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como os agentes podem atrair novos proprietários e reter proprietários existentes?

tempos turbulentos para agentes de Locação

estes são tempos turbulentos para agentes de Locação; operadores tradicionais enfrentam múltiplos desafios associados a um mercado imobiliário caótico, aumento da legislação e crescente concorrência online. Além disso, os planos de proibir as taxas de Locação cobradas aos inquilinos em 2019 provavelmente reduzirão ainda mais as margens de lucro de alguns agentes de Locação. E agora uma nova pesquisa destaca o que muitos já previram – um aumento na venda de proprietários.

proprietários que saem do mercado

vários estudos recentes produziram evidências de que o número de proprietários de imóveis existentes no setor está em ascensão. De acordo com um relatório conjunto da Reapit e da Dataloft, uma consultoria de inteligência de mercado de propriedades residenciais, o mercado de Locação está vendo uma atividade substancial e um aumento na demanda dos inquilinos, mas a oferta diminuiu 6,9 por cento.

após a implementação da taxa mais alta sobre o imposto de selo para segundas residências em 2016, o problema da oferta foi agravado pela retirada do alívio do imposto hipotecário do senhorio, que foi faseado desde abril de 2017. Isso, muitos argumentam, junto com uma série de mudanças fiscais e regulatórias, está incentivando os proprietários a vender à medida que seus lucros começam a diminuir ou aumentar os aluguéis.

apesar dos tempos turbulentos, existem oportunidades potenciais para permitir agentes?

diante de margens mais apertadas para os proprietários que optam por permanecer no setor de aluguel privado (PRS), optar pela autogestão pode parecer uma solução atraente e econômica para combater a diminuição dos lucros.No entanto, com uma série de mudanças regulatórias para acompanhar, os proprietários serão cada vez mais obrigados a adotar uma abordagem mais profissional para alugar uma propriedade. Eles precisarão garantir que tenham uma boa compreensão de como a legislação pode afetar seus negócios e impacto sobre eles e seus inquilinos. Para bons agentes de Locação, essa situação apresenta uma oportunidade.

a maioria dos proprietários possui apenas uma ou duas propriedades e muitas delas são ‘proprietários acidentais’ com Empregos em tempo integral e pouco tempo para gastar no gerenciamento de suas propriedades de aluguel. Adicione a isso o fato de que os inquilinos ficar mais tempo em propriedades que são totalmente gerenciados por um deixar agente, minimizando qualquer void períodos, e que os inquilinos, muitas vezes, preferem lidar com agentes de locação, em vez de senhorios, e não é difícil ver o valor que um bom deixar agente pode adicionar ao comprar para deixar a experiência.

mas em um PRS caracterizado por uma oferta decrescente de proprietários, como os agentes de Locação podem atrair novos proprietários e reter proprietários existentes?Paul Shamplina, Diretor da Hamilton Fraser e fundador da Landlord Action, tem mais de 25 anos de experiência atuando para proprietários e agentes de arrendamento. Em seu recente webinar para Right Move, Paul forneceu algumas dicas para permitir que agentes que procuram ter sucesso no clima desafiador de hoje e exploraram como eles podem atrair novos proprietários e reter proprietários existentes.

principais dicas para ajudar os agentes a atrair novos proprietários e reter proprietários existentes:

1. Entenda as motivações e medos dos proprietários

é vital que os agentes fiquem sob a pele dos proprietários, clientes existentes e potenciais. Por que eles querem ser um senhorio? Eles podem, por exemplo, ser um senhorio acidental com apenas um desejo morno de ser um senhorio, ou um senhorio de pensão que deseja usar sua compra para permitir um investimento de longo prazo. O que os mantém acordados à noite? As chances são de que eles estão mais preocupados com questões como atraso / não pagamento de aluguel, manutenção e reparos de imóveis de financiamento, períodos de vazio, mudanças fiscais e cumprimento da legislação. Reserve um tempo para conversar com os proprietários, fazer perguntas, ouvir e simpatizar com suas circunstâncias específicas. Tem havido muita nova legislação recentemente, mas muitos proprietários ainda não estão protegendo o depósito de seus inquilinos (que se tornou obrigatório há mais de dez anos). Identificar as motivações e medos de um proprietário ajudará você a adaptar suas mensagens de forma mais eficaz às suas necessidades, o que, por sua vez, deve aumentar a retenção de clientes e o recrutamento.

