot att ge en enkel lunch får du några minuter att prata med din målgrupp innan de gräver i sina måltider. Använd denna möjlighet att slå dem på dina speciella program eller din inställning till marknadsföring, och hur du kan hjälpa dem att tjäna mer pengar. Du måste leverera ett tydligt värdeförslag, eftersom det här är det enda som kommer att få din publik att vilja ansluta till dig. Om det görs ordentligt kan detta vara ett mycket effektivt sätt att nå ut.

har flera lån scenarier i åtanke i förväg.

när du arbetar med en kund och sätta ihop ett hypotekslån uppskattning, åtminstone har några valfria lån scenarier i bakhuvudet. Om Plan A faller igenom och du inte har en reservplan redo, finns det alltid en annan MLO som gärna kommer till räddning.

låt inte det hända. Var beredd. Har flera låneförslag redo. Om inget annat kan kunden överraska dig genom att be om att jämföra flera alternativ. Att kunna omedelbart möta detta behov håller dem på ditt kontor och betters dina chanser att stänga ett lån.

Håll dina kommunikationslinjer öppna med kunder, processorer och agenter.

det är lätt att bli överväldigad och låta leads släppa, eller inte följa upp med en kund. Det är ett bra sätt att låta möjligheterna glida bort. Avsätt en timme varje dag för att ringa telefonsamtal och avfyra e-postmeddelanden om allt som finns i din pipeline. Du kommer att bli mer produktiv, du kommer att göra mer försäljning och du kommer att utveckla ett rykte bland fastighetsmäklare för att vara en öppen och kommunikativ affärspartner.

klä dig alltid bra—kom ihåg att familjer inte bara litar på dig med sina pengar utan också deras framtid.

Detta är en fråga som kan påverka MLOs i något skede av sin karriär:

• Unga MLOs färska ur skolan kan glömma att t-shirts och shorts är inte standard uniform under kontorstid.
• mlos som upplever utbrändhet kan börja låta saker glida och välja komfort istället för en professionell bild.
• en framgångsrik MLO som har gjort övergången från att arbeta för ett hypotekslån till att vara sin egen chef kanske vill fira att inte längre arbeta för mannen genom att överge den professionella klädseln.

oavsett orsaken till frestelsen, gör det inte. Människor litar på dig med hundratusentals dollar, liksom deras förhoppningar och drömmar och den framtida inriktningen av deras liv. Du måste klä dig i enlighet därmed och vara lika organiserad om ditt utseende som du handlar om ditt företag. Inte bara kommer du att se mer pålitlig och framgångsrik, men det kommer också att hålla dig fokuserad och på bollen.

försumma inte Internet och sociala medier för att marknadsföra dig själv—det här är bra sätt att få kontakt med fastighetsmäklare, samt utbilda dig själv och hålla dig uppdaterad.

ja, fastighetsmäklare är gammaldags, men de senaste åren har de definitivt flyttat in i den digitala världen. Många av dem gör en hel del online-nätverk på Facebook, LinkedIn, Twitter, och Meetup.

använd sökfunktionerna på dessa webbplatser för att skapa en lista över relevanta fastighetsbranschgrupper i ditt område och börja sedan delta. Du bör förstå att olika sociala medier har olika styrkor:

Facebook: bäst för att upptäcka och delta i grupper som är dedikerade till branschen. Försök hitta grupper dedikerade till din lokala marknad. Det är okej att gå med i MLO-centrerade grupper, men också se till att söka de grupper där Fastighetsmäklare umgås. Facebook är också ett bra ställe att visa upp när du stänger en affär för en klient. Att dela det fotot av den lyckliga nya husägaren framför deras vackra hem är ett bra må bra ögonblick. Du kanske till och med kan få den glada kunden att ta ett foto, dela det för egen räkning och tagga dig i inlägget. Deras vänner kommer att se och kan besluta att släppa dig en linje. Det visar också de agenter som har friended dig att du stänger lån.

LinkedIn: det är här du utnyttjar styrkan i ditt befintliga kontaktnät. Se till att skicka inbjudningar till alla du arbetar med i ett professionellt sammanhang. LinkedIn är ett sätt att visa dina bona fides, särskilt när en agent upptäcker att du har gemensamma kontakter. Att skriva och dela enstaka informativa inlägg är också ett bra sätt att höja dig själv, eftersom bra bitar av branschrelevant innehåll kan få mycket dragkraft.

