como construir um Pipeline de vendas para transformar seus Leads de saída em clientes?

nos negócios, nada pode ser deixado ao acaso. Caso contrário, você não fará muito progresso. Quando se trata de vendas, para transformar mais leads em clientes, você precisa definir seus guias internos que tornarão todo o processo mais eficaz. Isso é o que um pipeline de vendas está em seu núcleo.

deixe-me mostrar como construir um pipeline de vendas do zero seguindo este tutorial de seis etapas ou assista ao vídeo:

Passo # 1 Defina seu perfil de cliente Ideal

este é o ponto de partida para construir um pipeline de vendas de saída eficaz. Sem ter uma imagem clara de quem é o seu cliente ideal, você não será capaz de distinguir quais clientes em potencial são adequados para o seu produto ou serviço. Para fazer isso, você precisa se perguntar para quem seu produto terá o maior valor e quem tem o maior potencial de sucesso usando-o. Por que essas duas condições são mais importantes?

os clientes que veem os efeitos reais de sua solução a tornarão parte integrante de seu fluxo de trabalho e poderão comprar serviços adicionais à medida que crescem. Além disso, esses clientes de sucesso acabarão se tornando defensores leais de sua marca que estão dispostos a espalhar a palavra sobre isso em seu nicho de negócios, compartilhar um depoimento ou deixar um comentário.

aprofundar o que “Ideal” realmente significa no perfil Ideal do cliente>>

eu percebo que definir o ICP pode ser uma coisa complicada de fazer nos primeiros dias do seu negócio. Nesse caso, existem duas abordagens que você pode seguir: método de engenharia reversa e análise de concorrentes.

na abordagem de engenharia de fundo, você analisa mais de perto Quem são seus clientes atuais, mesmo que tenha apenas alguns deles. Anote os detalhes sobre seus negócios, analise suas necessidades e pontos problemáticos. Você também pode entrevistá-los para obter insights mais profundos.

descubra como fizemos isso: quem são realmente minhas perspectivas? – Nosso caminho para o desenvolvimento de personas >>

a análise de concorrentes é uma boa ideia quando você ainda não tem clientes. Verifique quais depoimentos seu concorrente compartilha em seu site ou quem deixou uma revisão e construa seu ICP com base em suas descobertas.

aqui está mais uma coisa importante a lembrar sobre o perfil Ideal do cliente. Lembre-se de que você precisa revisar seu ICP de vez em quando para mantê-lo atualizado, porque à medida que sua empresa se desenvolve, seu ICP também pode mudar um pouco.

Passo #1: Verificar.

Passo # 2 Construa uma base de prospectos

a prospecção é a fase de pré-qualificação do seu pipeline de vendas. Nas vendas de saída, o critério de qualificação é o seu ICP. Você pode ver agora por que, sem um ICP claramente definido, seria difícil construir um pipeline de vendas eficaz? O ICP é a base para todos os seus esforços adicionais.

então, como criar uma lista de prospectos de alta qualidade?

Basicamente, existem 2 maneiras de fazer isso:

• construção interna de listas de prospectos e terceirização
• .

há também outro tipo de Caminho do lado escuro da força-comprando uma lista de prospectos pronta. Por mais tentador que pareça, não siga esse caminho. Essas listas geralmente contêm centenas ou milhares de endereços de E-mail não verificados e às vezes inexistentes. Enviar e-mails para esses endereços de E-mail imprecisos é uma maneira direta de ter seu endereço de E-mail, domínio ou ID do remetente na lista negra pelo seu provedor de E-mail.

vamos voltar aos métodos seguros de construção de listas de prospectos. Qual é a melhor escolha?

a resposta é: depende. Terceirizar o processo é uma opção de economia de tempo. Um SDR experiente levará a parte mais trabalhosa e mundana do trabalho para você, o que é especialmente importante para equipes com capacidade limitada. Você receberá uma lista de perspectivas de alta qualidade prontas para serem movidas ainda mais para baixo em seu pipeline de vendas. A principal desvantagem é o alto custo dessa solução, que pode ser uma barreira séria para empresas novas.

