cum să construiți o conductă de vânzări pentru a vă transforma clienții potențiali de ieșire în clienți?

în afaceri, nimic nu poate fi lăsat la voia întâmplării. În caz contrar, nu veți face prea multe progrese. Când vine vorba de vânzări, pentru a transforma mai mulți clienți potențiali în clienți, trebuie să vă setați ghidurile interne care vor face întregul proces mai eficient. Asta este ceea ce o conductă de vânzări este în centrul său.

permiteți-mi să vă arăt cum să construiți o conductă de vânzări de la zero în urma acestui tutorial în șase pași sau să vizionați videoclipul:

pasul #1 Definiți profilul dvs. ideal de client

acesta este punctul de plecare pentru construirea unei conducte eficiente de vânzări de ieșire. Fără a avea o imagine clară despre cine este clientul dvs. ideal, nu veți putea distinge care sunt perspectivele potrivite pentru produsul sau serviciul dvs. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă întrebați pentru cine produsul dvs. va avea cea mai mare valoare și cine are cel mai mare potențial de succes folosind-o. De ce aceste două condiții contează cel mai mult?

clienții care văd efectele reale ale soluției dvs. o vor face parte integrantă din fluxul lor de lucru și pot cumpăra servicii suplimentare de la dvs. pe măsură ce cresc. De asemenea, astfel de clienți de succes vor deveni în cele din urmă avocați fideli ai mărcii dvs., care sunt dispuși să răspândească cuvântul despre aceasta în nișa lor de afaceri, să împărtășească o mărturie sau să lase o recenzie.

săpați mai adânc în ceea ce înseamnă cu adevărat „Ideal” în profilul ideal al clientului >>

îmi dau seama că definirea ICP poate fi un lucru dificil de făcut în primele zile ale afacerii dvs. Într-un astfel de caz, există două abordări pe care le puteți lua: metoda back-engineering și Analiza concurenților.

în abordarea back-engineering, aruncați o privire mai atentă la cine sunt clienții dvs. actuali, chiar dacă aveți doar o mână dintre ei. Notați detaliile despre afacerea lor, analizați nevoile și punctele de durere. De asemenea, le puteți intervieva pentru a obține informații mai profunde.

Aflați cum am făcut-o: Cine sunt cu adevărat perspectivele mele? – Calea noastră pentru dezvoltarea Persona >>

analiza concurentului este o idee bună atunci când nu aveți încă clienți. Verificați ale căror mărturii le distribuie concurentul dvs. pe site-ul lor web sau cine le-a lăsat o recenzie și construiți-vă ICP pe baza constatărilor dvs.

Iată un lucru mai important de reținut despre profilul ideal al clientului. Rețineți că trebuie să vă revizuiți ICP din când în când pentru a-l menține la zi, deoarece, pe măsură ce compania dvs. se dezvoltă, ICP-ul dvs. se poate schimba și un pic.

Pasul #1: Verificați.

pasul #2 Construiți o bază de perspective

Prospectarea este etapa de pre-calificare a conductei dvs. de vânzări. În vânzările de ieșire, criteriul de calificare este ICP-ul dvs. Puteți vedea acum de ce fără un ICP clar definit ar fi dificil să construiți o conductă de vânzări eficientă? ICP este fundamentul tuturor eforturilor dvs. ulterioare.

Deci, cum să creați o listă de perspective de înaltă calitate?

practic, există 2 moduri de a face acest lucru:

• in-house prospect lista clădire,și
• outsourcing.

există și un alt mod de a cumpăra o listă de perspective gata făcută. Oricât de tentant ar părea, nu luați această cale. Astfel de liste conțin de obicei sute sau mii de adrese de e-mail neconfirmate și uneori inexistente. Trimiterea de e-mailuri către astfel de adrese de e-mail inexacte este o modalitate directă de a avea adresa dvs. de e-mail, domeniul sau ID-ul expeditorului pe lista neagră de către furnizorul dvs. de e-mail.

să ne întoarcem la metodele sigure de construire a listei de perspective. Care este o alegere mai bună?

răspunsul este: depinde. Externalizarea procesului este o opțiune de economisire a timpului. Un DST experimentat va lua cea mai laborioasă și mai banală parte a locului de muncă pentru dvs., ceea ce este deosebit de important pentru echipele cu capacitate limitată. Veți obține o listă de perspective de înaltă calitate gata pentru a fi mutat mai jos conducta de vânzări. Principalul con este costul ridicat al acestei soluții, care poate fi o barieră serioasă pentru companiile proaspete.