Twitter: Twitter är definitivt den mest löst stickade sociala medieplattformen. Detta är ett utmärkt sätt att snabbt få tag på branschnyheter på ett ögonblick —både lokalt och på statlig, nationell och till och med internationell nivå. Följ relevanta bransch-och nyhetskanaler, liksom människor som är i vet. När du utforskar plattformen kommer du att snubbla över proffs på din marknad som verkligen känner till sina saker och lätt delar sin kunskap. Till exempel, i Sacramento-området, Ryan Lundquist är en välkänd bostadsbedömare som driver en av de mest kända lokala fastighetsbloggarna, men som också råkar vara mycket aktiv på Twitter.

Meetup: Meetup har funnits för alltid, och är fortfarande ett utmärkt sätt att upptäcka lokala fastighetsgrupper. Chansen är stor att det finns flera grupper i ditt samhälle. Välj inte och välj. Prova dem alla och se vad som fungerar för dig. Du kan snubbla på många möjligheter genom dessa grupper.

en varning: Du måste se till att alla sociala mediekonton som du använder för att stärka din karriär som MLO måste vara professionella. Städa upp din profil, och se till att den har en bra headshot och header bild, med all relevant affärsinformation. Du bör också inse att dina sociala medieaktiviteter måste noggrant kurateras. Undvik diskussion om ämnen och åsikter som kan vara splittrande eller stötande för någon med ett annat perspektiv än ditt. Prata inte om aktiviteter eller missöden som kan sätta dig i ett tvivelaktigt ljus. Använd aldrig dina professionella sociala medier konton för off-the-clock saker (och se till att låsa ner alla personliga konton).

Fastighetsmäklare älskar det när MLOs delar sina marknadsföringskostnader.

fastighetsmäklare måste köpa mycket marknadsföringsmaterial-dörrhängare, mappar, broschyrer, fastighetskort, skyltar, flygblad, sälja lakan. Internet är viktigt, men Fastighetsmäklare fortfarande förlita sig på en hel del gamla skolan material för att få ordet ut. Agenter är ofta kontanter fastspänd för dessa material, och detta är inte hjälpt av det faktum att enligt lag (RESPA regler), fastighetsmäklare kan inte acceptera remiss avgifter eller finansiella kickbacks från MLOs i utbyte mot att skicka homebuyers sin väg.

du vet hur du kan hjälpa agenter? Erbjuda att dela sina marknadsföringskostnader. Först måste du se till att ditt eget försäljningsmaterial är upp till snus. Arbeta med ett marknadsföringsföretag—eller om du har en budget, en oberoende designer—för att sätta ihop några riktigt professionella material. När du har satt ihop några material som ser bra ut, och du vet att du har en skrivare som du kan lita på och som tar ut ett rimligt pris, då är du redo.

när du har arbetat med några lojala agenter som skickar ett lån på ditt sätt då och då, visa dem ditt material och fråga om de skulle vara intresserade av att dela med sig av några sammarknadsföringsmaterial. Om dina saker ser bra ut, kommer de att vara. De kommer att berätta vad de behöver. Få deras logotyper och all information de vill ha på materialet—mappar, dörrhängare, vad som helst—och få dem tryckta. Långivare får dela alla produktions-och distributionskostnader för co-branded marknadsföringsmaterial med agenterna. Detta representerar ett enormt värde för dina lojala agenter.

precis utanför fladdermusen, detta hjälper dig att få ditt namn där ute. De agenter du arbetar med kommer att hjälpa dig att utöka din marknadsföring räckvidd.

utöver det är agenter en avundsjuk gäng. När de ser att en konkurrent har professionella material, kommer de att ställa frågor, och så småningom kommer de att komma din väg. Fastighetsmäklare och agenter älskar i allmänhet att arbeta med MLOs som förstår deras behov, och som kommer att dela bördan av marknadsföring.

