principiul Pareto, cunoscut sub numele de regula 80/20, spune că 80% din orice ieșire va fi generată de doar 20% din totalul intrărilor utilizate. Acesta este un factor important de luat în considerare atunci când angajați agenți de vânzări.
dacă ați angajat și gestionat vreodată agenți de vânzări, atunci știți că principiul este valabil în recrutarea de vânzări. Aproximativ 20% dintre vânzători produc 80% din afacere. De asemenea, primesc partea leului din promoții, avantaje pentru locuri de muncă, clienți, satisfacție la locul de muncă și, desigur, venituri.
Dacă 20% dintre vânzători produc 80% din afacere, atunci restul de 80% din noii angajați fac colectiv doar 20% din vânzări. Ce spune asta pentru recrutorii de vânzări? Dacă faci matematica, înseamnă că șansele sunt stivuite împotriva ta.
care sunt trăsăturile vânzătorului de Top?
când vine vorba de angajarea de talente de top, cei mai buni recrutori de vânzări vizează primele 20%. Dar cum anume îi separați pe cei cu rezultate înalte de restul?
Harvard Business School a efectuat un studiu aprofundat în acest domeniu și a constatat că vânzătorii de top aveau următoarele trăsături de caracter:
- acceptarea deplină a responsabilității pentru rezultate
- ambiție și dorință peste medie de a reuși
- voință și determinare peste medie (autodisciplina este o cheie)
- intens orientat spre obiective
- nivel ridicat de empatie a clienților
- onestitate impecabilă
- „does-not-take-no” personalitate
- capacitatea de a aborda străini, chiar și atunci când este incomod
provocarea cu care se confruntă ca un recruiter de vânzări este că aceste trăsături sunt foarte dificil să se stabilească dintr-o cerere de locuri de muncă sau un interviu. Cum puteți determina dacă un vorbitor neted este un viitor interpret de stele?
ce face un potențial interpret de stele?
majoritatea managerilor de vânzări necesită ca o persoană să aibă experiență în industrie ca o condiție prealabilă pentru locul de muncă. Dar cunoștințele despre produs pot fi învățate; abilitățile soft trebuie să conteze și ele.
nu poți învăța ambiția angajaților. Asta vine din caracterul persoanei. Deci, ceea ce căutați este un candidat care are o etică puternică a muncii și o dorință arzătoare de a reuși. Vrei pe cineva care va face efortul de a deveni o parte valoroasă, integrantă a forței tale de muncă.
poate că este timpul ca recrutorii de vânzări să renunțe la „experiența necesară” din listele de locuri de muncă. În schimb, căutați oameni motivați care abia așteaptă să exceleze.
cum să găsiți persoane cu rezultate ridicate atunci când angajați agenți de vânzări
nu este dificil să găsiți candidați calificați dacă știți unde să căutați. Iată câteva sfaturi de luat în considerare pe măsură ce începeți căutarea:
1. Du-te acolo unde se adună cei cu rezultate înalte
interviul este ieftin în interviurile candidaților. Toți cei pe care îi intervievați vă vor spune că au o etică a muncii excelentă. Pentru ao vedea în acțiune, trebuie să ieșiți din birou. De exemplu, mergeți la întâlnirile lunare de mic dejun ale camerei de comerț locale. Uită-te în jurul camerei. Te vei găsi înconjurat de oameni care, prin însăși prezența lor, demonstrează un angajament personal pentru auto-îmbunătățire.
de fapt, orice agent de vânzări care participă la un mic dejun de afaceri 7 A.M. pentru crearea de rețele demonstrează că sunt motivați să reușească. Același lucru este valabil și pentru seminariile publice pe teme de vânzări. Când întâlnești pe cineva care face o primă impresie puternică, cere-i informațiile de contact. Acest lucru va veni la îndemână mai târziu.
2. Adresați-vă clienților pentru recomandări
întrebați-vă clienții în mod regulat dacă au întâlnit agenți de vânzări care, prin profesionalismul și atenția la detalii, ies în evidență din mulțime. Nu există o măsură mai bună a performanței unui agent de vânzări decât modul în care își deservesc baza de clienți.
3. Construiți o bază de date cu agenții de vânzări
toți managerii de vânzări superiori au avut „sindromul corpului cald”—acel sentiment de panică care îi determină să angajeze următoarea persoană care intră pe ușă. Acesta este un act de disperare născut din planificarea slabă. Acest lucru este în cazul în care vânzările de recrutare de rețea plătește dividende mari. Prin”redshirting” —construirea unei baze de date a agenților de vânzări pe care i—ați întâlnit atunci când nu ați intervievat-veți fi gata să angajați agenți de vânzări în cazul unei urgențe de personal fără a angaja pe nimeni.
în calitate de recrutor de vânzări sau manager de angajare, merită să vă amintiți că performanța vânzărilor companiei depinde de abilitățile dvs. Cei mai buni vânzători—cel puțin 20% dintre ei—o vor dovedi.
trebuie să angajați agenți de vânzări pentru compania dvs.? Monstru este gata să ajute
există o provocare suplimentară atunci când vine vorba de angajarea de oameni care sunt mari la vânzarea ei înșiși. Cum vă puteți da seama dacă performanța lor se va potrivi cu pitch-ul lor? Punctul de plecare este asigurându-vă că aveți dreptul de piscina de candidați calificați pentru a alege de la. Cu zeci de ani de experiență care se potrivesc candidaților cu angajatorii, Monster vă poate duce pe drumul cel bun. Conectează-te cu noi pentru a afla cum puteți posta următoarea poziție gratuit astăzi.