2. Seja um especialista

se você está retendo clientes existentes ou atraindo novos proprietários para entrar em contato com sua empresa, é vital que você esteja atualizado com o que está acontecendo no PRS. Assine sites como rightmove e landlordzone para garantir que você entenda o que está acontecendo no mercado. Você também precisa ter ao seu alcance informações para clientes em potencial sobre a rapidez com que você está alugando propriedades e o que eles podem fazer para aumentar o rendimento potencial e o mercado para sua propriedade de aluguel específica. Alimente um relacionamento com seu jornal local para que você seja o agente de Locação “go-to” Quando se trata de uma visão especializada no mercado de aluguel local. Rede em eventos da indústria. Escreva blogs para o seu site e mídias sociais. Participe de reuniões do senhorio e fóruns do conselho local. Investigue empresas afiliadas com as quais você pode se associar com benefícios mútuos para ambas as partes. Ofereça seminários gratuitos para os proprietários participarem para educá-los. Acima de tudo, lembre-se de que os proprietários recomendam outros proprietários; o boca a boca é provavelmente a ferramenta mais poderosa de todas.

3. Transforme as instruções let only em gerenciamento completo

é um fato aceito que recrutar novos clientes é muito mais caro e demorado do que reter clientes existentes. Transformar as instruções let only em gerenciamento completo deve, portanto, ser uma estratégia prioritária para permitir que os agentes que buscam maximizar sua renda em tempos turbulentos e reter os proprietários existentes.

se você investiu tempo para entender a lógica do seu cliente para ser um senhorio, ter um senso claro de suas preocupações específicas, e uma sólida compreensão do PRS, você estará bem posicionado para aproveitar ao máximo todas as oportunidades de upsell. Por exemplo, um acidental senhorio que herdou uma propriedade, que tem um emprego a tempo inteiro e uma jovem família, podem pensar que pode conseguir com um deixe só arranjo, assim, o pagamento de uma propina mais baixa, mas não pode ter pensado sobre a realidade de como gerenciar o não-pagamento do aluguel e períodos de vazio, como para cumprir com cada vez mais rigorosas da legislação. Para esse tipo de cliente, que é pobre em tempo, o agente de Locação deve se concentrar no tempo e potencialmente no dinheiro que podem ser salvos com um serviço de gerenciamento completo. Este cliente gostaria de receber chamadas às 4 da manhã de seu inquilino que perdeu suas chaves?

claramente, o gerenciamento eficaz da ‘mudança’ de lettings apenas para um serviço totalmente gerenciado é crucial para o seu sucesso. A consideração cuidadosa dos incentivos ao pessoal e dos prazos da Comissão é vital, para garantir que eles estejam alinhados com os objetivos gerais da agência.

4. Certifique-se de que seu serviço de gerenciamento se destaque

em um clima cada vez mais competitivo, se você deseja atrair novos proprietários e reter proprietários existentes, é essencial garantir que seu serviço de gerenciamento se destaque. O que você pode oferecer que seus concorrentes não oferecem? Algumas áreas a considerar são:

que Acesso on-line você fornece aos proprietários para ajudá-los a manter-se atualizado com a gestão de sua propriedade?

– vocês oferecem inspecções regulares com relatórios detalhados, incluindo fotos e vídeo, prova da condição de propriedade (o relatório é muito importante para os proprietários que optarem pelo serviço totalmente gerenciado)

– você fornecer um gestor de conta dedicado?

– você oferece seguro de aluguel no caso de o inquilino não pagar o aluguel?

– com que rapidez o senhorio receberá seu aluguel-seu sistema de contas está pronto?

– quão detalhada é a sua referência-você se mantém atualizado com as circunstâncias potencialmente variáveis do inquilino?

– que serviço de check-out Você oferece-quando o inquilino desocupa, você lida com inventário e lida com possíveis disputas de depósito?

