alegerea este de obicei privită ca expresia finală a libertății. În multe privințe este. A fi capabil să decizi fiecare fațetă a stilului tău de viață, de la mâncare la îmbrăcăminte, este o piesă inerentă a culturii americane.
în afaceri, cu toate acestea, alegerea poate implica o umbră. În 1995, profesorul Columbia Sheena Iyengar a efectuat un studiu pentru a vedea dacă alegerea ar putea de-motiva oamenii.
în prima zi, un stand de degustare a fost înființat la un magazin alimentar local care conținea șase gemuri diferite. Patruzeci la sută dintre clienți s-au oprit să încerce un eșantion, iar 30% care au gustat au cumpărat niște gem.
săptămâna viitoare, a fost înființat același Stand de degustare, dar de data aceasta cu douăzeci și patru de arome de gem. Acest lucru a atras 60% dintre clienți să guste gemurile, dar doar 3% dintre aceștia au făcut o achiziție. Ambele grupuri au încercat în medie 1,5 blocaje.
după descrierea experimentului jam, Derek Sivers, creatorul CDBaby, discută un alt sondaj care a dat rezultate similare. Chirurgul Atul Gawande a constatat că 65% dintre participanții la sondaj au spus că ar dori să-și aleagă propriul tratament dacă ar fi diagnosticați cu cancer.
doar 12% dintre participanții la sondaj care au avut-o au spus că vor să-și aleagă tratamentul. Sivers explică:” … Dacă vă întrebați clienții dacă doresc o alegere extinsă, ei vor spune că fac — dar chiar nu. ”
oamenii adoră ideea de a alege, dar multe opțiuni ridică dificultatea de a se angaja într-o achiziție. Proprietarii de afaceri trebuie să ghideze clienții spre alegeri și acest lucru poate necesita adesea restricționarea opțiunilor lor.
călătoria clientului este o serie de decizii
o strategie eficientă de marketing se mută potențial conduce mai aproape de a face achiziția, un pas la un moment dat. Acest proces este adesea denumit călătoria clientului.
la fiecare pas, clientul potențial trebuie să ia o decizie. Uneori este o decizie da sau nu (cum ar fi dacă să vă înscrieți pentru lista dvs. de e-mail). Alte decizii pot fi luate numai după examinarea mai multor opțiuni: de exemplu, alegerea între o pătură de lână roșie, purpurie sau albastră într-un magazin online.
numărul de opțiuni, nu doar calitatea acestora, influențează decizia unui client. Spune că tu ești cel care vinde pături. Un client s-ar putea să nu iubească niciuna dintre opțiunile dvs. de culoare, dar dacă are nevoie cu adevărat de o pătură, persoana s-ar putea mulțumi cu albastru, deoarece este destul de neutră.
mulți clienți consideră prețurile ca opțiuni: „vreau pătură de treizeci de dolari sau pătură de douăzeci de dolari?”Unii clienți ar putea veni la operațiunea dvs. în căutarea unei pături roșii, dar s-ar putea mulțumi cu verde dacă este opțiunea de douăzeci de dolari.
de asemenea, puteți influența deciziile de cumpărare oferind mai multe opțiuni nedorite pentru a face produsul dvs. principal să pară mai atrăgător. Operatorii de telefonie mobilă folosesc acest truc de marketing cu planurile lor.
cele mai mici planuri constau adesea în minute și date limitate, ceea ce face ca planurile mai scumpe să pară o afacere mai bună.
mai multe opțiuni egal mai puțin profit pentru afacerea dvs.
opțiuni limitate produce decizii mai rapide pentru a cumpara. Când aveți doar trei opțiuni din care să alegeți, nu este greu pentru dvs. ca client să decideți în acest moment. Dacă există prea multe opțiuni, veți copleși cumpărătorii și veți pierde vânzarea.
unele produse necesită clienților să aleagă dintr-o multitudine de opțiuni și este în regulă. Cheia este de a comunica opțiunile într-un mod care să nu copleșească oamenii.
de exemplu, companiile de găzduire web au adesea mai multe pachete din care să aleagă, dar sunt de obicei prezentate una lângă alta. Dacă nu afișați variațiile produsului sau serviciului unul lângă altul, ați putea pierde vânzările.
formatul de comparație a caracteristicilor utilizat de Top10 este un șablon excelent pentru comunicarea diferențelor dintre produsele care au opțiuni variate. În loc să forțați clienții să vizualizeze variațiile individual, prezentați o imagine de ansamblu de o pagină și evidențiați diferențele esențiale dintr-o privire.
clienții nu doresc alegeri inutile
numărul de opțiuni pe care le oferiți clienților ar trebui să se bazeze pe faptul dacă aceste opțiuni sunt utile sau necesare. De exemplu, merită să oferiți pături care au garnituri diferite, cum ar fi fleece polar și Sherpa. De asemenea, este potrivit să oferiți fiecare design de pătură ca o pătură electrică.
cu toate acestea, nu trebuie să oferiți clienților 200 de modele din care să aleagă. Cumpărătorii se vor sătura să navigheze pe Opțiuni înainte de a ajunge la toate. Vor colecta mai multe favorite pe parcursul a cincisprezece pagini de miniaturi de produse, nu vor putea să se stabilească pe una și sunt apte să sară.
utilizați opțiuni cu intenție
doriți conduce pentru a face alegeri care să le păstreze în joc și pe care călătoria clientului. Nu doriți să vă dezabonați de la lista dvs. de corespondență, deoarece e-mailurile dvs. promovează 50 de modele diferite de Pulovere pentru pisici. Nu doriți ca oamenii să renunțe la coșul de cumpărături, deoarece nu sunt siguri dacă au văzut toate combinațiile posibile de opțiuni de produs.
în general, opțiunile ar trebui să îmbunătățească experiența clientului cu privire la produsul dvs. Acestea ar trebui, de asemenea, să fie limitate în număr, astfel încât acestea sunt mai puțin susceptibile de a împiedica angajamentul clientului de a face o achiziție.
