Cum să urmăriți oportunitățile de vânzări: Cele mai bune practici

urmărirea vânzărilor poate fi un proces umil și confuz, dar când este făcut corect, veți fi recompensat cu tehnici mai bune și informații îmbunătățite despre procesul dvs.

există diferite modalități de a urmări potențialii cumpărători, iar alegerea metodei care funcționează cel mai bine pentru organizația dvs. depinde de nevoile dvs. individuale.

Deci, cum vă ține evidența de vânzări conduce? Organizarea programelor de urmărire, definirea unui ciclu de plumb și menținerea proaspătă a conductei sunt toate metode excelente de urmărire a conducerilor.

citiți mai departe pentru a afla primele șase moduri de a urmări clienții potențiali de vânzări, indiferent de dimensiunea organizației dvs. Nu sunteți sigur care practică este cea mai relevantă pentru echipa dvs.? De asemenea, discutăm criterii utile care vă vor ghida în adaptarea acestor practici de urmărire.

De Ce Să Le Urmăriți În Primul Rând?

dacă credeți că clienții plătitori sunt singurii la care ar trebui să acordați atenție sau că singurele piste care contează sunt cei care s-au interesat de afacerea dvs., gândiți-vă din nou.

conduce sunt linia vieții de orice companie. Nu numai că sunt profitabile, dar vă pot ajuta, de asemenea, să generați informații despre ceea ce funcționează (și ce nu) în procesul dvs. de vânzare.

ce este un Lead de vânzări: setarea unei definiții

un lead de vânzări este orice entitate sau organizație care s-a interesat de produsele și serviciile dvs. Poate că au răspuns la anunțul dvs. de pe Facebook sau s-au înscris la newsletter-ul dvs. lunar. Indiferent de punctul inițial de contact, un lead este o oportunitate pe care o puteți transforma în profit pentru compania dvs.

una dintre cele mai mari greșeli ale echipelor de vânzări este să nu aibă o definiție universală pentru ceea ce consideră un avantaj. O echipă s-ar putea concentra doar pe clienții potențiali care provin de la un canal, în timp ce o altă echipă ar putea acorda prioritate clienților potențiali care au solicitat o ofertă.

stabilirea criteriilor pentru selectarea și Calificarea Conducătorilor va facilita prioritizarea clienților potențiali care intră în pâlnie și concentrarea resurselor potrivite pe clienții potențiali cu profil înalt. Procesul de a distinge conduce bune de rău conduce devine mai raționalizate, și asigură că conduce petrece mai puțin timp în conducta.

beneficiile urmăririi clienților potențiali

urmărirea clienților potențiali este o formă de gestionare a clienților potențiali. Este o strategie încercată și testată care vă va ajuta să vă mențineți conducta proaspătă și să preveniți stagnarea plumbului.

fără nici un fel de management, ai putea fi direcționarea în necunoștință de oameni greșit sau irosirea resurselor pe fundături.

începe urmărirea conduce, dacă doriți să:

• produceți predicții financiare mai precise: urmărirea plumbului este o modalitate excelentă de a înțelege volumul și cotele. Studiind modelele lunare și anuale, puteți vedea fluctuațiile performanței, puteți găsi media și puteți crea prognoze financiare mai bune. Acest lucru ajută la bugetarea, alocarea resurselor și stabilirea obiectivelor de vânzări.
• optimizați procesul de vânzare: unele oportunități vor renunța inevitabil. Deși este imposibil să le intri în cap și să înțelegi motivele lor individuale pentru a renunța la afacerea ta, poți obține o imagine de ansamblu generală despre când și de ce scad clienții potențiali.

dacă observați că 40-60% din clienții potențiali tind să renunțe în timpul etapei de cotare, este un semn clar că nu sunt impresionați de ceea ce oferiți. Dacă observați că 20% din clienții potențiali care renunță se întâmplă să fie cei care nu au fost contactați în termen de 4-5 zile de la contact, este un indiciu clar că aveți nevoie de timpi de răspuns mai rapizi.

