wybór jest zwykle uważany za ostateczny wyraz wolności. Pod wieloma względami jest. Możliwość decydowania o każdym aspekcie swojego stylu życia, od jedzenia po ubrania, jest nieodłącznym elementem amerykańskiej kultury.
w biznesie wybór może jednak wiązać się z cieniem. W 1995 roku profesor Columbia Sheena Iyengar przeprowadziła badanie, aby sprawdzić, czy wybór może de-motywacji ludzi.
pierwszego dnia w lokalnym sklepie spożywczym zorganizowano stoisko degustacyjne, w którym było sześć różnych dżemów. Czterdzieści procent klientów zatrzymało się, aby spróbować próbki, a 30%, którzy spróbowali, kupiło dżem.
w następnym tygodniu zorganizowano to samo stoisko degustacyjne, ale tym razem z dwudziestoma czterema smakami dżemu. Przyciągnęło to 60% klientów do smaku dżemów, ale tylko 3% z nich dokonało zakupu. Obie grupy próbowały średnio 1,5 dżemu.
po opisaniu eksperymentu jam, Derek Sivers, twórca CDBaby, omawia kolejną ankietę, która przyniosła podobne wyniki. Chirurg Atul Gawande stwierdził, że 65% uczestników badania stwierdziło, że chcieliby wybrać własne leczenie, jeśli zdiagnozowano u nich raka.
tylko 12% uczestników badania, którzy faktycznie mieli to powiedział, że chcą wybrać swoje leczenie. Sivers wyjaśnia: „… Jeśli zapytasz swoich klientów, czy chcą szerokiego wyboru, powiedzą, że tak, ale tak naprawdę nie. ”
ludzie uwielbiają pomysł wyboru, ale wiele wyborów powoduje trudności w podjęciu decyzji o zakupie. Właściciele firm muszą kierować klientów w stronę wyborów, co często może wymagać ograniczenia ich opcji.
customer journey to seria decyzji
skuteczna strategia marketingowa przybliża potencjalnych klientów do dokonania zakupu, krok po kroku. Proces ten jest często określany jako podróż klienta.
na każdym kroku potencjalny klient musi podjąć decyzję. Czasami jest to decyzja tak lub nie (na przykład, czy zapisać się na listę e-mail). Inne decyzje mogą być podejmowane tylko po przeanalizowaniu wielu opcji: na przykład wybór między czerwonym, fioletowym lub niebieskim kocem polarowym w sklepie internetowym.
liczba opcji, a nie tylko ich jakość, wpływa na decyzję klienta. Powiedz, że to Ty sprzedajesz koce. Klient może nie kochać żadnej z twoich opcji kolorystycznych, ale jeśli naprawdę potrzebuje koca, osoba może zadowolić się niebieskim, ponieważ jest dość neutralny.
wielu klientów uważa ceny za Opcje: „czy chcę koc za trzydzieści dolarów czy koc za dwadzieścia dolarów?”Niektórzy klienci mogą przyjść do twojej operacji w poszukiwaniu czerwonego koca, ale mogą zadowolić się zielonym, jeśli jest to opcja za dwadzieścia dolarów.
możesz również wpływać na decyzje zakupowe, oferując kilka niepożądanych opcji, aby twój główny produkt wydawał się bardziej atrakcyjny. Operatorzy komórkowi używają tej sztuczki marketingowej w swoich planach.
najniższe plany często składają się z ograniczonych minut i danych, co sprawia, że droższe plany wyglądają na lepszą ofertę.
więcej opcji oznacza mniejszy zysk dla Twojej firmy
ograniczone opcje zapewniają szybsze decyzje o zakupie. Jeśli masz do wyboru tylko trzy opcje, nie jest trudno zdecydować się w danej chwili. Jeśli jest zbyt wiele opcji, przytłaczasz kupujących i tracisz sprzedaż.
niektóre produkty wymagają od klientów wyboru spośród wielu opcji, i to jest w porządku. Kluczem jest komunikowanie opcji w sposób, który nie przytłacza ludzi.
na przykład Firmy hostingowe często mają wiele pakietów do wyboru, ale zazwyczaj są one prezentowane obok siebie. Jeśli nie pokazujesz obok siebie swoich odmian produktów lub usług, możesz tracić sprzedaż.
format porównania funkcji używany przez Top10 jest doskonałym szablonem do komunikowania różnic między produktami, które mają różne opcje. Zamiast zmuszać klientów do indywidualnego przeglądania zmian, przedstaw jednostronicowy przegląd i podkreśl istotne różnice na pierwszy rzut oka.
klienci nie chcą niepotrzebnych wyborów
liczba opcji, które udostępniasz klientom, powinna zależeć od tego, czy są one przydatne, czy konieczne. Na przykład warto zaoferować koce, które mają różne podszewki, takie jak Polar i Sherpa. Właściwe jest również oferowanie każdego projektu koca jako koca elektrycznego.
jednak nie musisz dawać klientom 200 wzorów do wyboru. Kupujący znudzi się przeglądaniem opcji, zanim dotrą do wszystkich. Będą zbierać wiele ulubionych w ciągu piętnastu stron miniatur produktów, nie będą w stanie zadomowić się na jednej i są skłonni do odbijania.
użyj opcji z intencją
, które chcesz prowadzić, aby dokonać wyborów, które utrzymają je w grze i na tej drodze klienta. Nie chcesz, aby wypisali się z listy mailingowej, ponieważ twoje e-maile reklamują 50 różnych wzorów swetrów dla kotów. Nie chcesz, aby ludzie porzucili swój koszyk, ponieważ nie są pewni, czy widzieli każdą możliwą kombinację opcji produktu.
ogólnie rzecz biorąc, opcje powinny poprawić wrażenia klienta z twojego produktu. Powinny być również ograniczone w liczbie, więc są one mniej prawdopodobne, aby utrudnić zobowiązanie klienta do dokonania zakupu.
