O Princípio de Pareto, comumente conhecida como a regra 80/20, diz que 80% de qualquer saída será gerada por apenas 20% do total de entrada utilizados. Este é um fator importante a considerar quando você contrata vendedores.
se você já contratou e gerenciou vendedores, sabe que o princípio é verdadeiro no recrutamento de vendas. Cerca de 20% dos vendedores produzem 80% dos negócios. Eles também recebem a maior parte das promoções, vantagens no trabalho, clientes, satisfação no trabalho e, claro, a renda.
se 20% dos vendedores produzem 80% dos negócios, os 80% restantes das novas contratações coletivamente representam apenas 20% das vendas. O que isso diz para os recrutadores de vendas? Se você fizer as contas, isso significa que as chances estão contra você.
quais são as características mais vendidas?
quando se trata de contratar os melhores talentos, os melhores recrutadores de vendas visam os 20% melhores. Mas como exatamente você separa os grandes empreendedores do resto?
a Harvard Business School conduziu um estudo aprofundado nesta área e descobriu que os mais vendidos possuíam os seguintes traços de caráter:
- a Plena aceitação de responsabilidade por resultados
- Acima da média, a ambição e o desejo de sucesso
- Acima da média de força de vontade e determinação (auto-disciplina é a chave)
- Intensamente orientados para o objetivo
- de Alto nível ao cliente empatia
- Impecável honestidade
- “não tomar nenhuma” personalidade
- A capacidade de se aproximar de estranhos, mesmo quando é desconfortável
O desafio que você enfrenta como um de vendas recrutador é que estes traços são muito difíceis de determinar a partir de um pedido de emprego ou uma entrevista. Como você pode determinar se um falador suave é um futuro artista estrela?
O Que Faz um potencial artista Estrela?
a maioria dos gerentes de vendas exige que uma pessoa tenha experiência no setor como pré-requisito para o trabalho. Mas o conhecimento do produto pode ser aprendido; as habilidades sociais também precisam contar.
você não pode ensinar a ambição dos funcionários, no entanto. Isso vem do caráter da pessoa. Então, o que você está procurando é um candidato que tenha uma forte ética de trabalho e um desejo ardente de ter sucesso. Você quer alguém que faça o esforço para se tornar uma parte valiosa e integral de sua força de trabalho.
talvez seja hora de os recrutadores de vendas abandonarem a “experiência necessária” nas listas de empregos. Em vez disso, procure pessoas motivadas que mal podem esperar para se destacar.
Como Encontrar grandes Empreendedores Quando Você contrata Vendedores
não É difícil encontrar candidatos qualificados se você sabe onde olhar. Aqui estão algumas dicas a serem consideradas ao iniciar sua pesquisa:
1. Vá para onde os grandes empreendedores se reúnem
a conversa de entrevista é barata em entrevistas com candidatos. Todo mundo que você entrevista lhe dirá que eles têm uma ótima ética de trabalho. Para vê-lo em ação, você precisa sair do Escritório. Por exemplo, vá para suas reuniões mensais de café da manhã da Câmara de comércio local. Olhe ao redor da sala. Você se encontrará cercado por pessoas que, por sua própria presença, estão demonstrando um compromisso pessoal com o auto-aperfeiçoamento.
na verdade, qualquer vendedor que esteja participando de um café da manhã comercial das 7h para networking está demonstrando que está motivado para ter sucesso. O mesmo se aplica a seminários públicos sobre tópicos de vendas. Quando você conhece alguém que causa uma forte primeira impressão, peça suas informações de contato. Isso será útil mais tarde.
2. Peça aos clientes referências
Pergunte aos seus clientes regularmente se eles encontraram algum vendedor que, através de seu profissionalismo e atenção aos detalhes, se destaque da multidão. Não há melhor medida do desempenho de um vendedor do que a maneira como eles atendem sua base de clientes.
3. Construa um banco de dados de vendedores
todos os gerentes de vendas superiores tiveram “Síndrome Do Corpo Quente”—essa sensação de pânico que os leva a contratar a próxima pessoa que entra pela porta. Este é um ato de desespero nascido de um mau planejamento. É aqui que o recrutamento de vendas por rede paga grandes dividendos. Por”redshirting” —construindo um banco de dados de vendedores que você conheceu quando não estava entrevistando—você estará pronto para contratar vendedores em caso de emergência de pessoal sem contratar apenas ninguém.Como recrutador de vendas ou gerente de contratação, vale lembrar que o desempenho de vendas da empresa depende de suas habilidades. Os melhores vendedores—pelo menos 20% deles-provarão isso.
você precisa contratar vendedores para sua empresa? Monster está pronto para ajudar
há um desafio extra quando se trata de contratar pessoas que são grandes em vender-se. Como você pode saber se o desempenho deles corresponderá ao seu campo? O ponto de partida é garantir que você tenha o grupo certo de candidatos qualificados para escolher. Com décadas de experiência combinando candidatos a empregadores, Monster pode levá-lo no caminho certo. Conecte-se conosco para saber como você pode postar sua próxima posição gratuitamente hoje.