• reduce conduce scurgeri: Pâlnia de vânzări este o modalitate excelentă de a urmări conversia etapizată a clienților potențiali. Așa cum am spus în ultimul punct, conduce va scădea în mod inevitabil. Urmărind clienții potențiali, puteți afla punctele de durere din pâlnia dvs. de vânzări și puteți sigila capetele libere pentru a oferi reprezentanților dvs. de vânzări o șansă mai bună de a vă convinge următorul client posibil.
• îmbunătățirea problemelor operaționale: integrarea echipei de vânzări și marketing este o parte crucială, dar adesea neglijată a procesului. Când urmăriți clienți potențiali, aflați materiale (marketing) și tehnici (vânzări) care funcționează mai bine decât altele.

puteți atenua fricțiunile și puteți pune forța dvs. de marketing și vânzări pe aceeași pagină ilustrând modul în care managementul de plumb poate beneficia ambele departamente. În loc să concureze pentru resurse și obiective, aceste departamente pot fi unificate folosind același set de date pentru a urmări indicatori cheie de performanță partajați (KPI).

Cum Monitorizezi Vânzările?

modul în care monitorizați potențialii cumpărători depinde de nevoile dvs. ca companie. Când selectați metode de gestionare a plumbului, evaluați următoarele pentru a găsi cea mai benefică metodă de urmărire a afacerii dvs.:

care este bugetul meu?

urmărirea plumbului poate fi la fel de simplă ca gestionarea acestora pe o foaie excel sau la fel de sofisticată ca utilizarea unui sistem de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM). În timp ce CRM-urile vă fac viața mai ușoară, trebuie să alocați plăți lunare pentru acest instrument. Aflați-vă bugetul înainte de a vă înscrie pentru instrumente de care nu aveți nevoie.

care este cota mea de plumb în fiecare lună?

înțelegerea volumului de potențiali clienți pe care îi așteptați și direcționarea vă va ajuta să anticipați cât timp și energie este necesară pentru organizarea clienților potențiali. Ar trebui să redistribuiți sarcinile membrilor echipei existente sau să angajați o altă echipă în întregime?

câți angajați am?

Managementul plumbului implică multe procese. Pentru a menține clienții potențiali calzi și interesați, este de așteptat să trimiteți e-mailuri, să efectuați negocieri, să programați apeluri, să dezvoltați conținut, să urmăriți analize, în timp ce căutați noi clienți potențiali.

știind de ce este capabilă echipa dvs. vă va ajuta să decideți lucruri precum abonarea la un software VS.a face totul manual sau Externalizarea dezvoltării de conținut VS. dezvoltarea acestuia în interior.

care părți ale procesului este un blocaj?

să recunoaștem, nu fiecare parte a procesului va fi plin de farmec. Unii vor fi confuzi, umili și de-a dreptul plictisitori. Poate că problema este că nu aveți nicio idee despre cum să efectuați o sarcină specifică, dar importantă, cum ar fi dezvoltarea unei secvențe de picurare prin e-mail.

oricare ar fi provocarea, identificarea aspectelor operațiunilor dvs. care sunt neglijate sau ignorate, în mod voit sau altfel, vă va îmbunătăți procesul general de vânzare. Veți putea să atribuiți sarcini membrilor echipei relevante și să vă maximizați resursele disponibile.

care sunt punctele slabe ale sistemului dvs. actual de gestionare a plumbului?

chiar dacă nu aveți un document scris care să detalieze cum să mutați cablurile prin pâlnie sau conductă, urmați totuși o serie de pași care vă ghidează de la punctul A la punctul B.

pentru a identifica punctele slabe ale sistemului dvs. actual, identificați pur și simplu cele mai bune și cele mai rele lucruri despre clienții dvs. potențiali. Dacă acestea scad cu ușurință chiar și cu resurse de înaltă calitate, trebuie să atrageți și să vizați clienți potențiali mai buni.

