3 metode pentru identificarea și valorificarea nevoilor clienților dvs.

o afacere are nevoie de clienți pentru a supraviețui. Cu o concurență acerbă pentru a capta atenția cumpărătorilor, poate fi dificil să dezvolți produse și servicii care să iasă în evidență și să atragă piața.

ceea ce face un produs unic este capacitatea sa de a satisface nevoile clienților mai bine decât alte oferte, mai degrabă decât caracteristici noi și un design elegant.

fie că doriți să vă îmbunătățiți produsele și serviciile existente, fie că sunteți în căutarea unei idei noi pentru a vă extinde ofertele, înțelegerea nevoilor clienților vă va ajuta să oferiți cea mai mare valoare cumpărătorilor dvs.

Care Sunt Nevoile Clienților?

pentru a oferi valoare clienților dvs., trebuie să aveți o înțelegere clară a nevoilor lor.

o nevoie a clientului este o problemă pe care o persoană încearcă să o rezolve, ceea ce îi motivează să caute un produs sau un serviciu pentru a face acest lucru. Există mai multe tipuri de nevoi ale clienților, inclusiv nevoi funcționale, sociale și emoționale.

nevoile clienților și locurile de muncă de făcut

o altă modalitate de a înțelege nevoile clienților este să le gândim ca locuri de muncă de făcut.

lucrarea de făcut (jtbd) a fost introdusă pentru prima dată de profesorul Clayton Christensen de la Harvard Business School. În cursul online Disruptive Strategy, Christensen afirmă că clienții nu cumpără cu adevărat produse; îi „angajează” pentru a-și face o „treabă”.

potrivit lui Christensen, o treabă de făcut este progresul pe care o entitate, un client sau o afacere încearcă să îl facă în viața de zi cu zi.

în Strategia disruptivă, un loc de muncă care trebuie făcut este definit ca „o descriere bazată pe circumstanțe a înțelegerii dorințelor clienților dvs., a setului competitiv, a anxietăților, a obiceiurilor și a cronologiei achiziției.”

pe baza acestei definiții, clienții angajează un produs sau un serviciu în funcție de cât de bine se potrivește descrierii postului lor. Dacă înțelegeți locurile de muncă pentru care clienții dvs. angajează produsul sau serviciul dvs., puteți crea o propunere de valoare câștigătoare și puteți stimula inovația în cadrul organizației dvs.

legate de: locuri de muncă de făcut: 4 Exemple din lumea reală

prin alinierea companiei dvs. la locurile de muncă de făcut, vă puteți adapta ofertele pentru a oferi valoare clienților dvs., pentru a obține diferențierea pe piață și pentru a evita perturbările.

3 moduri de a identifica nevoile clienților sau locurile de muncă care trebuie realizate

există o serie de moduri de a afla despre locurile de muncă ale clienților dvs. care trebuie realizate. Indiferent dacă aveți un produs sau un serviciu existent pe care doriți să îl îmbunătățiți sau căutați o idee nouă și inovatoare, puteți obține informații valoroase din mai multe surse, inclusiv:

• dumneavoastră
• clienți actuali
• Non-clienți
• foști clienți
• comportamente compensatoare sau alternative incomode utilizate atunci când niciun produs nu îndeplinește sarcina de a fi făcut bine

iată trei modalități de a dezvolta o înțelegere a nevoilor clienților dvs., astfel încât să puteți serviți-le cu produsele și serviciile dvs.

reflectați asupra experiențelor dvs.

prima metodă de identificare a locurilor de muncă care trebuie făcute este să reflectați asupra propriilor comportamente și experiențe, identificând modele în procesul dvs. de luare a deciziilor. Tu însuți ești client și, în absența altor surse de date, auto-reflecția poate fi un punct de plecare util.

de exemplu, dacă lucrați pentru a îmbunătăți o ofertă de produse existentă, gândiți-vă la ultima dată când ați achiziționat un articol similar. Întreabă-te:

• ce m-a motivat să fac achiziția?
• ce alte opțiuni mi-au fost disponibile?
• de ce am ales acest produs în locul celorlalte opțiuni disponibile?
• ce obiectiv m-a ajutat produsul să ating?