que tal fazer prospecção por conta própria? A vantagem é que, como a pesquisa é feita por sua equipe, você obtém insights mais profundos sobre quem são seus clientes em potencial. Como resultado, você poderá preparar uma campanha mais direcionada com uma cópia centrada no cliente em potencial que atinge o acorde certo. No entanto, o link building manual pode não ser fácil de escalar. Você pode não conseguir obter centenas ou milhares de leads por semana. Neste caso, é uma questão de qualidade sobre a quantidade.

no entanto, a prospecção interna pode ser o caminho a seguir se você quiser construir seu pipeline de vendas do zero. Pesquisar seus clientes em potencial ajudará você a entender mais sobre seus negócios, fluxo de trabalho e processos. Isso é crucial para gerenciar e otimizar ainda mais seu pipeline.

onde procurar perspectivas B2B?

LinkedIn é provavelmente o primeiro lugar que vem à mente quando se pensa em contatos B2B. Embora seja definitivamente uma fonte rica e mais popular de dados de negócios, não é a única. Existem pelo menos 15 outros lugares na web que vale a pena verificar, como G2Crowd, Clutch ou Quora.

confira nossa lista: mais de 15 lugares onde você pode encontrar Leads B2B, além do LinkedIn >>

ao pesquisar as plataformas acima, você encontrará perfis de empresas e raramente os contatos individuais. Para adquirir as informações de contato dos tomadores de decisão dessas empresas, você precisa se aprofundar um pouco mais. Por exemplo, você pode fazer uma pesquisa manual por meio de seus sites ou usar algumas ferramentas de construção de listas de clientes em potencial, como essas ou usar o LinkedIn Sales Navigator.

quais dados coletar durante a prospecção?

para responder a esta pergunta, você precisa pensar um passo à frente e fazer a prospecção com sua cópia de mensagem em mente. Uma boa ideia é escrever a cópia simultaneamente com a construção de uma base de prospectos, para que você possa adaptar melhor sua mensagem ao destinatário de destino.

preste atenção a qualquer informação que o ajude a personalizar seu e-mail. Além de coletar as informações básicas, como nome ou nome da empresa, fique atento a alguns quebra-gelo. Por exemplo, você pode mencionar um artigo em seu blog que achou interessante ou parabenizá-los por sua recente promoção de emprego.

aqui você encontrará mais algumas idéias para personalização avançada:
quais campos personalizados de Mala Direta Posso usar para divulgação inteligente? >>

Passo # 2: Verificar. Vamos em frente.

Passo #3 Entre Em Contato com seus clientes em potencial

agora você deve ter sua base de clientes em potencial e talvez também o primeiro rascunho de sua mensagem Pronto. Leve o seu tempo para polir. Certifique-se de que é lógico, coerente, gramaticalmente correto, não soa salesy, e o que é mais importante, traz valor para o destinatário. Escrever um e-mail de vendas envolvente e persuasivo é uma arte para dominar. Para um bom começo, siga este tutorial de 6 etapas.

uma cereja no topo de sua mensagem de vendas é um CTA spot-on que está de acordo com o objetivo de sua campanha. Em vendas, geralmente é um convite de chamada ou inscrição de demonstração. Você pode propor um horário de reunião antecipadamente ou vincular ao seu calendário para que eles possam reservar um horário adequado para ambas as partes. Esta opção é especialmente útil quando você segmenta perspectivas internacionais e a diferença de tempo vem em seu caminho. Se você segmentar um grupo restrito de clientes em potencial locais, pode solicitar o número de telefone deles para contato adicional.

confira a seguinte postagem do blog para alguns exemplos de CTAs bem estruturados:
CTA perfeito, ou como escrever um e-mail persuasivo? >>

Se você está preso no hello, pode ficar tentado a usar um dos modelos prontos disponíveis na web. Esse é um atalho que pode não valer a pena, no entanto. Pense nisso: tem quase 100% de certeza de que você não é a única pessoa que teve a ideia de usar o mesmo modelo. Seus clientes em potencial já podem ter visto isso antes. Isso estraga sua primeira impressão. Em vez disso, trate os modelos como inspiração – algo para colocar sua mente no caminho certo. Tome uma abordagem crítica para eles, assim como fizemos em nossos 15 modelos de E-mail ebook.

