Pareto-principen, allmänt känd som 80/20-regeln, säger att 80 procent av all produktion kommer att genereras av endast 20 procent av den totala inmatningen som används. Detta är en viktig faktor att tänka på när du anlitar säljare.
om du någonsin har anställt och hanterat säljare, vet du att principen gäller i försäljningsrekrytering. Cirka 20 procent av säljarna producerar 80 procent av verksamheten. De får också lejonens andel av kampanjer, jobbförmåner, kunder, arbetstillfredsställelse och naturligtvis inkomsten.
om 20 procent av säljarna producerar 80 procent av verksamheten, gör de återstående 80 procenten av nyanställda kollektivt bara 20 procent av försäljningen. Vad säger det för säljare? Om du gör matten betyder det att oddsen är staplade mot dig.
vilka är de bästa säljare egenskaper?
när det gäller att anställa topptalanger strävar de bästa försäljningsrekryterarna efter de bästa 20 procenten. Men hur exakt skiljer du de högpresterande från resten?
Harvard Business School genomförde en fördjupad studie på detta område och fann att toppsäljarna hade följande karaktärsdrag:
- full acceptans av ansvar för resultat
- över genomsnittet ambition och önskan att lyckas
- över genomsnittet viljestyrka och beslutsamhet (självdisciplin är en nyckel)
- intensivt målinriktad
- hög nivå av kund empati
- oklanderlig ärlighet
- ”does-not-take-no” personlighet
- förmågan att närma sig främlingar, även när det är obekvämt
utmaningen du möter som en försäljning rekryterare är att dessa egenskaper är mycket svårt att fastställa från en jobbansökan eller en intervju. Hur kan du avgöra om en smidig talare är en framtida stjärnartist?
Vad gör en potentiell stjärna Artist?
de flesta försäljningschefer kräver att en person har branscherfarenhet som en förutsättning för jobbet. Men produktkunskap kan läras; mjuka färdigheter måste också räknas.
du kan inte lära anställda ambition, dock. Det kommer från personens karaktär. Så, vad du letar efter är en kandidat som har en stark arbetsmoral och en brinnande önskan att lyckas. Du vill ha någon som kommer att anstränga sig för att bli en uppskattad, integrerad del av din arbetskraft.
kanske är det dags att försäljningsrekryterare släpper ”erfarenhet krävs” från jobbannonser. Leta istället efter motiverade människor som inte kan vänta med att utmärka sig.
hur man hittar högpresterande när du anställer säljare
det är inte svårt att hitta kvalificerade kandidater om du vet var du ska leta. Här är några tips att tänka på när du börjar din sökning:
1. Gå till där högpresterande samlas
Intervjusamtal är billigt i kandidatintervjuer. Alla du intervjuar kommer att berätta att de har en bra arbetsetik. För att se det i aktion måste du komma ut ur kontoret. Gå till exempel till din lokala handelskammare månatliga frukostmöten. Titta runt i rummet. Du befinner dig omgiven av människor som genom sin närvaro visar ett personligt engagemang för självförbättring.
faktum är att alla säljare som deltar i en 7-affärsfrukost för nätverk visar att de är motiverade att lyckas. Detsamma gäller för offentliga seminarier om försäljningsämnen. När du träffar någon som gör ett starkt första intryck, be om deras kontaktinformation. Detta kommer att vara till nytta senare.
2. Fråga kunder för remisser
fråga dina kunder regelbundet om de har träffat någon säljare som, genom sin professionalism och uppmärksamhet på detaljer, sticker ut från mängden. Det finns inget bättre mått på en säljares prestanda än hur de servar sin kundbas.
3. Bygg en databas med säljare
alla övre försäljningschefer har haft ”Warm Body Syndrome”—den känslan av panik som uppmanar dem att anställa nästa person som går genom dörren. Detta är en handling av desperation född av dålig planering. Det är här försäljningsrekrytering genom nätverk betalar stora utdelningar. Genom att”redshirting” —bygga en databas med säljare som du träffade när du inte intervjuade—kommer du att vara redo att anställa säljare i händelse av en bemanning utan att anställa vem som helst.
som försäljningsrekryterare eller anställningschef lönar det sig att komma ihåg att företagets försäljningsprestanda beror på dina färdigheter. De bästa säljarna—minst 20 procent av dem-kommer att bevisa det.
behöver du anställa säljare för ditt företag? Monster är redo att hjälpa
det finns en extra utmaning när det gäller att anställa människor som är bra på att sälja sig själva. Hur kan du se om deras prestanda kommer att matcha deras tonhöjd? Utgångspunkten är att se till att du har rätt pool av kvalificerade kandidater att välja mellan. Med årtionden av erfarenhet av att matcha kandidater till arbetsgivare, Monster kan få dig på rätt spår. Anslut med oss för att lära dig hur du kan skicka din nästa position gratis idag.