3 métodos para identificar e alavancar as necessidades de seus clientes

uma empresa precisa que os clientes sobrevivam. Com uma concorrência acirrada para captar a atenção dos compradores, pode ser difícil desenvolver produtos e serviços que se destaquem e atraiam o mercado.O que torna um produto único é sua capacidade de atender às necessidades dos clientes melhor do que outras ofertas, em vez de novos recursos e um design elegante.Se você gostaria de melhorar seus produtos e serviços existentes ou está procurando uma nova ideia para expandir suas ofertas, entender as necessidades dos clientes o ajudará a entregar o maior valor aos seus compradores.

Quais São As Necessidades Do Cliente?

para entregar valor aos seus clientes, você deve ter uma compreensão clara de suas necessidades.

uma necessidade do cliente é um problema que uma pessoa está tentando resolver, o que os motiva a buscar um produto ou serviço para fazê-lo. Existem vários tipos de necessidades do cliente, incluindo necessidades funcionais, sociais e emocionais.

necessidades do cliente e trabalhos a serem feitos

outra maneira de entender as necessidades do cliente é pensar nelas como trabalhos a serem feitos.A teoria dos trabalhos a serem feitos (jtbd) foi introduzida pela primeira vez pelo professor Clayton Christensen da Harvard Business School. Na estratégia disruptiva do curso online, Christensen afirma que os clientes realmente não compram produtos; eles os “contratam” para fazer um “trabalho”.De acordo com Christensen, Um trabalho a ser feito é o progresso que uma entidade, cliente ou empresa está tentando fazer na vida diária.

em Disruptive Strategy, um trabalho a ser feito é definido como ” uma descrição baseada em circunstâncias de entender os desejos de seus clientes, conjunto competitivo, ansiedades, hábitos e cronograma de compra.”

com base nessa definição, os clientes contratam um produto ou serviço com base em quão bem ele se encaixa na descrição do trabalho. Se você entender os trabalhos para os quais seus clientes estão contratando seu produto ou serviço, poderá criar uma proposta de valor vencedora e impulsionar a inovação em sua organização.

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ao alinhar sua empresa com trabalhos a serem feitos, você pode adaptar suas ofertas para agregar valor aos seus clientes, obter diferenciação no mercado e evitar interrupções.

3 maneiras de identificar as necessidades ou Trabalhos do cliente a serem feitos

existem várias maneiras de aprender sobre os trabalhos de seus clientes a serem feitos. Se você tem um produto ou serviço existente que gostaria de melhorar ou está procurando uma ideia nova e inovadora, pode coletar informações valiosas de várias fontes, incluindo:

• Mesmo
• clientes Atuais
• Não-clientes
• os Ex-clientes
• Compensação de comportamentos, ou inconveniente alternativas usado quando nenhum produto cumpre com o trabalho a ser feito bem

Aqui estão três maneiras de desenvolver uma compreensão das necessidades dos seus clientes, então você pode atendê-los melhor com seus produtos e serviços.

reflita sobre suas experiências

o primeiro método para identificar trabalhos a serem feitos é refletir sobre seus próprios comportamentos e experiências, identificando padrões em seu processo de tomada de decisão. Você mesmo é um cliente e, na ausência de outras fontes de dados, a autorreflexão pode ser um ponto de partida útil.Por exemplo, se você estiver trabalhando para melhorar uma oferta de produto existente, pense na última vez que comprou um item semelhante. Pergunte a si mesmo:

• o que me motivou a fazer a compra?
• que outras opções estavam disponíveis para mim?
• por que escolhi este produto em vez das outras opções disponíveis?
• que objetivo o produto me ajudou a alcançar?

pode ser fácil fazer suposições sobre por que você se comportou de uma determinada maneira, então pense criticamente sobre os fatores que influenciaram sua decisão.

Observar os Comportamentos

além de refletir sobre suas próprias experiências, você deve observar os comportamentos das pessoas ao seu redor.

se possível, procure oportunidades para observar as pessoas em cada etapa do processo de compra—desde o momento em que o trabalho a ser feito surge até a decisão final. Observe como as pessoas usam o produto ou serviço para entender quais objetivos ele os ajuda a alcançar ou desafios que os ajuda a evitar.

procure compensar comportamentos ou ações que as pessoas tomam quando um produto ou serviço não existe para atender às suas necessidades. Entender o trabalho a ser feito no centro de alternativas inconvenientes pode ajudá-lo a identificar uma necessidade carente no mercado e inspirar ideias para satisfazê-lo.

conduza entrevistas

para saber mais sobre o processo de tomada de decisão e aproveitar suas observações, entrevistar clientes atuais, antigos e não clientes.

seus clientes atuais podem explicar por que optaram por comprar de sua empresa, em vez de um concorrente. Os ex-clientes podem compartilhar insights sobre por que não usam mais os produtos ou serviços da sua empresa, potencialmente destacando oportunidades de melhoria. Da mesma forma, os não clientes podem esclarecer por que não precisavam de um determinado produto ou serviço ou por que optaram por comprar de um concorrente.Uma entrevista individual pode permitir que você explore o processo de tomada de decisão do comprador do início ao fim. Faça perguntas pontuais para descobrir o que as levou à sua oferta, como:

• Conte-me sobre a primeira vez que você pensou em comprar um ____?
• que Desafio você estava tentando resolver quando comprou ____?
• quando foi a primeira vez que você pensou: “Eu preciso encontrar uma nova solução?”
• que outras opções você considerou quando tomou sua decisão?
• o que fez você escolher _ _ _ _ sobre outras opções?

Use essas perguntas como ponto de partida. À medida que a conversa continua, faça mais perguntas para explorar ainda mais as motivações do cliente e o trabalho que eles contrataram seu produto ou serviço para cumprir.

Usando Necessidades do Cliente para impulsionar a Inovação

refletindo sobre suas próprias experiências, observando as pessoas a seu redor, e a realização de entrevistas, você pode desenhar informações valiosas sobre os seus clientes e identificar seus principais trabalhos a ser feito.

você poderá responder a perguntas críticas como:

• que trabalho o cliente está contratando seu produto para fazer?
• quais critérios formam a descrição do trabalho do cliente?
• quais produtos concorrentes ajudam o cliente a fazer esse trabalho?

mais importante, descobrir os trabalhos de seus clientes a serem feitos pode permitir que você melhore seu produto de maneiras importantes para eles.

em Disruptive Strategy, afirma-se que “entender o trabalho a ser feito traz muito mais clareza para a compreensão de por que as pessoas vão e não comprarão produtos. Se entendemos o trabalho que o cliente está tentando fazer, e, em seguida, desenvolver um produto que unhas este trabalho perfeitamente, a probabilidade de que sua inovação seja bem sucedida é melhorada de forma dramática.”Aproveitar o poder da teoria dos trabalhos a serem feitos permite que as empresas se organizem para a inovação e descubram novas maneiras de atender às necessidades do mercado. Ao fazê-lo, eles podem alcançar a diferenciação e se posicionar para o sucesso a longo prazo.

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