vou deixar – te entrar num pequeno segredo do FSBO.
na verdade, vou lhe dizer a coisa #1 que você pode fazer (que você ainda não foi informado) para converter FSBOs em clientes.
você vai querer escrever isso em algum lugar.
aqui está:
dê a eles o que eles querem.
agora, antes de começar a gritar “eu já estou tentando fazer isso”, deixe-me garantir que você não está dando a eles o que eles realmente querem, caso contrário, eles estariam se reunindo para você, certo?
você está dando a eles o que deseja – tentar listá-los com você.
então, o que um FSBO quer?Se você respondeu: “para vender sua casa”, você respondeu errado.
claro, vender sua casa é o objetivo final, mas há mais do que isso. Talvez você disse,
“Obter o máximo de capital possível” ou”Vende-se rapidamente” ou”Vendê-lo para o dólar superior”
Essas são todas parte do objetivo final também, mas esses não são totalmente certas, porque não é o que o FSBO realmente quer, porque um FSBO acha que pode fazer tudo isso sem você.Aqui está o que um FSBO realmente quer fazer: vender sua casa sozinho.
é isso. Muito simples.
eles sentem que podem fazer isso sozinhos e obter o dólar superior.
eles não acham que precisam de um agente para:
Preço de sua casa corretamente
Mercado de sua casa corretamente
Execute o sucesso de um open house
Trazer o direito tipo de comprador
Negociar ofertas e gerenciar contratos
Agentes de saber que um proprietário não pode fazer tudo isso de forma eficaz e eficiente, caso contrário, de 2 milhões de agentes não seria utilizado, mas alguns proprietários de imóveis precisa aprender pela experiência.
você pode ligar e ligar e ligar na tentativa de convencê-los do seu valor, mas a maioria deles não acreditará em você, pelo menos não no início.
você pode enviar e-mail após E-mail com artigos explicando como listagem como FSBO é um erro, mas a maioria deles não vai acreditar em você, pelo menos não no início.
Você pode dar depoimentos de clientes a partir de FSBOs que não poderia fazê-lo sozinho e, mas, eventualmente, listados com você e vendeu sua casa para o dólar superior, mas a maioria deles não vai acreditar em você, pelo menos não na primeira.
a verdade é que a maioria dos FSBOs acabará listando com um agente, mas não no início. Não até depois que eles tentaram sozinho e perceberam quanto tempo e energia é preciso para vender sem um agente. Com quem eles eventualmente listam, contudo, está em disputa. Eles provavelmente listarão com um agente em quem confiam e construíram um relacionamento com.Você pode construir esse relacionamento e confiança, dando-lhes o que eles querem: mostrar-lhes como vender sua casa sozinho.
você é um profissional imobiliário. Ninguém é mais adequado para mostrar a eles como vender sua casa sozinho do que você.
por um curto momento, coloque-se no lugar de um proprietário tentando vender sua casa como um FSBO.
você tem um novo emprego em uma cidade muito longe para se deslocar. Por mais estressante que seja mudar sua família, é algo que precisa ser feito.
um amigo lhe disse que um agente imobiliário é muito caro e vender sua casa sozinho porque seu “vizinho tinha um amigo que tinha várias ofertas em poucos dias sem um agente.”
Desde a listagem no Craiglist, você tem de 10 a 15 chamadas a cada dia, de agentes imobiliários, todos prometendo “eu tenho o melhor plano de marketing” e “eu posso vender a sua casa para o dólar superior” ou, até mesmo, ocasionalmente, a audição de “eu posso ter um comprador, mas eu preciso ver a sua casa primeiro,” apenas para que o agente venha e tente listar sua casa.
chateado com todas as chamadas de agentes dizendo que é muito difícil e você não pode fazê-lo, você finalmente fechar a idéia de usar um agente e estão determinados a fazê-lo sozinho.
todos nós sabemos que mudar uma família e vender uma casa pode ser estressante. E por causa disso, a maioria dos FSBOs eventualmente lista com um agente. Mas quando um proprietário recebe chamada após chamada de agentes dizendo-lhes que é muito difícil e eles precisam listar sua casa com um agente, sua frustração só compostos.
Imaging como refrescante pode ser para um proprietário para receber este texto simples:
“Oi, eu vi sua casa está à venda. Eu encontrei um artigo que pode ajudá-lo a dar algumas dicas (link). Sou Corretor de imóveis há 20 anos e posso confirmar que a maioria dessas dicas realmente ajuda, especialmente #9. Me ligue se precisar de outras dicas sobre como vender sua casa sozinho. Fico feliz em dar alguma orientação.”
todo proprietário VAI receber esse tipo de mensagem de texto útil ou telefonema, especialmente após o bombardeio de chamadas de agentes que tentam listar sua casa.
acompanhe essa chamada ou texto inicial com mais algumas chamadas ou mensagens de texto para dar mais dicas e conselhos, ou talvez apenas para dizer oi. Eventualmente, pare e apresente-se, verifique o progresso deles e construa um pessoal, relacionamento significativo. Mostre que você se preocupa com eles investindo em um relacionamento e não pedindo para listar sua casa.
investir em um relacionamento vai além de qualquer outra forma de publicidade.
quando chega a hora de aquele proprietário desistir e finalmente escolher um agente, que agente você acha que eles entrarão em contato?
um agente Aleatório? Nem pensar.
o agente que tem incomodado por um mês-los sobre a listagem de sua casa? Duvido.Um amigo que passa a ser um agente? Talvez, mas se o fizerem, nenhum outro agente teve uma chance de qualquer maneira.Você, o único agente que estava ajudando-os a vender sua casa sozinho? Eu levaria essa aposta para Vegas qualquer dia.
pior cenário, eles realmente vendem sua casa, que as estatísticas mostram que a maioria não vai. Mas mesmo que o vendam, quais são as chances de o proprietário lhe dar uma indicação de qualidade no futuro quando um membro da família ou amigo pergunta se conhece um agente imobiliário? Muito alto.
negociar, CMAs ou contrato de trabalho, no entanto, é um trabalho técnico que você só executa para clientes, mas os proprietários entenderão isso. Dar conselhos e orientações de marketing, como como encenar sua casa ou dicas sobre uma boa casa aberta, é a coisa mais valiosa que você pode dar a um FSBO. Afinal, você é o profissional.
se você quiser se separar de todos os agentes que tentam escolher a fruta baixa e obter uma lista fácil (porque é exatamente assim que os FSBOs realmente se sentem sobre os agentes que os chamam), você precisa construir um relacionamento profundo e significativo com o proprietário para ter sua confiança. Você faz isso ajudando-os e dando-lhes conselhos que aprendeu com anos de experiência.
Então, qual é a maneira #1 de atrair FSBOs? Dê – lhes o que eles querem.
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