dacă obțineți tone de clienți potențiali profitabili din partajarea resurselor gratuite, dar pierdeți peste jumătate din ele atunci când începeți să vorbiți despre cotații, ar putea fi un semn că aveți nevoie de prețuri mai bune sau de soluții mai bune.

cunoașterea celor mai slabe puncte este esențială pentru găsirea celor mai bune practici de urmărire a clienților potențiali care vă vor ajuta să vă dezvoltați afacerea.

urmărirea clienților potențiali poate fi la fel de ușoară ca configurarea foilor de calcul sau utilizarea unui CRM. Indiferent dacă obiectivul dvs. este un serviciu mai bun pentru clienți, o mai bună integrare în rețelele sociale sau doar mai mult timp pe mâini, înțelegerea organizației dvs. este primul pas pentru urmărirea oportunităților de vânzări.

6 Cele mai bune practici pentru urmărirea oportunităților de vânzări

pregătiți o secvență de e-mail

o mare parte din managementul de plumb este cultivarea conduce. Înainte de a trimite chiar primul dvs. e-mail, asigurați-vă că aveți pregătită o întreagă secvență pe care o puteți trimite pe parcursul săptămânilor sau lunilor.

de ce este Important: un e-mail și o urmărire nu sunt suficiente pentru a înțelege cât de eficientă este campania dvs. Instrumentele de e-mail vă permit să urmăriți deschiderile, clicurile, răspunsurile și ratele de respingere — toate acestea fiind valori cruciale pentru a determina cât de eficiente sunt eforturile dvs. de marketing prin e-mail.

cu o secvență de e-mail structurată, aveți o variabilă controlată, iar răspunsurile individuale de plumb vor fi luate în considerare ca rezultate. Cu aceste informații puteți urmări pe cei interesați și pe cei care au nevoie de ceva mai convingător.

programați urmărirea

nu toate cablurile care intră în pâlnie vor fi gata de cumpărare. Unele necesită o muncă suplimentară înainte de conversia cu succes. Acest lucru este crucial pentru companiile care investesc în instrumente de generare de plumb și software de automatizare a plumbului. Prin neglijarea de a hrăni de fapt și vorbesc cu conduce dvs., pierzi bani buni sunteți de cheltuieli achiziționarea lor în primul rând.

de ce este Important: Urmărirea a 10 potențiali clienți pe tot parcursul conductei este o muncă ușoară, dar acest lucru se schimbă atunci când urcați la anii 100. pierderea urmăririi unde se află clienții potențiali (care au primit propuneri, care citesc ce conținut) poate fi în detrimentul procesului dvs.

S-ar putea ajunge overselling înainte de suficiente resurse au fost partajate cu potențialul client, sau s-ar putea uita despre ele toate împreună.

prin programarea urmăririlor, știți exact unde se află perspectiva și care ar trebui să fie următorul pas.

urmați un ciclu de plumb care are sens

ciclurile de plumb pot continua luni întregi și pot scoate mai multe resurse decât merită. Deși este util să cultivați clienți potențiali pe termen lung în loc să mergeți exclusiv pe cei pe termen scurt, respectarea unui ciclu de clienți potențiali care are sens cu modelul dvs. de afaceri vă poate crește profiturile.

de ce este Important: B2Cs tind să aibă cicluri de plumb mai scurte decât B2Bs. Dacă sunteți un site de comerț electronic, este suficientă o campanie de creștere de două săptămâni. Pentru B2Bs, cultivarea plumbului poate dura până la 4 luni, unele durând până la un an întreg.

impunerea unui ciclu de plumb care are sens este important pentru că nu doriți să păstrați angajarea cu aceleași persoane de peste si peste din nou. La sfârșitul zilei, există o diferență între o posibilă pistă și o fundătură.

scurtarea ciclului de plumb vă va ajuta să păstrați conducta proaspătă și să vă asigurați că urmăriți noi clienți potențiali și vă conectați cu noi oportunități în mod regulat.