ce zici de a face prospectare pe cont propriu? Avantajul este că, deoarece cercetarea este făcută de echipa dvs., veți obține informații mai profunde despre cine sunt perspectivele dvs. Drept urmare, veți putea pregăti o campanie mai direcționată, cu o copie centrată pe perspectivă, care atinge coarda potrivită. Cu toate acestea, construirea manuală a legăturilor poate să nu fie ușor de extins. Este posibil să nu puteți obține sute sau mii de clienți potențiali pe săptămână. În acest caz, este o chestiune de calitate peste cantitate.

cu toate acestea, prospectarea internă poate fi calea de urmat pentru dvs. dacă doriți să vă construiți conducta de vânzări de la zero. Cercetarea potențialilor clienți vă va ajuta să înțelegeți mai multe despre afacerea, fluxul de lucru și procesele lor. Acest lucru este crucial pentru gestionarea și optimizarea conductei dvs. în continuare.

unde să căutați perspectivele B2B?

LinkedIn este probabil primul loc care vine în minte atunci când ne gândim la contactele B2B. Deși este cu siguranță o sursă bogată și cea mai populară de date de afaceri, nu este singura. Există cel puțin alte 15 locuri pe web care merită verificate, cum ar fi G2Crowd, Clutch sau Quora.

verificați lista noastră: peste 15 locuri unde puteți găsi clienți potențiali B2B, alții decât LinkedIn >>

în timp ce căutați platformele de mai sus, veți întâlni profiluri de companie și rareori contactele individuale. Pentru a obține informațiile de contact ale factorilor de decizie de la aceste companii, trebuie să săpați puțin mai adânc. De exemplu, puteți efectua o căutare manuală prin Site-urile lor web sau folosind unele instrumente de construire a listelor de perspective, cum ar fi acestea sau utilizați navigatorul de vânzări LinkedIn.

ce date trebuie colectate în timpul prospectării?

pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să vă gândiți cu un pas înainte și să faceți prospectarea cu copia mesajului în minte. O idee bună este să scrieți copia simultan cu construirea unei baze de perspective, astfel încât să puteți adapta mai bine mesajul dvs. la destinatarul țintă.

acordați atenție oricăror informații care vă vor ajuta să vă personalizați e-mailul. În afară de colectarea informațiilor de bază, cum ar fi prenumele sau numele companiei, fiți în căutarea unor spărgătoare de gheață. De exemplu, puteți menționa un articol pe blogul lor pe care l-ați găsit interesant sau îl puteți felicita pentru promovarea recentă a locurilor de muncă.

aici veți găsi mai multe idei pentru personalizare avansată:
ce câmpuri personalizate de îmbinare a corespondenței pot folosi pentru o informare inteligentă? >>

Pas # 2: verifica. Să mergem mai departe.

pas #3 ajunge la perspectivele dumneavoastră

de acum ar trebui să aveți dumneavoastră perspectiva de bază și, probabil, de asemenea, primul proiect de mesajul gata. Ia-ți timp să-l lustruiești. Asigurați-vă că este logic, coerent, corect din punct de vedere gramatical, nu sună salesy și ceea ce este cel mai important, aduce valoare destinatarului. Scris un e-mail de vânzări angajarea și convingătoare este destul de o arta de a stăpâni. Pentru un început bun, urmați acest tutorial în 6 pași.

o cireșă deasupra mesajului dvs. de vânzări este un CTA spot-on care este în conformitate cu obiectivul campaniei dvs. În vânzări, este de obicei o invitație la apel sau o înscriere demo. Puteți propune un timp de întâlnire în avans sau un link către calendarul dvs., astfel încât să poată rezerva un timp care să se potrivească ambelor părți. Această opțiune este utilă mai ales atunci când vizați perspectivele internaționale și diferența de timp vine in drumul tau. Dacă vizați un grup restrâns de potențiali locali, Poate doriți să solicitați numărul lor de telefon pentru un contact suplimentar.

verificați următoarea postare pe blog pentru câteva exemple de CTA-uri bine structurate:
CTA perfectă sau cum să scrieți un e-mail convingător? >>

Dacă sunteți blocat la hello, este posibil să fiți tentat să utilizați unul dintre șabloanele gata disponibile pe web. E o scurtătură care s-ar putea să nu dea roade. Gândește-te la asta: este aproape 100% sigur că nu sunteți singura persoană care a venit cu ideea de a utiliza același șablon. Perspectivele dvs. ar fi văzut deja înainte. Asta îți strică prima impresie. În schimb, tratați șabloanele ca inspirație – ceva care să vă pună mintea pe drumul cel bun. Luați o abordare critică a acestora, la fel cum am făcut-o în ebook-ul nostru de șabloane de e-mail 15.

