a escolha é geralmente considerada como a expressão final da Liberdade. Em muitos aspectos, é. Ser capaz de decidir todas as facetas do seu estilo de vida, da comida à roupa, é uma peça inerente da cultura americana.
nos negócios, no entanto, a escolha pode implicar uma sombra. Em 1995, a professora de Columbia Sheena Iyengar conduziu um estudo para ver se a escolha poderia desentivar as pessoas.No primeiro dia, uma cabine de degustação foi montada em uma mercearia local que apresentava seis geléias diferentes. Quarenta por cento dos clientes pararam para experimentar uma amostra e 30% que provaram compraram alguma geléia.
na semana seguinte, a mesma cabine de degustação foi montada, mas desta vez com vinte e quatro sabores de geléia. Isso atraiu 60% dos clientes para provar os doces, mas apenas 3% deles fizeram uma compra. Ambos os grupos tentaram uma média de 1,5 jams.
depois de descrever o experimento jam, Derek Sivers, criador do CDBaby, discute outra pesquisa que produziu resultados semelhantes. O cirurgião Atul Gawande descobriu que 65% dos participantes da pesquisa disseram que gostariam de escolher seu próprio tratamento se fossem diagnosticados com câncer.
apenas 12% dos participantes da pesquisa que realmente a fizeram disseram que gostariam de escolher seu tratamento. Sivers explica: “… se você perguntar a seus clientes se eles querem uma escolha extensa, eles dirão que sim — mas eles realmente não.”
as pessoas adoram a ideia de escolha, mas muitas escolhas aumentam a dificuldade de se comprometer com uma compra. Os empresários precisam orientar os clientes em direção a escolhas, e isso geralmente pode exigir que você restrinja suas opções.
a jornada do cliente é uma série de decisões
uma estratégia de marketing eficaz aproxima potenciais leads de fazer a compra, um passo de cada vez. Este processo é muitas vezes referido como a jornada do cliente.
em cada etapa, o cliente em potencial deve tomar uma decisão. Às vezes, é uma decisão sim ou não (como se inscrever na sua lista de E-mail). Outras decisões só podem ser tomadas após examinar várias opções: por exemplo, escolhendo entre um cobertor de lã vermelho, roxo ou azul em uma loja online.
o número de Opções, não apenas a qualidade delas, influencia a decisão do cliente. Diga que é você quem vende Cobertores. Um cliente pode não amar nenhuma das suas opções de cores, mas se ele ou ela realmente precisa de um cobertor, a pessoa pode se contentar com o azul porque é bastante neutro.
muitos clientes consideram os preços como opções: “eu quero o cobertor de trinta dólares ou o cobertor de vinte dólares?”Alguns clientes podem vir à sua operação em busca de um cobertor vermelho, mas podem se contentar com o verde se for a opção de vinte dólares.
você também pode influenciar as decisões de compra, fornecendo várias opções indesejáveis para fazer seu produto principal parecer mais atraente. As operadoras de telefonia celular usam esse truque de marketing com seus planos.
os planos mais baixos geralmente consistem em minutos e dados limitados, o que faz com que os planos mais caros pareçam um negócio melhor.
Mais opções igualam menos lucro para o seu negócio
opções limitadas produzem decisões mais rápidas para comprar. Quando você tem apenas três opções para escolher, não é difícil para você, como cliente, decidir no momento. Se houver muitas opções, você sobrecarregará os compradores e perderá a venda.
alguns produtos exigem que os clientes selecionem entre uma infinidade de opções, e tudo bem. A chave é comunicar as opções de uma forma que não sobrecarregue as pessoas.
por exemplo, as empresas de hospedagem na web geralmente têm vários pacotes para escolher, mas geralmente são apresentados lado a lado. Se você não está mostrando suas variações de produto ou serviço lado a lado, você pode estar perdendo vendas.
o formato de comparação de recursos usado pelo Top10 é um excelente modelo para comunicar as diferenças entre produtos que têm opções variadas. Em vez de forçar os clientes a visualizar as variações individualmente, apresente uma visão geral de uma página e destaque rapidamente as diferenças essenciais.
os clientes não querem escolhas desnecessárias
o número de opções que você fornece aos clientes deve ser baseado se essas opções são úteis ou necessárias. Por exemplo, vale a pena oferecer cobertores que tenham revestimentos diferentes, como lã polar e Sherpa. Também é apropriado oferecer cada design de cobertor como um cobertor elétrico.
no entanto, você não precisa dar aos clientes 200 projetos para escolher. Os compradores vão se cansar de navegar nas opções antes de chegar a todos eles. Eles coletarão vários favoritos ao longo de quinze páginas de miniaturas de produtos, não poderão se estabelecer em um, e eles estão aptos a saltar.
Use opções com intenção
você deseja que os leads façam escolhas que os mantenham no jogo e nessa jornada do cliente. Você não quer que eles cancelem a assinatura de sua lista de E-mails porque seus e-mails anunciam 50 designs de suéter de gato diferentes. Você não quer que as pessoas abandonem seu carrinho de compras porque não têm certeza se viram todas as combinações possíveis de opções de produtos.
em geral, as opções devem melhorar a experiência do cliente em relação ao seu produto. Eles também devem ser limitados em número, portanto, são menos propensos a prejudicar o compromisso do cliente em fazer uma compra.
