Hur man håller reda på försäljningsledningar: bästa praxis

försäljning spårning kan vara en simpel och förvirrande process, men när det görs rätt, du kommer att belönas med bättre tekniker och förbättrade insikter om din process.

det finns olika sätt att hålla reda på potentiella köpare, och att välja den metod som fungerar bäst för din organisation beror på dina individuella behov.

så, hur håller du reda på försäljningsledningar? Att organisera uppföljningsscheman, definiera en ledningscykel och hålla rörledningen fräsch är alla bra metoder för att spåra leads.

läs vidare för att lära dig de sex bästa sätten att spåra försäljningsledningar, oavsett vilken storlek din organisation är. Är du osäker på vilken övning som är mest relevant för ditt team? Vi diskuterar också användbara kriterier som hjälper dig att anpassa dessa spårningsmetoder.

Varför Spåra Dem I Första Hand?

om du tror att betalande kunder är de enda du bör vara uppmärksam på, eller att de enda ledningarna som är viktiga är de som har intresserat sig för ditt företag, tänk igen.

Leads är livlinjen för alla företag. De är inte bara lönsamma, men de kan också hjälpa dig att skapa insikt om vad som fungerar (och vad som inte) i din försäljningsprocess.

Vad är en försäljningsledning: ställa in en Definition

en försäljningsledning är någon enhet eller organisation som har intresserat sig för dina produkter och tjänster. Kanske svarade de på din Facebook-annons eller registrerade sig för ditt månatliga nyhetsbrev. Oavsett vad den första kontaktpunkten, en ledning är en möjlighet som du kan konvertera till vinst för ditt företag.

ett av de största misstagen hos säljteam är att inte ha en universell definition för vad de anser vara en ledning. Ett lag kanske bara fokuserar på leads som kommer från en kanal, medan ett annat lag kanske bara prioriterar leads som har bett om en offert.

att ställa in kriterier för leadval och kvalificering gör det lättare att prioritera leads som kommer in i tratten och fokusera rätt resurser på högprofilerade leads. Processen att skilja bra leder från dåliga leder blir mer strömlinjeformad, och säkerställer att leder tillbringar mindre tid i rörledningen.

fördelar med att spåra dina Leads

spåra försäljningsledningar är en form av lead management. Det är en beprövad strategi som hjälper till att hålla din pipeline fräsch och förhindra blystagnation.

utan någon form av förvaltning kan du omedvetet rikta in fel personer eller slösa bort dina resurser på återvändsgränder.

börja spåra leads om du vill:

• producera mer exakta ekonomiska förutsägelser: Blyspårning är ett bra sätt att förstå volym och kvoter. Genom att studera månatliga och årliga mönster kan du se fluktuationer i prestanda, Hitta ditt genomsnitt och skapa bättre ekonomiska prognoser. Detta hjälper till med budgetering, resursallokering och inställning av försäljningsmål.
• optimera försäljningsprocessen: vissa leads kommer oundvikligen att släppa ut. Även om det är omöjligt att komma i huvudet och förstå deras individuella skäl för att välja bort ditt företag, kan du få en allmän översikt över när och varför leads tappar.

om du märker att 40-60% av dina leads tenderar att släppa ut under offertstadiet är det ett tydligt tecken på att de inte är imponerade av vad du erbjuder. Om du märker att 20% av de ledningar som släpper ut råkar vara de som inte har kontaktats inom 4-5 dagar efter kontakt, är det en tydlig indikation på att du behöver snabbare svarstider.

• minska leads läcker: Försäljningstratten är ett utmärkt sätt att spåra steg-för-steg-konvertering av leads. Som vi sa i den sista punkten kommer leder oundvikligen att falla ut. Genom att hålla reda på leads kan du ta reda på smärtpunkter i din försäljningstratt och försegla lösa ändar för att ge dina säljare en bättre chans att övertyga din nästa möjliga kund.
• förbättra operativa problem: försäljnings-och marknadsföringsteamintegration är en avgörande men ofta försummad del av processen. När du spårar leads räknar du ut material (marknadsföring) och tekniker (försäljning) som fungerar bättre än andra.

du kan mildra friktion och sätta din marknadsföring och säljkår på samma sida genom att illustrera hur lead management kan gynna båda avdelningarna. Istället för att konkurrera om resurser och mål kan dessa avdelningar förenas med samma uppsättning data för att driva delade nyckeltal (KPI).