Bygg upp din lista över kundrecensioner och hänvisningar.

först och främst, se till att du har företagsuppgifter på Google, Yelp och Facebook, åtminstone. Google är särskilt viktigt, som att registrera ditt företag – även om du arbetar från ditt hemmakontor. Om du listar dig själv—på Google My Business och verifierar din plats kommer du att se till att du dyker upp på Google Maps, och om du har en webbplats hjälper det din sökrankning i ditt lokala område.

när du har alla dina listor inrättas, uppmuntra dina nöjda kunder att ge en översyn av dina tjänster efter deras stängning. Du kan göra det personligen, eller så kan du göra det i en uppföljning tackkort eller e-post.

när du utvecklar nära arbetsrelationer med agenter och fastighetsmäklare kan du också be dem att lämna en ärlig recension av sina erfarenheter som arbetar med dig.

att se till att det finns bra word of mouth om dig och ditt företag på nätet kommer inte bara potentiellt hjälpa framtida homebuyers hitta dig, men visar också andra fastighetsmäklare som du kan stänga ett lån och hålla alla nöjda medan du gör det.

Fastighetsmäklare älskar MLOs som är villiga att hjälpa till att kvalificera homebuyers.

det finns ingen situation som en fastighetsmäklare fruktar mer än att investera timmar och timmar i en klient-intervjua en köpare, hitta lämpliga bostäder, visar köparen runt kvarteret, förhandlar på deras vägnar med en säljare – bara för att upptäcka att köparen inte kvalificerar sig för ett tillräckligt stort lån eller har så dålig kredit att de inte kan få ett lån alls. Dessa situationer kostar värdefull tid och pengar och avgasresurser som kunde ha riktats mot bättre utsikter.

agenter har fastnat, eftersom de inte har rätt utbildning och befogenhet att samla in och analysera den finansiella information som krävs för att korrekt vet och kvalificera en potentiell köpare. Det är där du, MLO, kommer in. Nå ut till fastighetsmäklare och fastighetsmäklare som verkar lovande och erbjuder sig att kvalificera sina kunder.

processen är ganska enkel—tidigt på mäklaren hänvisar nya köpare till dig för pre-kvalificering. Du får på telefon med dem, samla in grundläggande finansiell information, köra beräkningar baserade på deras inkomster och skulder, kontrollera deras kredit poäng, och bestämma deras förmåga att kvalificera sig för ett bostadslån. Om de kvalificerar kan du ge dem ett förkvalificeringsbrev och ett maximalt lånebelopp. Sålänge, du ansluter med mäklaren och ge dem genomgång på sina framtidsutsikter: de som är gyllene och bra att gå, de som kanske behöver sänka sina sevärdheter lite, de som behöver lite hjälp men kan vara redo att köpa om några månader, och de som är förlorade orsaker på grund av konkurser och andra svarta märken på deras kredit.

denna information är absolut ovärderlig för fastighetsmäklare, eftersom de då bättre kan sätta sina prioriteringar. Kunder som kan köpa nu blir agentens första prioritet. För kvalificerade köpare som saknar deras önskade lånebeloppet, agenten kan upptäcka om de vill titta på mer prisvärda bostäder, eller vänta lite och städa upp sin kredithistoria. Agenten kan flytta köpare till bakbrännaren som definitivt behöver några månader eller år för att kvalificera sig och bryta de dåliga nyheterna till dem som inte kommer att köpa ett hem när som helst snart.

du kan se varför detta gör en agents liv oerhört enklare och mer lönsamt. Du kan generera mycket affärer genom att arbeta med framgångsrika agenter för att hjälpa dem att betygsätta sina utsikter, och du kommer så småningom att hitta andra agenter som dyker upp vid din dörr och vill ha en del av åtgärden.

slösa inte tid på dåliga kvalitetsutsikter som du vet aldrig kommer att stänga.

när du befinner dig i en ruta där rörledningen har gått torr är det väldigt frestande att sänka standarderna och låta agenter kasta hopplösa utsikter på din väg. Om du låter fastighetsmäklare tror att du är villig att ta allt och allt, kommer de att ge dig papperskorgen. Hej, de kan ha tur och göra en försäljning, och det kostar inte dem något för att låta dig försöka få siffrorna att fungera.

gör inte det. Tid du spenderar på hopplösa leads eftersom du vill känna att du gör något kan vara mycket bättre att ringa, marknadsföra dig själv eller något annat där du investerar i din långsiktiga framgång.

