ett företag behöver kunder för att överleva. Med hård konkurrens för att fånga köparens uppmärksamhet kan det vara svårt att utveckla produkter och tjänster som sticker ut och vädjar till marknaden.
det som gör en produkt unik är dess förmåga att möta kundernas behov bättre än andra erbjudanden, snarare än nya funktioner och en snygg design.
oavsett om du vill förbättra dina befintliga produkter och tjänster, eller om du letar efter en ny ide för att utöka dina erbjudanden, kommer att förstå kundernas behov hjälpa dig att leverera mest värde till dina köpare.
Vad Är Kundens Behov?
för att leverera värde till dina kunder måste du ha en tydlig förståelse för deras behov.
ett kundbehov är ett problem som en person försöker lösa, vilket motiverar dem att söka en produkt eller tjänst för att göra det. Det finns flera typer av kundbehov, inklusive funktionella, sociala och emotionella behov.
kundbehov och jobb som ska göras
ett annat sätt att förstå kundernas behov är att tänka på dem som jobb som ska göras.
the jobs to be done (jtbd) teori introducerades först av Harvard Business School Professor Clayton Christensen. I onlinekursen Disruptive Strategy hävdar Christensen att kunder inte riktigt köper produkter; de ”anställer” dem för att få ett ”jobb” gjort.
enligt Christensen är ett jobb som ska göras de framsteg som en enhet, kund eller företag försöker göra i det dagliga livet.
i Disruptive Strategy definieras ett jobb som ska göras som ” en omständighetsbaserad beskrivning av att förstå dina kunders önskemål, konkurrensuppsättning, oro, vanor och tidslinje för inköp.”
baserat på denna definition hyr kunder en produkt eller tjänst baserat på hur bra den passar deras arbetsbeskrivning. Om du förstår de jobb som dina kunder anställer din produkt eller tjänst för kan du skapa ett vinnande värdeförslag och driva innovation inom din organisation.
relaterat: jobb som ska göras: 4 verkliga exempel
genom att anpassa ditt företag med jobb som ska göras kan du skräddarsy dina erbjudanden för att leverera värde till dina kunder, uppnå differentiering på marknaden och undvika störningar.
3 sätt att identifiera kundernas behov eller jobb som ska göras
det finns ett antal sätt att lära sig om dina kunders jobb som ska göras. Oavsett om du har en befintlig produkt eller tjänst som du vill förbättra, eller om du letar efter en ny, innovativ ide, kan du samla värdefulla insikter från flera källor, inklusive:
- dig själv
- nuvarande kunder
- icke-kunder
- tidigare kunder
- kompensera beteenden eller obekväma alternativ som används när ingen produkt uppfyller jobbet som ska göras bra
här är tre sätt att utveckla en förståelse för dina kunders behov så att du bättre kan servera dem med dina produkter och tjänster.
reflektera över dina erfarenheter
den första metoden för att identifiera jobb som ska göras är att reflektera över dina egna beteenden och erfarenheter, identifiera mönster i din beslutsprocess. Du är själv kund och i avsaknad av andra datakällor kan självreflektion vara en bra utgångspunkt.
om du till exempel arbetar för att förbättra ett befintligt produkterbjudande, tänk tillbaka på förra gången du köpte en liknande artikel. Fråga dig själv:
- vad motiverade mig att göra köpet?
- vilka andra alternativ var tillgängliga för mig?
- Varför valde jag den här produkten över de andra tillgängliga alternativen?
- vilket mål hjälpte produkten mig att uppnå?
det kan vara lätt att göra antaganden om varför du uppförde dig på ett visst sätt, så kritiskt tänka på de faktorer som påverkade ditt beslut.
Observera beteenden
förutom att reflektera över dina egna erfarenheter bör du observera beteenden hos de omkring dig.
om möjligt, leta efter möjligheter att observera människor i varje steg i köpprocessen—från det att jobbet som ska göras uppstår till det slutliga beslutet. Observera hur människor använder produkten eller tjänsten för att förstå vilka mål det hjälper dem att uppnå eller utmaningar det hjälper dem att undvika.
se upp för att kompensera beteenden eller åtgärder som människor vidtar när en produkt eller tjänst inte finns för att uppfylla deras behov. Att förstå jobbet som ska göras i kärnan av obekväma alternativ kan hjälpa dig att identifiera ett underserverat behov på marknaden och inspirera till att tillfredsställa det.
genomföra intervjuer
för att lära dig mer om beslutsprocessen och bygga vidare på dina observationer, intervjua nuvarande, tidigare och icke-kunder.
dina nuvarande kunder kan förklara varför de valde att köpa från ditt företag, snarare än en konkurrent. Tidigare kunder kan dela insikter om varför de inte längre använder ditt företags produkter eller tjänster, vilket potentiellt belyser möjligheter till förbättringar. På samma sätt kan icke-kunder belysa varför de inte behövde en viss produkt eller tjänst, eller varför de valde att köpa från en konkurrent.
en en-mot-en-intervju kan göra det möjligt för dig att utforska köparens beslutsprocess från början till slut. Ställ spetsiga frågor för att avslöja vad som ledde dem till ditt erbjudande, till exempel:
- berätta om första gången du tänkte på att köpa en____?
- vilken utmaning försökte du lösa när du köpte ____?
- när var första gången du tänkte, ” jag behöver hitta en ny lösning?”
- vilka andra alternativ övervägde du när du fattade ditt beslut?
- Vad fick dig att välja _ _ _ _ över andra alternativ?
Använd dessa frågor som utgångspunkt. När konversationen fortsätter ställer du fler frågor för att ytterligare utforska kundens motivationer och jobbet de anställde din produkt eller tjänst för att uppfylla.
med hjälp av kundbehov för att driva Innovation
genom att reflektera över dina egna erfarenheter, observera de omkring dig och genomföra intervjuer kan du dra värdefulla insikter om dina kunder och identifiera deras primära jobb som ska göras.
du kommer att kunna svara på kritiska frågor som:
- vilket jobb anlitar kunden din produkt för att göra?
- vilka kriterier utgör kundens arbetsbeskrivning?
- vilka konkurrerande produkter hjälper kunden att göra det här jobbet?
viktigast är att upptäcka dina kunders jobb som ska göras kan du förbättra din produkt på sätt som är viktiga för dem.
i Disruptive Strategy står det att ”att förstå jobbet som ska göras ger mycket tydligare förståelse för varför människor kommer och inte kommer att köpa produkter. Om vi förstår det jobb som kunden försöker göra och sedan utvecklar en produkt som spikar det här jobbet perfekt, förbättras sannolikheten för att din innovation kommer att lyckas på dramatiska sätt.”
utnyttja kraften i de jobb som ska göras teori gör det möjligt för företag att organisera för innovation och upptäcka nya sätt att möta marknadens behov. Genom att göra det kan de uppnå differentiering och positionera sig för långsiktig framgång.
vill du lära dig mer om” jobb att göra ” och andra teorier från Professor Christensen? Utforska vår sex veckors onlinekurs Disruptive Strategy, och lär dig hur du kan förvärva de färdigheter och tekniker som behövs för att organisera för innovations-och hantverksvinnande strategier.