Hur Övervakar Du Försäljningsledningar?

hur du övervakar potentiella köpare beror på dina behov som företag. När du väljer metoder för lead management, utvärdera följande för att hitta den mest fördelaktiga metoden för att spåra ditt företag:

Vad är min budget?

Lead tracking kan vara så enkelt som att hantera dem på ett excel-ark eller så sofistikerat som att använda ett CRM-system (customer relationship management). Medan CRM gör ditt liv enklare måste du fördela månatliga betalningar för det här verktyget. Räkna ut din budget innan du registrerar dig för verktyg du egentligen inte behöver.

Vad är min blykvot varje månad?

förstå volymen av potentiella kunder du förväntar dig och inriktning hjälper dig att förutse hur mycket tid och energi som behövs för att organisera leads. Ska du omfördela uppgifter till befintliga teammedlemmar eller anställa ett annat team helt?

hur många anställda har jag?

Lead management innebär många processer. För att hålla leads varm och intresserad, du förväntas skicka ut e-post, göra förhandlingar, schemalägga samtal, utveckla innehåll, spår analytics, medan prospektering för nya leads.

att veta vad ditt team kan hjälpa dig att bestämma saker som att prenumerera på en programvara jämfört med att göra allt manuellt eller outsourca innehållsutveckling jämfört med att utveckla det internt.

vilka delar av processen är en flaskhals?

låt oss inse det, inte alla delar av processen kommer att vara glamorösa. Vissa kommer att vara förvirrande, simpla, och rent tråkigt. Kanske är problemet att du inte har någon aning om hur du utför en specifik men viktig uppgift, till exempel att utveckla en droppsekvens för e-post.

oavsett utmaningen är att identifiera aspekter av din verksamhet som försummas eller ignoreras, medvetet eller på annat sätt, kommer att förbättra din övergripande försäljningsprocess. Du kan tilldela uppgifter till relevanta teammedlemmar och maximera dina tillgängliga resurser.

vilka är svagheterna i ditt nuvarande lead management system?

även om du inte har ett skriftligt dokument som beskriver hur du flyttar ledningar genom tratten eller rörledningen följer du fortfarande en serie steg som leder dig från punkt A till punkt B.

för att identifiera de svaga punkterna i ditt nuvarande system, helt enkelt identifiera de bästa och sämsta sakerna om dina leads. Om de släpper lätt även med högkvalitativa resurser måste du locka och rikta in bättre leads.

om du får massor av lönsamma leads från att dela gratis resurser, men förlorar över hälften av dem när du börjar prata om Citat, kan det vara ett tecken på att du behöver bättre priser eller bättre lösningar.

att känna till dina svagaste punkter är nyckeln till att hitta de bästa spårningsmetoderna för försäljningsledningar som hjälper till att växa ditt företag.

spåra dina leads kan vara lika enkelt som att ställa in kalkylblad eller använda en CRM. Oavsett om ditt mål är bättre kundservice, bättre sociala medier integration, eller bara mer tid på dina händer, förstå din organisation är det första steget för att spåra försäljningsledningar.

6 bästa praxis för att spåra försäljningsledningar

Förbered en e-Postsekvens

en stor del av lead management är att vårda leads. Innan du ens skickar ditt första e-postmeddelande, se till att du har en hel sekvens redo som du kan skicka ut under veckor eller månader.

varför det är viktigt: ett e-postmeddelande och en uppföljning räcker inte för att förstå hur effektiv din kampanj är. Med e-postverktyg kan du spåra öppningar, klickningar, svar och avvisningsfrekvenser — som alla är viktiga mätvärden för att bestämma hur effektiva dina e-postmarknadsföringsinsatser är.

med en strukturerad e-postsekvens har du en kontrollerad variabel och individuella leadsvar räknas som dina resultat. Med denna information kan du spåra de intresserade och de som behöver lite mer övertygande.

schema uppföljningar

inte alla ledningar som kommer in i tratten kommer att vara redo att köpa. Vissa kräver extra arbete innan lyckad konvertering. Detta är avgörande för företag som investerar i lead generation tools och lead automation software. Genom att försumma att faktiskt vårda och prata med dina leads, du slösar bort bra pengar du spenderar förvärva dem i första hand.

varför det är viktigt: Att spåra 10 potentiella kunder i hela rörledningen är enkelt arbete, men det förändras när du går upp till 100-talet. att förlora reda på var leads är i rörledningen (vilka som har fått förslag, vilka som läser vilket innehåll) kan vara skadligt för din process.

du kan sluta sälja innan tillräckligt med resurser har delats till den potentiella kunden, eller du kan glömma dem alla tillsammans.

genom att schemalägga uppföljningar vet du exakt var utsikterna är på gång och vad nästa steg ska vara.