behåll dina standarder. Lojala och värderade agent partners kan ge några enkla pre-screening som kommer att hålla dig från att ta emot leder som inte har någon chans eller avsikt att få ett lån. Det här är en bra tid att istället börja nå ut till agenter, som vi diskuterade tidigare, volontärarbete för att hjälpa dem att förkvalificera sina husköpare. Detta hjälper dig att klippa till framsidan av linjen och få tillgång till de bästa av de bästa utsikterna som du vet kommer att stänga, eftersom du redan har förkvalificerat dem.

om du hittar en bostadslån specialitet som du tycker att du tycker om och är bra på, åta sig det och se till att fastighetsmäklare vet om det.

med tiden, när du utvecklar dina nätverk och får mycket lån under ditt bälte, kommer du att upptäcka att du är särskilt skicklig på att antingen stänga vissa typer av lån eller stänga lån på vissa typer av bostäder.

du kommer att känna igen det när du ser det, den vissa uppsättningen villkor—lånebelopp, hemtyp, typ av lån, speciella förmildrande villkor—där du har den sjätte känslan. Där allt faller på plats och du förvandlas till lånet whisperer.

när du har identifierat det, kör med det. Se till att dina kontakter vet att du har en bra meritlista med att viss typ av lån, och att du är sugen på det. Det finns inget bättre sätt att säkerställa en kontinuerlig pipeline av erbjudanden än att bli ”den MLO” som är en sten kall närmare på en viss typ av lån.

om du erbjuder specialprogram, till exempel låga och inga betalningslån, blir du så mycket mer attraktiv för agenter.

fastighetsmäklare har alltid några köpare som kämpar för att kvalificera sig för ett lån eftersom de populära lånealternativen för dem med mindre än idealiska krediter-FHA-lån, VA—lån och USDA—lån-är inte tillämpliga eller utom räckhåll.

många MLOs vill inte komma in i ogräset med specialprogram. Men du kan göra dig väldigt attraktiv för fastighetsmäklare om du deltar i några av de mer populära låneassistansprogrammen som finns tillgängliga i ditt tillstånd. Till exempel har California Housing Finance Agency en mängd olika utbildnings-och biståndsprogram, som CalPLUS och CalFHA, som hjälper hushåll med lägre inkomster att kvalificera sig för lån genom att sänka nedbetalningskraven eller tillhandahålla uppskjutna betalningslån som kan tillämpas mot nedbetalningar och stängningskostnader.

om du vill trumma upp affärer, Ring Fastighetsmäklare i ditt nätverk. Fråga dem om sina köpare som bara behöver lite hjälp för att få sin fot i dörren, sedan undersöka och identifiera de program som kan hjälpa dem. Medan du inte nödvändigtvis vill bli den MLO som är känd för att stänga särskilt utmanande, tidskrävande lån, kommer det att vara en felsökare att göra dig till den värdefulla partnern för många agenter.

om du hänvisar affärer till en fastighetsmäklare betalar de tillbaka tio gånger.

förhållandet mellan agent och MLO är ganska asymmetrisk—agenter kan hänvisa mycket mer affärer till MLOs än vice versa. Att hänvisa en vän, familjemedlem eller en prospekt som du snubblat över till agenter som du vill göra inbrytningar med kan snabbt göra dig till en agents favorit MLO.

marknadsföra dig själv varje dag, antingen personligen med fastighetsmäklare eller online.

om du läser detta beror det på att du vill ha fler lån än du för närvarande stänger. Det enda sättet du kommer att ändra det är genom att komma ut och tillämpa det du har lärt dig i den här guiden. Varje dag måste du vara på ett möte eller branschevenemang där du kan nätverka. Gör säljsamtal (glöm inte grunderna!), skicka ett nytt lån stängt på Facebook, skriv en artikel för ditt LinkedIn-konto och/eller webbplats, eller kontakta en agent om att producera marknadsföringsmaterial.

engagera dig i någon form av uppsökande varje dag, även om det bara är något som tar några minuter. Se till att du inte gör samma sak om och om igen. Att göra ett två minuters Facebook-inlägg varje dag kommer inte att klippa det. På vissa dagar, gör någon typ av personligt nätverk. Då och då, lägg ut ett blogginlägg. Håll den roterande. Ha alltid något nytt på gång.

om du förbinder dig att marknadsföra dig själv varje dag, utan ursäkter, kommer du att se en djup skillnad i mängden lån du får, och i din synlighet inom ditt samhälle och i dina online-nätverk.