val betraktas vanligtvis som det ultimata uttrycket för frihet. På många sätt är det. Att kunna bestämma varje aspekt av din livsstil, från mat till kläder, är en inneboende del av amerikansk kultur.
i affärer kan valet emellertid innebära en skugga. 1995 genomförde Columbia professor Sheena Iyengar en studie för att se om valet kunde motivera människor.
den första dagen inrättades en provsmakningsbås i en lokal livsmedelsbutik som innehöll sex olika sylt. Fyrtio procent av kunderna stannade för att prova ett prov, och 30% som smakade köpte lite sylt.
nästa vecka inrättades samma provsmakningsbås, men den här gången med tjugofyra smaker av sylt. Detta lockade 60% av kunderna att smaka på sylt, men endast 3% av dem köpte. Båda grupperna försökte i genomsnitt 1,5 sylt.
efter att ha beskrivit jam-experimentet diskuterar Derek Sivers, skapare av CDBaby, en annan undersökning som gav liknande resultat. Kirurg Atul Gawande fann att 65% av deltagarna i undersökningen sa att de skulle vilja välja sin egen behandling om de diagnostiserades med cancer.
endast 12% av undersökningsdeltagarna som faktiskt hade det sa att de skulle vilja välja sin behandling. Sivers förklarar: ”… om du frågar dina kunder om de vill ha omfattande val, kommer de att säga att de gör det — men de gör det verkligen inte.”
människor älskar tanken på val, men många val ökar svårigheten att begå ett köp. Företagare måste vägleda kunderna mot val, och det kan ofta kräva att du begränsar deras alternativ.
kundresan är en serie beslut
en effektiv marknadsföringsstrategi flyttar potentiella leads närmare köpet, ett steg i taget. Denna process kallas ofta kundresan.
vid varje steg måste den potentiella kunden fatta ett beslut. Ibland är det ett ja-eller-nej-beslut (till exempel om du vill registrera dig för din e-postlista). Andra beslut kan fattas först efter att ha granskat flera alternativ: till exempel att välja mellan en röd, lila eller blå fleece filt i en onlinebutik.
antalet alternativ, inte bara kvaliteten på dem, påverkar kundens beslut. Säg att det är du som säljer filtar. En kund kanske inte älskar något av dina Färgalternativ, men om han eller hon verkligen behöver en filt, kan personen nöja sig med blått eftersom det är ganska neutralt.
många kunder betraktar priserna som alternativ: ”vill jag ha trettio dollar filt eller tjugo dollar filt?”Vissa kunder kan komma till din verksamhet på jakt efter en röd filt, men kan nöja sig med grönt om det är tjugo dollar alternativet.
du kan också påverka köpbeslut genom att tillhandahålla flera oönskade alternativ för att göra din huvudprodukt verkar mer tilltalande. Mobiltelefonbärare använder detta marknadsföringstrick med sina planer.
De lägsta planerna består ofta av begränsade minuter och data, vilket gör att de dyrare planerna ser ut som en bättre affär.
fler alternativ lika mindre vinst för ditt företag
begränsade alternativ ger snabbare beslut att köpa. När du bara har tre alternativ att välja mellan är det inte svårt för dig som kund att bestämma just nu. Om det finns för många alternativ kommer du att överväldiga shoppare och förlora försäljningen.
vissa produkter kräver att kunderna väljer från en mängd alternativ, och det är okej. Nyckeln är att kommunicera alternativen på ett sätt som inte överväldigar människor.
till exempel har webbhotell ofta flera paket att välja mellan, men de presenteras vanligtvis sida vid sida. Om du inte visar dina produkt-eller tjänstevariationer sida vid sida kan du förlora försäljningen.
funktionen jämförelse format som används av Top10 är en utmärkt mall för att kommunicera skillnaderna mellan produkter som har olika alternativ. Istället för att tvinga kunder att se variationerna individuellt, presentera en översikt på en sida och markera de väsentliga skillnaderna med en överblick.
kunder vill inte ha onödiga val
antalet alternativ du tillhandahåller kunder bör baseras på om dessa alternativ är användbara eller nödvändiga. Det är till exempel värt att erbjuda filtar som har olika foder som polar fleece och Sherpa. Det är också lämpligt att erbjuda varje filtdesign som en elektrisk filt.
du behöver dock inte ge kunderna 200 mönster att välja mellan. Shoppare kommer att tröttna på att bläddra alternativen innan de kommer till dem alla. De kommer att samla flera favoriter under femton sidor med produktminiatyrer, kommer inte att kunna lösa sig på en, och de är benägna att studsa.
använd alternativ med avsikt
du vill ha leads för att göra val som håller dem i spelet och på den kundresan. Du vill inte att de ska avsluta prenumerationen på din e-postlista eftersom dina e-postmeddelanden annonserar 50 olika cat sweater-mönster. Du vill inte att folk ska överge sin kundvagn eftersom de inte är säkra på om de har sett alla möjliga kombinationer av produktalternativ.
i allmänhet bör alternativen förbättra kundens upplevelse av din produkt. De bör också vara begränsade i antal så att de är mindre benägna att hindra kundens åtagande att göra ett köp.