Följ en Leadcykel som är meningsfull

Leadcykler kan fortsätta i månader och ta ut mer resurser än det är värt. Även om det är användbart att vårda långsiktiga leads istället för att gå för de kortsiktiga som uteslutande, hålla sig till en bly cykel som faktiskt vettigt med din affärsmodell kan öka dina vinster.

varför det är viktigt: B2C tenderar att ha kortare blycykler än B2B. Om du är en e-handelswebbplats räcker det med en två veckors vårdande kampanj. För B2Bs kan blyvård vara så länge som 4 månader, med några som varar upp till ett helt år.

att införa en leadcykel som är meningsfull är viktigt eftersom du inte vill fortsätta engagera dig med samma personer om och om igen. I slutet av dagen finns det en skillnad mellan en möjlig ledning och en återvändsgränd.

att förkorta din leadcykel hjälper till att hålla rörledningen fräsch och se till att du följer nya leads och ansluter till nya möjligheter regelbundet.

spåra rörledningen

om du bara håller reda på din försäljningstratt, överväga att integrera rörledningen i din process. Tratten fokuserar på steg-för-steg-omvandling, medan rörledningen återspeglar vad som finns på din tallrik just nu.

varför det är viktigt: när du spårar ledningar genom rörledningen blir det lättare att vara medveten om vad varje ledning behöver. Tänk på pipeline steg som steg. Varje steg representerar en åtgärd som måste vidtas. När du organiserar leads på detta sätt och spårar dem enligt deras placering längs rörledningen skapar du en standardiserad process för hur man närmar sig leads.

som ett resultat blir ditt team mer organiserat och vårdprocessen förenklas. Du kan utföra massåtgärder och bygga relationer med dina leads som en grupp, vilket minskar dina ansträngningar till enkla processer utan att avstå från Personalisering.

5. Öva Lead Scoring

Lead scoring är processen att skilja leads av högsta prioritet ner till leads av minst prioritet. Du kan göra mål leads baserat på projektets storlek, brådskande, eller tillgången på resurser. Istället för att behandla alla leads som en och samma, du kan fokusera mer resurser, ansträngning, och personalisering på leads mest fördelaktigt för ditt företag.

varför det är viktigt: Om du är en mindre organisation med begränsade resurser säkerställer övning av lead scoring att ditt säljteam prioriterar högprofilerade leads. Det ökar sannolikheten för att säkra den affären och ombord på en fördelaktig kund.

Lead scoring har också sina användningsområden för medelstora till företagsnivå företag. När du siktar igenom hundratals datapunkter varje dag vill du att viktig information ska sticka ut omedelbart. Bly scoring hjälper dig att identifiera vilka leder garanterar de bästa resurserna och är faktiskt värt att fullfölja.

att implementera lead scoring i din process gör det också lättare att veta när det är dags att ta bort icke-svarande leads från din pipeline. Ditt säljteam kan fatta beslut på ett ögonblick utan att oroa dig för att göra oinformerade val.

använd en CRM

i slutändan kan alla dessa metoder utföras av ett enda verktyg. En customer relationship management programvara är tillägnad leda förvaltning och vårda. Med inbyggda verktyg som e-postautomatisering, leadspårning och projektledning kan en CRM utföra dessa uppgifter samtidigt och utan att misslyckas.

varför det är viktigt: över allt annat returnerar CRMs data. Du kan spendera timmar på att titta på kalkylblad och tilldela poäng till leads, men den ansträngning som krävs för att hålla koll på pågående och nya leads kommer att öka när din kontaktlista växer.

en CRM-programvara hjälper dig att förstå de bästa erbjudandena leder svara på, den bäst presterande säljteam/medlem, liksom deras rörelse längs rörledningen.

med rapportgenerering kan du se trender i din försäljningsprocess, så att du kan identifiera starka och svaga punkter i din verksamhet.

det bästa sättet att hålla reda på försäljningsleads

när vi byggde påbörja CRM, vi ville se till att vi integrerade en av de viktigaste aspekterna av försäljning: lead management och spårning.

vårt mål har alltid varit att ge företag möjlighet att göra mer med mindre, så att företag kan fokusera på mer lönsamma aspekter av sitt arbete. Säg adjö till kalkylblad och hej till automation

att bygga relationer med din nästa nya kund har aldrig varit enklare. Ring oss idag för att schemalägga en demo.