– você oferece pelo menos dois depoimentos de outros proprietários que estão felizes com o seu serviço que os possíveis proprietários podem entrar em contato?

5. Esteja preparado para as cinco principais perguntas que um proprietário fará

para responder a essas perguntas, você precisará pensar por si mesmo sobre o que é realista para sua área – não adianta ganhar uma instrução, mas não poder alugar a propriedade. Leve em consideração outras ações na área com a qual você está competindo ao citar prováveis rendimentos de aluguel / o tempo necessário para encontrar um bom inquilino. Certifique-se de ter respostas tranquilizadoras e realistas prontas e aguardando as seguintes perguntas:

1. Quanto aluguel posso obter para minha propriedade?

2. Com que rapidez você pode alugá-lo?

3. Você tem inquilinos esperando para se mudar rapidamente?

4. Quanto você cobra?

5. O que especificamente está incluído no seu serviço totalmente gerenciado vs let only?

6. Conhecer os seus Pontos de Venda Exclusivos (USPs)

Quando se trata de retenção dos existentes senhorios e atrair novos proprietários, é importante ter um “elevator pitch” na manga; algumas útil USPs que você pode transmitir rapidamente quando o tempo é curto e as apostas são altas. Aqui estão alguns exemplos que você pode adaptar ao seu negócio:

1. Temos conhecimento da área e podemos conseguir o melhor aluguel possível com inquilinos de boa qualidade (inclua algumas anedotas sobre a área, adaptadas ao senhorio em questão, por exemplo escolas locais, ligações de transporte etc)

2. Entendemos que os períodos de nulidade afetam o fluxo de caixa dos proprietários, nosso período médio de nulidade é apenas xxx (cabe a você garantir que isso seja baixo e, portanto, um USP)

3. Somos membros de um esquema de reparação, como o PRS (isso significa que temos um serviço de reclamações escalado)

4. Temos seguro de proteção de dinheiro do cliente, como o Client Money Protect, o que significa que, se algo acontecer conosco, você receberá seu dinheiro de volta

5. Nossas Taxas para let only são xxx, isso incluirá xxx, mas por apenas um valor extra xxx % ou xxx por mês, cuidaremos da propriedade em plena administração. Você precisará pesquisar seu mercado local, definir seus preços de forma competitiva e explicar o que isso inclui. Lembre-se de que é dedutível de impostos. Se o seu senhorio trabalha em tempo integral, isso faz todo o sentido comercial, mas cabe a você mostrar como.

6. Certifique-se de que seu senhorio esteja ciente de que agora existem mais de 150 regras e regulamentos envolvidos no aluguel de sua propriedade. Cabe a você entender seu senhorio e explicar por que, para eles, a autogestão seria difícil e que eles arriscam, por exemplo, uma multa de £3.000 por não cumprimento da legislação de direito de aluguel apenas

7. Explique exatamente o que sua lista completa de serviços implica-por exemplo, referência de inquilino, correspondência de inquilino, conformidade com as regras e regulamentos do governo …

8. Você comprou mistério? Reserve um tempo para pesquisar seus concorrentes para que você possa identificar sua própria USP distinta

9. Explique que você realiza inspeções regulares para garantir que a propriedade esteja em boas condições e que você lidará com quaisquer reparos e disputas em nome do proprietário

7. Seja um bom comunicador

a barra foi levantada para todas as partes interessadas no PRS. Os proprietários e agentes de arrendamento devem garantir que eles se comportem de maneira cada vez mais profissional, de acordo com as expectativas e obrigações legais que agora se aplicam a eles. Uma boa comunicação é o elemento mais importante da relação proprietário / inquilino / agente. O Property Redress Scheme, uma organização aprovada pelo governo que lida com reclamações crescentes feitas contra agentes imobiliários, classifica a falta de comunicação entre os motivos de uma reclamação. Muitos proprietários reclamam que deixar os agentes são muito atentos ao concordar com o let inicial, mas menos quando há problemas mais adiante. Se houver problemas, comunique-os cedo ao seu senhorio e, se eles tiverem seguro do senhorio, ajude-os a fazer uma reclamação, se necessário.