poate fi ușor să faci presupuneri despre motivul pentru care te-ai comportat într-un anumit fel, deci gândește-te critic la factorii care ți-au influențat decizia.

observați comportamentele

pe lângă faptul că reflectați asupra propriilor experiențe, ar trebui să observați comportamentele celor din jurul vostru.

dacă este posibil, căutați oportunități de a observa oamenii în fiecare etapă a procesului de cumpărare—de la momentul în care se face treaba până la decizia finală. Observați modul în care oamenii folosesc produsul sau serviciul pentru a înțelege ce obiective îi ajută să atingă sau provocările pe care le ajută să le evite.

fii atent la comportamentele compensatorii sau la acțiunile pe care oamenii le iau atunci când un produs sau un serviciu nu există pentru a-și îndeplini nevoile. Înțelegerea locului de muncă care trebuie făcut în centrul alternativelor incomode vă poate ajuta să identificați o nevoie deservită pe piață și să inspirați idei pentru a o satisface.

efectuați interviuri

pentru a afla mai multe despre procesul de luare a deciziilor și pentru a vă baza pe observațiile, interviul actual, fostul și non-clienții.

clienții dvs. actuali pot explica de ce au ales să cumpere de la compania dvs., mai degrabă decât de la un concurent. Foștii Clienți pot împărtăși informații despre motivul pentru care nu mai folosesc produsele sau serviciile companiei dvs., evidențiind potențial oportunități de îmbunătățire. În mod similar, non-clienții pot arunca lumină asupra motivului pentru care nu au nevoie de un anumit produs sau serviciu sau de ce au ales să cumpere de la un concurent.

un interviu unu-la-unu vă poate permite să explorați procesul de luare a deciziilor cumpărătorului de la început până la sfârșit. Puneți întrebări ascuțite pentru a descoperi ce le-a condus la oferta dvs., cum ar fi:

• Spune-mi despre prima dată când te-ai gândit să cumperi un ____?
• ce provocare încercai să rezolvi când ai cumpărat ____?
• când te-ai gândit prima dată: „trebuie să găsesc o nouă soluție?”
• ce alte opțiuni ați luat în considerare atunci când ați luat decizia?
• ce te-a făcut să alegi ____ în locul altor opțiuni?

folosiți aceste întrebări ca punct de plecare. Pe măsură ce conversația continuă, puneți mai multe întrebări pentru a explora în continuare motivațiile clientului și locul de muncă pe care l-au angajat produsul sau serviciul dvs. pentru a-l îndeplini.

folosind nevoile clienților pentru a stimula inovația

reflectând asupra propriilor experiențe, observându-i pe cei din jur și realizând interviuri, puteți atrage informații valoroase despre clienții dvs. și puteți identifica sarcinile lor principale care trebuie îndeplinite.

veți putea răspunde la întrebări critice precum:

• ce loc de muncă este clientul angajarea produsul dvs. pentru a face?
• ce criterii formează fișa postului clientului?
• ce produse concurente ajută clientul să facă acest lucru?

cel mai important, descoperirea locurilor de muncă ale clienților dvs. vă poate permite să vă îmbunătățiți produsul în moduri importante pentru ei.

în Strategia disruptivă, se afirmă că „înțelegerea lucrării de făcut aduce mult mai multă claritate înțelegerii motivului pentru care oamenii vor și nu vor cumpăra produse. Dacă înțelegem treaba pe care clientul încearcă să o facă și apoi dezvoltăm un produs care să pună perfect această treabă, probabilitatea ca inovația dvs. să aibă succes este îmbunătățită în moduri dramatice.”

valorificarea puterii de locuri de muncă să fie făcut teorie permite întreprinderilor să organizeze pentru inovare și de a descoperi noi modalități de a satisface nevoile pieței. Procedând astfel, ei pot realiza diferențierea și se pot poziționa pentru succesul pe termen lung.

doriți să aflați mai multe despre „locuri de muncă de făcut” și alte teorii de la profesorul Christensen? Explorați strategia noastră de perturbare a cursului online de șase săptămâni și aflați cum puteți dobândi abilitățile și tehnicile necesare pentru a vă organiza pentru inovare și strategii câștigătoare.