Passo # 3: Verificar.

as perspectivas que mostraram seu interesse ou se inscreveram para uma reunião com você passam para a próxima etapa do seu pipeline. E aqueles que não responderam? Acompanhe com eles. Vou compartilhar mais sobre o acompanhamento na Etapa #5.

Passo #4 conduza uma demonstração

uma demonstração é o estágio de qualificação de segundo nível em seu pipeline de vendas de saída. Neste ponto, esteja pronto para enfrentar as objeções de seus clientes potenciais e responder a todas as suas perguntas. Durante a demonstração, você descobrirá se seu cliente em potencial está realmente interessado e disposto a comprar seu produto ou serviço.

as duas objeções de vendas mais comuns para as quais você deve se preparar São: preço e prontidão para comprar. Você deve ter uma estratégia sobre como superá-los de acordo com seus objetivos de negócios. Uma maneira de fazer isso pode ser oferecendo um desconto com limite de tempo para acionar a compra.

às vezes, no entanto, atrasar a decisão de compra resulta de outros fatores: por exemplo, um orçamento insuficiente ou nenhum tomador de decisão atualmente responsável. Nesses casos, coloque os leads em espera por enquanto e entre em contato com eles depois de algum tempo, por exemplo, no próximo mês ou trimestre.

Isso nos leva a…

PASSO nº 5 Siga até depois sem resposta

pode haver várias razões por que algumas perspectivas não responder a sua mensagem, ou você não ouvi-las de volta após a demonstração. Eles podem ter simplesmente esquecido. Ou eles ainda não estão prontos para fazer uma compra. De qualquer forma, é uma boa ideia enviar uma mensagem de acompanhamento, porque de acordo com nossa pesquisa, até um acompanhamento pode aumentar a taxa de Resposta da sua campanha em 22%. Isso definitivamente vale o esforço.

um e-mail de acompanhamento não deve ser apenas um mero lembrete de que um cliente em potencial ainda não respondeu a você. Essa abordagem não o levará a lugar nenhum porque as pessoas odeiam ser cutucadas e pressionadas. Em vez disso, concentre-se em agregar valor e superar suas objeções de vendas. Você pode fazer isso, por exemplo, compartilhando um estudo de caso relevante do cliente ou uma fonte de conhecimento que aumentará sua credibilidade e posicionará sua empresa como especialista em assuntos.

você encontrará mais dicas e conselhos acionáveis em nosso guia de acompanhamento de vendas. Clique aqui para fazer o download.

gerenciar o envio e acompanhamento manualmente é complicado de escalar. Mais cedo ou mais tarde, você começará a perder a noção de quem você já respondeu e com quem acompanhar. À medida que você aumenta seu alcance, você pode sentir a necessidade de automatizar o processo, mas ainda mantê-lo o mais personalizado e humano possível. Isso é exatamente o que passamos até que surgiu com Pica-Pau.

veja como a automação de acompanhamento nos ajudou a gerenciar o Cold outreach >>

passos # 4 e # 5: verificar.

Passo # 6 fechar o negócio

tempo para um grande final. Felizmente, em seus acompanhamentos, você superou todas as possíveis objeções que seus clientes em potencial poderiam ter tido. Eles finalmente assinaram o contrato ou inseriram seus dados de cartão de crédito. Meus parabéns! Você adquiriu um novo cliente.

com cada negócio, fechado ou perdido, você ganhará uma nova experiência que o ajudará a melhorar seu processo e torná-lo mais eficaz no futuro. Trate cada sucesso e fracasso como uma lição preciosa da qual tirar conclusões.

voltar para você

estas seis etapas são um esboço básico para a construção de um pipeline de vendas. É o ponto de partida para você personalizá-lo e otimizá-lo para corresponder melhor ao seu fluxo de trabalho. Lembre-se de que dominar as vendas de saída leva tempo e não há atalhos para o topo.

Se você é iniciante no outbound outreach, pense em verificar e polir seu ICP, porque o estágio de pré-qualificação de seu pipeline tem um impacto direto no número final de negócios fechados. Depois de pregar esta etapa, continue trabalhando para melhorar as outras etapas até obter resultados satisfatórios.

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