Pasul #3: Verificați.

potențialii care și-au arătat interesul sau s-au înscris la o întâlnire cu dvs. trec la următoarea etapă a conductei dvs. Și cum rămâne cu cei care nu au răspuns? Urmăriți – le. Voi împărtăși mai multe despre urmărirea în pasul #5.

pasul #4 Efectuați o demonstrație

o demonstrație este etapa de calificare de nivelul doi din conducta dvs. de vânzări de ieșire. În acest moment, fiți gata să vă confruntați cu obiecțiile potențialilor dvs. și să răspundeți la toate întrebările lor. În timpul demo-ului, veți afla dacă perspectiva dvs. este de fapt interesată și dispusă să cumpere produsul sau serviciul dvs.

cele mai frecvente două obiecții de vânzări pentru care ar trebui să vă pregătiți sunt: prețul și disponibilitatea de a cumpăra. Ar trebui să aveți o strategie despre cum să le depășiți în conformitate cu obiectivele dvs. de afaceri. O modalitate de a face acest lucru poate fi prin oferirea unei reduceri legate de timp pentru a declanșa achiziția.

uneori, însă, întârzierea deciziei de cumpărare rezultă din alți factori: de exemplu, un buget insuficient sau niciun factor de decizie responsabil în prezent. În astfel de cazuri, puneți clienții în așteptare pentru moment și contactați-i după ceva timp, de exemplu, luna viitoare sau trimestrul viitor.

acest lucru ne aduce la…

pasul #5 urmați după nici un răspuns

pot exista diverse motive pentru care unele perspective nu au răspuns la mesajul dvs. sau nu ați auzit înapoi de la ei după demo. S-ar putea să fi uitat pur și simplu. Sau încă nu sunt gata să facă o achiziție. Oricum ar fi, este o idee bună să le trimiteți un mesaj de urmărire, deoarece, potrivit cercetărilor noastre, un singur follow-up poate crește rata de răspuns a campaniei dvs. cu 22%. Cu siguranță merită efortul.

un e-mail de urmărire nu ar trebui să fie doar un simplu memento că o perspectivă nu ți-a răspuns încă. Această abordare nu vă va duce nicăieri, deoarece oamenii urăsc să fie împinși și puși sub presiune. În schimb, concentrați-vă pe adăugarea de valoare și depășirea obiecțiilor lor de vânzări. Puteți face acest lucru, de exemplu, împărtășind un studiu de caz relevant pentru clienți sau o sursă de cunoștințe care vă va spori credibilitatea și vă va poziționa compania ca expert în materie.

veți găsi mai multe sfaturi și sfaturi pentru acțiuni în ghidul nostru de urmărire a vânzărilor. Click aici pentru a descărca.

gestionarea trimiterii și urmărirea manuală este dificil de scalat. Mai devreme, mai degrabă decât mai târziu, veți începe să pierdeți evidența celor cărora le-ați răspuns deja și cu cine să urmați. Pe măsură ce vă dezvoltați mobilizarea, este posibil să simțiți nevoia de a automatiza procesul, dar totuși să îl păstrați cât mai personalizat și uman posibil. Exact prin asta am trecut până am venit cu ciocănitoarea.

iată cum ne-a ajutat automatizarea de urmărire să gestionăm accesul la frig >>

pași #4 și # 5: verifica.

pas #6 închide afacere

timp pentru un final mare. Din fericire, în follow-up-uri, ai depășit toate obiecțiile posibile perspectivele ar fi avut. În cele din urmă au semnat contractul sau au introdus datele cardului de credit. Felicitări! Ați achiziționat un nou client.

cu fiecare afacere, fie închisă, fie pierdută, veți câștiga o nouă experiență care vă va ajuta să vă îmbunătățiți procesul și să îl faceți mai eficient în viitor. Tratează fiecare succes și eșec ca pe o lecție prețioasă din care să tragi concluzii.

înapoi la dvs.

acești șase pași sunt o schiță de bază pentru construirea unei conducte de vânzări. Este punctul de plecare pentru a-l personaliza și optimiza pentru a se potrivi cel mai bine fluxului de lucru. Rețineți că stăpânirea vânzărilor de ieșire necesită timp și nu există comenzi rapide către partea de sus.

Dacă sunteți un prim-timer la outbound outreach, pune mintea la verificarea și lustruire până ICP dumneavoastră, deoarece etapa de pre-calificare a conductei dvs. are un impact direct asupra numărului final de oferte închise. Odată ce ați făcut acest pas, continuați să lucrați la îmbunătățirea celorlalte etape până când ajungeți la rezultate satisfăcătoare.

trimiteți e-mailuri puternice& răspunsuri boost