urmăriți conducta

dacă urmăriți doar canalul de vânzări, luați în considerare integrarea conductei în procesul dvs. Pâlnia se concentrează pe conversia etapă cu etapă, în timp ce conducta reflectă ceea ce este pe placa dvs. chiar în acest moment.

de ce este Important: când urmăriți cablurile prin conductă, devine mai ușor să rămâneți conștienți de ceea ce are nevoie fiecare plumb. Gândiți-vă la etapele conductei ca pași. Fiecare etapă reprezintă o acțiune care trebuie luată. Când organizați clienți potențiali în acest fel și le urmăriți în funcție de plasarea lor de-a lungul conductei, creați un proces standardizat cu privire la modul de abordare a clienților potențiali.

ca rezultat, echipa ta devine mai organizată și procesul de îngrijire este simplificat. Puteți efectua acțiuni în masă și puteți construi relații cu clienții potențiali ca grup, reducându-vă eforturile la procese simple, fără a renunța la Personalizare.

5. Practica Scoring plumb

scoring plumb este procesul de a distinge conduce de cea mai mare prioritate până la Conduce de cea mai mică prioritate. Puteți înscrie clienți potențiali în funcție de dimensiunea proiectului, urgența sau disponibilitatea resurselor. În loc să tratați toți clienții potențiali ca fiind unul și același lucru, puteți concentra mai multe resurse, efort și personalizare pe clienții potențiali cei mai benefici pentru afacerea dvs.

de ce este Important: Dacă sunteți o organizație mai mică, cu resurse limitate, practicarea punctajului de plumb vă asigură că echipa dvs. de vânzări acordă prioritate clienților potențiali de profil. Aceasta crește probabilitatea de a asigura că afacere și onboarding un client benefic.

scorul de plumb are, de asemenea, utilizările sale pentru întreprinderile de nivel mediu și de întreprindere. Când treceți prin sute de puncte de date în fiecare zi, doriți ca informațiile cruciale să iasă imediat în evidență. Scoring plumb vă va ajuta să identificați care conduce justifica cele mai bune resurse și sunt de fapt în valoare de urmărirea.

implementarea punctajului de plumb în procesul dvs. face, de asemenea, mai ușor să știți când este timpul să eliminați cablurile care nu răspund din conducta dvs. Echipa dvs. de vânzări poate lua decizii dintr-o privire fără să vă faceți griji că faceți alegeri neinformate.

utilizați un CRM

în cele din urmă, toate aceste practici pot fi efectuate de un singur instrument. Un software de gestionare a relațiilor cu clienții este dedicat managementului de plumb și cultivării. Cu instrumente încorporate, cum ar fi automatizarea e-mailului, urmărirea plumbului și gestionarea proiectelor, un CRM poate efectua aceste sarcini simultan și fără greș.

de ce este Important: mai presus de orice altceva, CRMs returnează date. Puteți petrece ore întregi uitându-vă la foi de calcul și atribuind scoruri clienților potențiali, dar efortul necesar pentru a rămâne în fruntea clienților potențiali în curs și noi va crește pe măsură ce lista dvs. de contacte crește.

un software CRM vă va ajuta să înțelegeți cele mai bune oferte la care răspund clienții potențiali, echipa/membrul de vânzări cu cele mai bune performanțe, precum și mișcarea lor de-a lungul conductei.

cu generarea de rapoarte, puteți vedea tendințele în procesul dvs. de vânzări, permițându-vă să identificați punctele tari și slabe din operațiunea dvs.

cel mai bun mod de a urmări de vânzări conduce

când am construit începe CRM, am vrut să ne asigurăm că am integrat unul dintre cele mai importante aspecte ale vânzărilor: plumb de management și de urmărire.

scopul nostru a fost întotdeauna să împuternicim întreprinderile să facă mai mult cu mai puțin, astfel încât companiile să se poată concentra pe aspecte mai profitabile ale muncii lor. Spuneți la revedere foilor de calcul și salutați automatizarea

construirea relațiilor cu următorul dvs. client nou nu a fost niciodată mai ușoară. Sunați-ne astăzi pentru a programa un demo.